谈判让利折扣优秀word范文 24页Word文档格式.docx
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2）开盘价要明确、清晰而完整。
3）开盘价。
报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大。
4）报价时的态度。
坚定、果断毫不犹豫。
第三节报价的先后及解释
一、报价的先后
一般来说，先报价比后报价更有影响力。
先报价为谈判确定了一个框架，将或多或少地支配对手的期望水平。
先报价的不利之处：
对方听了报价后，对报价方的价格起点有了了解，可以修改、调整其原先的想法，可能获得本来得不到的好处。
对方在报价方报过价后并不还价，常集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降价，而不泄露自己究竟打算出多高的价，后发制人。
如果预计谈判将会出现激烈竞争的场面，或者冲突气氛较浓的场合，则要“先下手为强”。
二、如何对待对方的报价在对方报价完毕后，比较明智的做法是不急于还价，而是要求对方
对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式、方法等做出详细的解释，即价格解释。
三、报价时不要作过多的解释说明
在对报价进行解释时，应遵循如下原则：
一是不问不答。
二是有问必答。
三是能言不书。
四是避虚就实。
第四节价格磋商
一、卖方与买方的价格目标
一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次即临界目标、理想目标和最高目标。
其中，第一个层次的价格目标是双方的临界目标。
临界价格即卖方的最低售价及买方的最高买价，这是双方的保留价格，也是谈判各自坚守的最后一道防线和被迫接受的底价，一般不能突破。
第二个层次的价格目标是双方的理想目标，即由双方各自的理想价格所规定的目标。
它不仅是谈判双方根据各种因素所确定的最佳价格备选方案和双方谈判所期望达到的目标，而且通常也是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标，并决定了双方的盈余分割。
第三个层次的价格目标是双方的最高目标，即双方初始报价的价格目标，这一目标，实际上是在双方理想价格及理想目标的基础上，加上策略性虚报部分形成的。
二、讨价
讨价是指要求报价方改善报价的行为。
包括：
1）讨价方式：
全面讨价常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。
分别讨价，常用于较复杂的交易，对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。
针对讨价，常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。
2）讨价次数。
指要求报价方改善报价的有效次数，即讨价后对方降价的次数。
一般可以顺利地进行两次讨价。
3）讨价技巧。
应本着尊重对方和说理的方式进行，特别是初期、中期的讨价，务必保持信赖、平和的气氛，充分说理，以理服人；
要善于通过分析抓住对方报价及其解释的矛盾和漏洞；
当遇到对方毫不松动，己方无计可施时不妨可以“投石问路”，进行试探。
三、还价
还价也称还盘，是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。
还价以讨价为基础。
在经过一次或几次讨价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和己方的理想价格及策略性虚报部分，按照既定策略与技巧提出自己的反应性报价，即作出还价。
1）还价前的筹划：
还价的精髓在于后发制人。
首先，应根据卖方的报价和对讨价作出的反应运用自己掌握的各种信息、资料对报价内容进行全面的分析，从中找出报价的薄弱环节和突破口，以此作为己方还价的筹码。
其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。
最后，根据己方的的谈判目标从还价方式、还价技巧等方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。
2）还价方式：
a.按可比价还价，是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，只能以相近的同类商品的价格或竞争商品的价格作参照进行还价。
b.按成本还价，是指己方能计算出所谈商品的成本，然后以此作为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。
3）还价起点的确定:
a.还价起点的确定从原则上讲有两条：
起点要低，但不能太低b.还价起点的确定从量上讲有三个参照因素：
报价中的水分含量；
成交差距；
还价次数。
四、讨价还价中的让步方法
1正拐式：
是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。
正拐式让步方法主要优缺点及适用条件：
1）起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。
2）坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。
因此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。
3）会给对方既强大又出手大方飞印象。
4）由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，所以可能失去谈判伙伴，具有较大的风险性。
适应于对谈判的投资少、依赖性差，有承担失败风险的力量，在谈判中占有优势的一方。
2反拐式：
反拐式的让步形态是一种一开始就舍出全部可让利益。
这种让步方法的特点是态度诚恳、务实、坚定、坦率。
反拐式让步方法的优缺点及适用条件：
1）由于谈判者一开始就向对方亮出底，让出自己的全部可让利益，较易打动对方采取回报行动，促成和局。
2）率先作出让步榜样，给对方以合作感、信任感。
3）此种率先的大幅度让步富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获取长远利益。
4）由于谈判者一步让利，坦诚相见，提高谈判效率，有利于速战速决，马到成功。
5）由于这种让步操之过急，可能给对方传递有利可图的信息，因而导致对方对利益要求拔高，继续讨价还价。
6）由于一次性的大步让利，可能失去本来能够争取的利益。
7）在遇到强硬而又贪婪的对手的情况下，一方让利之后，仍会出现一个相对僵持的局面。
适用于己方处于谈判的劣势或谈判各方的关系友好的谈判。
3阶梯式：
此让步形态是一种逐步让出可让利益的方法。
其优缺点及适用条件：
1）由于此种让步平稳、持久、步步为营，不易让人轻易占了便宜。
2）有利于双方充分讨价还价，在利益均等的情况下达成协议。
