房地产销售业务流程Word文件下载.docx

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（5）挂电话从前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客

户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并再

次表达希望客户来售楼处看房的梦想。

（6）马大将所得资讯记录在客户来电表上。

2．注意事项 

（1）接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，

公司要进行培训，一致要求）。

（2）广揭宣布前，应早先认识广告内容，仔细研究应如何对

客户可能会涉及的问题。

（3）广揭宣布当天，来电特别多，时间更显可贵，因此接听

电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

（4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动咨询。

（5）邀请客户应明确详尽时间和地点，并且告诉他，你将专

程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制

作人员充分沟通沟通。

（7）切记：

接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深

一步的面谈和介绍。

第二节 

现场款待

现场款待作为销售环节中最为重要的一环，特别应弓I起销售人员的重视。

先期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提示其他销售人员注意。

（2）销售人员立刻上前，热情款待。

（3）帮助客户整理雨具、放置衣帽等。

（4）经过随口招呼，差异客户真伪，认识客户来自的地域和接受的媒体（从何媒体认识到本楼盘的）。

（5）咨询客户可否与其他业务员联系过，若是是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员款待；

若是不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2．注意事项

（1）销售人员应仪表正直，态度平易。

（2）款待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要高出三人。

，

（3）若不是真实客户，也应依旧供应一份资料，作简洁而又热情的款待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧此后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：

朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大体的看法。

（1）交换名片，相互介绍，认识客户的个人资汛情况。

（2）依照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自可是又有重点地介绍产品（重视于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明）。

2．注意事项

（1）此时重视重申本楼盘的整体优点。

（2）将自己的热情与诚意销售给客户，努力与其建立相互相信的关系。

（3）经过讲话正确掌握客户的真实需求，并据此迅速拟定自己的对付策略。

（4）当客户高出一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的关系。

（5）在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：

面积、购买妄图等）。

做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员对付项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观

项目现场。

（1）结合工地现况和周边特色，边走边介绍。

（2）依照房型图，让客户确实感觉自己所选的户别。

（3）尽量多说，让客户向来为你所吸引。

2．注意事项.

（1）带看工地的路线应早先规划好，注意沿线的齐整与安全。

（2）嘱咐客户带好安全帽（看期房）及其他随身所带物品

第三节 

谈 

判

一、初步洽谈

样板间及现场参观达成后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

（1）倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，

并对项目的价格及付款方式做介绍。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作

试试性介绍。

（3）依照客户所喜欢的单元，在必然的基础上，作更详尽的

说明。

（4）依照客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续花销。

（5）针对客户的诱惑点，进行相关讲解，帮助其逐一战胜购买阻挡。

（6）合时制造现场气氛，增强其购买欲望。

（7）在客户对产品有70％的认同度的基础上，想法说服他下定金购买。

2．注意事项

（1）入座时，注意将客户部署在一个视野欢喜的便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时对付客户的需要。

（3）认识客户的真实需求，认识客户的主要问题点。

（4）销售人员在结合销售情况，向客户供应户型和楼层选择时，应防备供应太多的选择。

依照客户意向，一般供应两、三个楼》层即可。

（5）注意与现场同仁的沟通与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

（6）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（7）现场气氛创建应该自然平易，掌握火候。

（8）对产品的讲解不应有夸张、虚假的成分。

（9）不是职权范围内的承诺应报现场经理经过。

上述程序达成此后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法（最好咨询客户何时联系方便），并表达希望其能赶忙做出决定的意思（表达方式不宜过分直白，要严禁过分夸张销售情况），最后，应送其出门与其道别。

个别意向很强的客户可采用收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留（保留时间以不高出3天为宜），此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采用这种方式的机会由销售人员依照现场情况自行掌握。

二，暂未成交

1．基本动作：

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

（3）对有意的客户再次约定看房时间。

（4）送客至大门外或电梯间。

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度平易，有头有尾。

（2）及时解析暂未成交或未成交的真实原因，记录在案。

（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视详尽情况，采用相应的拯救措施。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

