天展照明营销规划方案Word文件下载.docx
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3、客户回访间隔时刻表
4、县/市级代理商条件和支持系统
第一章市场分析
一、行业宏观市场分析：
1、全球经济的快速进展和能源匮乏形成了鲜亮的对比，对能源的需求急剧增加是摆在我们人类面前的要紧课题。
世界各国都在为争夺能源而进行你死我活的争夺，甚至为掠夺能源而发动战争。
2、全球性的能源议题会议连续召开并相继出台关于能源节约和开发的政策措施。
各国也相继出台一些国内关于节约能源利用能源和开发新能源的政策措施
3、世界能源紧缺为节能产品的创新进展和推广提供了良好的社会环境。
4、我国人员众多能源紧缺，能源问题差不多渗入社会家庭阻碍着社会的进展进程，社会能源严峻告急。
5、目前来说解决世界能源危机的途径：
1、新能源、可再生能源2、提高节能环保新技术，3、推广节能环保产品
二、国内环境和行业市场背景
1、中国是个人口众多但资源相对匮乏的国家，整个社会对能源的需求极为迫切。
为解决能源紧缺的这一社会关注问题，节能产品不断推陈出新。
目前国家相继颁布«
节约能源治理暂行条例»
和«
中国技术政策·
能源»
等政策，把节能产品的调整与更新换代作为国家长期连续的方针政策推进下去，因此给节能产品带来了时代进展的机遇；
2、社会公众的〝节能、安全、环保〞意识逐步提高增强。
3、各种耗能产品销售市场份额不断萎缩。
4、目前照明产品市场中，耗能、污染产品的使用弊端和危害日益突出。
自2007年以来，国际上兴起了〝逐步剔除白炽灯〞的活动，美国将于2021年在美国市场上禁止销售白炽灯泡，欧盟2021年9月起禁用所有瓦数的传统灯泡，中国也在逐步剔除白炽灯。
5、目前国内照明产品市场，专门成熟的产品市场竞争鼓舞，价格竞争白热化利润微薄，更大进展空间极其有限。
6、产品的市场进展规律决定了照明市场需要更新型更节能更安全的绿色环保产品的推出使用和普及。
7、社会的进展和人们生活品质的不断提高，安全、环保、节能的照明产品将是人们生活环境的首选因素。
三、国内产品行业市场状况
1、目前国内多数生产企业产能有限，没有产品的配套生产能力，80%的企业依靠产品的组装推向市场。
2、国内厂家产品质量标准参差不齐，产品故障不断，严峻阻碍到市场的进展。
专门新产品的稳固性是市场进展道路上必需解决的问题。
后期爱护难度大也是目前企业面临的逆境。
3、众多企业缺乏产品的纵深研发，后续产品跟进困难。
4、专门多企业实力有限，不是长期的进展观念而是以市场为导向的经营方针，专门容易发生后续资金或因市场及其他因素显现经营转向，从而严峻损害分销商利益。
5、多数企业销售政策表达的不是真正意义上的双赢与合作，而是侧重以营利为目的。
6、国内产品市场还处于诸侯争霸现象，品牌和拳头产品现象尚未形成。
7、目前国内企业还都处于找客户和价格竞争状况，营销缺乏创新，市场空间进展还待提高。
四、市场进展前景
1、在全球应对气候变化和能源紧缺的大背景下，作为照明行业，进展高效节能产品仍旧是行业大趋势。
2、、中国能源稀缺的特点决定了中国将大规模推广使用节能产品的大趋势，国家节能政策的颁布实施，对节能产品的推广奠定了社会基础。
3、在国家倡导〝节能减排〞与低碳都市的政策环境下，必将加速推动节能产品的市场普及。
4、减少污染、节约能源、爱护环境是照明行业的进展方向，LED和无极灯性能特点符合国家节能政策，与目前国家倡导的〝节能减排〞政策接轨。
5、剔除传统白炽灯和减少高耗能照明产品的使用为节能产品的进展提供了良好的进展契机
