超市陈列技术.docx

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超市陈列技术

超市陈列技术

通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。

商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。

陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。

要充分地将这些基本思想融入到货架、端头、堆头等各种陈列资源用具的商品陈列中去。

第1章基本原则

一、陈列的安全性

排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。

进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。

二、陈列的易观看性、易选择性

一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。

人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为1．5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。

除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。

∙∙            按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。

∙∙            按不同素材按不同原材料区分排列。

∙∙            按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。

∙∙            按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。

∙∙            按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。

∙∙            按不同价格如1OO（日元）商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。

∙∙            按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。

1、使顾客容易判别商品的所在位置

●商品要按大类、小类分门别类陈列

●每一组货架的分类摆放

a.同一类的商品放在一起b.同一形状的货品放在一起

c.同一供应商的货品放在一起d.同一用途的商品放在一起

e.同一色彩的商品交错搭配陈列

2、同类商品垂直纵向陈列：

人的视线上下垂直移动方便，同类商品横式陈列会给顾客带来不便，同类商品垂直陈列会同类商品平均享受到货架各个不同段位的销售利益。

3、商品陈列显而易见

a.商品的正面面向顾客，显露出品名

b.每一种商品不能被其它商品挡住视线

c.货架下层不易看清的商品要以倾斜式陈列

d.货签，标价牌醒目清楚（统一为电脑制作的价格牌），放于每种商品左边第一个位置

e.商品向前向上（岛柜）陈列

f.一组货架的层板不宜过多，方便顾客寻找目标商品。

4、满陈列原则

货架上的商品都放满，可给顾客一个商品丰富的印象，起到吸引顾客注意力的效果，也可起到提高商品周转的物流效益。

根据商品销售情况确定陈列面的大小，畅销的品种可给出较大陈列面。

5、关联性商品的关联性陈列：

关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道，同一方向，同一侧的不同组货架上，而就应陈列在同一组双面货架的两侧。

