三星集团案例分析Word文件下载.docx
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诺基亚，是全球第一大手机生产商，1995年，在北京成立了GSM系统和手机产品的合资公司。
连续在东莞等地成立了手机生产基地，与摩托罗拉一起站在中国手机市场的领跑道上。
诺基亚手机以其灵巧别致,花样繁多,赢得了大量消费者的喜爱.比如,诺基亚手机机壳的颜色有好几种,红,蓝,绿,黄,迷颜色等.机壳可以随时更换,符合年是轻人的品位.造型多且流畅,有汽车型,背包型等.同时,诺基亚注重了解不同地区人们不同的爱好和消费心理。
而三星凭借超薄系列手机的大量上市，关注度也很高，成为关注度排名第二的手机品牌，占了10.6%。
HTC凭借多款Android手机及4.3英寸超大屏的WM系统手机HD2，关注度排名第三。
位于索尼爱立信，摩托罗拉之前。
摩托罗拉，是最早进入中国市场的国外品牌，曾连续数年保持国内手机市场占有率第一的位置。
将用户群更加细分,注重消费需求个性化和人们追求时代气息的典型特征。
下面是十五大手机品牌在4，5月的排名在手机市场中，不同价格区间的产品用户关注份额也有所差异，其中1000至2000元的占比例最多。
4、微环境分析
消费者对音乐与智能手机较为关注。
通过调查发现，青年人一般会买手机功能较好的手机，大部分喜欢智能手机。
智能手机除了具备手机的通话功能外，还具备了PDA的大部分功能，特别是个人信息管理以及基于无线数据通信的浏览器和电子邮件功能。
智能手机为用户提供了足够的屏幕尺寸和带宽，既方便随身携带，又为软件运行和内容服务提供了广阔的舞台，很多增值业务可以就此展开，如：
股票、新闻、天气、交通、商品、应用程序下载、音乐图片下载等等。
结合3G通信网络的的支持，智能手机的发展趋势，势必将成为一个功能强大，集通话、短信、网络接入、影视娱乐为一体的综合性个人手持终端设备。
智能手机具有具备普通手机的全部功能，能够进行正常的通话，发短信等手机应用。
而GPS手机也成为消费者的喜爱。
通过集成GPS功能和地图软件，手机可以为用户提供基于位置的服务。
例如，用户可以随时查询自己的位置，或者是某个位置附近的兴趣点，如银行、商场、加油站等。
此外，如果你和朋友约在某个咖啡馆见面，你还可以把该咖啡馆的位置地图通过彩信发送给朋友。
3G手机也备受消费者欢迎，用户可以在3G手机的触摸显示屏上直接写字、绘图，并将其传送给另一台手机，而所需时间可能不到一秒。
当然，也可以将这些信息传送给一台电脑，或从电脑中下载某些信息；
用户可以用3G手机直接上网，查看电子邮件或浏览网页。
三星手机目前互联网应用强大的时尚智能机，同时拥有三星网圈的全新智能，真正实现了一机多用的效果，集网络于可移动生活之中，大大提高了竞争力。
（余永昌）
二、星集团介绍
1、三星集团基本情况介绍
三星集团（Samsung），是韩国最大的企业集团，包括26个下属公司及若干其他法人机构，在近70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，员工总数19.6万人，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。
韩国三星集团是一个具有六十年历史，集电子、机械、化工、金融及贸易服务为一体的集团。
三星集团是韩国的特大型集团之一，也是世界著名的跨国公司，
三星有近20种产品世界市场占有率居全球企业之首，在国际市场上彰显出雄厚实力。
以三星电子为例，该公司在美国工业设计协会年度工业设计奖的评选中获得诸多奖项，连续数年成为获奖最多的公司。
这些证明三星的设计能力已经达到了世界级水平。
2003年三星在美国取得的专利高达1313项，在世界所有企业中排名第九。
2、三星的经营理念
1、三星的经营理念：
三星认为，实现人类的共同利益，提高人类的工作、生活质量是三星义不容辞的历史责任。
作为人类共同体的一员，三星将为此奉献全部的力量。
作为企业，三星将通过创造最佳产品和服务，使顾客获得最充分的满足，来提高人类的工作、生活质量，促进人类的共同利益。
2、三星人的精神
三星人的精神,从顾客、世界和未来的三个角度对三星员工的精神境界和行为方式提出了要求：
与顾客同在:
三星的顾客不仅包括产品与服务的消费者，还包括三星的员工、股东、供货商和分销商等相关利益群体。
在更广泛意义上，整个人类是构成三星价值源泉的客户群。
向世界挑战世界:
是三星活动的舞台。
