xx电器经销商政策管理规定汇编.docx
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xx电器经销商政策管理规定汇编
xx电器（江苏）股份有限公司
xx电器经销商政策
xx电器营销中心
2015年1月
文件编号
适用范围
生效日期
制订部门人签字
审核部门人签字
一、前言
1.目的:
为实现xx电器（江苏）股份有限公司（以下简称“xx电器”）和经销商的共同发展，提高xx电器产品的市场占有率，完善营销通路建设，激发各级经销商的发展热情，本着“双赢”的原则，特制定2015年协议期内经销商政策。
2.适用范围：
本规定适用于所有xx电器正式授权的经销商。
3.责任：
本规定由xx电器营销中心负责起草、签发、解释与修订，对外由xx电器（江苏）股份有限公司负责解释。
4.有效日期：
本规定有效日期自2015年1月1日至2015年12月31日。
二、经销商的定义
1.经销商的定义：
经销商是在某一区域或行业只拥有销售或服务的单位或个人，具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。
2.xx电器经销商资格条件：
1）必须认同xx品牌的经营理念和品牌定位。
2）必须有良好的商业信誉，自愿严格遵守xx电器的加盟规则及xx电器制定的其他渠道管理制度。
3）必须具备基础的资金实力，有一定客户资源或行业背景，具有较强的市场开拓及获利能力。
4）需有独立的经营店面，可以悬挂xx电器特约经销商标牌及产品广告。
3.经销商的权利：
1）本协议期内，xx电器在对经销商授权区域内根据实际情况，配备业务员，该业务员全力扶持经销商工作，配合经销商进行市场开发，管理该区域销售业务所有相关事项。
2）本协议期内，xx电器向经销商提供市场推广及广告宣传支持，经销商享有xx电器免费提供的培训支持、技术支持、设计方案支持，售前、售中、售后服务支持，项目信息、设计院信息支持。
3）本协议期内，xx电器提供一定量的宣传资料、样本、价目表支持，如果经销商需要带客户到xx电器总部进行考察，xx电器可以提供接待支持。
4.经销商的义务：
1）经销商主要负责在xx电器指定区域内销售xx产品，包括市场开发、产品销售和售后服务等事宜。
2）经销商必须按照xx电器的市场统一指导价进行销售，未经xx电器允许不得以低于市场统一指导价进行报价和销售。
3）经销商需配合xx电器做好店内形象宣传，包括xx形象门头制作、品牌形象展示和xx样品陈列布置。
4）经销商有义务维持经销区域内的市场秩序，发现恶意窜货、假冒伪劣现象及时向xx电器反馈，并协助xx电器及当地相关部门进行查处。
xx电器将所获赔偿金额的30%作为对经销商的奖励。
5）经销商需向xx电器提供项目信息报备。
填写《xx电器经销商项目报备申请表》，交xx电器业务员进行项目登记，作为经销商之间项目竞争时的协调、利益分配凭证。
三、经销商分级管理
1.经销商分级原则：
根据经销商所负责区域的市场容量、市场增长率、市场成熟度、市场竞争程度，结合经销商自身的资金实力、人力、人脉网络等资源状况，对该经销商在本协议期内的年度销量进行预测，依据预测的年度销量进行经销商分级。
2.经销商分级：
（要有目标值）
经销商星级
年销售任务
☆☆☆☆☆
X≧1000
☆☆☆☆
500≦X﹤1000
☆☆☆
300≦X﹤500
☆☆
100≦X﹤300
☆
50≦X﹤100
3.分级管理原则：
对不同级别的经销商，在销售政策、日常管理上进行区别，对星级高的经销商，提供更多的资源倾斜，包括人员、费用等的支持等。
四、经销商价格体系
1.术语解释：
1）市场统一折扣率：
是指在经销协议期内，xx电器对终端用户（包括盘厂和甲方）销售产品时给予的优惠折扣率。
2）经销商折扣率：
是指在经销协议期内，xx电器对经销商销售产品时给予的优惠折扣率。
