电大本科市场营销学案例分析题库合并同类项个人辛苦总结.docx

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电大本科市场营销学案例分析题库合并同类项个人辛苦总结

电大本科_市场营销学案例分析题库（2014合并同类项个人辛苦总结）

（一）休布雷公司巧定酒价

休布雷公司在美国伏特加酒市场上，属于营销出色的公司，它所生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场上占有率达23％。

20世纪60年代，另一家公司推出新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。

按照惯例，休布雷公司的面前有三条对策可用：

„„

请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的，将其序号填入题后括号BCD）

A．企业的组织结构B．市场竞争状况C．消费者心理特点D．产品自身的特点

2．面对竞争者的价格挑战，企业理性的竞争对策应该是（C）。

A．凭借自身的优势，不予理会B．针锋相对，降低成本和价格C．通过产品差异化展开非价格竞争D．根据需求特点，制定灵活的价格策略

3．休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略？

（D）

A．折扣价格策略B．新产品价格策略C．心理定价策略D．相关商品价格策略

4．休布雷公司的定价策略为什么获得了成功？

（B）

A．产品的质量提高了B．迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略

C．改变企业在消费者心目中的形象D．加强了销售网络

（二）乐凯公司的渠道策略

1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。

乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。

胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。

几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。

„„

请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号）类购买行为。

A．惯例化的反应行为B．有限地解决问题C．广泛地解决问题D．都不是

2．你认为胶卷这种产品是（B）类产品？

A．纯有形产品B．有形加服务型产品C．无形产品D．生活必需品

3．根据胶卷这种产品的特点，你认为，乐凯公司应采用（A）种分销策略？

A．密集分销B．选择性分销C．独家分销D．直接分销

4．目前乐凯公司采用的是（D）渠道结构。

A．个别式B．垂直式C．水平式D．个别式与垂直式相结合

5.你认为除了目前的销售网络，在以下几种渠道方式中，乐凯应以哪种方式作为下一步的工作重点？

（B）

A.邮寄B.网上销售C.独家销售D.人员推销

（三）戴尔为何频获采购大单

5年前，世界最大的计算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心，不仅在本地生产戴尔品牌的台式机、服务器和笔记本电脑，还首次将其独特的直销模式引入中国。

今天，戴尔的产品已经在国D．市场营销观念

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2．戴尔公司以其独特的直销模式闻名于世，请指出以下哪些情况适宜采用直销？

（ABD）。

A．技术性强且对服务要求较高的产品B．产品专用性强，且企业有较强的销售能力的产品C．季节性较强的消费品D．产品的单位价值较高且更新换代较快的产品

3．戴尔的“按需定制、接单生产”表明它实行的是：

（A）

A．选择性市场策略B．集中性市场策略C．无选择性市场策略D．市场渗透策略

4．戴尔公司的营销策略为什么获得了成功？

（AC）A．适合顾客需求的高质量的产品B．迎合了消费者心理的低价策略C．及时周到的服务D．充足的厍存和庞大的销售网络

5．请你用自己的语言总结一条戴尔成功的经验。

10、戴尔为何频频获获大单

1）批量大的定单和用户要求配置比较特殊的适宜直销。

2）戴尔公司直销的成功因素有：

①从市场环境来看，中国目前是世界上IT产品采购增长最快和潜力最大的市场，戴尔赶上了中国加快信息化建设的大好时机。

②中国国B.销售观念C.生产观念D.市场营销观念

2.这两家公司推出的新产品属于（C）。

A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.新牌子产品

3.这两种新产品的“构想”来源是：

（ABCD）。

A.消费者B.竞争者C.供应商D.专家

4.从这两则事例，你认为一个成功的新产品应具备（ABC）特征。

A.优越于现有产品B.能刺激新的需求C.适合社会的经济和技术水平D.有较低的价格

案例（五）随着手机的日益普及，一个新兴行业—手机回收翻新利用在英国悄然出现，这不但减轻了环境负担，而且给相关企业带来了可观收益。

英国一家多年从事通信设备管理的公司丰拜克（Fonebak），自从20XX年开拓手机维修和回收业务后，生意日渐兴隆。

公司首席执行官凯西.伍德沃德女士最近宣布，今年公司已实现税前利润370万英镑，约合670多万美元。

同时还减少了废弃物对环境的危害。

„„

请认真阅读以上案例，回答下列问题:

1.英国丰拜克公司如何从废弃手机的处:

理方面发现了商机?