三、陈列的易取性、易放回性

顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。

当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。

如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。

商品陈列要让顾客伸手可取：

a.每层商品的顶部要留2-3cm的空间便于顾客拿取

b.不允许放有带盖或带箱的商品陈列，会导致顾客难取，易打碎

c.女性商品不能摆放太高

d.儿童小食品、小玩具应摆放在儿童易取的地方（在中段或下段货架上或挂钩。

四、让人感觉良好的陈列

1、清洁感

∙∙            不要将商品直接陈列到地板上。

∙∙            无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。

∙∙            注意去除货架上的锈、污迹。

∙∙            有计划地进行清扫。

∙∙            对通道、地板也要时常进行清扫。

2、鲜度感

商品先进先出的原则，对于破损要及时取走

保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。

保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。

使商品的正面面对顾客。

提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。

3、新鲜感

符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。

富有季节感的装饰。

∙∙            设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。

∙∙            通过照明、音乐渲染购物氛围。

∙∙            演绎使用商品的实际生活场景。

∙∙            演示实际使用方法促进销售。

五、提供信息、具有说服力的卖场

通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：

陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop……

六、陈列成本问题

为了提高收益性，要考虑：

∙∙            将高品质。

高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。

∙∙            关联商品的陈列。

∙∙            适时性

∙∙            降低容器、备品的成本。

∙∙            同时要提高效率，防止商品的损耗。

第2章定型陈列、向上立体陈列的要点

（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。

（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧。

（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。

（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离。

（5）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。

第3章变化陈列（特殊陈列）的种类及特征

（1）纸箱陈列

将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。

适于此种陈列方法的商品：

∙∙            广为人知，深受消费者欢迎的品牌。

∙∙            预计可廉价大量销售的商品。

∙∙            中、大型商品。

∙∙            用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。

陈列效果：

∙∙            价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。

∙∙            给顾客一种亲切感、易接近感。

∙∙            量感突出。

∙∙            节省陈列操作的人力、物力。

∙∙            易补充、撤收商品。

∙∙            可布置成直线、V型、U型等。

（2）投入式陈列

这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。

运用于此种陈列方法的商品：

∙∙            中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。

∙∙            嗜好性、简便性较高的商品。

∙∙            低价格、低毛利的商品。

陈列效果：

∙∙            不易变形、损伤的商品。

∙∙            价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。

∙∙            即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。

∙∙            可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。

∙∙            陈列时间短。

∙∙            操作简单。

∙∙            陈列位置易变更，商品易撤收。

（3）突出陈列

超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。

运用于此种陈列方法的商品：

∙∙            新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。

冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。

陈列效果：

∙∙            商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。

∙∙            突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。

∙∙            可实行单品量贩。

（4）翼型陈列

在平台的两侧陈列关联商品的方法

适于此种陈列方法的商品：

∙∙            与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。

∙∙            通过特卖销售的少量剩余商品。

陈列效果：

∙∙            商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。

∙∙            突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉

∙∙            可实行单品量贩

（5）阶梯式陈列

将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：

箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。

陈列效果：

∙∙            易产生感染力。

∙∙            易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。

∙∙            在陈列上节省工夫。

∙∙            不仅可在货架端头，还可用在货架内部。

（6）层叠堆积陈列

将商品层叠堆积的陈列方法。

适用于此种陈列方法的商品：

∙∙            罐装等可层叠堆积的筒状。

∙∙            箱装商品。

∙∙            中、大型，具有稳定感的商品。

陈列效果：

∙∙            使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。

∙∙            可在保持安全感的同时将商品往高陈列。

∙∙            可突出商品的廉价性及高级感。

（7）瀑布式陈列

此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。

适用于此种陈列方法的商品：

∙∙            圆形细长的商品。

∙∙            预计可单品大量销售的商品。

陈列效果：

∙∙            易突出季节感。

鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。

∙∙            以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。

（8）扩张陈列

超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。

适用于此种陈列方法的商品：

∙∙            新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。

∙∙            小、中型商品。

∙∙            希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。

陈列效果：

∙∙            提高商品注视度。