三星立志成为世界超一流企业，在所从事的行业中，居于全球市场领导者的地位。
创造出未来:
未来虽尚未到来，但却不是不会到来。
只要三星人善于创造，美好未来必定到来。
（曾立）
三．消费者分析
1、商务人士原因：
双摄像头配备，其主摄像头可以帮助商务人士准确识别名片存入电话本中或是记录日常生活的点滴，而副摄像头借助中国联通的3G网络，轻松让商务人士进行视像通话及视像会议。
身为顶级的政商人士，手机一个重要的环节就是要具备绝对的稳定性，三星“大器II”的智能操作系统成熟稳定，且具备多任务处理模式，用户不仅在日常操作时可以体验到绝对流畅的效果，而且还可借助智能系统将重要的联系人、信息和日程等资料备份，进一步提升了安全性。
三星“大器II”还提供了完整的商务应用，诸如口碑极好的词典、同花顺炒股软件、电子邮件等功能。
并且基于中国联通的定制，用户还可以利用116114查找预定机票酒店，透过联通营业厅使用手机办理和更改业务等，这些应用为商务人士提供相当大的便利。
2、企业老板和精英白领
原因：
扩展性强，主要体现在可用的软件游戏资源比较多，而且这些软件功能很强，很多已经达到修改硬件属性的地步了，智能手机的游戏可玩性更高、画面更华丽、音效更震撼；
一般来说智能手机都可以后台运行程序（就是把程序最小化），而且可以后台运行多个程序，你可以边挂QQ边听歌边玩游戏，或者边听歌边拍照；
智能手机的个性化程度更高，可以自己编排菜单，安装漂亮的主题，自定义待机界面，还可以更换手机的字体。
智能手机可以通过软件来使手机更好用，比如，可以下载输入法来加快打字速度，可以下载系统管理软件来让手机在不同的时间自己打开或关闭键盘灯，切换情景模式，甚至是自己发送定时短信等等。
总体来说：
方便快捷.功能多.机身轻薄，很有质感。
3、学生
扩展性强，主要体现在可用的软件游戏资源比较多，而且这些软件功能很强，很多已经达到修改硬件属性的地步了，智能手机的游戏可玩性更高、画面更华丽、音效更震撼
比如：
S5838击中学生群体软肋成iphone4绝佳替代品当传说中的三星I9100能和苹果iPhone4正面抗衡时，钟爱iPhone4的学生群体就把目光转移到三星I9100上，但I9100的价格仍旧是学生群体难以承受的，于是更多人开始关注三星的中端产品线，而S5838无疑是目前中端市场上性价比比较高的一款机型。
对于学生来说，S5838不仅外形和iPhone4相仿，拿出去面子上过得去，而且配置也不错，最新的安卓系统支持海量软件，娱乐应用爽翻天。
最重要的是，价格能够承受，价格相对于其他品牌中端手机具有很强的竞争力，这也是为什么学生群体成为S5838主力消费人群的原因。
4、三星家电在中国主要针对中等收入的消费者
质量好有保障，方便好用，外观时尚而不失华丽，售后服务也有保障。
（张英）
四、竞争对手介绍
1、手机市场基本情况介绍
三星所经营的业务众多，半导体一直就是世界顶级产品，在电脑等办公用品领域上也已经超越惠普等世界著名企业。
如今三星最有影响力的莫过于电子产业，在现在竞争最激烈的市场——手机市场，三星面对诺基亚、摩托罗拉、HTC，苹果等几大强劲的竞争对手，不过，取得的效果依旧很令人满意。
在此仅以中国手机市场为例，说明三星面对的市场竞争和取得的成就。
2010年7月，中国手机市场上群星角逐，竞争激烈。
HTC宣布进入中国市场更是引起了轩然大波，此时国内手机市场结构大体如下:
品牌关注结构：
诺基亚、三星、HTC位居前三甲，索尼爱立信、摩托罗拉紧随其后；
与6月相比，品牌关注排名稳定
产品关注结构:
诺基亚C系列产品用户关注度较为集中，苹果iPhone4、三星i8320跻身前十
手机细分市场：
3G手机、GPS手机用户关注度接近六成，3G手机用户关注度仍处于持续升温状态
2、竞争对手分析
诺基亚与三星:
在中低端手机市场，三星与诺基亚面临鏖战。
整体手机市场上，诺基亚是暂时唯一一个超越于三星的品牌。
由上图可知，3000元以上的手机市场，三星占有绝对优势。
在中低端手机市场上三星和诺基亚的市场占有率分别达到了40.5%和56.3%的，两个企业基本占据了整个市场，竞争程度可想而知
摩托罗拉与三星:
尽管在高端手机市场上，三星相比于诺基亚有很大的优势，但其面对的毕竟不仅仅是诺基亚。
智能手机市场上，摩托罗拉的一系列Android系统手机给三星不小的压力。
HTC与三星:
2010年7月正式进军中国大陆手机市场之后，在众多Android智能手机产品的助力下，HTC用户关注度持续攀升，也在一步步拉开与三星的距离。