试用市场营销学的有关原理评价这些措施。

答：

环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。

欧盟的环保法令和措施，要求生产者、进口商和代理商共同负贵产品的回收和再利用，并为此埋单。

从一个角度看，这是对生产厂商的一个环境威胁，但是，从另一个角度来说，它同时也是一个市场机会。

丰拜克这样的环保型

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公司即是捕捉到这个机会，开展手机的回收和再利用开发.，为他带来无限商机。

2.通过这个事例，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪

些问题

答：

任何企业都置身于复杂的影响环境当中。

企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免和减轻威胁，甚至可以在一定条件下将威胁转化机会，利用这种机会求得自身发展。

案例分析6通用汽车“输”在哪里

近日，来自美国的一则消息颇为引人注目：

曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车制造帝国——通用汽车的债券评级日前被贬为垃圾级。

20XX年，这个世界上最大的汽车制造商之一，竟出现了8900万美元巨额亏损，其市场份额也跌至25.6％。

与其相对应的是，丰田汽车的制造商却因为市场订单太多而显得有些忙不过来了。

为什么会有如此大的反差呢？

排除市场需求变动、历史包袱沉重等影响因素，业内人士认为，导致通用汽车现状的一个重要原因就是，通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上。

而从汽车市场的发展趋势来看，未来的市场将一定会是低油耗、低排放车的天下。

事实上，丰田之所以如此受追捧，主要还是得益于其率先研发出的低耗电油两用车。

„„

问题：

试从市场营销环境分析的角度分析通用汽车出现巨额亏损的原因。

从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到哪些启发？

答：

通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。

通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。

这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。

而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。

这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

2．通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：

（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。

（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。

（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。

（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。

11、美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争

答：

美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争他们分别代表两种不同的市场观念。

福特代表的是一种生产的观念，企业把降低成本和扩大产量追求利润的最大化放在首位，忽视了消费者需求的多样性，而使消费者的选择空间很小，使消费者只能有什么产品就买什么产品。

通用代表的是时常营销的观念，把消费者的需求作为经营活动的核心使不同消费者的需求得到最大限度的满足。

1、美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争。

（试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上的失利，以及通用汽车后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化，从而引导企业走向成功。

）

答：

20世纪初，福特公司的“T型车”经营成功，是因为其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。

在供不应求的卖方市场上，“T型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势，使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。

20世纪20年代，美国汽车市场发生了变化，通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡。

其推行“汽车形式多样化”的经营方针，击败了只有一种“T型车”的福特公司，后来居上，成为美国最大的汽车公司。

这个故事给我们的启示是，市场总是在不断变化，竞争无处不在、残酷无情。

任何一个企业，不论其在市场上处于何种位置，风险是相伴始终的。

因此，企业必须密切关注环境的变化，及时调整自己的经营观念，提高自身的应变能力，才能在市场上立于不败之地。

1.通用汽车“输”在哪里

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（资料：

《经济日报》⒛05年6月1日，谷子）

问题一：

通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？

要点：

亏损原因主要是没能顺应全球节能、环保的外在环境大趋势，在公司发展战略方向上作出了错误的判断，把产品定位在油耗巨大的运动型多功能车上，导致大败。

问题二：

从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到了哪些启发？

要点：

从通用汽车与丰田汽车的失败和成功的对比中我们可以体会到企业发展战略具有外在性、预应性、风险性、竞争性的特点，所以企业在制定发展战略、产品定位时一定要用“PEST模型”认真分析企业外部宏观环境，并用“五力竞争模型”分析竞争对手，做出正确判断。

案例分析7不断创新是杜邦成功的秘密

1802年，法国移民德鲁莽?

爱雷（资料来源：

20XX年3月29日经济日报，陈小力）

请认真阅读上述资料，回答以下问题?

1．面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策?

试用市场营销学的有关原理评价这些措施。

2．通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题回答本题应包含一下要点：

答：

1．环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。

2．企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境

3．本案例中，肯德基公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任。

本案例中，百胜集团面对威胁，采取了以下措施：

（1）停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料；

（2）公开致歉，追查责任；

（3）公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红,（4）制定措施，消除隐患。

上述措施均属于减轻策略的范畴，通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任。

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4．在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁，使企业健康发展。

案例分析9强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药，1981年就销售43．5亿美元，占强生公司总销售额的?

％，占总利润的17％。

1982年9月末