挑战杯创业计划书全国银奖-2005-万家福信息技术.doc
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全国银奖-2005-万家福信息技术
万家福“随身外教”
掌上电子学习机
商业计划书
北京万家福信息技术有限公司
二零零五年九月二十日
声明
[指定联系人]：
李奇颖
[职务]：
负责人
[电话号码]：
13488778618010-62756813
[电子邮件]：
liqy@
[地址]：
北京大学畅春新园4号楼242室
[国家、城市]：
中国，北京（China,Beijing）
[邮政编码]：
100871
保密须知
本商业计划书属商业机密，所有权属于北京万家福信息技术有限公司。
其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。
收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：
1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得北京万家福信息技术有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。
本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。
商业计划编号：
授方：
签字：
公司：
51
目录
一概述 3
1背景：
尚待发掘的巨大市场 3
2现状：
多数厂家技术落后，缺乏核心竞争力 3
3产品：
“随身外教”掌上电子学习机 4
4市场概貌：
市场潜力巨大，竞争激烈而混乱 5
5营销策略：
区别化宣传，立体化销售 5
6生产销售管理计划：
严格管理和监控的OEM方式 5
7财务预测：
快速的成长，高额的回报 6
8团队介绍：
有创造力的开发团队，经验丰富的运营团队 6
二公司描述 6
1宗旨 6
2公司名称 6
3组织结构和人员介绍 7
4经营策略 9
三产品与服务 9
1产品功能 9
2产品优势 12
3研究与开发 12
4将来产品与服务 12
四产品市场 13
1市场容量和前景分析 13
2教育类电子市场结构分析——数码学习机将主导发展趋势 15
3数码学习机市场状况分析——洗牌在即 17
五竞争分析 18
1竞争性产品的对比分析 18
2竞争中的产业链关系 21
3竞争策略分析 23
4市场风险分析及对策 26
六营销策略及销售 29
1营销计划 29
2销售战略 33
3分销渠道及合作伙伴 33
4定价战略 34
5市场沟通 34
七财务分析 36
1财务计划 36
2融资和退出计划：
43
附录：
调查问卷 47
一概述
1背景：
尚待发掘的巨大市场
随着WTO进程的深入、2008年奥运会的临近和素质教育改革的推进，国内掀起了学习英语的热潮。
但是随着英语技能需求的增强，逐步凸显出国人英语口语能力相对不足、难以有效地用英语进行有效的表达和沟通的问题，因此提高自身英语水平称为国人的迫切要求。
在英语教育产业中，传统的图书以及磁带，VCD等音像产品每年约有350亿元的销售额；而近年出现的英语培训，每年的市场规模也有迅速达到120亿元人民币。
整个市场蛋糕已经达到470亿。
数码学习机则是这个市场的新的增长点。
根据2005年央视市场研究公司的报告显示，目前中国有5亿人有学习英语的需求，按照目前5%的购买率计算，那么全国将销售2500万台，以目前市场上电子词典和数码学习机的平均价格800元计算，那么市场规模将达到200个亿。
如果教育电子企业能够加快技术研究、更新技术、增强服务，那么教育电子产业将达到500亿元每年的规模。
2现状：
多数厂家技术落后，缺乏核心竞争力
自从1988年第一台英汉电子词典问世以来，电子词典一直保持着平稳增长的势头，取代了厚重的词典，给英语学习者带来了很多方便，成为许多学生必不可少的学习工具。
