招商营销战略Word格式文档下载.docx

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（2）模拟训练法

（3）实践操纵法

（4）案例阐发法

以上种种要领，视实际需要及训练内容而定。

（三）培训的内容及工具

1、培训的内容：

行为范例：

仪容仪表、办事用语、情况卫生、消防宁静、治理细则等。

综合素质：

收集信息、消操心理、销售本领、微笑办事等。

专业技能：

商品知识、商品陈列、品牌与标识、销售本领、商品保管与盘点、技能演练等。

2、培训的工具：

营业员及商铺自营户、承租户

（四）培训前的准备事情

1、教案的编写：

主要内容有：

培训题目、培训内容、培训目的、培训重点及难点、培训要求、培训形式、培训时间及课时摆设。

2、教案的审查

培训教案由行政事务部审核后方可接纳，并由行政事务部存案存档。

3、培训课程的设计

a、培训课程的设计应目的明确、要领多变，注重培训工具的到场，并突出重点。

b、课程设计历程包罗：

制定目标、搜集质料、摆设课程内容、收集多方面反馈和评价、留有余地地制定目标。

c、课程设计的形式灵活，要多样化。

4、培训场合的落实

5、培训事情的组织

（五）培训治理

1、卖力部分：

（1）营业员的培训由行政事务部及商管部卖力主抓，其它部分卖力协助。

（2）业户的培训由业务招商部主抓，其它部分协助。

2、培训形式：

（1）营业员的培训：

开业前以会合培训为主，开业后可利用广播、授课或下发资料等形式。

（2）业户的培训：

利用<

<

快讯>

>

、广播、联谊、座谈会等形式。

3、培训实施：

（1）培训内容凭据年筹划进行实施，凭据实际需要进行系统培训。

（2）所有培训运动组织必须提前24小时通知受训人，如有特殊情况不能到场的，必须提前向行政事务部或商场治理部申请，不然无故缺席，将处以50元的罚款。

（3）对受训的人员做好签到记载。

（4）培训员必须凭据培训筹划，凭据实际需求，制订培训教案，并报请行政事务部审查及格后，做好存档。

三、结束前的运动（报答酒会）

在项目开业前，报答酒会作为营销的一部分存在，通过举行报答酒会来向社会各界表现谢意与敬意，来树立项目良好的社会民众形象、企业形象。

一边则以实际行动来向投资租铺的经营者们表明企业能够说到做到（举行报答酒会）绝不食言，树立企业良好的诚信之道。

到场酒会相关人员可有政府相关领导、企业协会的会长、秘书长、其他商场的卖力人，重要买家、客户、供给商以及新闻单元的朋友们。

第八部分、招商营销

一、招商营销的寄义。

招商营销是运用招商人员的知识和智慧，操持一系列的运动去吸引外来资源到项目落户的运动。

招商是当今经济一体化趋势日益增强的形势下遍及运用的一种经济来往方法，需要跨学科、跨专业的专业学间。

作为一名及格的招商人员，既需要扎实的经济、执法、外语等专业知识，也需要遍及的公关、洽谈等技能。

更重要的是，招商人员能把自己的知识和智慧运用到招商运动中，融汇于招商历程中，操持一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。

招商营销有多种多样的形式，如到外地举办项目招商会，在本国或当地域举办投资情况介绍会；

与大商社、大银行、大跨国公司创建较为稳定的相同渠道；

创建驻外招商机构，聘请招商照料等。

招商人员要凭据自己的目标和能力，依据客观情况和可能，来营销其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。

二、招商营销要有准确的目标定位

　　招商营销要有明确的目标和要求，才气包管招商营销收到预期的效果。

不然，营销就成了花架子，只能做外貌文章，流于形式。

好比，要营销一次我方与外方某驻华机构的联络集会。

在营销历程中，首先必须明确此次联络集会的目的是什么?

通过这次谈判，我方要实现哪几个目标:

增强与外方的相同与友谊?

了解外方可能的投资意向?

了解外方对投资情况的要求与疑虑?

让外方知道我方的互助意向?

明确了谈判目标，联络集会就不会空洞无物，毫无收获。

如果到达了上述目标，就表明本次招商营销得到了乐成。

如果要营销一次项目洽谈会，首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。

如:

推出招商项目几多项?

引进外资几多美元?

签订意向几多项?

