茶叶销售工作体会Word下载.docx
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促销员有的十二种心态，十个一点
十二心态
①心态决定一切
②积极的心态
③主动的心态
④
⑤
⑥
⑦
⑧
⑨
⑩
空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态什么样的心态决定我们的真心
十个一点
微笑露一点效率高一点说话轻一点理由少一点嘴巴甜一点
做事多一点行动多一点度量大一点脑筋活一点脾气小一点
促销的服务宗旨
①通过我们热情的服务与顾客在沟通，为他人提供方便，使双方都能在融洽的气氛中②顾客的满意主要是检查我们的最高标准，切记我们出售的不仅是我们的产品还附带我
们的服务，因此，对于买或不买的顾客都要热诚的对待，今天不买的顾客也许就是我们明天的主客
促销前的促销：
接近客人的首要目的，是推销自己，而不是产品
促销过程注意事项；
①表情不自然:
原因
（1）对自己产品不了解
（2）对陌生环境和陌生人的适应过程（3）
促销行业的心理突破
②员工的自我定位：
不仅是自己产品的促销员，更是现场所有产品的促销员
③临场反应：
（随机应变）遇到什么样的客人用什么样的语言和语气，方式（谨记）不
管遇到什么样的客人，退出产品是最终目的，如果达不到这样的目的，也要雪会给自己找台阶下。
④促销方式：
视现场和现场客人来决定。
不管用什么方式促销，首先，得了解产品，注：
在客人不能接受果汁的同时，为了和服务员处好关系，可以促销一些提成较高的盒装⑤手势：
所为手势，也就是一些常用礼仪，在给客人促销产品时，手必须放在适当的位
置，如前腹，后背，或给客人服务产品
⑥语言：
吐字清晰,语病
以上起到连贯的作用，缺一不可
行动：
①信心克服胆量和增加勇气，自信的最好方法就是勇敢的再众人面前讲话，突破原有的
极限，发现自己的潜能。
②如果你努力去工作，推销是世界上最容易的工作，可是一开始你就吧促销当成一件最
容易的事，那它就会变成最难的事。
③多花时间，分轻重与否
建立信心
①做购买者的助手:
你不是刻意促销产品，你是客人的朋友，你是给他们介绍适合的产品，
你在帮他做决定。
②夸奖你的竞争对手，如果你不能夸奖你的竞争对手，那最好不要讲别人的坏话，注：
这是促销原则。
不要
，如果以选择性问句提问，客人的反应往往是多个选择中做一个选择，这无疑是提高推销的成功率。
问话之后，促销员要注意一下几点：
1.观察人的反应，如客人反应明确，就询问数量，如果客人不确定时，则要帮忙客人拿注
意，主动引导客人。
2.不可忽视女性，对他们应该热情，主动介绍各种产品
3.重复客人的产品，以免出错
4.产品确定后，应用最快的速度把产品上岛客人面前
最后，不断为客人倒饮料，以便客人更多的消费，收拾空杯时，应礼貌的询问客人，还续杯吗？
公司全称贵阳辉瑞工贸有限公司
公司品牌名称南国椰源
茶广告品茶人生好茶号品味
果汁广告绿色饮品健康生活
第二篇：
茶叶销售
销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少。
下面介绍茶叶销售中的实战步骤：
一、控制声音
1、语调、语速的作用
声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。
如何塑造动听的声音呢?
声音是先天的，我们无法改变。
但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形提高语调。
慢语速。
慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。
一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问题时，应采用慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。
快语速。
快的语速使听者有种紧迫感。
因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速，能帮助客户快下决定。
2、音调、声调的作用
在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉。
当然，也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先&
quot;
声&
夺人，一下就把客户吸引过来。
在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。
当发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。
适当地给予提问：
“促销期到日（重语气）就结束了。
”
“购买产品我们有提供现金抵用券（重语气），再次购买时可当现金抵用（重语气）。
”“你觉得这建议如何”?
另外，个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他的声音一定是活泼、有力，对客户具有感染力的。
所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。
平时多照照镜子，时时提醒自己微笑。
二、有效提问（发问—寻找客户需求）
㈠提开放性的问题
宜提的问题，如：
“您都喝过什么茶？
、您平时都喝什么茶？
”?
“如何茶的好坏？
、您喝这茶感觉何？
“您都喝过哪些红茶？
这样的提问使客户必须回答较长的句子，以便我们了解客户的情况和想法，并且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多的发挥空间，引导客户往销售员所希望的方向发展。
忌提的问题，尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。
客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多的内容。
㈡完整回答一个再提下一个
如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如
何回答而产生逆反心理。
提问时要讲究循序渐进的方式。
⑴一个新手往往会这样：
①在完全不了解客户需求的情况下，一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好，历史怎么怎么悠久等等，尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些都不是客人真正想要的，那接下来的整个销售过程就会受影响，成交率就会大大降低；
②对客户的问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭的。
还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越，客户怎能有可比的参照物?
