商务谈判试题及答案Word格式文档下载.docx

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一开始就让出全部可让利益的让步方式是（d）

a.坚定的让步方式b。

果断的让步方式

c.初始让步方式d.一次性让步方式

12。

下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（d）

a.反问劝导法b.场外沟通

站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见，然后再削弱对方

13。

既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（d）

a.多听少说b.只听不说

有问必答d。

巧提问题

14.通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（b）

a.封闭式发问b.证明式发问

c.诱导式发问d.协商式发问

15.基于己方的立场,观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（d）

a.辩b.答

c.说服d。

叙

16.讲究节俭，反对浪费,把浪费看成是罪恶的是（a）

a.德国人b。

美国人c.韩国人d。

南美人

17。

澳大利亚人的谈判风格一般表现为（a）

a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d。

不守信用

18.下列选项中,不属于非人员风险的是（a）

a.素质风险b。

市场风险c。

合同风险d.政治风险

19。

既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（b）

a.纯风险b。

投机风险

c.政治风险d.市场风险

20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是（d）

a.平衡法b。

人民币计价法

易货交易法d。

签订货币保值条款的方法

21.对谈判进行评价最主要的方面是（a）

a.经济利益b。

信誉

稳定的交易关系d。

拥有信息

22。

既理性又富有人情味的谈判类型是（c）

a.让步型谈判b.软式谈判

立场型谈判

23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（d）

a.集体谈判b。

双边谈判

多边谈判d.个体谈判

24.原则型谈判又称为（d）

a.让步型谈判b。

立场谈判

硬式谈判d.价值型谈判

25。

原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（b）

a.英美法b。

大陆法c。

海洋法d.北美法

26。

懂行的专家和专业人员的具体职责是（b）

a.检查法律文件的准确性b。

进行专业细节磋商与论证

c.控制谈判进程d。

介绍谈判人员

27.法律人员主要负责谈判的内容是（a）

a.合同权利与义务的平衡b。

交货

c.产品性能d.风险划分

28.选择谈判信息传递方式是（b）

a.主观的b.有目的的

c.随意的d。

单一的

29。

在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（c）

a.买方国家b。

卖方国家

不同国家之问d.第三方国家

30。

开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（a）

a.良好的谈判气氛b。

合理的报价

反复磋商d。

确定谈判目标

bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca

二,多选题（10x2=20）

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abcde）

a.国家对企业的管理程度b。

经济的运行机制

c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系

2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（abe）

a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证

e。

检查法律文件的准确性和完备性

3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（cde）

a.利益最大化原则b。

利己原则c。

合理性原则d。

合法性原则e。

实用性原则

4.形成信息沟通障碍的主要原因有（abe）

a.文化背景差异b.心理因素差异c。

性别差异d。

家庭条件差异e。

职业或受教育程度的差异

5。

下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（cde）

a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e。

强烈的民族自豪感

6.谈判成本包括（abd）

a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c。

合同的制作成本d.谈判的机会成本e。

履行合同的成本

7.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（ace）

a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师

e.合同执行经理

形成信息沟通障碍的主要原因有（abde）

a.文化差异b。

职业差异c.性别差异d。

心理因素差异

e.教育程度差异

关于法制风险，下列说法中正确的有（acd）

a.风险是客观存在的b。

风险只能回避，不能接受它

c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大

不要进行有风险的谈判

10。

在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（abcd）

a.达成的协议点b。

分歧点c.专论点d。

论及点

交易往来关系

11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（abcde）

a.群体成员的素质b。

群体成员的结构

c.群体规范d。

群体的决策方式

群体内人际关系

12.谈判人员应具备的基本观念有（abd）

a.忠于职守b。

平等互惠

c.公平竞争d。

团队精神

e.以利益为最终目的

13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是（bcd）

a.确定报价b.创造谈判气氛

交换意见d。

作开场陈述

作报价解释

14。

商务谈判中,要做到对事不对人，应把握的原则是（abd）

a.正确处理和对方的人际关系b。

正确理解谈判对方

注重立场，而非利益d。

控制好自己的情绪

e.创造双赢的解决方案

15.拉丁美洲人最突出的性格特点是（bce）

a.幽默诙谐b。

富于男子气概

c.固执d。

注重物质利益

个人人格至上

16.顽固的谈判对手的心理特征表现为（abd）