目标确定后，整个洽谈会的一切事情都要围绕着实现这几个目标来进行。

如质料的准备、新闻公布会等等。

总之，准确的目标定位是招商营销乐成的第一要素。

三、招商营销要有战略高度，综观全局，立足久远

　　任何一次招商操持运动，不能把眼光局限于一时一地或伶仃的一家企业、一个项目。

营销要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。

本次营销运动的结束，同时又蕴藏着下次营销运动的开始，使招商营销连续不停，影响深远。

在招商营销历程中，要了解国度、省、市和当地域的中恒久及近期生长的筹划，摸清世界范畴内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此底子上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中恒久和近期招商筹划，保持招商计谋的恒久性和一致性，制止招商历程中的短期行为和急功近利的现象。

招商营销要协调好短期与久远、局部与全局的干系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国度和地域，使招商做到有的放矢。

招商生长战略要成为当地域社会经济生长战略的一部分。

只有把招商战略纳入到当地域社会经济生长战略中去，招商战略才气很好地与当地域的社会经济生长战略衔接起来，使招商成为实现当地域社会经济生长战略的一种有效万式。

四、招商营销要知己知彼，掌握优势

　　商场如战场，昔人总结的"

知己知彼，百战不殆"

这一战争规则同样适用于当今的招商历程。

招商一定涉及两个行为主体――"

我方"

与"

对方"

。

"

要乐成地将"

吸引过来，必须具备两个最底子要素。

第一，"

必须拥有自己的优势，这种优势对"

要有吸引力；

第二，"

要了解"

的需求，并报告"

我们能满足他的需求。

在招商的营销历程中，我们要对这两个底子要素加以细化。

好比，"

的优势有哪些?

有政策优势、情况优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自己的优势一一找出来。

在看到自己优势的同时，我们也要知道自己的不敷，而且尽力地去弥补和克服这些不敷。

只有在正确地认清自己、了解自己的底子上，在招商历程中才气做到胸有成竹，信心十足。

了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"

的要求。

如外商的投资意向是什么?

外方希望重点投资于哪些财产?

外方可能担当的土地代价及其他用度是几多?

外方对"

最担心的是什么?

对"

和"

都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商营销就变得较有掌握、较为可行了。

每一个商业地产项目的生长商开发物业的目的，都是希望能够获取土地开发的利润最大化，但是不少的生长商在追求利润最大化的同时，往往会不知不觉地陷入营销推广的误区，使到项目开发进程受到阻滞，甚至使项目的营销陷入绝地。

为此，凌峻机构总结了多年商业物业营销推广的经验，发明在商业物业营销历程中，有七个营销误区是生长商或筹谋照料机构都很容易陷进去的，或多或少造成项目营销的迟缓，我们现在列出来，希望能够尽量制止。

五、招商营销中的误区

误区一：

商铺销售了，商场乐成了

　　在广东东莞市常平镇做商业物业市场观察时，发明有这么一个项目：

商场已经交付使用，随时可以开张，听销售人员介绍商铺已售出九成，却没有一间商铺开张营业，每个商铺门口都贴着一张纸，写上四个字——旺铺招租。

我们觉得奇怪，于是问销售人员为何商铺全部都没有开张？

销售人员倒爽性，直接明了地说：

“我们是生长商，只卖力开发和销售，商铺卖给了业主，我们的开发就乐成了，商铺怎样处理就是业主的事情了。

”如果你是真正的投资客户，听了销售人员的这番话，相信也会被吓退，这样的商铺照旧敬而远之为上，真是为那些为业主不值，这样的商铺谁还会去投资？

谁还会去经营？

　　有些生长商在开发商业物业的时候，总是打着销售赢利的如意算盘，当商铺销售欠好就会想尽步伐促进销售，往往也会在商场经营方面做出答应，但一旦商铺销售出去了，生长商把投资收回了，生长商认为好事圆满了，什么经营筹划、商场治理就成了八杆子打不着的事儿了。

这自己就是对生长商职责的一种误解，事实上，商铺销售出去了，并不意味着商场乐成了，那只能代表生长商乐成了。

因为一个乐成的商场，不但要销售旺，更应该是租赁旺和经营旺。

　　商场的乐成与开发商、投资者、经营商家、消费者及治理者之间有着千丝万缕的干系，如果商场的销售不与商场的经营挂钩的话，陪同而来的将是大巨细小后遗症。

试想一下，生长商一味地追求物业的销售业绩，而不把精力投入到商场的运营中，投资者的利益就受到很大的伤害，没有生长商和治理商的统筹经营，散兵游勇的小业主们如何能兴旺起一个商场物业，况且他们大部分是投资者，而非经营商家。

