银行支行的发展模式文档格式.docx

银行支行的发展模式文档格式.docx

《银行支行的发展模式文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行支行的发展模式文档格式.docx（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

实验基地，在此基础上又引入了ⅩⅩ银行博士后工作站南京大学博士后科研工作站。

在业务发展层面设立科技支行营销团队，同时在ⅩⅩ下辖的五县市设立了直属营销团队。

3.2.2客户定位

科技企业与传统企业的生命周期基本相同，会经历种子期、初创期、成长期、成

熟期和衰退期五个阶段。

作为一个优质科技企业，研发活动从未停止，每一个有价值

的研究成果均可能带来新的企业生命周期。

交行科技支行定位于为ⅩⅩ市科技型中小企业提供专业金融服务的专营机构，目

标成为ⅩⅩ的“硅谷银行”，使命是成为高新技术企业的战略合作伙伴，推动ⅩⅩ科

技业的发展。

科技支行服务对象为有良好发展前景的全市科技型中小企业，要求80%

以上为高新技术企业、科技型中小企业、创投企业，行业以电子信息业、生物技术及

新医药、新材料技术、节能环保、文化创意等为主，主要服务于三类企业：

（1）已

经具有商业价值项目成果的创业期的科技型中小企业；

（2）处于成长期和扩张期的

科技型中小企业；

（3）发展成熟的科技型中小企业。

3.2.3主要产品

针对科技型中小企业“轻资产、高发展、重创意”的特点，交行科技支行打破传

统融资模式，着眼科技型中小企业的生命周期，关注科技型中小企业未来价值，不断

根据客户需求研发创新金融产品，为科技型中小企业制定阶段服务方案，开发了一系

列服务于科技型中小企业的系列产品，具有信贷品种全、审批效率高、担保方式多、

服务方法新的特点，可为科技型中小企业提供优质高效、快速融通的金融服务。

1.科技银行的产品分类

根据对ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行的调研，该支行为支持科技型企业，在金融产品和

融资制度上进行了一系列创新。

具体金融创新业务如下表所示，大部分融资业务主要

集中在成长期至成熟期。

初创期的主要业务是“投贷通”，它是ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支

行和创投公司进行一体化合作，按照企业发展的不同阶段区别对待。

2.ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行与政府合作业务

（1）科贷通

该业务是ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行与ⅩⅩ市科技局、财政局合作搭建银政平台推出的贷

