建材行业小区流程和推广方案总结文档格式.docx
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组建小区业务队伍
小区推广部由业务主管+业务员组成，业务主管1人，业务员9-12人，可设小组，每3人一组，每组设组长1名，以组为单位进行小区开发。
步骤二：
进行小区普查建立楼盘档案制作楼盘分布图
对本区域的小区、楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装饰公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称表注在受绘地图上，将楼盘分布受绘图挂在办公室，已进驻的小区以特殊标记表注，并及时添加新楼盘。
1、楼盘档案表：
见附表
2、市区楼盘分布手绘图：
步骤三：
进行楼盘分类
将小区分为商品房、集资房、拆迁房、出租房、别墅房等类别。
将不同类别的楼盘用不同的颜色在楼盘分布受绘图上标注。
步骤四：
评估开发价值确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析。
若可以进驻，再来决定用何种方式进驻。
进驻方式：
1、租用门面或车库，设立临时售点或展示区。
2、与家装公司联合进驻。
3、与其它行业品牌联合进驻。
4、宣传：
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我公司产品的业主阳台、窗户悬挂海报。
5、公益广告：
赞助小区制作宣传栏、告示栏、指示牌、小区座椅、楼牌、出入证等，宣传公司品牌。
6、赞助小区举办的活动。
7、在小区开盘日赠送小礼品（印有公司表示为最佳）。
8、业务员扫楼搜寻客户信息。
对于不同类别的楼盘进行不同方式进驻。
对于小区不同时期采用不同的广告方式进行宣传。
步骤五：
对物业进行公关争取以低成本进驻
联系小区物业管理部门，要找到具体负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、及较好的方式。
另通过制作公益广告等，建立与物业部门的良好关系保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天拜访一次。
步骤六：
进驻前的准备工作
展架：
斜展架+KT板写真背景
产品：
选择适合本小区的产品。
遮阳棚：
营造气氛。
桌、椅：
设立形象桌椅，为客户提供休息。
电视机、电脑、VCD：
播放公司广告宣传片，以声音吸引人群；
电脑现场设计可为客户提供不同的装修方案及效果。
宣传资料：
导购手册、产品图册、单张、荣誉证书、检测报告、工程案例、本小区销售案例等。
小礼品：
赠送给业主。
X展架、易拉宝：
公司介绍、产品介绍、厂家荣誉等。
促销活动：
制定适合该小区客户群体的促销活动方案
步骤七：
正式进驻
1、场地选择：
小区人气最旺的广场或必经路口。
2、场地布置：
遮阳棚要牢固、防风、遮阳、避雨，拆装简单，颜色鲜亮，宣传效果好。
同时加大太阳伞和刀旗，配合造势。
3、注意事项：
提前做好物业关系，服从物业的管理，场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力，反复播放专题片、广告片，安排专人派发单张，做服务工作。
也可采取异业联盟，联合进驻共享资源，节约费用。
步骤八：
接待与介绍产品
1、小区业务员必须统一穿着工作装，遵守良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，，绝对不可以与业主争吵。
3、派法礼品及资料，并用手提袋装起来，显得珍贵。
4、接待时积极建议业主预约参观展厅。
步骤九：
入户拜访
通过在展示区看完产品，带资料对客户进行入户拜访，将产品资料，信息送达到客户手中。
注意事项：
1、入户宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，不能死缠烂打，让业主反感，要适可而止。
2、拜访时最好带上小礼品，如小卷尺、钥匙扣等。
3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字的更好。
4、产品资料、导购手册、促销单张、参观接送时间表、名片等资料要用手提袋装好，显得珍贵。
5、如户拜访时，一般选择从顶层往下走，从上而下拜访，这样心理感觉不会太累。
6、详细填写业主档案，见附表。
步骤十：
参观预约登记、确认
对一些有意向的客户，可建议他们去展厅参观，在现场可让客户填写《邀请函》，然后在约定时间的前一天晚上，通过电话确认业主是否去，并告之具体时间。