ZDC数据显示，2011年2月HTC在售Android智能手机产品共有29款，且九成以上价格集中在1000-4000元之间。
尤其2000-3000元产品，达到13款，远远高于三星的5款。
苹果与三星:
苹果手机产品走高端、时尚路线，这很与三星有很大的相似性，因此相较于中端、低端市场，三星在高端市场受到的苹果冲击将更加剧烈。
从不同价格段智能手机产品来看，尽管三星产品数量远远高于苹果，但从用户关注度及产品竞争力来看，明显不敌苹果。
这与苹果当下空前的品牌号召力、运营商支持力密切相关。
索尼爱立信与三星:
索尼爱立信一直就是三星早期所要超赶得对象，并且在几年前已经超越了索尼，就现在中国的手机市场上，爱立信在短期内不会成为三星有力的竞争对手。
国产联想、酷派等与三星:
联想、酷派等国产手机品牌不论整体市场还是智能、3G手机市场，在产品数量方面都很难以与三星匹敌，但仍然在一定程度上对三星有一定的影响，尤其在3G手机市场。
在5000元以上高端3G产品市场上，酷派的的用户关注度还要高于三星3.4%。
另外，自2010年下半年大力推出千元Android智能手机的国产手机品牌华为、中兴，也在一定程度上为三星依靠低端产品扩张市场份额带来压力。
（王煜）
五、三星SWOT分析
一、优势：
1、整体设计非常东方化，贴合东方人的审美观。
2、质量过硬；
实行以质量和品质取胜的战略，为了彻底杜绝不合格产品的出笼，三星独创出“把错误变成财富”的新理念一一把每件产品产生的全过程详尽记录下来，然后对造成失误的原因进行由表及里的分析论证，找出不合格产品产生的缘由，以免再犯类似错误。
3、率先推出创新技术；
技术雄厚，半导体领域拥有绝对的技术优势。
4、产品外观设计美观，作为“年轻、流行、时尚数字先锋”的形象在消费者心目中得到了持续加强。
5、在广告方面高投入，
为进一步提升三星电子的品牌地位，使三星品牌进入世界顶级品牌行列，三星以美国为中心发起了两个阶段的品牌广告战，努力打造高端品牌形象。
6、四先”战略.即发现先机、率先获得技术标准、产品抢先投放市场、在全球市场占据领先地位。
7、重拳出击奥林匹克，1998年赞助长野冬季奥运会，2000年赞助悉尼奥运会，2002年赞助盐湖城冬季奥运会，2004年雅典奥运会，2006年第二十届都灵冬季奥运会，获得了很好的广告宣传效果。
8，在价格上比苹果公司的iphone系列要低一些。
9，有良好的国际品牌形象，奇特的吸纳人才战略，专业的营销队伍，有实力客户群体和千千万万的忠实客户。
10，三星公司紧跟时代潮流不断研发出新的科技产品，针对市场不断从产品功能配置，时尚品位，精神体验上满足东方消费者的需求。
二、劣势：
1.智能系统使用混乱。
2.产品个性化不够突出。
3.针对个别的年龄层的特性没有优势。
4.价格偏高，性价比低。
5.随着科技的发展，三星并没有赶上苹果和索尼的发展。
对于三星来说他的客户群体是不够的，因为价格高的因素使得很多人可望而不可及。
三、机会：
1.随着生活水平的提高，消费者开始注重生活品质。
2.市场占有率高，品牌实力强。
3.青年市场异军突起，现在人们都追求时尚，所以三星抓住这个市场研发新产品。
4.进入数字时代，数字时代为全球业务带来了革命性的机遇和革新。
三星集团一直紧随这些变革，并不断地更新自己的业务结构、经营理念以及公司文化，以满足世界信息时代日益变化的需求。
5.奥运会的影响力越来越大，所以三星重视奥运会，1998年赞助长野冬季奥运会，2000年赞助悉尼奥运会，2002年赞助盐湖城冬季奥运会，2004年雅典奥运会，2006年第二十届都灵冬季奥运会，近期三星又将以无线通讯设备全球官方合作伙伴的身份。
6.与可口可乐、美国通用电器、松下电器等8家巨型企业集团一起，叁与2008年第二十九届北京奥运会全球赞助商计划。
这些计划使得大众更加了解三星这个品牌，提高了品牌的形象。
7.当苹果公司总裁乔布斯先生的去世，苹果公司遇到各个竞争对手的战争。
三星抓住这次机会迅速向市场出售了自己的新产品i9000,在市场上手到了很大的反响，市场份额提高。
8.现今，中日因岛屿的问题两国关系日益紧张，国内也出现了抵制日货的现象，这给三星带来了新的机会。
四、威胁：
1.诸如诺基亚，苹果等公司较三星公司更加注重消费者的个性化需求，更加容易得到心理上的亲睐。
2.各种公司开出的价格战使三星公司的产品性价比降低。
3.电子产品竞争激烈。
4.技术发展快速吗，许多公司已经推出很多新的系统。
而三星并没有推出性的实用的系统。
5.相对于苹果公司来说，它的忠实客户很多，并且大多数都是回头客。
