销售人员日常管理办法docWord文档下载推荐.docx
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（6）按时报告下列表单：
A、销售业绩及市场分析报告。
B、应收清理措施及计划报告。
C、销售活动量报告。
D、考勤、会议记录。
（7）定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。
2、客户主任（业务员）
（1）基本原则A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得于工作时间内酗酒。
D、严禁侵占、挪用所收保费的行为。
（2）销售事项A、熟悉公司保险条款及相关销售政策。
B、熟悉公司各险种保险责任、价格等。
C、灵活处理客户抱怨。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、客户信息资料。
b、客户对保险需求信息。
c、有关同业动态及信息。
（3）保费处理A、收到客户保费应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用保费。
（三）移交规定销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列
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规定办理。
1、团队主管团队主管
（1）移交事项A、团队财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务及有价单证。
D、个人应收保费清理完毕。
E、领用、借用的公物。
F、其他。
（2）注意事项A、团队主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。
B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、团队主管移交由总经理室或销售管理部经理监交。
2、销售人员
（1）移交事项A、有价单证。
B、个人应收保费清理完毕。
C、领用的公物。
D、其他。
（2）注意事项A、有价单证单据由交接双方会同单证管理员核认无误后签章。
B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人为团队主管）。
第三条工作规定
（一）工作计划1、销售工作计划销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《年度保费任务计划分
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解表》、《月销售工作计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
2、计划执行销售人员应依据《月销售工作计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。
工作计划（电子版）有团队保存、存档。
（二）客户管理销售人员根据工作需要填制《客户资料登记表》，以利客户关系维护及加强服务品质。
大客户维护可向团队申报，由公司协助维护。
（三）工作日志管理工作日志管理日志1、销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作内容及第二天工作计划，填制于《销售工作日志》。
2、《销售工作日志》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
（四）销售管理1、销售团队主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。
2、保单出单以后及时收缴保费，应收及时清理。
（五）保费收款管理保费收款管理1、保费收取后，必须于收款当日缴回公司财务。
2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取保费。
3、所收保费如为支票，应及时交财务办理银行托收。
4、未按规定收回的保费，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。
第三章销售人员考核第四条考核规定1．销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法执行》。
2．考核结果为其定级定薪及发放依据。
3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。
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第四章客户拜访管理办法第五条拜访目的1、市场调查、研究市场。
2、了解竞争对手。
3、客户维护：
A、强化感情联系，建立核心业务客户。
B、推动业务量。
C、清理应收保费。
4、开发新客户。
5、新产品推广。
6、提高本公司品牌知名度。
第六条拜访对象1、当前投保的准客户；
2、掌握的目标客户。
3、了解到的潜在客户。
4、同行业人员。
第七条拜访次数根据个人工作情况制定相应的拜访次数。
1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。
2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；
主管则应确实督导查核。
拜访工作管理第八条拜访工作管理1、拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核，并提请相关协助（主管或相关产品部门陪同）。
2、客户拜访的准备
（1）每月底应提出下月客户拜访计划。
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（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3）确定拜访对象。
（4）拜访时应携带物品的申请及准备。
（5）拜访时相关费用的申请。
3、拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
4、拜访后工作
（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，核销香瓜费用。
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3）拜访后续工作结果列入员工考核项目。
5、拜访工作检查核实销售人员
（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
团队主管
（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。
（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。
注意事项
（1）团队主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
（2）团队主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查
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询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。
（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
第五章销售工作日志管理
工作日志管理日志管理规定第九条工作日志管理规定1、销售日志管理流程销售人员
（1）每日应将当日的工作内容，详细填入《销售工作日志》，并呈部门主管。
（2）前一日的《销售工作日志》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。
部门主管检查销售人员所呈的《销售工作日志》后，转呈部门经理批示。
部门经理将各销售主管转呈的《销售工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据，同时反馈销售管理部门。
2、销售日志检查要点销售主管
（1）应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。
（2）将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户签单及实收统计表等核对，以确认日志记录的正确性。
（3）对销售人员所提出的问题提出处置对策，并计时予以沟通。
部门经理
（1）综合审查各销售团队所呈的《销售工作日志》。
（2）出现异常情况，应立即加以处理。
内勤
（1）核对并统计《销售工作日志》的各项内容。
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（2）依据《销售工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。
（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售管理部门参考。
第六章销售人员士气的管理
第十条销售人员士气管理意义1、销售人员绩效达成，除了公司组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。
2、达成公司所设定的保费业绩目标，销售人员的工作士气高昂。
3、在团队主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。
4、公司的销售人员士气管理、调查，即销售人员工作情绪调查，其目的在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题，作为相关部门改进的指标。
第十一条销售人员士气调查要点十一条1、对本公司是否具有向心力。
2、公司各管理及流程是否合理且有效率。
3、对主管的领导方式是否具有信心。
4、同事间相处是否和谐。
5、销售人员精神上的建设是否健全。
第十一条士气调查时间及方式十一条1、调查时间：
每年一月及七月，各调查一次。
2、调查方式
（1）本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。
（2）以各销售团队为调查单位。
第十二条士气调查管理十二条1、公司应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。
2、公司于预定时间派员至各销售团队，集合全体销售人员，分发《士气调
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查问卷》，请大家填写。
3、接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效信息作为公司制定政策的参考。
4、公司应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。
对策内容应包括下列各项：
A、提出具体而明确的改善方针。
B、销售人员适应性调整组合建议。
C、对产生的问题点提出分析与检讨。
D、提出如何增进组织运作与检讨。
5、报告应呈总经理室审核，审核后转销售部各有关主管参考；
必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。
第十三条士气调查问卷十三条公司编制《士气调查问卷》，除了应考虑公司的调查重点外，还应考虑下列各项调查内容：
（1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？
（2）你对自己目前的工作是否感到满意？
（3）是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？
（4）职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？
（5）直属上司在工作上的指导是否适当？
（6）在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？
（7）对于每天的工作，是否觉得倦累？
（8）休息时间是否能够充分利用？
（9）现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？
（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？
（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？
（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？
（13）你知道你的薪资计算明细吗？
（14）你认为改善什么地方最能提高工作效率？
（15）你认为公司的管理者是否十分了解员工的心情或思想？
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（16）你认为公司的气氛很好吗？
（17）你是否打算一直在这家公司工作？
（18）你为工作上的事情常与上司商量吗？
（19）你曾为私人的事情常与上司商量吗？
（20）你是否希望常常有与公司管理者谈话的机会？
第七章附则第十四条本办法解释权归分公司销售管理部部。
十四条本办法自下发之日起执行。
二〇一〇年十二月十二日
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