在还不知道客户购买意向之前推荐产品，怎么知道客户能否购买呢?
⑵一个熟练地销售员就会这样做：
①通过提问式地交谈了解客户的情况和想法；
②先说明原因，再提问。
为提问找个好理由，是能否取得满意答案的先决条件，当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的，将非常愿意配合你。
比如：
年龄是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取vip卡，相信没人会拒绝。
又如：
&
我们最近有些促销活动，觉得挺适合您的。
与客户分享资源，再问意见。
㈢学会聆听
销售员要学会聆听，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历，同时
也要学会表现自己，让客户听你的“话”；
这些都将帮助我们找到切入点，挖掘购买能力，迅速成交。
以下几点请注意：
⑴尊重客户
无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通；
无论是老板级人物还是普通人员；
无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售员都应尊（请收藏本站）重并且礼貌待客。
因为客户所提
及的问题，都会直接或间接地影响到我们的生意。
准确地了解，及时地给予解决，客户不仅仅会记住你，而且还会我们的企业抱以肯定。
⑵保持耐心
很多时候，不同的客户反映的问题是相同或相似的。
这时你就要怀着高度耐心去聆听，而不能中途打断：
“你不用说了，这个我知道。
”或“你可以看说明书，上面有写。
”要知道你熟悉的企业情况、产品特点和售后服务，作为客户不一定了解。
因此，我们应该耐心地聆听，并给予解释和帮助。
⑶专心致志
如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和处理；
如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该直接同客
户说：
“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍等。
如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：
“对不起，我接下电话，
给我秒钟，请您稍等。
你这样做了，相信客户一定会理解的。
⑷认同客户
在聆听客户的同时要认同客户，并且向客户表达感谢。
我们可以这么说：
“我很同意您对产品的评价和看法。
”（交流产品时，客人提出的意见，不能直接或当面反驳，反驳了他，就等于拒绝了他的生意。
）
“对极了，我们也是在朝着这个方向努力。
”（交流到服务时，客人提出的意见，要热心接受和采纳，反对了他，就等于拒绝了他的到来。
“我非常了解你的感受。
”（当客人谈到其他同行的不足时，曾经受过委屈了，你要附和他的感受。
这样使客户觉得被尊重，并且愿意继续关顾下去。
通过以上，你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购买能力，这样你就能更准确的找到客人的需求了。
三、满足客户需求
㈠听取客户反馈
客户提供信息后，抓住机会提问“为什么”，真正达到同客户的互动。
㈡满足客户的提问
我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。
在同客户沟通的时候，首先销售员要掌握客户的想法与建议，然后再一一给予回答，从而顾及到客户的感受。
要让客户感觉你是在同他探讨问题，而不仅仅是推销。
四、促成交易
㈠清晰定位
当向客户推荐产品时，销售员就要开始对整个销售进行定位。
有三件事必需做到：
⑴清晰地了解自己的产品种类、产品特性，知道能为你的客户提供什么。
⑵通过了解客户的需求，知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。
⑶在同客户沟通的整个过程，要不断增强对客户的说服力，引导客户，最终促成交易。
㈡定位阶段的注意事项
在定位阶段，销售员在语言表达上又该注意哪些呢？
⑴条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进的方式。
以茶叶为例，先介绍该产品的特点，然后再突出性价比，在此基础上进一步介绍能给客户带来的经济利益。
⑵快速综合并总结客户的欲望点。
作为客户往往对购买产品后的增值服务最关心。
在最后阶段，假如客户还有些犹豫，这时可以给出一些优惠方案，提高你客户的购买欲，以至于让客户快下决定。
买了产品，又能得到多重好处，还有谁会拒绝呢?
㈢时时应对细节问题
我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。
⑴为何要核对?
因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。
不要让客户感觉只是你一味在诉说，在推销；
要让客户感觉双方是在研究，是为解决同一个问题的方向在努力。
在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。
要知道，客户所想的远比你说的多更重要。
在核对的过程中，你可以更深入地了解，并随时调整方向。
通过核对，你会将客户引导到促单的方向。
⑵何时进行核对?