6、、LED和无极灯的性能特点和节能成效相对其他高耗能产品而言具有无可比拟的优势，是目前光源家族中最代表时代进展方向和最具竞争力产品，其市场进展潜力明显高于其他同类产品。
是光源家族的新贵〝绿色产品〞进展潜力庞大。
7、节能照明产品市场需求日益增大，市场销售增长空间大潜力无限；
8、国外LED和无极灯产品的成功推广和使用，为我们提供了进展依据，行业内人士差不多推测以后节能高效的光源产品必将成为照明行业主流产品。
五、企业优势和产品优势
A、企业优势：
1、〔待整理〕
2、企业的强大实力与完善的产品配套生产能力，满足市场需求下的产能提高。
3、企业定位高新产品的生产和研发引领市场步步领先，确保你连续的市场掘金高利润的投入回报。
4、企业自身生产质量标准起点高，以产品质量和服务取决市场的主导理念，以连续性的进展为宗旨，以行业领军名牌产品为进展目标，着眼长期的市场经营和行业进展。
5、企业营销策略以〝双赢〞为合作原那么，以推动市场进展和经销商的利益为主导，确保您市场份额爱护您的利益，是真正意义上的合作关系。
6、特色的区域营销方案设计，全过程跟踪服务支持，质量无忧的售后服务。
提供您各项培训，与企业共同成长，让您倍感企业关怀。
B、企业产品优势〔待整理〕
六、企业进展目标
1、总体进展方向：
定位国内光源行业一线知名品牌，最终实现企业产值、渠道、规模、品牌的同步进展和飞跃。
2、积极进行渠道的开发和组建工作，以高效、忠诚、长远为渠道的开发宗旨和原那么。
力求在3-5年达到国内2/3以上国内区域市场的渠道普及。
3、按照目前企业生产规模和生产能力，按照年销售目标不低于50%的增值，
在3-5年内实现生产规模和产能的倍增。
以实际销售数据为基数进行对比。
4、连续打造企业形象和品牌效应，通过企业宣传和市场份额的不断增加，从而打造企业产品品牌，跻身国内电光源行业知名品牌。
以产品市场占有率*渠道的分布*产值的对比为要紧参照依据。
第二章企业营销战略
以专业、用心、诚信、品质、创新、服务为企业进展和营销方针，通过可连续进展为前提，以质量、服务为竞争市场，从以下几方面做好企业的营销战略布局。
一、企业品牌战略
1.长期目标：
以〝天展产品、国际品质〞，为进展目标，把企业品牌打造成国内行业内的一流品牌、一流的合作商、国内整套系统方案提供商、国内专业的OEM供应商。
2.中期进展目标.
拥有高度的品牌知名度，美誉度和消费者的中意度。
3.短期目标：
市场渠道的开发和宣传的.
a.提升企业在行业内的知名度.
b.实现销售的跨过式突破和区域渠道的最大化开发和利用
二、政策的制定和完善
高效、完整、系统化的营销政策和治理考核体系的制定是企业营销进展的基石，是整个企业营销进展的方向和前提，没有系统化的营销政策和方案企业就会陷入茫无头绪乱战，最终的结果可想而知。
制定完善的政策和方案并严格按照方案思路落实实施是企业营销成败的关键。
三、营销团队的组建
一个充满活力充满斗志的营销团队是企业营销进展重要因素，因此销售队伍的建设，营销人员的培训和企业职业经理的塑造是一个连续渐进的过程，因此要建立高效的营销团队，对营销人员加强专业产品知识、营销技能和商务礼仪培训是企业团队建设的关键所在。
四、市场布局和市场开发
总体营销方式：
渠道开发+专项工程+企业产品联动〔产品OEM〕+大客户合作+品牌信息的传播
1、河南市场以工程开发和渠道的并举举荐，在省内打造样板工程。
2、确定国内优先开发省份重点开发。
逐步树立样本工程，打造样板市场，以此为中心辐射周边区域市场的开发，即所谓的〝蚕食〞式市场开发方式。
3、完成企业产品的相关认证工作，积极介入国内大型工程项目，提升企业知名度和市场竞争能力及业务量。
4、加快渠道的开发，加强对渠道的操纵和治理，加大对渠道专职人员的产品知识培训，充分发挥渠道价值.
