国际商务谈判策划Word格式文档下载.docx

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朱琼，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。

;

副主谈：

朱陈泽，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。

　　后勤保障人员：

吴婉如，收集处理谈判信息，谈判时记录，

　　张燕婷，布置会议场所，制作桌签，拍摄

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。

　　2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。

　　对方利益：

　　企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

　　我方优势：

　　1、价格低廉，两家相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。

　　2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。

我方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

　　2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。

　　3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。

　　1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

　　2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。

　　对方劣势：

　　相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。

　　四、谈判目标

　　1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。

　　2、保证提高价格不下降。

　　3、强生婴儿润肤乳可接受价格

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

　　判气氛中

　　方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，

　　使我方处于主动地位。

　　借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判

　　话题从价格转移到产品质量上来。

　　2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

　　3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，

　　充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

　　4）突出优势:

以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来

　　的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1）把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报

　　价，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。

　　六、谈判议程谈判风险：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

　　（3）正式进入谈判

　　A：

介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

　　B：

递交并讨论代理销售协议。

　　C：

协商一致货物的结算时间及方式。

　　D：

协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

　　（4）达成协议

　　（5）签订协议

　　七、准备谈判资料

　　1、相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》;

　　2、有关强生婴儿润肤露的资料;

　　3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。

　　八、制定应急预案

　　1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　2、不愿以运输合同成交

　　措施：

条件法。

兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。

商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。

可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。

　　模拟对话过程

　　场景一：

机场接待

　　由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。

　　场景二：

初次谈判

　　谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。

　　场景三：

最终谈判

　　经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。

国际商务谈判策划02　　一、谈判主题：

以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

　　二、谈判团队人员组成：

　　小组成员：

徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）

　　小组分工：

主谈：

陆燕（公司谈判全权代表）;

　　决策人：

朱国芳（负责重大问题的决策）;

　　记录员：

李虹（负责记录谈判内容）;

　　财务顾问：

徐燕萍（负责计算价格、核算利润）;

　　三、双方利益及优劣势分析：

　　我方利益：

我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;

要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;

我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;

　　我方劣势：

目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;

　　对方优势：

款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;

由于交通等方面原因，交货日期较晚;

　　四、谈判目标：

　　1、战略目标：

在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

　　原因分析：

双方都有意建立长期合作关系;

　　2、成交目标：

　　①报价：

第八代雅阁Accord2.0MT18万

　　第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万

　　第八代雅阁Accord3.5AT28万

　　第八代雅阁AccordV63.531万

　　②交货期：

1月后，即20xx年1月31日;

　　③技术支持：

要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

　　④优惠待遇：

在同等条件下优先供货;

　　⑤底线：

保证我公司有20%左右的盈利空间;

　　五、准备谈判资料：

　　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　②相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

　　《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：

不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　六、程序及具体策略：

（一）开局：

　　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

情感交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

采取一致式开局策略：

以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满;

一致性;

的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

（二）中期阶段：

　　1、唱红百脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

　　2、层层推进，步步为营策略：

　　3、把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

　　4、突出优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5、货比三家策略：

利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

　　6、打破僵局策略：

合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

　　（三）休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、最后通牒策略：

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

　　2、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

　　3、达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

　　七、制定应急预案：

　　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对方案：

了解对方权限情况，;

白脸;

据理力争，适当运用制造缰局策略，;

红脸;

再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;

或用声东击西策略。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。