①当你回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。
“我的解释清楚吗？
“这样回答你的问题了吗？
②这样通过有效地进行核对，就能决定客户定位的准确与否。
“这些服务你满意吗？
“这能满足你的需求吗？
③当客户还在沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否诚心。
“那你的看法怎样？
④当在客户表示出成交的信号时，你及时的用行动进行核对，以便快速成交。
如：
运用二选一或直接的确定法五、怎样通过看人进行茶叶销售1、我没想买，只是看看。
其实这是一种托词，店员不必计较，当他看后有喜欢上的，看好就买，这一类顾客还是比较容易对付的。
2、对你的介绍不理睬，看起来比较冷淡，持有怀疑心。
其实他们在细心倾听，从店员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何？
这类客人喜欢审视别人，但判断大都正确，非常自信。
店员不要胆怯，要自信，实打实地介绍，多进行推心置腹地情感交流，使对方产生共鸣，只要对方认可你，就会购买我们的产品，这种人往往会成为回头客。
3、年青人。
茶叶既是传统的，又是时尚的。
通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位，从而对茶叶产生兴趣，通过宣传茶叶引起他们的好奇心，动员其购买。
4、中年人，实在，有经验，无动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推销的茶叶，不发一言，有时也会提出一些让店员难以解答的问题。
店员千万不能蒙混过去，问题得不到合适的解释，他们不会购买。
店员应用心在意，小心地为他解决问题。
对茶叶进行说明时，要说地全面和完整。
有时也可以沉默，等顾客提一些问题，再做解答。
等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。
5、对于一些木纳老实的客人，店员绝对不能欺骗他。
只要一次购买后，认为对他有利或者觉得你坦诚，他会一直购买。
但只要有一次欺骗了他，他会永远拒绝你的茶叶。
6、对老年顾客，要装出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话。
他们觉得你诚实，对你产生好感，就可以了。
7、文化素质比较高，能够仔细分析店员的言行真诚与否，再决定是否购买。
他们有时对店员很挑剔，爱审视人家，店员也许会感到压抑，但不要放弃。
其实他们极易被说服，
只要店员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的精神面貌。
总之，店员要以言语打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客做出买的决定，如果说话不到位，会适得其反的。
有时要站在顾客的位置上说话，更能激发顾客的心理同感。
六、建立关系
销售员要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表
示认同，对客户所面临的困境报以关切，并显示出积极的态度予以解决。
销售员同客户交往过程中建立的关系。
可以归纳为如下三种：
㈠业务关系
通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电的。
在这样的情况下，销售员同客户只能建立业务关系。
把工作重心放在及时的交易项目上。
往往企业或门店对销售员业绩考评也是以成交率为主要指标（也就是说销售额）。
所以销售员没有必要将时间花费在聊家常上。
㈡商务关系
销售员将那些成熟的、订量大、并循环订量的客户定位成“商务伙伴”。
双方的成长都依赖于对方的发展。
在这种关系下，销售员往往扮演着“茶叶顾问”的角色。
当双方熟悉以后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是要注意的。
平时致电的频率也不需要太高，除非是处理具体的预订产品或包厢，否则每周一次的问候足已，以免给客户造成受骚扰的感觉。
㈢个人关系
当客户同销售员之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售员畅所欲言。
无论是长期大客户还是一次性消费的客户，都应该保持个人关系。
行业中有很多促进销售的活动，比如：
销售员通过电话拜访，了解到客户领导的生日，在他生日那天寄上了一份小礼物。
这个活动很成功，为安排高层拜访打通了道路，许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售员留出了时间。
在重点同大客户保持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户，他们可以间接地给予我们帮助。
最后总结：
从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个短、平、快的操作。
销售技巧五条金律
怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：
在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；
多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。
（注意；
在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。
第二：
感同客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。
。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）
第三：
把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
（重点就出来了）
第四：