a.自信自满b.控制别人c。

易激动

d。

不愿有所拘束e。

易紧张

17.日本商人的谈判风格表现为（abcd）

a.团队精神b.富有耐心c。

忽视律师作用

讲面子e.讲效率

18。

谈判中，（ac）的人较为容易接受暗示.

a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流

知识丰富e.职务高

19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时，可采用（ab）

a.调解b.仲裁c.让步

反问劝导法e。

最后通牒

20.国际商务活动中的市场风险包括（abc）

a.汇率风险b。

利率风险c。

价格风险

d.需求风险e。

素质风险

21.在（abcd）情况发生时,发盘即告终止.

a.过期b。

拒绝c。

还盘

撤销e.签约

若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（ab）

a.压制情绪b.防范c。

焦虑

d.满足e.自信

23.属于谈判队伍第二层次的有（abc）

a.翻译b.法律人员c。

经济人员

d.速记员e。

主谈人员

24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是（abd）

a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后，气氛波动较为有限

b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

e.气氛对谈判结果无影响

在开局阶段，谈判者应将话题集中于（abcd）

a.谈判目标b。

计划c。

进度

人员e.聊天

26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abcde）

a.国家对企业的管理程度

b.经济的运行机制

c.政治背景

d.政局稳定性

e.政府间关系

27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（abe）

a.确定谈判对方经济组织的法人地位

b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项

d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

28。

确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（cde）

a.利益最大化原则

b.利己原则

c.合理性原则

d.合法性原则

e.实用性原则

29.形成信息沟通障碍的主要原因有（abe）

a.文化背景差异

b.心理因素差异

c.性别差异

d.家庭条件差异

e.职业或受教育程度差异

下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（cde）

a.崇尚绅士风度

b.严谨保守

c.偏爱横向式谈判方式

d.时间观念不强

e.强烈的民族自豪感

abcdeabecdeabecdeabdaceabdeacdabcd

abcdeabdbcdabdbceabdabcdacababc

abcdababcabdabcdabcdeabecdeabecde

三,简单题（6x5=30）

1.国际商务谈判

是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程.

2.最低接受目标

是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能.篇二：

一、名词解释

1．谈判剩余：

是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益。

表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额.

2．共认谈判区：

是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。

3.价格解释：

是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。

4．讨价：

是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

5．沟通：

即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。

二、单选

1.商务谈判的核心内容是a。

a．价格

2.商务谈判主要交易条件是c。

c．价格

3.参加商务谈判的组织必须具有c的资格。

c．法人

4．从内容上看,a与整个谈判主题无关或者关系不太大。

但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。

a．开局阶段

商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是b

b．磋商阶段6。

当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为c

c．折中进退策略

7.促成商务谈判的动力是a

a．需要

8．下列各项中，c属于商务谈判沟通的特点.

a.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例.商务宴请的礼仪一般遵循d

d．5m

10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的a

a.直接动囚

三、多选

1.商务谈判主要包括哪几个要素：

acd

a.谈判土体c。

谈判议题d。

谈判背景

2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:

abcde

a．两极探测b.共认区探测c.底线探测

d.条件互换e．信息屏蔽与信息诱号

3.对谈判对象的调研包括abcde

a．谈判对象的资格与实力b．谈判对象的需求

c．谈判对象的支付能力d．谈判队伍的人员结构

淡判者的决策权限

4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手abca。

确定谈判议题b。

安排谈判时间c。

规划谈判议程

5．索赔谈判的目标有bcd

b.利益目标c。

关系目标d。

信誉目标

四、判断

1．商务谈判的本质是“追求利益”.（人际交易沟通）

3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。

（最优目标、可接受目标、底线目标）

4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。

（开局谈判）

5.报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。

（卖方高买方低）

7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。

（直接索赔）

10.文化的多元性是跨文化谈判的“物质基础”。

（客观基础）

五、简答

1．与一般的社会谈判相比商务谈判的特征?

