商务酒店营销规划案.docx
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商务酒店营销规划案
金孔雀集团商务快捷连锁酒店
营销策划草案
（此案创意归属本公司所有）
1.前言。
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1
2.酒店营销的四个时代。
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4
3.酒店业营销现状分析。
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5
4.消费市场分析。
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7
5.市场定位及策略。
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9
6.酒店营销战略打算的制定。
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12
7.酒店营销策略建议
（一）。
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16
8.酒店营销策略建议
（二）。
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25
9.酒店推广建议。
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30
前言
我司于2011年7月25日接到金孔雀集团，关于连锁商务酒店整体营销方案的任务，并要求于2011年7月29日完成。
关于一个如破竹之势向全国大规模进展旗舰店和自营店，可能目标都市将覆盖全国30个省，100余个都市。
形成业界内品牌、品质双优的领军企业的连锁酒店网络体系的大项目，以不到一周的时刻来完成整体营销方案。
至我们公司建立以来是前所未有的，对我们来讲是极大的挑战。
接到此项目，我司当即成立项目组有副总牵头，组织公司得力干将进行前期数据收集、市场分析、策略分析、方案制定等工作。
负责任的讲，目前所看到依旧个比较粗糙的方案。
本着对客户负责的原则，对此，我们小组成员深表歉意。
有些不当的地点还请谅解。
新经济的进展浪潮、“入世”的临近以及西部大开发进程的加快，使中国酒店业进入了新的进展时期：
迎来了极好的进展良机，同时又面临着巨大的挑战。
商务旅游业是支柱产业，在经济建设中的地位日益明显，并发挥着越来越重要的作用。
商务旅游业要大进展，取决于商务旅游业三大支柱（航空公司、旅行社、酒店业）的协同进展，其中酒店业是基础和关键。
酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。
酒店业的繁荣程度和经营治理水准高低，直接标志着商旅业的进展态势和水平。
酒店营销的四个时代
第一个时代——是数量中心时代：
中国80年代关闭了30多年的国门聚然打开。
海外游客蜂拥而至，而当时的接待能力明显不足。
专门多酒店把办公室都改成用来接待客人用了，那时的酒店。
一个都市也只有那么几家。
酒香不怕巷子深的时代，确实是我们所讲的数量时代。
第二个时代——是产品质量时代：
看到投资建酒店有利可图，因此大伙儿争先恐后地建筑酒店。
一批批酒店拔地而起，原先是排队去酒店，酒店的服务质量依旧菜品好坏都不重要。
也没人敢挑，现在则不同了，酒店越建越多。
人们开始有所选择。
酒店之间也开始学会竞争了当时专门多的治理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代。
第三个时代——企业形象时代：
随着人们生活水评的不断提高，人们对酒店的选择上也有了观念上的转变，人们去酒店消费。
己不仅仅是为了请客或饥饿了，更上一层楼了，人们去酒店是去享受去了。
酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打了开始进入企业形象。
注意自己的酒店品牌等等。
顾客永久是上帝的名言由此产生。
第四个时刻——定位时代：
现现在的酒店竞争，可谓激烈。
什么有形的产品，无形的服务。
还应该想出更多的措施。
以使自己的酒店立开不败之地——酒店进入了营销定位时代。
酒店必须通过各种，各种营销策略的开发给酒店来一个定位点，以猎取营销上的成功。
酒店业营销现状分析
目前，许多中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散治理的初级时期，使酒店经营成效专门低，举步维艰。
酒店从业人员，特不是高层治理者的经营治理水平和营销能力的提升已迫在眉睫。
据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：
*60%的酒店不明白如何制订企业总体营销战略
*50%的酒店不明白得制订销售政策
*70%的酒店老总在构建企业营销网络时不知如何着手
*55%的酒店不明白营销治理
*40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略
*45%的酒店老总对科学的市场调查掌握不够
*35%的酒店对定位模糊
*40%的酒店对价格难以治理与操纵
*45%的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系
*40%的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。
当今的酒店业正处在一个最缺乏营销同时又是最需要营销的时代。
需要深入细致地研究和探讨新形势下酒店业的营销策略。
其二、企业进展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。
许多酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能依照他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的要紧矛盾确实是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为动身点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存进展，从而确立在本地行业领域的主导地位。