款业务品种。

以批量培育优质科技型中小企业为目的，向市科技局、财政局、银行三

方共同审核同意的科技型中小企业发放的信用贷款。

单笔单户最高额度为500万元，

授信期限最长两年。

科技局和财政局确定合作银行并签订合作协议，向合作银行专用

账户存入风险补偿资金，第一笔风险补偿资金为450万元，并提供不低于10倍风险

补偿资金数额的贷款授信额度。

目前的合作银行为ⅩⅩ银行和浦发银行。

（2）风险池

ⅩⅩ市创新设立科技支行“风险池”专项资金，引导金融机构加大对科技企业的

信贷扶持力度，缓解企业融资压力，首期安排1亿元，对科技支行等金融机构提供相应的风险补偿，对发放科技贷款所产生的损失和实际发生利息实行补贴；

保险、创投、

担保等金融机构均纳入风险补偿范围。

建立覆盖全市范围的科技金融服务平台，使有

限的财政资金发挥更大的效益，切实帮助科技型企业及时获得良好的金融服务。

“风险池”贷款出资比例如下：

“风险池”资金总额为一亿元人民币，其中，苏

州市政府出5500万，新区，园区、吴中、相城、太仓、张家港、常熟、吴江、昆山

各出500万。

风险池资金主要用于：

第一，科技支行发放科技贷款（仅限于贷款业务）

所产生的损失补偿和按贷款基准利率计算实际发生利息的优惠补助；

第二，保险公司

提供贷款保证保险等信用保险发生的损失补偿；

第三，担保公司融资担保优惠费率补

贴；

第四，创投公司奖励。

（3）税融通

“税融通”业务是ⅩⅩ银行展业通品牌下的创新产品。

根据科技型中小企业融资

需求“短、频、快”的特点，以信用方式给予按时、足额纳税的科技型中小企业一定

额度的授信品种。

该产品最高授信额度为800万元，提供多种授信品种，全面满足科

技型中小企业日常经营资金需求。

3.ⅩⅩ银行科技支行与保险公司合作业务

（1）信用履约保证保险贷款业务

信用履约保证保险贷款业务是科技型中小企业在无法提供银行认可的其他有效

的担保的情况下，可通过投科技型中小企业信用履约保证保险，在信用保险的保障下，

向科技支行申请银行信用贷款，贷款资金用于科技企业日常经营，促进企业快速发展。

科技支行已同中国人保财产保险公司、中国太平洋财产保险股份有限公司达成了全面

合作意向，保险公司对向科技支行申请科技型中小企业信用履约保证保险贷款的企业

提供优惠的保险费率及快速的保险审批通道。

“信用履约保险贷款”业务是科技型中小企业在无法提供银行认可的其他有效

担保的情况下，通过投科技型中小企业信用履约保证保险，向科技支行申请银行信用

贷款。

单户最高额度500万元人民币。

对风险池内客户，满足条件即可适用保险贷业务品种；

对于池外客户或其他客户，

一般按照抵押担保贷款与保证保险贷款按2：

1比例进行额度配比。

并非保险公司承

担全额保证责任，而是有一定的绝对免赔额，目前绝对免赔额比例在50%-60%左右。

同时保单规定了许多免陪条款，所以一般会搭配其他险种（人身险、设备险）一起投保。

（2）蕴通供应链业务

蕴通供应链业务是科技支行围绕相关行业中的核心企业，通过与国内大型物流公

司开展质押监管合作、与保险公司开展信用保险合作等方式，为其上游的供应商、下

游的经销商和终端用户提供的融资、结算、风险管理等综合性金融服务方案。

交行拥

有辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络，分行机构布局覆盖国内经济发达地区、

经济中心城市和国际金融中心；

交行拥有一个行业分布广泛且富有价值的客户群，其

中大部分分布在中国经济最发达的长江三角洲、环渤海地区和珠江三角洲；

在总行的

统一调度下，全国交行分支机构能为大型企业的上下游供应商、经销商及终端客户群

体提供统一、标准的金融服务；

交行可以根据客户的个性化需求，通过灵活的产品组

合提供有针对性的一站式综合金融解决方案。

（3）贸易融资信用保险贷款业务

贸易融资信用保险贷款业务是中小企业通过信用保险的保障获得银行贷款，将国

内和国际贸易发生的应收账款变现，提前获得资金用于经营，加快中小企业资金周转

速度。

目前已同中国出口信用保险公司、平安保险公司与科法斯6及中国人民保险股

份有限公司进行合作。

ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行与保险公司合作的贷款余额为14400

万元，其中：

与太平洋保险公司合作为1200万元，与中国人民保险公司合作为13200