3）上图项目追加折扣率：
是指在经销协议期内，由经销商独立委托设计院上图项目并实施采购所享有的追加折扣率。
4）改图项目追加折扣率：
是指在经销协议期内，项目图纸原设计并非xx品牌，由经销商独立促使设计单位改为xx品牌的，xx电器对该经销商实施采购享有的追加折扣率。
2.本协议期内xx产品的具体优惠折扣率如下：
表一：
产品折扣率与经销商折扣率（按产品面价核算）
产品名称
产品型号
市场统一
折扣率%
经销商
折扣率%
塑料外壳式断路器
FTM1
30
40
FTM2
30
40
智能型万能式断路器
FTW1
30
37
FTW2
30
37
小型断路器
带选择性的过电流保护微断
FTB1
15
30
工业级高分断微断（6.5kA和10kA）
FTB2
35
40
工业级民用微断（6kA）
FTM8
50
60
63~100A微断（10kA）
FTM9
50
55
（相线+中性线）微断
FTM10
30
40
隔离开关
FTG11
35
40
电涌保护器
FTY
35
40
电源自动切换开关
FTQ1
35
40
表二：
上图项目与改图项目折扣率（按实际采购价核算）
产品名称
产品型号
上图项目
追加折扣率%
改图项目
追加折扣率%
塑料外壳式断路器
FTM1
10
10
FTM2
10
10
智能型万能式断路器
FTW1
10
10
FTW2
10
10
小型断路器
带选择性的过电流保护微断
FTB1
5
5
工业级高分断微断（6.5kA和10kA）
FTB2
5
5
工业级民用微断（6kA）
FTM8
无
无
63~100A微断（10kA）
FTM9
5
5
（相线+中性线）微断
FTM10
5
5
隔离开关
FTG11
5
5
电涌保护器
FTY
5
5
电源自动切换开关
FTQ1
125A（含125A）以下的支付80元/台；
160A的支付150元/台；
200-630A的支付200元/台；
630A以上的支付400元/台。
备注：
Ø折扣价格均为含税价，对经销商开具发票时均按实际发货金额开票。
发票原则上在提货的同时开出。
Ø在经销协议期内，对于经销商在授权区域内委托设计院设计上图的异地工程项目的跟踪、销售及利益分配等相关事宜另行协商约定。
3.经销商销售政策
1）经销商销售政策说明：
xx经销商政策包含以下内容：
年度返利、市场推广支持、特殊奖励政策。
按经销商销售额的差异，设定阶梯性的年度返利政策与市场推广支持政策及特殊奖励政策
2）经销商销售政策标准：
xx公司根据经销商年度签订的销售任务与最终的实际完成销售额，综合确定经销商最终可获得的政策标准。
经销商星级
年销售任务
年度返利
市场推广费用
特殊奖励（实物）
☆☆☆☆☆
X≧1000
5%
2%
10万元
☆☆☆☆
500≦X﹤1000
4%
2%
5万元
☆☆☆
300≦X﹤500
3%
2%
3.5万元
☆☆
100≦X﹤300
2.5%
1.5%
0.5万元
☆
50≦X﹤100
2%
1.5%
无
年销售额50万以下不设定返利;上述数值是根据2011年xx电器经销商政策推算值，仅做为参考，具体年度返利点及特殊奖励额需要进行生产成本及公司利润核算。
举例说明：
Ø假设经销商A签订销售任务350万元为“☆☆☆”经销商，最终完成250万元，最终的年度返利按照250万2.5%计算，市场推广费用、特殊奖励分别按照“☆☆☆”的1.5%的比例与0.5万元进行计算。
Ø假设经销商A签订销售任务350万元为“☆☆☆”经销商，最终完成400万元，最终的年度返利按照400万3%计算，市场推广费用、特殊奖励分别按照“☆☆☆”的2%的比例与3.5万元进行计算。
Ø假设经销商A签订销售任务350万元为“☆☆☆”经销商，最终完成550万元，最终的年度返利按照550万3%与1%计算，市场推广费用、特殊奖励分别按照“☆☆☆”的2%的比例与3.5万元进行计算。
备注：
Ø年度返利
结算方式：