酒店不管如何样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钞票，靠硬件，能够代替的。
消费市场分析
一、了解消费需求：
不同类型的消费者关于酒店的需求是不一样的，消费者的要紧需要求大概有以下几种：
摆脱束缚的需求，（生活累，工作枯燥。
为情所困等等需要摆脱一下原来的环境，去酒店娱乐一下，因此是最好的选择。
）
显示身份地位的需求（大公司经理，知名人士，工商人士，国家干部以及先富起来的个体户等等在消费的时候往往只在意酒店的档次，是否能满足自己显示地位和身份的需求，另外一些低收入者为了招待重要客人，或者过生日，聚会等缘故也会光顾高档次的酒店）
得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，专门多人去酒店消费确实是为了得到这种希望得到的尊重，因此，酒店必须不断的提高服务质量以更好的为客人服务，假如客人在酒店得到了中意的服务，必定对此店留下深刻的印象，下次还会再来，或者推举朋友光顾，服务质量好与坏是阻碍酒店消费者多与少的，消费时刻长短的要紧缘故之一。
因此，为了满足消费者的这种需求，我们必须提高质量提供星级服务。
娱乐的需求：
长期的工作劳累，上班，下班以及永久干不完的家务活，使人感到无聊和疲乏，因此，再有时刻的时候需要去娱乐一下，放松一下，酒店因该改变传统方式，在双休日提供工薪消费的全家套餐。
社会交往的需求：
酒店本来确实是人们进行社会交往的场所，能够交朋友或是谈生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龙聚会，酒店能够提供空间。
通过对消费者不同消费需求的分析，能够与我们现有的硬件，软件相对比，看看我们提供的服务和现有的营销策略是否能满足客人的所有需求，假如不能如何样才能有针对性的满足呢。
这将为我们制定营销打算提出依据，另外能够展开调研，客人现在还需要什么？
我们能否满足什么
二．了解消费动机
通过消费者消费动机的分析，我们将不难看出，
光顾我处的消费者使我们满足了他们什么动机，（或者讲客人出于什么动机光顾了我们的酒店）
不光顾我们酒店的消费者又是什么缘故，我们将如何样使其来消费呢？
消费者到底有哪些消费动机呢？
1、健康的动机：
（客人出于对健康的追求而来我处消费，因为我们环境气氛比较适合他）
2、求吃的动机（追求物美价廉的各种美味）
3、求知的动机（又叫求奇动机）（因为好奇，而想来想消费，比如我们提供的某某表演吸引了他，或者之举办某某开业大打折服务客人对酒店不了解，好奇，而来消费一次）
4、求往的动机（追求社会交往往人越来越多，希望结识趣味相同的朋友，酒店能够利用这一动机组织俱乐部，联谊会，友好协会等组织和互动，以满足客人交往的心理需求。
5，求名的动机：
通过高消费来显示自己，为了炫耀和扬名，而来消费的客人。
只要采取不同的营销策略，来满足不同类型的客人，不同的消费需求，消费动机才能使其转化为消费行为，才能稳定客源使酒店显著。
另外在制定打算与调研的过程中，除了对消费者的消费动机，消费需求展开调研之外，还应该确认市场的调研分析活动。
三．确认市场
确认市场是酒店营销的首要任务，通过市场确认潜在消费者。
而我们金孔雀集团的目标是：
“成为商务快捷酒店连锁的卓越领航者”。
那么我们金孔雀的目标市场是——在国内日益兴盛的商旅人士。
市场定位
一、定价：
我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。
硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。
现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：
豪华套房：
2600元；商务套房：
580元；标准间320元；单人间300元。
餐厅包间消费300元起或无底价。
二、市场形象：
依照上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类不等，建议可将酒店定位为最为高档舒适、经济便捷的商务旅游型酒店。
三、促销手段：
1、与总办配合在有关媒体上公布广告（具体时刻、策划等事宜依总办打算行事）。
2、距开业**天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。
3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣或多少金额的加油卡。
具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主***元现金提成或多少金额的加油卡，月底结帐或立即兑现。
4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。
具体操作如下：
协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。
持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 **折，就餐可享受**折。
具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。
5、与各大银行、通信运营商、航空公司联系做好结盟工作，如何银行金卡、移动全球通、航空公司里程客户入住享受**折。
6、酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。
因此我们应大力进展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：
1）凡在我酒店消费有积分累计，积分累计满多少返还现金或是免多少房租。
还能够参与“积分兑奖”及赢取精美礼品（许多商务人士，或是政府公务人员，出差都有公司或是政府报销住宿费，那么他们在报销住宿费外凭积分还有额外获得礼品，何乐不为呢。
） 2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。
会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
7、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
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