邀请函
尊敬的先生/女士：
首先祝贺您即将喜迁新居！
东鹏洁具愿为您新居添砖加瓦，增姿添彩，我们很乐意为您提供专业的装饰建议与服务，特邀请您及您的家人到公司展厅参观，欢迎您的光临！
东鹏洁具
200年月日
顾客参观预约登记表
序号
顾客姓名
住址
电话
随行人数
预约参观时间
顾客回执
候车地点与时间
展厅联系人
步骤十一：
接送目标客户至展厅参观
在接送组织过程中，要密切安排，为客户留下一个良好的印象，每次接送的时间最好安排在周六、周日。
1、在接送的前一天确认参观的客户名单。
2、提前半小时来到预约地点等候。
3、为车上的客户每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排。
步骤十二：
组织团购接受预定
团购就是集体购买，通过意见领袖或热心人召集组织进行团购，根据团购数量给予一定的优惠措施。
团购价格：
3户以上可以享受团购价格，团购价格为展厅标价的95折。
接受预定：
根据需求接受客户的定金。
跟踪客户，售前拜访，售中服务，售后回访，提升口碑宣传。
三、小区业务员的工作流程
（一）、日常工作流程
1、早7：
50到公司点名后清扫办公区域，桌面、地面干净无杂物；
2、参加部门晨会，由业务主管主持，解决问题，安排工作，传达公司文件等，时间限制在15分钟以内；
3、8：
30开展小区客户拜访工作；
4、每天下午于下班前半小时到公司填写报表，做工作总结，同时上交各项报表；
5、下午5：
30（6：
00）完成当日工作，切断办公室电源，下班。
（二）、业务流程
1、拜访流程：
（1）拜访前做好各方面准备：
衣着整洁大方、精神饱满、资料齐全、其他辅助工具齐备；
（2）拜访时认真倾听、详细记录、耐心解答、专业建议、热情服务，达到客户满意；
（3）拜访结束后，做好总结，将信息及时反馈相关部门，并做好跟踪。
2、销售流程
（1）进行小区普查，建立楼盘信息档案；
（2）进行楼盘分类，锁定目标小区；
（3）制作小区开发进驻计划；
（4）对物业进行公关，争取以较低成本进驻；
（5）做好人员分工及准备；
（6）正式进驻，拜访小区客户（小型工程客户），选出目标客户填写《小区报备卡》（小型工程需业务主管及部门经理签字确认），上报公司备案；
（7）组织客户到销售展厅参观；
（8）小区业务员在第一次报备后，又有家装设计师介入的，小区业务员做二次报备，报备内容为家装信息；
（9）由同一业务员组织的团购，购买产品时正常产品可以享受9.5折优惠，但是必须以赠品的形式开单，团购须同一业务员组织2户（含）以上的小区客户方可享受此优惠政策，且团购客户首付款应在3天内完成。
（10）业务员带领客户到展厅签单时只须在《销售便签》上签字便可有效；
赠品单需要由业务主管及部门经理签字有效，客户后期补货不需要小区业务员现场签字确认，实行系统补货默认制，该单补货销售记小区业务员业绩及奖励，但是如客户出现投诉，则扣罚业务员该单所有奖励，并视情节轻重予以其他处罚。
（11）维护客户的后期服务，力求口碑宣传，提升签单率。
四、小区业务员的客户报备
（三）、报备卡的填写与管理
1、小区人员必须认真填写报备卡，内容祥实，字迹清晰，否则报备无效；
2、小区业务员二次报备的填写：
应详细填写家装公司和设计师姓名、电话以及其他详细资料；
3、小区业务员应及时备案，填写报备卡，由业务主管审核通过上交公司，公司以便对小区客户建立档案。
4、小型工程的报备卡业务主管、销售经理签字确认。
（四）、小区业务员的报备流程
1、小区业务员对本人负责推广的小区必须认真跟踪，记录好客户档案，填写小区客户报备卡（附表），并于当日将小区报备卡传于公司，建立档案，小区业务员对分管小区的信息要记录详细，并及时传于公司。
2、小区业务员在第一次报备时已有家装设计师介入的，需详细填写家装设计师的信息，无需进行二次报备，该客户为家装、小区共同客户；
小区业务员在公司已经报备，后来又有家装设计师介入的，小区业务员应在家装报备7天内进行二次报备，该客户划为家装、小区共同客户，如小区二次报备先于家装报备，该客户的销售额计算在小区业务员业绩。
3、小区业务员报备客户的有效时间为30天，报备客户在30天内购买公司产品，属成交客户，但还需做相应跟进；
不成交客户，小区业务员要继续跟踪，调查客户是否购买：
a、已购买，买哪家何种产品，说明原因，以便以后做市场分析，撤消报备；
b、未购买，小区业务员需要再次跟踪报备，并在备注一栏进行说明。
（五）小区团购政策注意事项
1、参加小区团购的客户，其正常产品可享受展厅标价的9.5折优惠，非正常产品不享受小区团购的优惠政策。