5、开发挖掘大客户资源，区域渠道开发优先着眼大客户的开发工作
6、利用良好的产品质量和企业信誉及政策，实现同行业企业和销售商之间的产品销售联盟和业务合作（如灯具企业或LED或无极灯单一产品生产企业配套销售或产品互补）
7、合理利用开发上游相关政府机关和对口企业部门〔电业〕，利用政策查找突破口，积极介入市政工程和节能工程改造项目。
8、以单位产品整体销售为主题，以拳头产品带动其他产品，依照市场需要和客户需求，可提供国内同行业之间的产品拆分供应〔如光源或电源或部分配件〕或OEM产品合作。
五、做好企业的价格策略
价格策略
（1）价格定位：
前期，先确立一到三个对等竞争对手品牌作对象，以其价格作为参考对比执定一套符合自身的价格体系。
促成价格竞争优势。
（2）价格体系：
提供统一的供货价格，减少中间环节，提高企业的市场价格竞争力。
实行分级销售返点政策〔市级代理商享受销售返点〕。
（3）制定工程销售价格、介入方式和支持政策。
专门工程价格需上报公司经审批请示方可。
（4）企业产品价格表〔待定〕
（5）爱护销售价格体系的一致性，不承诺越权私自更换价格体系，专门情形必须上报公司总经理审批。
第三章：
企业营销规划和部门职责与治理
按照企业目前的产品和市场状况，本着以市场开发为前提，服务市场为宗旨原那么：
一、营销部依据公司销售政策开展各项业务，同意公司销售总经理的监督和治理，其使命是：
★开发经销商市场，积极查找专业的产品代理商.
★以河南、江西、湖北、湖南、山西、陕西、山东、辽宁、河北为前期重点启动省份优先开发。
★以县级都市为单位进行市场开发，组建区域销售网点。
★建立完善的客户信息库，依据不同客户状态和市场情形进行跟进开发。
★为经销商、代理商、合作企业提供完善的售前、售中、售后服务,做好渠道的爱护工作,提升产品知名度扩大销售量.
★培训经销、代理商引导其工程项目的开发和技术支持和服务，以区域样板工程带动区域业务的开展。
★按照公司销售打算下达月度和区域销售指标，同意公司的业绩考核。
★定期就工作进度和业务开展状况向总经理提供完善的信息资料反馈。
★进行市场宣传和推广，打造企业品牌和形象
营销部依照企业和市场需要进行如下部门设置：
二、营销部的部门设置〔3个部门〕：
1、设置市场部〔LED和无极灯两个事业部〕全面负责国内市场的渠道开发招商工作。
2、设置工程部〔LED和无极灯〕负责省内工程开发和国内市场工程项目的招投标和技术支持。
3、设置销售内勤和信息专员，负责国内信息的收集、整理、媒体网络的信息传播和销售人员的信息整理，协助区域信息的传播和媒体网络的信息公布。
企业内部之间的业务衔接和工作协助。
部门职责和工作目标：
〔1〕市场部
1、按照公司确定的目标和个人分属区域进行客户资料的整理和汇总。
2、对分属区域搜集来的客户资料进行选择和梳理
3、区域内和企业产品相关联的宣传媒体〔网站〕的搜集整理和企业信息的传播.
