徐工武汉销售服务中心业务方案Word文档格式.docx

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产品展示（室外）、产品展示厅（图片、资料、模型、零件等）。

各种产品（或事业部、子公司）分别设立销售办公室。

2、维修服务

（1）现场快修服务（整机服务）

随着徐工产品销量不断增加，以售后服务公司为服务队伍负责产品售后服务的模式充分满足了产品数量多、分布范围广的特点。

在售后服务公司从事产品服务的工程师，需具有专业的维修技术水平、拥有多年的丰富服务经验。

以合理布局的服务网点加上服务人员过硬的技术力量，能以最快的速度到达现场，排除故障，解决用户的后顾之忧。

丰富的徐工整机系列产品要求其代理必须具备支持多种机型的专业人才，同时，为了更好地服务客户，必须培养一批能够适应产品变化的专业服务人员。

针对一些产品作业的特殊性，向用户提供“保姆式的服务”，确保机器24小时连续高效运转。

拜访挖掘机用户检测矿用自卸车

检查路面冷铣刨机

（2）巡回检测服务（设备检测车）

对保修期外的提供一站式免费检测。

利用设备检测车巡回为设备提供的一项免费服务。

设备检测内容包括：

液压系统、电器系统、底盘系统及发动机等。

检测过程中通过科学的检测数据诊断您的设备可能存在的故障或隐患，为您提供合理的解决方案，并为您解答日常使用、保养常见的一些问题， 

随车配备工具 

发动机检测：

用专业设备采集数据，从而分析出发动机的“健康”状况，相当于给人体作的“心电图”。

液压系统检测：

使用专业软件及工具采集数据，分析得出设备液压系统的“健康”状况，这相当于给人体“测量血压”。

电器系统相当于人体的“神经系统”，专业的ET相当于给设备照"

脑电波"

，采集数据并分析出现时状况。

底盘系统检测（CTS）：

可以使客户及时了解地盘的磨损状况，让客户在最佳时期换或维修底盘系统。

（3）特别服务（增值服务）

为产品售后服务提供多种增值服务：

包括用于监控设备油品情况的油样分析，为客户量身定做的设备管理和服务支持方案。

——客户服务协议

客户服务协议（CSA）就是徐工与客户达成的服务支持协议。

（主要为大型、价值量大设备）

为客户提供从定期保养到延伸质保等多个等级的设备管理服务，结合客户设备的使用情况和使用需求，为用户量身定做适合客户需求的服务支持方案，使每台设备以较低的成本运行，实现设备的高利用率。

从以往的客户经验表明，客户服务协议能在设备出现故障前就发现问题所在，降低客户设备的维护成本，减少非计划的停机时间。

——SOS油样分析

SOS实验室能够检测所有设备的油样，包括柴油，并提供技术分析报告。

S.O.S油样分析可以使生产和利润得到最大化，缩短设备停机时间，降低维修成本。

我们会提供完整的服务来满足客户的需求。

S.O.S油样分析可以使我们对设备的油品情况进行监控，避免整体上的损失；

减少排除机械设备故障所需要的时间，使维修人员能够马上找到关键问题，从而缩短维修时间。

油样分析具体内容包括：

颗粒分析、粘度分析、磨损分析、红外分析、卡式水分分析、总酸值、总碱值分析和闭口闪点。

3、再制造及维修部分

（1）整机大修及再制造车间

整机大修：

全部拆解，对各零部件进行修复，使其达到使用功能。

再制造：

全部拆解，对零部件进行修复、零部件、整机达到制定的出厂标准（二手机出厂标准）。

整机大修及再制造车间主要承担徐工各种产品的再制造（翻新）、维修等工作。

整机再制造车间

整机再制造车间

再制造产品停放及试验场

（2）部件总成维修及再制造车间

部件总成维修及再制造车间具备维修发动机及其他总成，如变速箱、终传动、燃油系统、电气系统、液压油泵及阀、油缸和底盘附件。

发动机再制造

零部件维修装配

部件维修、零部件试验室

（3）加工及焊接

——加工:

大部分的加工工作可在维修中心现场完成。

加工设备包括：

摇臂钻床、铣床、卧式镗床、外圆磨床等。

如果维修发动机，还应有曲轴磨床。

以及金属喷镀设备。

所有这一切确保了现场加工质量。

发动机曲轴磨床万能铣床

——结构件维修

包含：

焊接、校正、镗孔加工、探伤等。

考虑到旧机已有油漆，故结构件不设喷丸室。

（4）清洗和喷漆

整机进厂后需要先进行清洗，整机修复完成，经试验合格后，需清洗，再进行表面涂装作业。

清洗间内，清洗设备最大可容纳徐工最大产品的整机。

喷漆间最大可容纳挖掘机、起重机、旋挖钻、压路机、履带吊车身等大型产品设备。

喷漆车间内，环保设备确保废物妥善处理；

整机清洗间清洗区域

喷漆间

（5）试验室

——油样试验室

实验室能够检测徐工所有设备的油样，包括柴油，并提供技术分析报告。

S.O.S油样分析可以使生产和利润得到最大化，缩短设备停机时间，降低维修成本，提供完整的服务来满足客户的需求。

S.O.S油样分析可以对设备的油品情况进行监控，避免整体上的损失；

——发动机试验室

对发动机进行测试，主要设备为发动机功率测试仪。

发动机功率测试仪最大能测试功率为Kw。

变速箱试验台：

各型变速箱

发动机试验台

——液压试验室

高压油泵测试台：

液压泵、液压马达

油缸测试台：

液压缸

液压阀试验台：

液压阀

液压泵试验台

——电气系统试验室

对电气原件、电气系统进行测试。

4、配套零件库

作为售后服务的重要部分，提供各种徐工设备的维修配件。

并与分布其它地方的各个配件进行联网，实现全国联网和资源联动，形成及时充足的配件供应服务能力。

5、培训部份

——维修人员培训

对客户、代理商的维修人员进行培训。

维修中心同时也是培训中心，维修人员不断接受徐工产品的技术标准、最新的维修技术的系统培训。

设备保养、故障检测及判断、一般故障的修理。

——客户培训

做为与客户建立合作关系的一部分，提供的客户培训旨在使客户投资回报最大化，并确保客户便捷有效地使用我们的产品来获取成功。

培训团队通过训练客户操作人员高水平的操作技巧、正确的保养方法和安全知识的培训来提高客户的收益。

通过培训使客户提高生产率、减少停工期、增加收入；

通过定期的维修保养和日常机器检查降低运作成本；

通过安全操作的培训使工作方法设立在安全的基础上。

内容：

产品知识、机械及电气、操作方法、操作技巧、安全知识、保养方法等

客户培训包含在培训中心培训、客户现场培训两部分。

现场培训

6、设备租赁与二手机销售

——设备租赁

提供徐工各种设备的租赁服务。

包含新设备、二手设备。

以信息网络为基础，将自有、销售商处、租赁代理处的设备进行汇集，形成租赁平台。

——二手设备销售

二手车的回购与置换

从国外发达国家的发展及国内近期发展的趋势，二手设备、再制造（翻新）设备将有很大的市场。

国家也发布了规范二手设备市场秩序的文件。

配备专业评估师，并拥有国家首批颁发的二手设备评估资格证书（如：

挖掘机），

推行徐工认证二手设备，每一台二手设备都经过多项的专业检测。

二手设备团队提供适应市场的多种灵活合作方案，力争为客户打造一份整合设备投入计划。

通过以租代售、以旧换新、设备出售方案等有效的途径，做到与客户共赢。

二、营销中心实例

1、利星行（卡特）

2、三一6S店

3、某全球服务中心

整机再制造、核心部件再制造、

再制造（主机、零部件）、全球售后服务中心、呼叫中心、产品资料

培训中心（销售培训、维修培训）

配件中心（配件销售、物流配送）

二手机销售（拍卖）、产品演示

产品销售中心、财务中心

八、关于再制造

对发达国家已不是新名词的“再制造”，在中国才刚刚迈开脚步。

作为一种高端循环再生方式，“再制造是指将废旧汽产品、零部件等进行专业化修复的批量化生产过程，再制造产品能够达到与原有新品相同的质量和性能”并且与制造新品相比，可节能60％，节材70％，节约成本50％，几乎不产生固体废物，大气污染物排放量降低80％以上。

与制造相比，再制造是一个完全反向的工艺流程。

一个整体产品被回收后先拆解，进行清洗、修理或更换已破损部件，然后在有需要的地方进行技术更新，最后再将零部件组装成产品，经过加工后已经不再是原来的产品，而是成为新的产品，“一个发动机会被拆成上千个零件，有的零件可以用五次甚至六次，有的可以永远使用，视情况而定。

”

再制造的工艺及技术是几十年的经验积累。

据了解，目前已经与再制造打了30多年交道的工程机械巨头卡特彼勒在8个国家有19家再制造工厂，每年循环利用超过1亿磅的报废钢材和铁等材料，主要用于再制造发动机、变速箱和液压零部件。

据了解，一般的再制造企业只能从旧件中利用40％的原材料，但以卡特彼勒卓越的修复能力，可以再利用旧件中60％70％的零件。

“在保证同样的使用性能的前提下，再制造产品仅为新件价格的50％80％，极具吸引力。

”，有些旧件相当于免费获得，某些零部件加以其他工艺保证其性能更加优异，这也就是为什么再制造在发达国家广受欢迎的原因。

目前，国外65％的零部件都是再制造，在同等配置和性能下，看到30％的优惠，客户就会产生需求。