而三星并没有做到这一点。
6.并且韩国国内政局并不稳定，是企业发展的羁绊。
7.现在三星的对手还有中国，现在中国的技术发展是越来越快，市场的占据还是要靠自身的技术发展。
并且中国这个潜在的市场对于三星是非常重要的。
建议：
三星应该努力发展自己的主流产业，在此基础上实行多元化发展，是自己有更多机会不断创新。
走在时尚的前端，引领时代潮流。
要根据时局的变化，审时度势，适时地调整策略。
（储丽玲）
六.营销策略分析
（一）产品策略
1、产品更新周期短，三星每年要开发几百种新产品，平均每隔3个月，就会推出针对不同目标客户定位的新产品，这使三星的品牌保持了旺盛的生命力，不断巩固在消费者心中的形象。
2、以中高端客户为主，三星手机在中国以中高端市场为目标，采用市场导向定价、质量定价、声望定价等定价策略。
三星根据中国手机消费者重视手机的品牌，地位，时尚设计等因素。
确定了三星手机不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向。
3、同一时间上市的产品种类多，三星手机目前在中国大陆市场销售的产品有300多种。
产品划分从B－S拥有12个产品系列。
各系列是面向不同人群划分。
4、三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。
以便从新上市的产品中攫取尽可能多的利润。
三星产品上市初期，制定较高的价格，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。
然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
5、三星手机实行本土化生产。
三星手机目前大陆没有代工厂，都是自己生产厂生产。
三星电子株式会社与天津市电子仪表总公司于2001年8月合资成立天津三星通信技术有限公司，主要生产GSM手机。
2002年，三星电子集团控股成立了深圳三星科健移动通信技术有限公司，主要生产三星CDMA手机。
三星手机包括高端手机不在进口现象，因为整机进口税率高于零部件进口税率，因此三星通常进口零部件，到中国工厂组装。
（二）价格策略
1、撇脂价格策略
三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群，所以在产品上市时应制定高价。
产品的高价定价可以带来两方面收益；
利润的增加和品牌形象的提升。
因此三星利用了消费者的心理。
将自己的产品价格定位在相对较高的水平，从而创造出一种高档次产品的形象，反过来又会刺激产品的销售。
他的目标群体消费者愿意为三星电子的时尚设计支付高价，并且也有能力为三星电子的时尚设计支付高价。
在他们看来，拥有时尚设计的三星电子的高价战略是理所当然的。
在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价在产品定价上三星完全可以采用高价的溢价策略。
2、替代产品价格策略
电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码产品，当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列产品应降价，这也是一种心理的声用望定价策略。
这样可以突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者”价高质必优“的心理增加产品在心中的优质形象。
3、地理差价策略
由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具有不同的需求曲线和需求弹性，三星采用不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。
（三）促销策略
为了支持自己的高端品牌路线，三星公司在中国市场上展开了一系列全方位、多层次的促销宣传活动，以不断强化三星产品在中国消费者心目中的高端形象。
这些活动包括了体育营销、文化营销、大学生营销、公益营销以及选择形象代言人等等，几乎涵盖了所有的营销宣传途径，而且其投入力度之大，就算在众多的国际厂商中也实属少见。
1、体育营销
体育营销是三星公司长期以来一直擅长使用的营销手段，尤其是在赞助奥运会、加入国际奥委会TOP10计划上，三星公司更是有着一段令人羡慕的传奇经历。