确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
（用自己的产品益处排除客户的忧虑）
第五：
让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
（成交）
总结起来就是：
了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。
第三篇：
茶叶销售渠道
茶叶销售渠道[teadistributionchannel]亦称“茶叶流通渠道”、“茶叶分销渠道”。
商品茶由生产者向消费者转移过程中所经过的路线和环节。
茶叶生产者是茶叶销售渠道的始点，茶叶消费者是销售渠道的终点，茶叶批发商和零售商是销售渠道的主要中间环节。
茶叶销售渠道一般有以下形式：
①直接式。
茶叶生产者一茶叶消费者。
如茶叶在集市上交易，茶叶生产企业自设门市部或举办展销会，企业邮售茶叶等。
产销直接见面，缩短流通时间、减少流通费用。
②经一种中间商式。
茶叶生产者一零售商一消费者。
如茶叶企业通过联营、农商联营等形式将茶叶销售给消费者。
⑧经两种中间商式。
茶叶生产者一批发商（或代理商）一零售商一消费者。
这里的批发商可以是一级，也可以是多级。
④经三种中间商式：
茶叶生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。
这种渠道多为出口茶销售渠道。
②、③、④三种渠道模式，有利茶叶流通、销售，中间商的参与减轻了茶叶生产者的库存负担和市场风险，有利资金的周转，一般为茶叶企业销售茶叶的主要渠道。
茶叶销售渠道多元化
茶叶企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是市场渠道的建设。
目前中国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，茶叶零售店，连锁店，茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。
在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，作为一个岩茶企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。
用接力的方式走多条道
武夷山市村野岩茶厂是典型的中小型企业。
这种企业特征是：
产品优秀，但品牌概念模糊；
市场潜力巨大，但市场建设混乱；
企业前景广阔，但后劲支持不足。
当村野岩茶厂的领导找到业内著名营销公司百纳营销机构，提出请百纳营销机构为其进行市场策划时，茶厂因为茶叶产量不断扩大，正面临着严重的销售困境。
这一困境主要原因是因为茶厂的销售渠道太过单一且不稳定，建立一个完善的销售渠道迫在眉睫。
那么这渠道建设该怎样进行呢？
百纳营销机构的专家们在仔细分析了整个茶叶市场的消费特点和岩茶的产品特点后认为，岩茶当前在整个茶叶消费市场中，还不属于主流。
岩茶的品种和品牌在整个茶叶市场中还处于附属地位，但是，随着整个茶叶市场的不断扩大和岩茶本身在宣传和市场上的努力，对岩茶认识和愿意尝试消费岩茶的人也越来越多。
不过这些消费者非常分散，不像普洱茶消费者那样主要集中在广东地区，也不像铁观音消费者那样非常普遍。
比如在广东地区，虽说岩茶的知名度相对较高，但是，除了潮汕地区因为传统的工夫茶习惯，对岩茶的消费欲望强烈些外，其它地区消费特征并不是那样明显，岩茶消费在许多茶叶消费者那里并不占有很大的比例。
针对这样的市场特点，百纳营销机构的方案是，村野岩茶的渠道建设应该多管齐下，尽可能覆盖更多的消费人群。
多管齐下就是不要放弃目前茶叶销售的任何一个主要渠道，批发零售兼顾，中间商终端商通吃。
只有这样，才能在有限的岩茶市场中抢占更大的份额，同时，影响到更多的潜在消费者。
但是，这里存在着一个重要的问题：
市场推广的资金有限，怎样去全面覆盖呢？
另外，批发渠道与零售渠道的利益怎样兼顾呢？
所以这时就有“接力”的问题。
什么接力呢？
就是在生产厂家能力有限的情况下，让销售商们来把“力”接上，把产品传递到消费者手中。
因为“力”量有限，所以厂里就要让“利”给销售商们，至于怎样让利，方式很多，简单来讲，就是谁给厂家接的“力”多，它得到“利”的机会就越大。
茶叶销售渠道如何走
春茶上市通常是茶叶界人士认可的市场升温点，可是今年，茶叶市场却沉寂如水，行业的低迷状态仍在持续。
偏偏在这个时候，可口可乐“原叶”茶饮料全面上市，并推出“原叶”茶饮料不再使用传统茶饮料的茶粉冲泡，而是“0％用真正茶叶泡制”的新概念。
茶饮料进一步扩大地盘与传统茶叶争夺消费者。
对于市场的争夺，茶饮料的销售渠道有着茶叶无法比拟的优势，所以，渠道问题成为茶叶厂商当前最为关注的焦点。
原始交易方式阻碍市场发展
茶行业内往往有一个不成文的规矩，那就是看什么人，卖什么价，甚至有人形容茶业是暴利行业。
在日前举办的中国茶产业可持续发展暨建设中国（广州）茶叶交易中心高层论坛上，国务院发展研究中心主任张玉台指出，导致我国茶叶产业大而不强的一个重要原因是我国茶叶市场体系的发育严重滞后，茶叶交易基本采取原始的小门市现货交易方式，交易规模小，交易费用居高不下。
据他介绍，年，我国茶叶销售额为0亿元，而茶叶消费者实际花费金额超过了亿元。
茶叶市场体系运行不畅，使其无法有效发挥连接茶农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽带作用，无法有效配置资源，致使茶农收入低，茶叶企业的收益不高，消费者也难以买到货真价实的茶叶。
正是看到茶叶交易中的这一顽疾，一些具有较强实力的茶叶厂商从简化渠道入手，扩大自己的市场份额。
大型茶企借力现代商超
云南知名茶商龙润的学习样本是立顿红茶。
龙润普洱茶副总裁娄自田一直强调，立顿红茶之所以成功，有两个要素值得学习：
渠道和标准化。
因此龙润在渠道布局上下功夫。
龙润设有专门的渠道连锁事业部，旗下有0多家连锁加盟店；
为了达到产品标准化目标，在年初推出对准快速消费渠道的专门品种。
龙润竞争对手龙生普
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