但是电子词典功能单一，无法实现学习者与内容的互动，难以提供个性化的教学辅导。
2000年左右，复读机开始流行于市场，一些复读机同样具有词典功能，还增加了复读，跟读，导读等功能，在一定程度上增加了与用户的互动。
但是与用户沟通方式单调，不能够准确指导用户在发音方式上存在的问题。
无法解决用户对于“说”的训练。
因此，复读机在短暂的热潮之后渐渐走向衰落。
2003年之后，数码英语学习机渐渐走上了舞台，并且越来越受到学生和家长的欢迎。
数码英语学习机在传统的单词查询，发音等功能基础之上添加了网络下载、MP3播放、电子书辅助学习、数码录音等功能，这在更大程度上辅助了学生学习英语，但是其依旧难以解决让中国人开口说英语的难题，不能够互动的帮助用户纠正单词发音，连读问题，语音语调等存在的问题。
只是将一些PDA上的功能移植到了学习机上，单纯的硬件功能的增加不能满足许多用户学习上的需要。
用户，特别是有一定英语基础的用户，需要的是个性化的学习指导，类似于一个外教能够指导学习者发音上面存在的错误，告诉学习者应该如何连读，如何控制语音语调。
然而，国内的大部分电子词典和数码学习机厂商均没有研究开发背景和实力，因此一直以来没有就一些核心功能做出改进。
3产品：
“随身外教”掌上电子学习机
在此之际，万家福信息技术有限公司推出了结合了北京大学视觉与听觉国家重点实验室自主开发的语音校正技术和先进的嵌入式系统开发技术的“随身外教”掌上电子学习机，通过使用本产品用户可以随时随地练习英语听力，进行口语发音的纠正学习，此外本产品还附加了英语辞典，调频收音机，MP3播放器等各种英语学习相关的功能。
目前市场上已经推出的各类掌上电子学习机的厂商，普遍采用炒作概念的方法，他们推出的产品功能简单，技术落后，对于使用者英语口语水平提高的辅助作用很有限。
“随身外教”以有一定英语基础的学习者作为目标客户群，提供学习者在英语学习过程中所需要的多种辅助功能：
1．结合自主研发的语音校正技术，可以使用户听标准英文录音，然后用户可以直接录下自己朗读的语音，系统会自动对比用户阅读语音和标准语音，并且图形化输出比较的结果，用户可以观察到自己发音存在的问题：
单词发音不准，连读不对，语调不准确等。
这样用户可以有针对性的改变自己的口语发音，最终能够流利准确的进行口语会话。
2．内置MP3播放器，调频收音机，使得用户可以随时随地进行英语听力的训练。
3．内置电子词典，包括英汉词典，汉英词典等，可以使用户方便的查阅单词，辅助读写。
4．其他功能：
科学计算，记事簿，备忘录，单词记忆，移动存储等功能
在成功推出英语随身外教之后，公司可以采用同样的核心技术，推出其他语言的口语教学辅助工具，例如日语，德语，法语等，这些小语种的学习资料更为稀少，许多学习各小语种的专业学生都很少有机会练习发音，普通自学者就更存在难于学习发音的问题。
本产品的核心技术甚至可以用于汉语普通话学习中。
因此本产品的核心技术有着广阔的发展空间。
4市场概貌：
市场潜力巨大，竞争激烈而混乱
正如前面背景中所介绍的教育类电子产品是一个500亿人民币的大市场，然而目前这个巨大的市场也存在着比较大的问题：
整个市场参与者众多，但是没有一个主导产业，更没有一个主导者；产业内没有相关的监管机构或者行业标准，导致竞争无序；由于没有行业标准和相应的管理措施，厂商的不规范操作和竞争，以次充好、不实宣传等，使消费者对产品失去信心。
目前整个的行业已经意识到这个问题，正在组建行业协会规范竞争；另外政府部门也正在积极筹备出台相关文件规范化数码学习机这个快速发展的市场。
相信数码学习机市场将逐步走向规范化正规化。
5营销策略：
区别化宣传，立体化销售
面对着市场巨大，竞争混乱这个特点，万家福信息技术有限公司针对目前市场上众多的鱼龙混杂的产品，着重宣传产品的技术功能，让消费者了解“随身外教”的独特功能。
另外针对数码学习机目标客户群大部分为青少年的情况，公司着重加强在青少年浏览比较多的报纸，杂志，电视节目和网站上进行宣传。