（1）繁忙缝隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持亲近联系，尽所有可能，努力说服。

（3）将每一次追踪情况详尽记录在案，便于今后解析判断。

（4）无论最后可否成交，都要委宛要求客户帮忙介绍客户。

（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬销售的印象。

（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

（3）注意追踪方式的变化：

如能够打电话，寄资料，上门拜会，邀请参加促销活动等

第五节 

签 

约

一，成交收定金

1． 

基本动作

2． 

（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

（2）恭贺客户。

（3）视详尽情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为拘束。

（4）详尽讲解定单填写的各项条款和内容。

（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签字确认。

（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

（7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

（8）确定定金补足日或签约日，并详尽告诉客户各种注意事项和所需带齐的各种证件。

（9）再次恭贺客户。

（10）送客至大门外或电梯间。

（1）与现场经理和其他销售人员亲近配合气氛。

制造并保持现场

（2）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资本时，激励客户支付小定金（500元以上）是一个卓有收效的方法。

（3）小定金金额不在于多，其主要目的是使客户挂念我们的楼盘。

（4）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。

（5）定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。

目的是保证客户最后签约成交。

、（6）定金保留日期一般以3-7天为限，高出时期，定金充公，所保留单元将自由介绍给其他客户。

（7）定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种横生枝节的情况发生。

（8）折扣及其他条件，应报现场经理赞成备案。

（9）订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等可否正确。

（10）收取的定金须确实点收。

二、定金补足

1， 

（1）定金栏内填写实收补足金额。

（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。

（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

（4）若重新开定单，大定金定单依照小定金定单的内容来填写，

（5）详尽告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各种证件。

（6）恭贺客户，送至大门外或电梯间。

（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准

（2）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等可否正确。

（3）将详尽情况向现场经理报告备案。

三、换户

1．基本动作

（1）定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

（2）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

（3）于空白处注明哪一户换至哪一户。

（4）其他内容同原定单。

（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等可否正确。

（2）将原定单回收。

四、签署合约

（1）恭贺客户选择我们的房屋。

（2）验对身份证原件，审察其购房资格。

（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条讲解合同的主要条款：

A.久转让当事人的姓名或名称、住所；

B．房地产的坐落、面积、四周范围；

C土地所有权性质；

D．土地使用权获取方式和使用限时；

E．房地产规划使用性质；

P．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装修标准以及隶属设施、配套设施等情况；

G．房地产转让的价格、支付方式和限时；

H．房地产支付日期；

I.违约责任；

J．争议的解决方式。

（4）与客户商讨并确定所有内容，任职权范围内作合适退步。

（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：

付定金。

（6）将定单回收，交现场经理备案。

（7）帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。

（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

（9）恭贺客户，送客至大门外或电梯间。

2.注意事项

（1） 

示范合同文本应早先准备好。

（2） 

早先解析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法。

（3）签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。

（4）签合同最好由购房户主自己填写详尽条款，并必然要其自己签字盖章。

（5）由他人代理签约，户主恩赐代理人的委托书最好经过公证。

（6）讲解合同条款时，在感情上应重视于客户的立场，让其有认同感。

，

（7）对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审察，并报房地产登记机构登记备案。

（8）签约后的客户，应向来与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

（9）若客户的问题无法解决而不能够达成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。

（10）及时检查签约情况，若有问题，应采用相应的对付措施。

五、退户

（1）解析退户原因，明确可否能够退户。

（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户

（3）结清相关款项。

（4）将作废合同回收，交公司保留备案。

（5）买卖不在友谊在，送客至大门外或电梯间。

注意事项 

（1）相关资本移转事项，均须由双方当事人签字认定。

（2）若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

第六节 

入 

住

一. 

客户办理入住需提交的资料

1、 

同副本

2、 

房款证明（收据或发票）

3、验份证明（身份证或其他相关证件）

4、交清房款尾款

5、物业管理费（季或年）、公共维修基金

6、装修质押金（可选项）、车位租金（可选项）

二、发商入住需提交的资料：

3． 

房屋质量检验合格书

4． 

房屋使用说明书

5． 

物业管理合约（需每位客户与物业公司签字认同）

6． 

查收项目说明书

7． 

物业供应的物业管理收费标准

三、 

流程：

四、 

1．开发商入住准备工作流程竣工——测绘队查收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书

客户办理入住流程

客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、查收项目说明（可选项）、房屋使用说明书——客户补足房款总数——物业公司与客户签署物业管理合约——物业公司向客户供应物业管理收费标准——定租车位（可选项）——客户缴纳物业管理费（按物业公司要求季付或年付）、公共维修基金、车位租金（可选项）、装修质押金（可选项）——领取所购房屋钥匙