4、区域内工程项目的采集。
5、区域大客户资源的开发和跟进。
6、区域代理商合同的签定及合同的执行。
7、区域签约客户的后期爱护工作。
〔2〕工程部〔大客户部，产品OEM事业部〕
1、负责国内市场的照明工程公司客户资源资料的收集。
2、负责对国内整个市场中同类产品企业的收集工作
3、负责对国内各种照明工程信息资料的搜集。
4、负责提供代理商区域内的工程信息和技术商务指导支持。
5、负责协助代理商和合作客户树立区域性样本工程
6、负责企业之间的合作拉动，和产品销售工作。
7、负责省内和企业周边的工程开发和跟近。
（3）信息文员和内勤
1、负责网络销售和网上信息传播及企业宣传工作。
2、负责国内相关行业媒体的搜集整理及宣传工作。
，
3、负责国内行业展会和区域展会的资料制作和信息传播。
4、负责企业内部相关资料的整理和编制。
5、负责区域性产品举荐会议（招商会议）的事务支持和协助。
6、协助外出销售人员的外出工作需要。
7、日常办公室的信件资料和部门衔接和谐工作。
8、销售订单执行和货运的跟踪记录。
9、负责销售人员日常工作信息资料收集和月度汇总。
10、负责对销售人员资料进行回访并作出记录。
上述三个部门需按照公司营销部整体工作进度和任务指标安排工作，同意营销部经理的考核和监督。
三、营销部人事治理规定：
A总体原那么
按需设岗，按岗定员，按岗定薪，实行工资与业绩考核挂钩制度
面试合格后，按规定的岗位试用。
试用期为1个月，试用期按该岗位基础薪酬标准执行，同意公司的各项考核，试用合格后填写«
试用期考核表»
，经营销部经理核定后转为正式职员，纳入公司的年度考核。
1、培训：
新进职员上岗前，需同意营销部组织的业务培训，内容包括：
☆公司状况企业文化
☆产品市场环境状况、产品特性及专业知识
☆公司的各项治理制度及工作程序
☆销售政策
☆针对性的销售技能、人员沟通及礼仪培训
依照市场状况和销售需要不定期的对全体销售人员或某个专题进行集中培训、提高销售人员的整体素养、工作水平。
2、离职
1〕辞职
☆职员辞职应提早一个月以书面形式向营销部经理提出申请，辞职核准后，辞职职员应与营销部确定的销售人员进行工作对接，并填写«
离职人职员作交接表»
。
☆工作交接终止后，凭«
工作交接表»
核算工资
☆非按上述程序办理辞职手续人员公司依照情形按自动离职处理.
2〕辞退开除
☆职员辞退，需营销部经理核准后生效，辞职人员应配合公司的交接工作，并填写«
☆辞退人员不结算当月余留工资；
3〕自动离职
☆自动离职是指本人未经申请或批准，自动离开的行为，自动离职职员，扣发全部未发薪资，作为对因其离职而造成缺失的赔偿金。
给公司造成缺失的，公司将追究离职人员的法律和经济责任.
B日常治理
1、考勤制度
1〕上班时刻上午8:
00-12：
00，下午：
13:
00-17:
00〔随季节有所调整〕对不按上述工作时刻出勤的销售人员,给予初次20元罚款,逐次加翻处罚,超三次以上人员给予调整.
2〕销售人员的月度考勤以26天为满勤（不含国家法定节日）,不足满勤人员按岗位薪资标准扣发,单月出勤率不足15天时非专门缘故给予辞退。
上述考勤包含国家法定节假日和休假时刻,不累积不转移.
3〕出差：
因工作需要的出差，需申请部门领导批示后上报承诺，出差期间应认真填写«
出外业务工作日志»
，返回时向部门经理提交<
工作日志>
报销差旅费用，没有工作日志或记录不全，弄虚作假的一律不予报销差旅费，其差率费用在当月薪酬中扣发。
4〕事假：
职员因私请假，需书面报告申请，需报营销部经理审批，由销售内勤备案。
5〕病假：
职员因病请假应有县级以上医院开据证明〔病假条〕，否那么按事假处理，超三天以上的按出勤天数核发当月工资。
6〕旷工：
职员不请假不上班者为旷工。
旷工三天〔含三天〕以上者，按自动离职处理；
三天以内者，视情节给予处罚。
7〕考情纪录：
考勤纪录由销售内勤负责，依照职员实际情形严格登记，作为职员考核的依据。
2、工作制度
1〕全体职员须严格遵守公司的各项规章制度，约束自我行为，对违反各项制度者必给予相应的处分。
给公司造成重大经济缺失或严损公司形象者，给予除名，并承担相应的经济缺失。
2〕全体职员须服从上级领导的工作安排，也能够依照设计情形提出合理化建议，但不可肆意顶撞违抗。
各级人员应做好沟通工作，营造良好的沟通氛围。
各级职员须明白各自的权限范畴，对超职责之外的事务可提出合理化建议，不可肆意干涉。
3〕全体职员须以严谨、谦虚、认确实态度对待工作，按时完成上级安排的各项工作，同时发挥团结协作的团队精神，一切从公司整体利益动身，不可在工作中谋取私利，一经发觉，严肃处理。
4〕全体职员必须树立以客户为中心，以企业形象为生命的思想，重视自己的衣着整洁、言行举止等行为规范，对待客户耐心认真，上班期间不承诺做与工作无关的情况，凡发觉此现象者给予处罚。
处罚按照初次20元罚款,逐次加翻处罚,超三次以上人员给予调整.