以货物形式进行返利，经销商可以根据自己的实际需要进行提取对应金额的货物（其提取的货物不计入年度销售额）。
Ø市场推广费用
本着有利于市场销售的原则，xx鼓励经销商在xx授权的区域进行市场的推广和传播活动，并对经销商进行的市场推广活动根据经销商年初签订的销售任务与年终的完成情况给予销售额净值一定比例的补贴。
费用核销方式：
经销商凭相关审批手续和发生的凭证，提供发票年终到xx公司进行报销，xx公司财务根据经销商年度签订的销售任务并结合最终的实际完成情况根据经销商销售净值的相应比例进行核销。
Ø特殊奖励
A、经销商销量突出贡献奖励
2015年度，经销商年度实际回款达到各销售额等级，以等同于相应等级金额的实物给予奖励。
B、经销商举报奖励
经销商发现恶意窜货、假冒伪劣现象应及时向xx电器反馈，并协助xx电器及当地相关部门进行查处。
xx电器将所获赔偿金额的30%作为对经销商的奖励。
五、市场管理规定
1.价格保护：
为使市场价格有序，避免恶性竞争，经销商必须严格执行合同所规定的价格体系。
任何违背价格体系规定的市场操作，均被视为严重违约行为（厂家书面批准者除外）。
经销商以低于xx电器市场统一指导价进行销售的，一经发现和查实，按经销商同期销售总量价差的5%计算违约金，最低不少于5000元。
情节严重者，厂家可取消经销商资格并终止合同。
2.市场保护
1）窜货处罚：
（窜货：
超出合同规定经销范围的区域销售产品行为），经销商只能在对其授权区域内销售产品，如销售行为（含委托设计、报价、散发宣传资料和销售等与产品销售相关的行为）超过授权区域，经核实后，情节一般的（或违规销售额在10万元以下的），将处以1万元的罚款（直接从年终返利中扣除）；情节恶劣的（或违规销售额超过10万元的），xx电器有权取消对该经销商的经销授权。
2）不正当竞争处罚：
经销商应及时报备项目信息，若经销商隐瞒项目信息并成交，经查实该项目为xx电器直销项目或该区域其他经销商已报备项目，xx电器将按进货额的5%进行处罚，若按此比例计算出的处罚金额低于5000元的按5000元进行处罚（罚款直接从年终返利中扣除）。
如经销商有两次以上类似行为，xx电器有权取消对其的经销授权。
3）经销商只能从厂家的管道购买获取合法产品，不制作和贩卖任何假冒伪劣的xx电器产品。
如违背此承诺，除厂家有权立即取消经销资格并终止合同外，同时追究相应的法律责任。
4）经销商有义务向厂家举报市场上有关假冒xx电器伪劣产品情况，以及配合厂家和工商部门查处假冒伪劣产品。
3.经销商信用额度的管理
具体参见（附录《xx电器经销商信用管理办法》）
六、销售管理规定
1.销售渠道管理
经销商负责区域内的产品陈列、项目开发、促销推广等事宜，应建立健全完整的销售及售后服务体系，从产品陈列及热线咨询等各个方面满足市场。
经销商最低陈列要求如下：
经销商星级
最低陈列要求
备注
☆☆☆☆☆
门头、专柜展示、陈列不低于所有产品展示的四分之一
☆☆☆☆
门头、专柜展示、陈列不低于所有产品展示的六分之一
如业务只有项目销售的的经销商如缺乏门市店，必须在办公场所进行产品陈列展示
☆☆☆
专柜展示、陈列货架
☆☆
陈列货架
☆
陈列货架
2.上图与改图支持见本文件第四条款3.
3.项目信息报备管理
1）项目信息报备的目的：
避免经销商操作的项目与xx电器直销项目或xx电器在该区域其他经销商项目产生冲突，可以提前防止销售资源的重复投入，同时也作为经销商之间项目竞争时的协调、利益分配凭证。
2）项目报备流程：
经销商在获得客户需求信息，或者工程信息时，填报公司统一制订的《xx电器经销商项目报备表》，通知相关业务人员，并通过传真方式，发送到xx电器销售部商务科，商务科按照经销商预登记的时间顺序，确定本项目是否已经有经销商在接触或跟踪，如已有的，应当告知后来经销商，避免多个经销商之间的相互竞争，如无经销商报备，则本项目进入该经销商名下.