2、正常产品可以使用小区团购优惠政策，促销、特价、出清产品不得使用优惠政策，小区、家装共同客户及关系客户以使用家装卡准，不可使用团购优惠政策，小型工程视实际情况不限。
3、小区客户享受小区团购优惠政策时，可由小区业务员带领客户到展厅签单；
并在《销售便签》上签字后该单即可核算该业务员的业绩；
小区团购优惠政策是以“小区团购”为突破口与客户做解释的通路销售形式，需要小区业务员组织至少2户的客户，如小区团购优惠政策使用不恰当，给公司带来负面影响，公司将收回小区团购团购优惠政策。
五、小区业务人员薪金制度
1、小区主管：
月薪=底薪+全勤奖+业绩提成+业绩奖励+年度超额奖+费用补助
底薪：
1000元
2、实习业务员：
月薪600元，无其他补助
3、储备业务员：
月薪=底薪+全勤奖+通讯补助+业绩提成+岗位奖励+年度超额奖
600元/月
4、正职业务员：
月薪=底薪+全勤奖+通讯补助+业绩提成+岗位奖励+年度超额奖底薪：
（1）全勤奖:
执行公司《出勤制度》
（2）通讯补助：
为了便于业务开展，业务人员手机必须24小时开通，小区业务主管每人每月可享受100元的通讯补助，储备业务员每人每月可享受30元的通讯补助，正职业务员每人每月可享受60元，补助以电话费收费单为依据，满足补助标准的按标准发放，多余部分自行承担，不足补助标准的按实际费用发放；
（3）业绩提成
小区业务员完成当月任务业绩70%（含）以上可享受以下业绩提成：
A、正常标价成交客户销售：
业绩提成=客户销售额×
4%（特价产品销售、出清产品销售、关系客户销售除外）
B、正常享受团购优惠政策的客户：
业绩提成=团购客户销售额×
3%（特价产品销售、出清产品销售、关系客户销售除外）
C、促销产品、惊爆价产品、关系客户的销售（不享受团购优惠政策）：
2%（出清产品、特价产品销售除外）
D、特价产品的销售（不享受任何优惠政策）、家装客户的销售（使用家装卡）：
1%（出清产品销售、关系客户销售除外）
（4）岗位奖励：
销售部连续3个月完成整体任务，且业务员销售业绩连续3个月排名都在前3名以内的（按季度核算），按三个月总业绩的排名分别奖励：
500元、300元、200元，在部门例会上发放，此奖励按季度核算。
（此项奖励要求业务员满6人以上方可执行）。
同时，如连续2个月无销售业绩者，实行末位淘汰制。
（6）年度超额奖：
年底销售部及小区总业绩均超额完成，可参加销售部年度超额完成任务业绩奖金的分配
业务主管
（1）底薪：
1000元/月
（2）全勤奖:
（3）业绩提成：
家装小区总任务完成60%的情况下，
业绩提成为：
A、业绩提成=小区客户销售额的0.3%记提（特价产品、出清产品销售除外）
B、业绩提成=家装客户销售额的0.2%记提（特价产品、出清产品销售除外）
C、业绩提成=小区家装共同客户销售额、特价产品的销售额的0.1%记提（出清产品销售除外）
如当月任务额未完成无奖励，以上奖项可累计到年底，如全年任务100%完成可将各月扣发的奖励补齐。
（4）年度超额奖：
年底销售部及小区总业绩均超额完成，可参加销售部年度超额奖金的分配。
（5）费用补助：
费用报销补助=所有设计师销售正常产品成交额的0.3%;
关系客户与特价产品客户不享受费用报销补助；
（其中设计师招待费占所报销额度2/3，其余两项占1/3）注：
费用补助报销范围为通讯费、交通费、设计师招待费；
凭当月消费单据于次月6日集中进行报销，超额部分自己承担。
5、业绩确认
（1）《小区报备卡》必须在客户购买的3天以前报至公司；
无《小区报备卡》成交的任何客户销售，不计该小区业务员业绩，另小型工程的报备卡需小区业务主管、销售经理签字确认。
（2）业绩核算不包含特价产品、出清产品、方太产品。
（3）如当月连续3次出现区域内客户无法服务的现象，扣除所有服务奖励。
（4）团购客户必须在同一业务员责任区域内的2户（含）以上，方可享受展厅标价的9.5折团购优惠，由业务员在销售单上签字有效。
（5）小区业务员报备早于家装报备但未付定金的客户属于小区客户，可计算家装公司/设计师/小区业务员业绩，不计家装业务员业绩，使用家装卡成交；
小区业务员报备早于家装报备且在家装报备前已付定金的客户属于小区客户，家装公司/设计师/家装业务员均不计业绩，只考核小区业务员业绩；
小区业务员在自己的责任小区内对客户的报备在家装报备7天之内（含7天）的属于小区家装共同客户，小区业务员负该客户的服务责任；
小区业务员在自己的责任小区内对客户的报备晚于家装报备7天以后的客户，属于家装客户，但该客户的服务仍由该小区业务员负责，并进行服务考核：
客户意见为“一般”的扣考核分5分，客户意见为“好”的不扣可享受服务奖励，客户意见为“很好”的奖励考核分5分。
