房地产各阶段定价策略的分析.docx
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房地产各阶段定价策略的分析
房地产各阶段定价策略的分析
房地产基础培训-销售、流程、技巧
（二）
房地产基础培训-销售、流程、技巧
（一）
房地产资料2008-07-1716:
37:
18阅读206评论0 字号：
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第一讲 房地产销售人员必备的基础素质
一、 专业素质
售楼人员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，总是影响发展商服务水准
的重要因素之一。
因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。
1、 了解公司
要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉、售后服务承诺的内容、公司未来发展方
向等事项。
2、 了解房地产业与常用术语
3、 了解顾客特性及其购买心理（动机）
4、 了解市场营销相关内容
二、 综合能力
1、 语言运用能力
接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率。
2、 社交能力
交往使人感到愉快的能力；
处理异议争端的能力；
控制交往氛围的能力。
3、 良好的个人品质
三、 人品端正、作风正派
“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而
才能成为生意上的伙伴。
营销人员是企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。
社会通过对营销工作的认可来接受这个企业，这个企业的产品。
如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者都很快接受企业的产品。
四、 信心
第一对自己有信心；
第二对企业有信心；
第三对产品有信心。
五、 勤于思考，做个有心人
“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自
己的工作做出成绩。
只有做个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。
六、 能吃苦耐劳
营销人员是很苦的，没有能吃苦耐劳精神是干不下去的，起码是干不好。
七、 良好的心理素质
挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。
八、 韧性、百折不挠
九、 热情
一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就决定于热情。
用自己的热情
来感染客户，带动周围的同事共同奋斗。
十、 知识面要宽
营销人员要与各行各业，各种层次的人接触。
十一、对金钱的欲望
十二、责任心、对公司的责任
第二讲 房地产销售人员定位与职责
一、 销售人员定位
1、 企业形象的代言人
2、 信息的传递者
3、 顾客的置业顾问
要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
4、 反馈信息的媒介
作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，
使公司能及时作出相应的修正与处理，为公司的决策提供准确的市场依据。
二、 工作职责及要求
1、 推广公司形象、传递公司信息
2、 积极主动向客户推荐公司楼盘
3、 按照服务标准指引，保持高水准服务素质
4、 每月有销售业绩
5、 保持售楼中的清洁
6、 及时反映客户情况
7、 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展方向
8、 爱护销售物料
9、 协助同事工作
10、 不断进行业务知识的自我补充与提高
11、 服从公司的工作调配
12、 遵守公司的各项规章制度
13、 遵守行业保密制度
第三讲 现场接待流程
现场销售基本流程:
一、接听电话
二、迎接客户
三、介绍产品
四、购买洽谈
五、带看现场
六、暂未成交
七、填写客户资料表
八、客户追踪
一、 接听电话
1、基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候，“您好，＊＊花园”等，然后
开始交谈。
（2）通常在电话里客户会问到例如户型、面积、价格、地点等问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品巧妙地溶入。
（3）在电话交谈中：
①我们一定要尽力去留下客人的姓名、联系电话等个人情况资料。
②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练统一说辞。
（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问及
的问题。
（3）广告当天，来电量一般会较多，所以说时间比较珍贵，因此接听电话应以2至3分钟为限，不宜过长。
（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（6）将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
二、 迎接客户
1、基本动作：
（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员
注意。
（2）销售人员立即上前，热情接待。
（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
2、注意事项
（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。
（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（4）俗话“生意不成情谊在，送客送到大门外”。
三、 介绍产品
1、基本动作
（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
（2）按照销售已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售辅助物品，自然
而又有重点地介绍产品（一般是地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等），也可根据客户需求点而着重介绍其它。
2、注意事项：
（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
（4）客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
四、 购买洽谈
1、基本动作
（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（6）在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项
（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
（2）个人的销售资料加销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。
（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在哪一户。
（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成效概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
（7）对产品的解释有应有虚构成分，可稍夸大。
（8）不是职权范围内的承诺应报案场经理。
五、 带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
（2）嘱咐客户带上安全帽及其它随身所带物品。
六、 暂未成交
1、基本动作
（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑并代为传播。
（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
（3）对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切、始终如一。
（2）及时分析暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
七、 填写客户资料表
1、基本动作
（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
（2）填写重点：
客户的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件、洽谈的详细记
录、成交与未成交的真正原因
（3）根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
2、注意事项
（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。
（2）客户资料为机密资料，应妥善保管。
（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
八、 客户追踪
1、基本动作
（1）繁忙间隙，依客户等级与其联系，并随时向现场经理口头报告。
（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2、注意事项
（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死推硬销的印象。
（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
（3）注意追踪方式的变化：
打电话、寄资料、上让拜访、邀请参加促销活动等等。
（4）二人以上与同一客户有联系时应该相互通气、统一立场、协调行动。
九、 成交收定
1、基本动作
（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答并告诉现场经理。
（2）恭喜客户。
（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容。
（5）收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签明确认。
（6）填写完定单，将定单连同定金交由财务部和现场经理点收备案。
（7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客户带来。
（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
（9）再次恭喜客户。
（10）送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
（2）正式定单的格式一般为一式三联：
定户联、公司联、财务联。
注意各自应持有的
对象。
（3）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支持小定金是一个行之有效的办法。
（4）小定金金额不在于多，三、四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
（5）小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况自行掌握。
（6）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。
（7）定金收取金额的下限为1万凶，上限为总房款的20％，原则上定金多多益善，以确保客户最终签约成交。
（8）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
（9）小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防夜长梦多。
（10）折扣或其它附加条件，应报现场经理同意备案。
（11）定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
（12）收取的定金须确实点收。
十、 换房
1、基本动作
（1）定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
（2）应补金额及签约金，或有变化，以换户后的户别为主。
（3）于空白处注明哪一户换至哪
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