⑴谈判主体是互相独立的利益主体⑵谈判的目的是经济利益⑶谈判的中心议题是价格。

2．商务谈判一般会出现几种结果？

⑴双输谈判⑵单赢谈判⑶双赢谈判

3。

阐述商务谈判中常用的开局谈判策略？

⑴一致式开局策略⑵保留式开局策略

⑶坦诚式开局策略⑷挑剔式开局策略

4．商务谈判中如何控制情绪的影响?

（1）让对方的情绪公开表现出来

（2）容许对方发泄情绪

（3）不要反击对方爆发的情绪（4）缓和对方情绪

5.商务谈判沟通的特点?

⑴外向性⑵预谋性⑶协同性⑷灵活性

六、论述

1.试论述双赢是商务谈判的基本理念。

答：

双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。

双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于：

（1）双赢理念有利于共同发展

企业发展所需要的资源抑或营销渠道，都要求其他企业与之相配合,商务谈判就是引领企业合作并实现共同发展的桥梁。

在商务谈判中坚持双赢理念，一方面,要求谈判者尽可能采取有效的谈判策略，避免因己方让步较大而使对方获得较多的利益,同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余，最大限度地满足己方利益;

另一方面，也要求谈判者不以损害双方合作为前提，审时度势地作出必要的让步，实现双赢格局。

（2）双赢理念有利于相互信任

交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任.所以，谈判双方的信任构成了交易合作的基础。

在商务谈判中坚持双赢理念，既考虑自身利益、也考虑对方利益，既有坚持、也有让步，往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通,在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任的氛围,将谈判引向维护双方利益，寻求满足双方理想方案上来，从而促进谈判的顺利进行.

（3）双赢理念有利于稳定协作

双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系,加强了谈判双方的互信程度，使双方的交易关系建立在比较稳固的基础上，即使在合同执行中发生一些纠纷，在尊重双方核心利益的基础上，问题也相对容易得到解决，从而保证了协作的稳定性和长久性，真正在总体上保证了谈判利益的全部实现。

篇三：

商务谈判实务试题及答案

商务谈判实务试题

第一单元商务谈判概论

25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（a）

a、主谈和组长b、老板

c、董事长d、谈判人员

2、所有谈判的共同谈判目标是（c）

a、要求谈清楚b、谈出结果

c、划分责、权、利d、击败谈判对手

3、准合同的谈判的“准”的意思是（b）

a、谈判准确b、有先决条件

c、准备合同d、允许

4、意向书谈判主要特点是（a）

a、随意性、轻松、不保留b、预备性、计较性、保留性

c、友好、试探、对抗小d、不需要面对面的进行谈判

5、卖方地位地位谈判的特征是（a）

a、虚实相映、紧疏结合、主动出击b、占有绝对优势

c、情报性强、掏钱难d、度势压人

6、代理地位谈判的特征为（b）

a、共同语言、对抗性小b、对抗性小、谈判广而深

c、姿态超脱、态度积极d、权限意识强

7、客座谈判的特征是（d）

a、谈判底气足、以礼压客b、内外线结合、精神轻松

c、语言过关、客主异位d、易坐“冷板凳"