5）办公室内保持整洁的工作环境，不承诺在办公室大声喧哗谈笑阻碍办公环境安静和他人工作。
6〕全体人员在工作中须本着节俭的原那么，不可肆意白费。
对弄虚作假现象者一经发觉严肃处理。
7〕全体人员须严格按照公司规定的信息反馈制度及工作要求进行工作记录填写<
，由销售内勤备案整理作为职员考核依据。
销售内勤负责对销售人员反馈的时期信息和客户资料进行回访,对信息汇报弄虚作假现象者一经发觉严肃处理。
处罚按照初次100元罚款,并在全体公司营销会议上作出检讨,超两次次以上人员给予调整.每周二、四、六下班前必须上报<
，差旅在外人员也需按照上述时刻利用网络向公司传交资料，如专门缘故不能按时上报需就缘故告知领导，于次日方便时给予汇报。
汇报不及时不能按照上述时刻上交信息人员，处罚按照初次30元罚款,逐次加翻处罚,超三次以上人员给予调整。
8〕职员出差时，需提交出差费用申请，经营销部经理和营销总经理批准后给予支付，出差完毕三天内上报票据，不可滞留公款。
超时延期不予报销。
9〕职员应及时向营销部经理汇报区域工作进度和遇到的困难，以便依照情形及时调整，对超出个人职责权限的疑难问题，须经营销部经理批示后方可行事，不可自作主张。
10〕职员应设立个人客户档案，对客户目标依照情形进行拜望和跟进，并填写工作日志反馈信息给销售内勤。
对不设立客户治理档案和工作日志，多次不改人员给予辞退。
11〕职员离职时需转交客户资料，没转交客户资料时的自动离职不给予发放余留工资和效益提成。
3、保密制度
1〕必须遵守国家有关的保密法规和安全制度
2〕不得向他人泄露公司的技术隐秘与商业数据。
3〕不得向他人泄露公司的营销策略、市场策划方案及隐秘。
4〕不得向他人泄露公司的客户隐秘和客户档案。
5〕违反以上规定者，将处以重罚；
情节严峻者给予除名，并追究其给公司造成的法律责任和刑事责任。
4、业务打算编制和治理：
销售打算编制、修改及确认与考核
1〕营销部经理依照公司和结合市场状况编制公司年度销售目标。
2〕营销部经理依照部门划分和人员状况进行年度销售指标分解，并下达各部门具体的工作指标和任务，工作指标和任务分解到每个月度，各部门对其月度任务指标可提出异议，并就新的月度销售指标提出合理化和书面打算，月度销售指标的变异提出时刻不超过开发市场后的两个月。
营销部经理依照实际情形和区域状况做出适当调整，但总体调整幅度不低于其区域原定年度销售打算的70%
3〕各部门在确认区域年度销售指标和月度指标后，须依照月度工作目标开展业务同意公司考核。
4〕销售指标的执行与考核分为年度考核、季度考核和月度考核为单位，实行月末考核月初总结方式。
季度考核和年度考核为各月销售业绩累积运算方式，考核打算的执行与落实由销售内勤与营销部经理负责,并就结果按期上报营销总经理。
5〕公司总体销售指标的完成和各部门销售打算的执行结果，依照公司客观因素和实际情形及不可控外界因素有所调整变动。
5、财务治理制度
1〕公司对客户的产品销售一律按照公司合同执行，专门情形的欠款赊销。
必须请示营销部经理经总经理批示后方可。
2〕客户往来帐款须走公司帐户,不承诺个人收取现金,专门情形下的应收现金帐款,须请示营销部经理同意后方可,收款后及时汇入公司帐户,不承诺隐瞒实情截留挪用公款,收款时应认真辨别真伪，凡假币由责任人负责赔偿。
3〕不承诺弄虚作假，接收回扣和隐报价格，一经发觉给予辞退，严峻者追究刑事责任。
6、费用治理
1）各部门人员依照业务需要填写费用借支单，经销售部经理和总经理审批后给予支付
2）所有费用报销同时必须提交业务说明书外出人员需同时上报«
工作日志»