万元。

4.ⅩⅩ银行科技支行与担保公司等合作业务

（1）智权融资业务

ⅩⅩ银行科技支行开展的智权融资业务是银行向科技型中小企业发放的，以企业

本身依法享有的或与第三人共有的，也可以是第三人享有的合法有效的知识产权（也

称智力成果权，简称智权，包括专利权、商标权、版权、著作权等），基于合意进行

质押担保，同时根据情况补充专业担保公司担保，用于满足企业生产经营过程中正常

资金需要的贷款。

贷款授信期限一般不超过1年，最长不超过3年。

该贷款业务引入

了担保机构、律师事务所、评估机构合作，科技支行与其共同为客户提供全程优质服

务与全程风险控制。

智权融资业务不仅能通过发掘知识产权价值，盘活企业无形资

产，解决融资困难，更能鼓励科技型中小企业自主创新、积极创造知识产权，唤醒

全社会尊重知识产权，保护知识产权的意识。

（2）担保合作

目前，ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行合作的担保公司有国发担保、农业担保、融创担保

和乾融担保等国资、民营担保公司以及ⅩⅩ市再担保公司和江苏省信用再担保公司。

业务合作主要体现在企业融资担保业务，业务合作相对比较传统，目前国营担保公司

均要求企业出具一定固定资产覆盖担保额度；

民营担保公司相对灵活，但也因企业而

定，在固定资产不足以覆盖担保额度的情况下为企业担保而要求持有一定比例的股权

或投资优先权。

从目前一些投资公司和担保公司是孪生兄弟关系看，许多投资公司

的职能和要求会在担保公司的业务中体现。

现有客户中也有母公司或第三方企业担

保，但为小企业担保对担保方的资产实力有一定要求。

（3）“联贷联保”业务

其“联贷联保”业务是指由4家（含）以上中小企业（或小企业主）成立小组，

共同出资质押、设定还款责任和损失风险补偿机制，在自愿基础上进行小企业授信（包

括但不限于短期流动资金贷款、开立银行承兑汇票、开立信用证等品种）或个人短期

经营类贷款等零售信贷业务的合作。

可以是在我国境内的持有有效年检的工商营业执

照的企业法人，也可以是具有完全民事行为能力的自然人、个体工商户、个人独资企

业、个人合伙企业及私营有限责任公司的企业主；

单户贷款的最高授信敞口额度为

1000万元；

贷款用于满足借款人生产和经营活动所需资金。

5.ⅩⅩ银行科技支行与创业投资公司合作业务

（1）“投贷通”业务

ⅩⅩ银行科技支行所开展的投贷通业务是科技支行同创投公司进行投贷一体

化合作的具体表现，按企业发展的不同阶段可分别采取：

第一，创投公司对经营状况

正常、资信情况良好、具有较好的发展潜力的高成长性科技型中小企业，进行了融资

项目评定，并向科技支行推荐，由其发放科技型中小企业贷款；

第二，在创投公司已

先行进行了投资的情况下，科技支行对该科技型中小企业已获得的风险投资金额的一

定比例跟投。

科技支行和创投公司、贷款企业签订债权转让协议或股权认购配套协议，

确定债权转让条件或期权行权条件，约定分享企业成长收益。

3.2.4运营机制

在总结小微企业机制建设经验的基础上，结合科技金融的特色，对科技金融业务

单独授权、单独核算、单独考核、单独管理。

同时在科技金融部统筹安排下，科技支

行在日常经营中实现“三专四化”：

专业平台、专注科技、专属服务，独立化运营模

式、专业化服务团队、多样化创新产品、市场化激励手段。

针对2011年信贷规模管控严格的形势，千方百计保证科技金融投入不受行内规

模限制，集中优势资源供给科技金融，优先保证科技贷款的投放。

建立信贷审批“绿色通道”。

科技金融部可根据市场需求开发设计科技金融产品，

无需总行审批即可投放市场，大大缩短了产品开发周期；

对于紧急的科技贷款“特事

特办”，设有临时会议召集制度，业务办理时间平均缩短了3-5个工作日，大大减少

了中小企业等待的时间。

优化激励约束机制。

该分行对科技金融实行独立的事业部考核机制，弱化对传统

存贷款、利润等的考核，突出对科技企业基本户净增数、科技贷款授信户、科技贷款

净增量的考核；

同时将不良贷款容忍度由1%提高到3%。

3.2.5主要合作伙伴

在ⅩⅩ市政府政策引导下，在ⅩⅩ市金融办、财政局、科技局、银监分局、人民

银行等市委办局的积极推动下，在总行领导和相关部门的支持下，ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行