3）项目报备的保护支持:
凡是经销商报备的项目，在三个月内，公司将协调其他经销商不再竞争该项目。
本保护期为三个月，如期满经销商未能取得实质性进展（如上图、获得初步采购意向合同等），则其他经销商方可进行该项目的竞争
4）项目报备的价格锁定支持：
凡报备项目，在采购实施时，如遇公司产品价格上调，可以按照报备时的价格，对于所报备的产品进行价格锁定，该部分产品不受调价影响，从而最大限度的保障经销商的利益，以及对于项目采购承诺的诚信度
5）xx电器经销商项目报备表:
见附表一
4.货款结算方式
经销商货款结算方式主要有3种情况：
1）无信用额度经销商的货款：
现款现货，xx电器在收到经销商的全额货款后方可通知商务科发货，增值税发票一般与货一起发往经销商处。
2）有信用额度经销商信用额定范围内的货款：
在授信额度范围内每月结清（如果有授信期限，则优先以授信期限为结算周期）。
公司每月28日前根据当月所发生的送货单开具增值税发票，并于次月5日前送至经销商处，经销商必须在该月8日前进行亲笔签字或盖章确认后回传给xx电器财务部，并于该月25号前将货款汇入xx电器指定账户。
如有特殊情况，经xx电器营销中心总经理审批后方可酌情处理。
若经销商逾期付款，xx电器有权停止供货，并从第二个月开始按银行贷款利率收取资金占有费。
3）有信用额度经销商信用额定范围外的货款：
在授信额定范围外的订单实行现款现货，执行方式同1）。
4）对使用承兑汇票支付货款的，必须报营销总经理同意后方可执行，否则财务部可以拒绝接收和处理。
5.交货方式与运费承担
1）xx电器负责将货物委托签约运输公司运输至经销商所在地，运输费用由xx电器承担。
2）xx电器在发货时，与签约运输公司当场清点货物，双方确认无误后发货。
3）经销商在收到货物时，必须与运输公司当场清点货物。
在验货中如果发现有货损货差等异常情况，应立即向运输公司提出交涉，在运输单上注明异常情况内容，并要求运输公司签字盖章确认，同时通知xx电器。
否则，因此造成的损失由经销商自行承担。
4）经销商收到货物后，应及时将签收的送货单用传真形式向xx电器确认。
6.经销商退、换货管理
类别
退货原因
退货责任
运费承担
扣除比例
备注
已
用
损
坏
产
品
自然灾害
客户
客户
50％
严重损坏的拒收
使用不当（以我司质量部鉴定为准）
/
/
/
不允许退货
产品质量（以我司质量部鉴定为准）
xx电器
xx电器
0
三个月内退回
未
用
未
损
坏
产
品
定制非标产品
/
/
/
不允许退货
非常用规格
客户
客户
20％
滞
销
产
品
1-3个月
客户
客户
0%
免费调换
3～6个月
客户
客户
5％
6～12个月
客户
客户
7％
12～18个月
客户
客户
10％
18～24个月
客户
客户
15％
24个月以上产品
/
/
/
不允许退货
淘汰或改型产品
/
/
/
不允许退货
xx电器开错单或
发错货
xx电器
xx电器
/
提供必要的证据
（一周之内）
其它原因
上报xx电器批准
1）受理退/换货电话：
0512—。
2）扣除金额均以实际成交价为基础结算。
3）客户在收货时发现运输途中有产品损坏的，应按上述“6.交货方式及运费承担”中规定的操作方式进行处理，否则xx电器不允许退货。
七、附则
1.空白地区新设网点销售指标：
50万元。
2.营销网点：
经销商必须与xx电器（江苏）股份有公司签订《经销商协议书》。
附表一:
经销商：
报备日期：
项目名称
项目负责人
联系电话
技术负责人
联系电话
项目情况简述：
（项目规模、项目预计进展、地点、设计人员和竞争对手情况等）
主要采购品种和数量：
品种
预计使用量
品种
预计使用量
品种
预计使用量
采购时间：
主要竞品情况：
设计院
设计负责人（电话）
上图情况
经销商情况：
项目跟踪人
联系方式和电话
项目管理部接收时间
年月日
接收人
所属区域
业务人员（确认）
附表二:
市场（产品）推广会申请审核表
提报人
性质
□业务员□经销商
所属区域
推广区域
邀请人数
会议时间
会议地点
会议要求
（可以根据区域情况对会议的形式、内容、布置提出建议）
费用预计
会场费
礼品费
用餐费
横幅
其他
合计：
邀请对象
客户性质（供电局、盘厂、终端用户、设计院）
单位名称
邀请人
职务
联系方式
（不够另加表格）
审核：
复核：
批准：
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