公司在产品定价策略上根据产品的独有的语音纠正功能和卓越的品质，将价格定在同类产品的中高档水平。
公司在销售渠道上则选择试销商，分销商和直销相结合的销售方式。
6生产销售管理计划：
严格管理和监控的OEM方式
公司在生产方面采用代工制，在国内选择信誉好、生产水平高、价格低廉的生产厂商代为生产产品，公司将工作重点放在研究开发，知识内容制作和商务拓展，营销上面来。
这种生产方式可以大大的降低生产的成本，利用生产厂商的经验保证产品的硬件质量。
同时公司加强质量方面的检测和监控，以确保OEM生产产品的质量和性能。
作为OEM代工的生产商，必须经过严格的甑选。
对于已经选取的OEM生产商，公司会发展战略合作关系。
7财务预测：
快速的成长，高额的回报
根据估计，万家福“随身外教”数码学习机项目到2011年能够生产销售28万台，占整个英语辅助学习器市场的4.0%（2011年整个中国英语辅助学习机的需求量为700万台）。
按照折扣后的价格1000元/台（估计折扣率为50%，市场零售价为2000元/台，销售净额为28000万元，预计税后利润为11140万元。
预计公司最终的市场占有率（目标市场）的占有率将超过6%。
整个项目的NPV为9000余万元。
8团队介绍：
有创造力的开发团队，经验丰富的运营团队
团队拥有信息技术学院、光华管理学院、经济学院的知名教授作为顾问团，顾问团中的老师可以为我们在技术开发、市场运营等方面给予指导和帮助。
团队成员中有5名信息技术学院的研究生作为技术开发人员，负责硬件平台的构建和软件算法的改进，这些同学中有的获得全国嵌入式系统设计最高奖，有的发表国际会议文章多篇，有的拥有国家技术专利多项，有的参加过多项国家重点项目的开发，总之这是一个优势互补，创造力强的技术团队。
在企业运营方面，我们团队中包括了曾经在三星公司负责数码产品市场的专家，也包括拥有多年财务管理方面经验的财务人员。
二公司描述
1宗旨
公司通过先进的语音技术，致力于为广大的学生提供全新的口语训练方式，使学生能够得到逐词，逐句，逐段的语音纠正，从而真正解决中国人外语口语开口难的问题。
另外通过融合其他现有的产品的特点，为用户的外语学习提供全方位的服务和支持。
2公司名称
“万家福信息技术有限公司”，万家福是英文单词Wonderful的音译，中文字意代表本公司通过先进的技术希望为广大的家庭带来学习的革命，更高效的获取知识，从而为家庭创造更多的幸福和财富；其英文意思为精彩，意为通过先进的技术为用户提供精彩的学习体验。
3组织结构和人员介绍
董事会
总经理
专家委员会
营销总监
生产总监
技术总监
财务总监
行政总监
销售服务部
市场部
产品采购部
质检部
研发部
财务部
人力资源部
行政管理部
公司按现代企业制度和公司法要求建立法人治理结构，该组织结构符合公司发
展的需要，使信息能够快速在各职能部门中快速传递反馈。
团队介绍
专家委员会：
吴玺宏教授：
现担任北京大学信息科学技术学院智能科学系副主任、北京大学言语听觉研究中心副主任，现具体负责视觉与听觉信息处理国家重点实验室听觉信息处理研究室的工作。
研究方向为语音数字信号处理，在国内外学术核心杂志及会议上发表论文三十多篇，多篇被国际权威SCI和EI索引。
吴联生副教授：
现为北京大学光华管理学院副教授，北京大学光华管理学院会计系副主任。
主要研究会计规则与会计行为、审计安排与审计市场以及财务行为与资本市场。
发表论文50余篇，出版专著1部。
团队成员：
总经理：
A同学，北京大学信息科学与技术学院研究生，在研究生阶段研究方向为语音信号处理，对管理和商务很感兴趣，曾在校内外多项活动中担任组织角色。
在团队中主要负责组织管理工作，协调技术与商务部分的衔接。
研发部：
技术总监：
B同学，北
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