（6）团购客户参加条件：
A、无与公司合作的设计师或家装公司
B、单个客户销售额不低于1万元
C、团购客户的送货地址不可相同
D、团购客户的首付款前后不可超过3天
E、团购客户的报备须早于展厅报备
六、考核
业务主管月度考核表
姓名:
职务：
工号：
日期:
考核项目
分值
考核得分
审核
得分
一、薪金考核项目（工作流程）
60
1
保障所负责设计师及时、有效进行客户信息报备。
每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项所有分值。
5
2
按规定填写家装客户报备单、客户跟踪信息表、业绩确认表。
3
做好公司政策方面的宣传工作，减少设计师投诉。
4
经常与其他部门沟通，及时解决问题，并反馈信息。
积极配合各部门工作，做到有请必应，应必有果不给其他部门的工作增加难度，提高执行力，提高工作效率，问题解决能力。
统一思想、建立较好的团队精神。
掌握同事的思想动态，做好上传下达。
6
工作细致、责任心强，杜绝工作失误。
出现问题不推诿、不扯皮。
7
严格按照部门流程开展工作，减少申请特殊情况出现。
8
激发同事的工作热情，提高本部门的凝聚力。
不情绪化工作。
9
了解、分析市场、提高市场预测力，第一时间掌握竞争对手运作情况并在日志中体现。
10
每周针对合作公司以及设计师向公司提供一次合理化建议，以完善渠道促进合作。
11
对小区业务员分工公平合理，监督到位。
要求小区覆盖率达到30%（覆盖率=本公司广告数量/小区总广告数量），如有不达标每次扣3分，当月累计3次扣除该项得分
12
每周填写工作总结和计划，以及各类表格，于周日下班前上交部门经理，每次延迟12小时扣1分，延迟16小时扣除该项分值。
二、基础薪金考核项目（日常管理\服务）
20
工装穿着不整齐、不戴工牌。
严格遵守公司的各项制度和流程。
工作时间利用职务之便做与工作无关的事情。
接受并服从领导的管理，找理由、找借口无法完成公司交办的其它任务。
三、平行考核
部门沟通、协调及时，杜绝工作失误；
提高工作效率，出现内部投诉。
每违反一次扣2分，本月累计3次扣除该项所有分值。
四、奖励
外部合作顺畅，渠道优势凸显，市场占有率高
执行力强。
客户成交质量高（口碑好、全部选用陶瓷城产品）
合计
说明：
1、每分分值：
18元，2、考核得分为自评考核得分。
小区业务员月度考核表
部门:
200年月日
考核人
一、基础薪金考核项目（工作流程）
70分
1、按规定时间参加公司组织的各项会议及培训活动，缺席每次2分，迟到、早退每次扣1分，迟到、早退30分钟以上按旷工处理。
当月累计2次以上扣除该项得分
业务主管或组长
5分
2、培训考试成绩70分以下扣2分，71—79分扣1分。
80分为合格不扣分，60分以下扣除该项得分
3分
3、责任小区内要求广告覆盖率达到30%（覆盖率=本公司广告数量/小区总广告数量），如有不达标每次扣3分，当月累计3次扣除该项得分
10分
4、责任小区内要求摆放样板,同时要有各类宣传资料,不达标每次扣1分，当月累计出现3次以上扣除该项得分
5、小区客户信息报备填写齐全,漏填每项每次扣1分，当月累计3次扣除该项得分
6、熟练操作本部门工作流程，按标准填写各种单据,严格执行公司价格政策和退换货标准.如有错误每次扣1分，当月累计5次以上扣除该项得分
7、不可从展厅获取客户信息,违反一次扣10分，2次予以除名
8、责任小区内如出现家装报备7天后仍无小区业务员报备的情况，每次扣该业务员5分，当月累计3次以上扣除该项得分
12分
9、对于家装共同客户、选购特价产品的客户、关系客户等不记业绩的客户也必须做好客户服务，无出现工作推委现象一次扣10分，2次予以除名
10、保守公司机密，违反一次扣除当月薪金，2次予以除名
二、基础薪金考核项目（日常管理\服务）
20分
1、按规定统一着装，统一形象，戴工牌、晨点、早操；
2、严格遵守公司的各项制度和流程。
每违反一次扣1分，本月累计2次扣除该项所有分值。
3、认真并及时填写日报、周报、月报与各种报表并及时上交。
超时12小时扣1分，超时24小时以上扣除该项得分
4、接受并服从领导的管理，找理由、找借口无法完成公司及主管交办的其它任务。
部门沟通、协调；
具体内容详见《该岗位平行考核表》
100分
本月奖励提成：
考核人签字：
注：
1、本考核储备业务员1分=5.5元正职业务员1分=6元业务组长1分=6.5元
2、业务员考核人为组长，业务组长考核人为业务助理。
3、以上考核表的内容违反次数超过该项的累计次数进行双倍扣罚。
考核人：
被考核人：
审核人：
小区业务员储备期考核表
业务助理或组长
80分为合格不扣分，60分以下扣
升级会员 