较早地思考如何通过业务创新，助推ⅩⅩ地区产业转型升级，积极响应政府“通过整

合各类金融资源拉动产业转型升级”号召，搭建了科技与金融资源有效整合的创新集交

成平台，围绕科技创新型企业，聚合政府、创投、担保、保险、券商等力量，建立新

型联合机制，创建批发式营销模式，大力支持科技型小微企业的产业化进程。

构建出

特色鲜明的科技金融“ⅩⅩ模式”。

在科技金融的“ⅩⅩ模式”中，政府推动，银行主导，保险担保，创投融合，实

现风险共担，以优惠的利率，把有限的金融资源配置到推动经济发展方式转变的科技

产业中去。

通过拨改贷的转变，既大大增加了支持科技企业的资金总量，实现了杠

杆效应，更通过银行的审核把关，保证了有限的资源用于支持自主创新和产业化，从

而最终为地方经济的可持续增长作出贡献。

3.3ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行主要经验总结

3.3.1搭建了科技金融资源整合平台

在ⅩⅩ市政府和ⅩⅩ“一行三会”的政策引导和推动下，ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行

整合各类金融资源，搭建了科技金融资源整合平台，围绕科技创新型企业，聚合政府、

创投、担保、保险、券商等力量，建立新型联合机制，创建批发式营销模式，大力支

持科技型小微企业的产业化进程，构建出特色鲜明的“政府+银行+保险+创投+担保+

券商”科技金融“ⅩⅩ模式”。

各类金融主体立足自身定位，围绕平台，各司其职，将自身发展融入到科

技金融的创新中。

3.3.2形成了产学研一体化创新体系

ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行在城里之初就配套设立了ⅩⅩ银行总行科技金融创新产

品实验基地，可根据市场需求开发设计科技金融产品，无需总行审批即可投放市场，

大大缩短了产品开发周期。

科技支行实践中进一步进行体制和机制的创新，通过升级

科技支行，创新设立准事业部制的分行一级经营部门——科技金融部，提升了科技金

融在大市范围的覆盖力度。

科技金融部执行“三专四化”的经营方针，即“专业平台、

专属服务、专注科技”和“独立化运营模式、专业化服务团队、多样化创新产品、市

场化激励手段”。

在科技支行成立一周年之际，更是通过引入ⅩⅩ银行博士后科研工

作站及南京大学管理与科学博士后流动站的智力资源，成功设置全国首家银校共建科

技金融博士后实验基地，初步打造出完整的产学研一体化创新体系。

3.3.3设计出科技型小微企业的专属产品

ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行推出伴随企业生命周期的系列创新产品，涵盖孵化、初创、

成长、扩张、成熟等主要阶段，形成包括创业一站通、展业一站通、卓业一站通的全

系列科技金融产品，创新设计出15款专属金融产品，形成了“科贷通”、“税融通”、

“信用履约保证保险贷款”、“投贷通”、“股权质押贷款”五项主打产品，初步实

现了银行融资从“锦上添花”到“雪中送炭”的转变，有效填补了小微企业融资缺口，

产生了良好的社会效益。

3.3.4打造出完整的科技金融服务流程

为支持ⅩⅩ地区科技型小微企业发展，ⅩⅩ银行总行提高了ⅩⅩ分行科技贷款的

风险容忍率，并授权ⅩⅩ分行创新科技金融产品，加速创新流程。

针对科技型小微企

业“短、频、快”融资特点及“轻资产、重创意”产业发展规律，ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行