3）遇到性情急躁或无时间久谈的对手，报价方会占上风，削弱对方的议价能力。
4）这种每次让利数量有限速度又慢的马拉松谈判平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦感。
5）该种让步效率低，浪费精力和时间。
6）对方每讨一次价，都有微利让出，会给对方传递一种只要有耐性，就可以获取更大的利益的信息。
适用于缺乏谈判经验的人以及进行一些较为陌生的谈判时使用。
4高峰式：
此谈判的让步形态是一种先高后低、然后拔高的让步方式。
1）让步的起点恰当、适中，能够给对方传递可以合作并有利可图的信息。
2）谈判有活力，如果不能在缓速减量中完成谈判，则大举让利，易于成功。
3）由于在让步过程中减缓一步，可以给对方接近尾声之感，促使对方尽快拍板，最终保证己方的较大利益。
4）由于让步表现为不稳定和由少到多的特点，会鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价。
5）由于让步的第二步就向对方传递了接近尾声的信息，后来又作出大步让利，给人以不诚实之感，不利于友好关系的合作性谈判。
6）第一步让步因恰当、适中，给对方留下的良好印象会因第二步向对方传递了不真实的信息而受到影响。
适用于谈判老手在竞争性强的谈判中使用。
5低谷式：
是高峰式的反用，在让步形态上采用了从高峰步向低谷的策略。
其特点是合作为先、竞争为辅、诚中见虚，柔中有刚。
1）由于谈判的让步起点较高，富有诱惑力，谈判的成功率较高。
2）由于经过大幅度的让步之后，第三步仅让微利，给对方传递了让步已到底的信息，会使对方产生优胜感而达成协议。
3）如果第三步微小的让步仍不能达成协议，再作出最后稍大一点的让步，会使对方有满足感。
4）由于这种让步方法开始就让利很大，易于给强硬的对手造成软弱可欺的印象，因而加强了对手的攻击性。
5）开始两大让步与后来的小步让利形成了鲜明对照，容易导致对方对己方的诚心产生疑问。
适用于以合作为主的谈判。
开始作出大的让步，有利于合作气氛的形成和建立友好的伙伴关系。
6虎头蛇尾式：
这是一一种由小到大、渐次下降的让步方法。
其特点是自然、坦率，符合谈判活动中讨价还价的一般规律。
1）顺乎自然，无需格外用意且易为人接受。
2）由于让利先大后小，有利于促成谈判和局。
3）由于采取了一次比一次更为审慎的让步，一般不会产生让步上的失误，也可以防止对方猎取超限的利益。
7断层式：
是在谈判让步的开始就让出绝大部分可让利益，以表示己方诚意的让步方法。
1）以求和精神为先，开始就让出多半利益，有换得对方回报的较大可能。
2）第三步作出了无利再让的反应，有可能打消对方进一步要利的期望。
3）最后又让出一利，既显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝。
4）尽管其中也藏有留利的动机，但客观上仍表现了以和为贵的温善态度。
5）由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的谈判对手时，会刺激他变本加厉、得寸
进尺。
6）这种让步方法可能由于第三步拒绝让利而导致谈判的僵局或败局。
7）适于己方在谈判中处境不利，但又急于获得成功的谈判。
8钓钩式：
这是一种在让步的起始两步全部让出可让利益，第三步赔利，在第四步中再讨回赔利的谈判方法。
其特点是风格果断诡诈，又有冒险性。
1）由于开始两步就作出了全部可让利益，因此具有很大的吸引力，会使陷入僵局的谈判起死回生。
2）如果两步全部让利尚不能打动对方，再冒险作出不该让出的一利，这样会产生一种诱惑力，使对方上钩。
3）一旦对方上钩，并为谈判付出了代价，再借口某种“失误”讨回一利就容易些。
4）由于开始两步就让出了己方的全部可让利益，会导致对方的期望增大，在心理上强化对方的议价能力。
5）此种让步的第三步让出了不该让出的利益，如果在第四步中不能讨回，就会损害己方的利益。
6）第四步向对方讨回利益具有一定的风险性，处理不当会导致谈判的败局。
7）适用于陷入僵局或危难性的谈判。
第五章商务谈判合同的签订与履行
购买方（甲方）：
合同编号:
出卖方（乙方）：
签约地点:
江苏常州
甲乙双方根据中华人民共和国合同法，平等互利，协商一致，同意签订本合同，共同信守。
第一条合同标的物信息
代码品名颜色单价总数含（17%）税总金额
总计金额（大写）：
第二条产品质量要求
一、产品工艺要求：
二、成品质量要求：
产品质量必须符合国家及行业规定，要求100%合格率,做工整洁,材料工艺均与标的物相同，成品无任何瑕疵。
三、异议提出的期限：
自产品交货入甲方仓库之日起,甲方提出异议的期限为90天。
第三条验收标准和方法
一、甲方在通知乙方后，可以对乙方的生产过程进行监督检查，对于乙方产品交货入库前抽检所发现产品质量问题，乙方应按照甲方的要求进行整改。
二、甲方在乙方产品入库时有权进行全面抽检，对于不符合甲方质量要求的产品，参照执行
第七条第一款的规定。
三、甲方在销售过程中有权对乙方所提供的产品进行再次抽检，对于发现的因乙方原因所导致的产品质量问题，参照执行第七条第一款的规定。
第四条交货的时间、地点及运输费用
一、交货期:
二、交货地点：
甲方指定地点为常州青洋北路47号仓库或指定仓库
三、运输方式：
甲方指定
四、运输费用由乙方承担,本合同约定,无论按照哪种运输方式进行运输,物权转移地均为甲方指定的交货地点,实际交货日期为物权转移时间。
篇二：
超市采购谈判技巧PPT（共4篇）
与超市采购谈判技巧
201X-12-23作者：
王济保
俗话说知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧
①判前做好充足准备：
a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：
促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长（预计）曲线图
利润增长（预计）曲线图
促销现场布置效果图
说明：
谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。
图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
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c、话术
1谈判需达到的目的：
备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
②其它技巧
1注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态始终保持平静理性的风度；
2不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
我们的合作是长期的；
3欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；
5谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