、反应灵活

8、属于送客性谈判的特征的是（a）

a、委婉性b、保守性c、一般性d、广告性

9、谈判书的谈判主要特点是（d）

a、随意性、轻松、不保留b、不需要面对面的进行谈判

c、友好、试探、对抗小d、预备性、计较性、保留性

10、谈判中辅助人员的作用包括（a）

a、准备资料、分析形势b、后勤保障c、提供信息咨询d、参与谈判

11、以下不属于外交谈判的特征的是（b）

a、政治性b、随意性c、复杂性d、机密性

12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（c）

a、目标特征b、社会性c、利害冲突d、伦理内涵

13、表面上，谈判手的年龄表现不出（d）

a、阅历深浅b、经验丰薄c、成熟与否d、是主谈人

14、谈判中，遇有难事且不能拖延时,应直接汇报（c）

a、谈判组长b、谈判手c、领导人d、辅助人员

15、大型谈判中，辅助人员不可缺少,他们的工作有（b）

a、听取汇报b、分析形势c、被动参与d、宣传鼓动

16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（a）

a、检查b、提示c、奖励d、处罚

17、不是三类合同的特征的是（d）

a、地位平等b、内容广c、信息透明度高d、手法多变

18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（a）

a、拖延时间b、“禁运”问题c、保证问题d、保密问题

19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（c）

a、不可谈判性b、攻防意识强c、巧运心计d、谈判层次高

20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（b）

a、一般性会见b、准合同谈判c、技术性交流d、送客

21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有（d）

a、姿态超脱b、态度积极c、注重权限d、冲击力弱

22、官方谈判事关重大,不是它的特点的是（a）

a、灵活性b、级别高c、保密严d、重礼貌

23、半官半民的谈判的特点不包括（c）

a、制约条件多b、回旋余地大c、节奏快d、表达方式难

24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（b）

a、客座的谈判b、敌对国的谈判

c、主座的谈判d、客主座轮流的谈判

25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（a）

a、内外结合b、时间与效益相应

c、阶段利益目标明确d、换座不换帅

二、多项选择题

1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（abcde）

a、经济标准b、司法标准

c、地域标准d、引用标准e、自主原则

2、商务谈判的当事人包括（ad）

a、台上谈判人员b、业务员和老板

c、委托人和受托人d、台下人员

3、下列属于外交谈判的特征的是（abcd）

a、广义性b、政治性

c、官方性d、复杂性

4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（abd）

a、目标特征b、社会性

c、商业性d、伦理内涵

5、领导人员的作用在于用人与决策,具体讲，应该在（abc）三个环节上做工作。

a、布阵b、跟踪谈判进程c、适当参与d、选择合适人选

6、谈判中辅助人员的作用包括（ac）

a、准备资料b、后勤保障c、分析形势d、参与谈判

7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格,具体说应该从以下哪几个方面进行要求（abcd）

a、作风正派b、业务精通

c、加强检查d、加强教育

8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（ab）

a、摸底为先b、留有余地

c、扬长避短d、坚持公开性

9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（bd）

a、了解时局动态b、熟悉问题

c、能够在双方之间游刃有余d、信服力强

10、国际商务谈判的分类法有（abcd）

a、谈判目标分类法b、交易地位分类法

c、谈判项目所属部门分类法d、谈判地点分类法

11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（cd）

a、谈判手b、受托人c、主谈人d、谈判组长

12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（abcd）

a、地位b、年龄c、风度d、表达

13、台上谈判人谈判时的表达应当（abc）

a、思维敏捷b、口齿伶俐c、善于逻辑脱离d、茶壶里装汤圆

14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（bcd）

a、协调b、布阵c、跟踪谈判进程d、适当参与

15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（abcd）

a、作风正派b、精通业务c、加强检查d、加强教育

三、判断题

1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。

（对）

2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。

（错）

4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。

5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。

6、商务谈判中的中间人只能是自然人。

7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。

8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益.（错）

9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。

10、准合同的谈判的“准"

的意思是有先决条件。

11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。

12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。

13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系.

14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。

15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。

16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：

初次交易关系、多次交易关系和中间人。

17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松.（错）

18、直冲目标是合同谈判的主要特征。

19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。

20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人,而且应两边（委托人与对手）做好人。

第二单元商务谈判的基本程序

1、先期探寻的严谨性原则表现在（d）

a、事先内部统一b、跟踪探寻反应

c、探寻文字写得好，