这一特长在他们来到中国以后继续得到了大力的发扬，自从1998年的曼谷亚运会开始，三星就开始了对中国体育代表团提供赞助。
随后在2000年的悉尼奥运会、2002年的盐湖城东奥运会以及2004年的雅典奥运会上，三星公司都给予了中国代表团大力的支持和赞助。
对于2008年将在北京举行的奥运会，三星公司更是早已计划从2002年开始一直到2007年，每年向北京奥委会提供100万元的资金，作为“奥运培训计划”的活动基金；
与此同时，每年提供12万美元的赞助，用以种植2008年北京奥运会的希望之林。
通过积极地参与这些活动，把三星公司的品牌内涵与奥运会“更高、更快、更强”的体育竞技精神有机的结合在一起，从而进一步提高了三星品牌自身的内在价值
2、大学生营销
在中国的现代社会里，大学生是事实上消费领域的一支生力军，他们同时还在一定程度上具有引领未来的消费趋势。
就这一特征来说，非常符合三星公司的产品定位。
也正是因为如此，三星公司在营销宣传活动中总是不忘记经常光顾全国各大高校，对大学生们进行潜移默化的影响。
例如，他们在很多高校里赞助各种电脑比赛、科技发明比赛，为大学生们提供资金以及电子设备方面的支持；
他们还在许多高校的电脑城里设立了三星数码体验馆，让大学生们亲身感受三星产品的动人魅力。
根据最新的统计，三星公司每年在中国大学校园里投入的宣传费用超过千万。
3、代言人营销
选用形象代言人明星作为社会的公众人物，其一言一行对普通大众的消费行为以及流行趋势无疑都会产生极大的影响，因此选择他们作为企业的形象代言人不但能够有效的传递企业品牌的内在含义，而且还能够大幅度的提升企业品牌的价值。
为了宣传自己“高档、时尚、数码产品领导者”的品牌形象，Rain等明星的使用扩大了产品的美誉度。
4、文化营销
近几年来，随着韩国电影、电视剧、网络小说以及FLASH动画的火爆与流行，韩国文化在中国各地掀起了一浪高过一浪的热潮。
在这种情况下，三星公司非常适时地推出了“韩流文化月”等系列文化活动。
例如，他们在北京、上海、天津等地组织了代表新韩流文化的“TOKEBISTORM”打击乐活动，以此来增强三星公司产品的品牌知名度以及时尚、高科技的品牌形象。
5、公益营销
回报社会一直是三星公司长期坚持的一项基本经营原则。
因为他们始终相信，一个企业的发展永远离不开全社会的关心与支持。
因此在日常的经营过程中，三星公司时时刻刻不忘记自己“企业公民”的社会角色和社会责任。
举几个简单的例子，他们在北京组织员工定期到香山去打扫卫生、清理垃圾；
他们在广东省惠州市为残疾人提供生活上的各种力所能及的帮助；
他们在中国17所重点高校设立了三星奖学金，资助成绩优异的学生等等。
通过这些公益活动，三星公司向中国消费者传达这样一种信息：
三星公司不仅能够提供各种高科技数码产品的大型跨国公司，同样也是一家努力回报社会的良好公民。
（四）渠道策略
充分利用国代的销售能力，从三星渠道销售份额可以看出，60－70％的销售来自于国代，其次是运营商，手机连锁店的比例较小，只有8％。
根据市场变化积极调整渠道策略，国代模式具有便于管理优势的同时，也使手机企业对销售终端的控制力变差。
三星逐渐重视直供渠道，并且非常重视其品牌专卖店的扩展，2008年重点门店已由过去的一千家扩展至三千家。
预计三星手机未来将积极与家电卖场和手机连锁店、以及分销能力强的区域性经销商合作来加强直供的比例。
三星手机在2001年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：
鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。
随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。
由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。
具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：
鹰泰数码、长远电信、爱施德、、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。
在CDMA手机市场上，由于中国联通于2005年年中成立“联通华胜”公司，作为其终端机的销售管理公司，而CDMA手机90％是通过联通营业厅渠道销售的。
三星和其他厂家一样，调整了渠道策略，CDMA
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