6如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
篇二：
超市采购谈判策略
超市采购谈判策略
超市采购谈判策略包括以下十三个方面：
1、质量
质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：
“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。
故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：
?
产品规格说明书;
质量检测报告;
生产许可证;
卫生许可证;
qs认证书;
绿色产品证书;
其他相关证书
2、检验方法
采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
?
市场上商品的等级
品牌
商业上常用的标准
物理或化学的规格
性能的规格
工程图
样品（卖方或买方）
以上的组合
采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。
对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。
3、包装
包装可分为两种：
“内包装”，及“外包装”。
内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。
超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。
外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。
基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。
4、价格
除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。
超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。
如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
5、订购量
在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。
在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。
6、折扣（让利）
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。
有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
7、付款条件
付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。
在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生
成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。
8、交货期
一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。
至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。
由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。
交货时应配合事项
超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。
超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。
采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。
9、售后服务保证
对于需要售后服务的商品，例如：
家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。
10、促销活动
快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。
在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。
11、广告赞助
为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：
快讯的广告赞助。
停车场看板的广告赞助。
购物车广告板的广告赞助。
卖场标示牌的广告赞助。
端架的广告赞助。
其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。
由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。
12、进货奖励
进货奖励与数量折扣是有区别的。
进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。
采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或年度计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。
此种奖励对超市之利润提升有益。
有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。
经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。
篇三：
知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
①判前做好充足准备：
a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：
销量增长曲线图
利润增长曲线图
c、话术
1谈判需达到的目的：
备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
②其它技巧
1注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态
始终保持平静理性的风度；
2不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
3欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；
5谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
6如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③确认
升级会员 