∙∙            使陈列商品易破识别。

（9）搬运容器陈列

直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。

适用于此种陈列方法的商品：

∙∙            价格广为人知的商品。

∙∙            可以直接用搬运容器陈列的商品。

∙∙            预计商品回转率较高的商品。

陈列效果：

∙∙            陈列作业上节省人力、物力。

∙∙            方便商品种类数的管理。

∙∙            易突出廉价感。

（10）线状陈列

将商品陈列成线形的陈列方法。

适用于此种陈列方法的商品

∙∙            罐装饮料等筒型、长方形的商品。

∙∙            小型、中型商品。

∙∙            轻量商品。

陈列效果

∙∙            突出所陈列商品的效果显著提高品。

∙∙            方便补充商品、修改陈列形状。

（11）挂式陈列

将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。

适用于此种陈列方法的商品

∙∙            小、中型轻量商品。

∙∙            往常规货架上很难实施立体陈列的商品。

∙∙            多尺寸、多颜色、多形状的商品。

陈列效果

∙∙            商品易被顾客找到。

∙∙            比较容易购买。

∙∙            修改陈列方便。

（12）货车陈列

用带滑轮的货车进行陈列的方法。

适用于此种陈列方法的商品

∙∙            大中型商品。

∙∙            重量商品。

∙∙            预计可单品大量销售的廉价商品。

∙∙            具有稳定感的商品。

陈列效果

∙∙            可突出商品的廉价性。

∙∙            属可动式陈列，可使陈列更加及时。

∙∙            操作上节省人力物力。

∙∙            排列的位置可随意改变。

（13）交叉堆积陈列

一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。

适用于此种陈列方法的商品

∙∙            中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。

∙∙            预计毛利低，回转率、销售额高的商品。

∙∙            希望充分发挥展示效果的商品。

∙∙            陈列量的商品。

陈列效果

∙∙            商品的露出度提高。

∙∙            增加感染力。

∙∙            具有稳定感。

（14）空间陈列

利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。

适用于此种陈列方法的商品

∙∙            具有一定关联性的非冷商品。

∙∙            中小型，在陈列上具有稳定感的商品。

∙∙            能够提高店铺形象的商品。

陈列效果

∙∙            突出商品的效果可显著高。

∙∙            可提高店铺的整体形象。

∙∙            提高顾客对货架、展柜靠近率。

∙∙            易向顾客传达信息。

（15）墙面陈列

用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。

适用于此种陈列方法的商品

∙∙            葡萄酒等瓶装商品。

∙∙            可吊挂陈列的商品。

∙∙            中小型商品。

陈列效果

∙∙            可有效地突出商品。

∙∙            商品的露出度提高。

（16）样品陈列

让顾客观看、触摸的陈列方法。

适用于此种陈列方法的商品

∙∙            不易变味腐烂的商品。

∙∙            颜色、形状、容量易理解的商品。

∙∙            通过陈列，商品的价格易传扬的商品。

陈列效果

∙∙            有效地突出商品。

∙∙            鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。

（17）斜型陈列

将商品相对陈列台斜着陈列的方法。

适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。

畅销商品。

∙∙            陈列量小的商品。

∙∙            达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。

陈列效果

∙∙            商品的注视率提高。

∙∙            即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。

（18）扇型陈列

接近半圆形的陈列方法。

适用于此种陈列方法的商品平型商品。

∙∙            陈列量较少的商品。

∙∙            预计商品的回转率不会很高的商品。

∙∙            希望主要通过陈列效果促进销售的商品。

陈列效果：

∙∙            突出商品的高级感、鲜度感。

∙∙            即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。

∙∙            使顾客对商品的注视率提高。

（19）箱型陈列

往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法

适用于此种陈列方法的商品：

∙∙            葡萄酒、果汁等瓶装商品。

∙∙            小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。

∙∙            高价格、希望突出其高级感的商品。

陈列效果

∙∙            品种数管理方便。

∙∙            易突出高级感。

（2O）在库陈列

在卖场内设置库存的陈列方法

通用于此种陈列方法的商品

∙∙            补充用的常规商品。

陈列效果：

∙∙            提高补充作业的效率。

∙∙            容易确认库存情况。

第四章排列技术

（1）垂直排列

将易见性放在第一位的常归直排列技法。

（2）水平排列

适用于多种商品陈列的水平型技法。

（3）组合式排列

上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。

（4）“沟”式排列

在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。

（5）三角排列

排列成三角型，突出廉价感的排列技法。

（6）货架端头排列

通过强化第3“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。

（7）岛式排列

提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。

（8）收银台前端头排列

设置通过率100％的黄金卖角。

（9）点式排列

通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。

（10）新奇排列

通过令人惊奇的排列突出商品。

招揽顾客的技法。

第五章现场品尝销售POP

（1）适于现场品尝销售的布局

在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。

（2）10项要点

∙∙            清洁。

∙∙            不可强行推销。

∙∙            有计划她进行。

∙∙            以销售大众化商品为主。

∙∙            突出量感。

∙∙            切实地做好事前准备。

∙∙            注意保存数据。

∙∙            加大P0P尺寸。

∙∙            增强提案性。

∙∙            注意安全性。

（3）POP作成·设置15规则

∙∙            规定POP用纸的大小。

∙∙            统一文字大小。

∙∙            统一颜色的使用。

∙∙            必须加上标题。

∙∙            加入注释。

∙∙            标注商品的价格。

∙∙            不应过薄。

∙∙            压成胶合板。

∙∙            制定安装原则。

∙∙            规定安装位置。

∙∙            不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。

∙∙            准备POP的保管场所。

（4）POP的种类及用法

∙∙            价格标签——表明商品的名称、价格。

∙∙            探出式——以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。

∙∙            弹簧式——弹簧式广告牌。

∙∙            手册支架——有关商品的、关联情报的小册子用支架。

∙∙            促销笼车——销售关联小商品用的小笼车。

∙∙            顶置式——安放在端头、货架顶部的大型广告牌。

∙∙            围绕式——围绕在端头、平台下端的宣传广告。