在科技金融授信过程中，参照创投客户评审标准，更加重视非财务因素得分占比。

通

过引入政府政策支持，从客户准入标准、信贷审批流程、风险容忍制度、业务协同体

系到风险分散手段，实行了全方位创新。

通过优化服务流程，提升服务效率，在科技

型小微企业中树立了良好的社会形象。

3.3.5探索了针对性的风控手段

科技支行在科技金融的探索中，大胆突破，以创投的眼光，摸索出了适合科技型

中小企业的以评分卡为载体、以“四看分析法”为核心内容的信贷评审技术，使一大

批在传统信用风险控制技术条件下无法获批的企业获得了信贷支持。

所谓“四看分析

法”，即一看团队，重点关注管理团队的专业背景、管理能力和凝聚力、对企业的持

股情况等；

二看产品，主要是企业产品的设计专利、可替代性、市场前景等；

三看商

业模式，重视对企业商业模式的可复制性、可持续性的评估；

四看现金流，在时间点

上分别看企业当前的现金流和未来现金流，在构成上分析其主营业务现金流和融资现

金流，特别关注向创投机构融资的现金流。

ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行的发展模式研究

3.3.6创新考核机制

在考核机制上，改变银行业传统的“唯存款、重利润”思路，通过简化考核指标。

重点突出科技型企业开户、科技贷款授信户和科技贷款增量等指标，不考核存款、不

考核利润，充分体现科技金融的专业、专营特点。

3.4ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行发展中面临的困难

3.4.1科技支行自身的商业可持续性不足

ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行成立到现在不到两年，虽然运作正常，但在日常的运作中

需要依靠政府及ⅩⅩ分行资源的倾斜，尚无法做到独立运作。

首先，科技支行的盈利

能力不强，为了体现政策对科技型中小企业的扶持力度，科技支行发放的贷款多为基

准利率，低于目前商业银行的传统中小企业贷款利率，虽然地方政府每年会有一定的

补贴，但其象征意义多于实际意义，无法改变科技支行盈利能力偏弱的现状。

其次，

科技支行的贷款资金来源缺乏，在现有体制下，科技支行的贷款资金来源只能来源于

企业和个人的存款，无法通过发债等其他方式解决，而科技支行由于面对客户的特殊

性和考核机制的导向性，无法吸收到足够的放贷资金，现阶段仍需上级行的支持。

再

次，科技支行难以享受科技型中小企业成熟后的巨大财富效益。

我们都知道，科技型

企业具有高风险和高收益并存的特征，在初期风险较大，一旦成功必将获得巨大的财

富效益，在国外科技银行通过配套股权投资等方式可以分享企业成功后的财富效益，

以弥补前期承担的风险，但目前在我国还无法实现这一点。

尽管目前科技支行还处在探索阶段，在各方的支持下稳步发展，但其自身的商业

可持续性不足，限制了科技支行的复制和推广。

3.4.2缺乏专业性的人才

科技型中小企业所涉及领域繁多、专业门槛较高，因此科技银行需要许多既懂金

融知识又懂专业知识的复合型人才，而现有的银行在专业人才储备方面显然不能符合

要求。

另外，虽然科技支行着手建立专家人才库，以对科技型中小企业的贷款提供咨询，

但规模还有限，质量还不够高，行业的细分程度不够，未形成利益和风险的共享机制。

在银行缺少专业知识人才的背景下，专家人才库的建设无疑可以缓解现阶段的燃眉之急，但专家人才库的建设紧靠银行无法完善。

3.4.3知识产权的评估作价机制难以建立和运作

尽管科技支行开发了商标权和专利权担保贷款，但在实际运行中仍然是象征性，

无法大规模的推广，主要原因在于银行难以对企业的知识产权做出合理的评估作价。

银行即使允许企业以技术专利等知识产权作为抵押担保，但银行并不能完全了解到它

的真实价值。

这样造成的后果就是，有些企业用先进的技术专利去抵押只能获得较少

的信贷资金，仍不能满足其对资金的需求；

而有些企业用一些没有多少价值的知识产

权抵押却可以获得较多的信贷资金，加大了银行的风险。

另外，现阶段还缺乏知识产

权的交易平台和交易渠道，即使有部分实验性的交易平台也很难促成知识产权的成

交，降低了银行开展此类业务的积极性。

3.4.4存在法律、法规方面的限制

科技支行无法向硅谷银行那样具备信贷与投资双向功能。

由于科技支行是在不改

变现有法律、法规以及管理体制的背景下建立的，无法通过股权投资或提高利率的方

式来覆盖风险成本。

根据我国《商业银行法》第四十三条规定，商业银行“不得向非

银行金融机构和企业投资”，第三十八条、第四十七条规定，“商业银行应当按照中

国人民银行规定的贷款利率的上下限，确定贷款利率。

”、“商业银行不得违反规定

提高或者降低利率以及采用其他不正当手段，吸收存款，发放贷款”。

这些规定的存

在意味着科技银行支行模式的业务模式和利润来源与普通商业银行并无多少差异，但

却要承担科技型中小企业较高的风险，不利于科技银行的持续经营。

第四章ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行发展的相关建议

ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行成立两年来做了大量的实践探索，在前期的发展过程中总

结了积累了很多经验，也面临不少的困难，但前期总的来说仍属于探索阶段，无论是

ⅩⅩ银行自身还是地方政府亦或是合作伙伴，都在此阶段给予了极大的宽容和支持，

包括业务创新、风险容忍度、盈利性要求等方面。

下一步ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行将迈

向真正的市场发展阶段，将在真正的市场竞争中检验自己。

如何在后续保持持续健康

的发展，需要在深入分析的基础上提出对策建议。

根据对前文的总结，笔者从三个角

度提出ⅩⅩ银行ⅩⅩ科技支行的发展建议。

4.1从ⅩⅩ银行角度

ⅩⅩ科技支行是ⅩⅩ银行探索差异化发展道路的重要举措，也是ⅩⅩ银行发展科

技银行的重要措施。

ⅩⅩ科技支行后续如何发展，ⅩⅩ银行才是最终的主导者和决定

者。

从现有的运营情况看，ⅩⅩ科技支行要想进一步发展至少需要从三个方面得到母

行-ⅩⅩ银行的支持。

4.1.1加快科技金融人才的培养

科技产业的门类众多，产业升级快，专业门槛高，传统的商业银行信贷人才难以

评估科技产业的发展特点。

科技银行的运营需要既了解产业发展特点又了解金融知识

的复合型人才。

在一些新兴产业上，更需要借助行业专家的判断来了解产业发展的方

向。

是否有足够的、合格的复合型科技金融人才，是科技支行能否成功的最重要因素

之一。

ⅩⅩ科技支行成立两年来，从业人员的素质有了较大的提升，一部分既了解科技

企业特点又熟悉金融知识的复合型人才开始涌现，开始用全新的视角来评判科技型中

小企业。

但ⅩⅩ科技支行自身的人才培养能力毕竟有限，且随着业务的发展，现有的

人员数量也难以满足需要。

经过前期的业务积累，ⅩⅩ科技支行的业务即将步入快速

发展的阶段，急需众多复合型人才的加入。

ⅩⅩ银行作为科技支行的母行，有必要在

前期加快科技金融人才的培养和储备，为ⅩⅩ科技支行的下一步快速发展提供支持。

ⅩⅩ科技支行目前贷款投向主要是生物医药、医疗器械、纳米材料、高端制造、

新能源、动漫游戏、半导体芯片、物联网等国家重点扶持的战略新兴行业，因此在科

技金融人才的培养上应侧重对上述行业熟悉的复合型金融人才。

在培养方式上，既可

以在招聘应届生中着重选择在上述专业中本科毕业后又报考金融行业研究生的学生，

又可以在上述行业从