，无上述资料的费用不予报销。
3）销售部对内部各人员均独立记账，公司依照凭证参照个人费用支出和业务状况做出盈亏平稳分析。
4）公司对不符合公司规定的费用支出公司和未经审批的费用不予审核报销。
5）专门情形下的费用支出必须填写«
业务申请说明»
，经营销部经理同意后实施，大额费用支出必须经总经理批示方可。
7、业务差率费用标准
1）按照公司的财务制度和差旅费报销标准报销出差业务费用。
2）驻外费用系指外派到各区域长期工作，或公司直营办事处人员或区域业务经理或技术支持人员，住宿采纳租赁房子或代理商提供住宿。
享受公司每天50元的驻外补助。
补助包含当地驻外当地的交通费用和伙食费用。
3）驻外人员费用报销依照驻外时刻按照驻外标准核实报销。
4）业务期间的大交通费用实报实销。
5）专门情形下的业务费用超标必须经销售部经理同意经总经理审批给予报销。
6）对不符合财务制度和报销规定的费用单据，需依照实际情形上报营销部经理和总经理核实事实后方可其他方式冲抵费用。
第四章市场启动方案
营销部工作部署及落实实施
1、市场部
1）利用网络搜集区域的目标客户资源，搜素以同类和其他光源产品代理商、经销商〔公司〕，照明公司、都市亮化和灯具公司和路灯治理所、都市节能部门等与公司产品有结合点的客户信息资源。
做到最大化的客户信息资源整理。
2）和国内与企业有合作关系的媒体形成良好的合作关系，利用其区域媒体发行的渠道优势和客户资源，实行资源互动，进行区域信息传播。
3〕各区域负责人对整理的客户信息资料进行业务沟通和信息传播，对客户进行选择归类，按照客户意向进行划分，客户类别按照：
1、无意向客户〔非对口〕2、一样性客户3、意向客户4、准客户5、签约客户
4〕利用区域性的专业媒体和免费网站进行招商信息传播和企业宣传，配合区域渠道的开发工作。
5〕对重点客户进行定期或不间断的回访，解决其疑难问题和顾虑争取签约合作；
6〕通过对部分重点市场的客户资源开发依照客户资源状况和意向客户数量，对具有一定意向客户数量的区域可结合合作媒体的宣传优势，策划区域性的产品举荐会〔可谓财宝论坛会〕进行企业宣讲产品举荐，政策宣讲等方式从而形成一次性的区域招商工作开展。
这种面对面的招商模式更有利于实现区域业务合作和区域招商工作的进展。
7）以签约客户区域为〝支点〞开展业务，实行〝蚕食〞方式拉动周边区域渠道的开发工作。
8）区域工作开展以省会级都市（大客户）→经济发达二级都市〔代理商〕→主流三类都市〔经销商〕为业务步骤；
在此基础上以延伸方式开展业务。
9〕对有意向的重点客户可申请出差，出差期间如未达成签约，必须对所去区域进行客户资料的搜集工作。
10）开发市场以直线开发线路为主，幸免迂回市场开发降低销售费用成本。
11〕LED的业务开展在按照上述步骤开展的同时一定要兼顾专门场合〔房产开发商、商超、医院、宾馆等场合〕整体系统方案的提供和样本工程的建立。
12）LED在渠道开发的工作同时需要支持代理商介入当地的市政工程和节能改造，从而打开区域销售局面。
※各区域人员须在区域业务开展8个月内完成辖属区域不低于2/3的渠道建设工作;
具体的工作进度按«
销售目标分解»
实施.
2、工程部
1）负责省内专门总部市场和边缘区域的工程信息搜集和跟进.采取一次性拉网式的工程信息搜集。
对搜集的工程信息按照工程的进展进行归类，后期跟进工程中必须做好所到区域的新工程信息采集。
2）负责国内区域的工程信息采集，专门差不多开发代理商〔经销商〕的区域工程信息，提供这些区域代理商工程信息资料，利用当地代理商区域资源优势介入工程项目。
3）
升级会员 