面对漠视经营的生长商，业主投资的钱就像一句俗话说的：

“钱都掉到咸水海去了”——再也浮不上来了，这种情况可能会带来几种恶果：

一是，对付剩余商铺的销售造成很大的压力，你的准客户看到你们商场门庭冷落的局面，谁还会把钱交给你呢？

二是，不少接纳按揭贷款方法付款的小业主，眼看商场开业前景甚忧，对付后续供款的交纳可能会接纳拖欠的步伐，从而会产生银行、生长商和业主三方面的资金纠纷；

三是，没有一个好的市场效益，无论项目的声誉和形象都市大打折扣，从而会连锁影响生长商的信誉，这样的结果恐怕也是生长商所不肯意看到的。

所以说，商铺销售了并不即是项目开发就乐成了，销售乐成而商场经营陷入瘫痪的例子并不少见，要重视商场的经营筹划和经营定位已经是不争的事实。

作为生长商，商铺销售与商场经营治理并重才是取胜之道，也是商业物业开发及连续生长的最终出路。

误区二：

只要做好物业治理，就可以不要商业治理

　　由于我国商业物业生长起步较晚，专业的商业治理生长越发滞后，以前商业物业的经营治理是从住宅物业治理的底子上做起来的，因此许多项目只有物业治理而没有商业治理。

由于对商业治理重要性认识不敷，一些生长商认为，商场的治理主要是物业治理，只要配备了高质素的物业治理人员，做好商场物业治理，商场营运顺畅就能得到保障，其实这是错误的看法。

造成误解的主要原因，是因为物业治理和商业治理都是为同一工具群体（包罗业主、承租者、消费者）提供办事，事实上，物业治理和商业治理完全是两个差别的看法，是两种差别类型、差别权责、差别作用、差别性质、差别专业的治理领域。

物业治理所卖力的事情是针对商业物业的“硬件”进行治理，以维护项目设施、做好情况和宁静等方面事情为主的，包管商场内种种设施、设备正常有序运转就行了，讲得通俗一点，就是管家的“份内事”；

而商业物业是具有经营性、盈利性的场合，商业治理针对的是商场的“软件”进行治理，重点事情是凭据功效定位引进商家，凭据市场的变革调解商场整体的经营计谋，协调各方面的经营干系、竞争干系、供求干系，以及制定商场的宣传推广计谋，这种职责是物业治理的“份外事”，是物业治理所难以胜任的。

应该说，物业治理和商业治理都是商业物业正常营运所不可或缺的，物业治理是商业治理的底子，商业治理是物业治理的延伸，两者相辅相承，相互联系但又相对独立，简朴地将商业治理归纳到物业治理中统筹运作是盲目的做法，倒霉于商场经营连续兴旺。

误区三：

以地段优势作为焦点优势，忽视定位设计

李嘉诚的“地段论"

已被生长商尊为经典，但将"

地段论"

酿成“唯地段决定论”开发项目将是非常危险的，因为商业地产项目是一个综合性的产物，地段只是其中的一个很重要的组成要素，纵然在同一地段，也有热销项目和滞销项目并存的现象。

现在地段的代价看法正产生惊人的变革，至少有两个原因会导致地段代价看法的转变：

一方面，由于交通的改进，使城郊在交通上变得便捷，缩短了时间距离；

另一方面，由于信息化、网络化、通讯条件的改进，使得城区与城郊的差距进一步缩短，而城郊却具有市中心不具备的优势，那就是地广、地价自制。

随着近郊配套设施的逐步完善和都市中心不停扩大，居住郊区化和市中心人口空心化情况加剧，地段优势也在不停调解变革。

地段并不是商业物业的通赢之路，如果认为将项目建在一块旺地上，项目的营销和赢利就能十拿九稳，你将要支付代价。

事实上，商铺销售、租赁和经营已非简朴地依附地段优势，一个商场开业后能否真正旺场，将受到诸多因素的影响，从项目周边因素来看，有项目所有区域的商业气氛、人口数量、消费条理、交通便捷水平、竞争敌手计谋等，从项目自己因素来看，有项目定位、功效定位、商场治理制度、商家的品牌优势、商场的推广宣传手法等因素。

可见，一个好的地段虽然对项目短期的营销有很大的资助，对付一个商场的乐成与否，地段因素可能是最重要的因素之一，但如果商业物业没有一个好的定位设计，消费者的消费欲望得不到满足，纵有再好的地段也是枉然，仅有地段优势绝不能独立支撑一个项目的恒久生长，必须依靠种种因素的有机整合。

地段因素，成也萧何，败也萧何的例子触目皆是。

广州城著名的南方大厦，顶峰时曾名列全国十大百货公司，现在也落得个被重组的命运；

新中国大厦雄踞广州人民南路，曾创大型商厦销售佳绩而令其他生长商羡慕不已，最终难逃“烂尾”恶运；

而在近郊开发的大型专业市场，虽然不是处于商业区，也不是处闹市区，却也以其奇特的地段优势，吸引了不少投资者和经营者的存眷，大有专业市场郊区化的趋势。

凌峻曾在辽宁办事过一个位于商业中心区的商业物业项目，那里是传统的商业旺地，区域内人潮汹涌，初期项目以地段优势作为主要卖点出售，由于地段吸引，前期销售情况十分良好，但由于项目缺乏综合质素，没有明确的定位，商业治理意识淡薄，最终影响了项目的档次，无法吸引目标客户和潜在买家，导致项目后续的销售出现困难。

误区四：

“返租”是最有效的促销手段

受部分通过“返租还本”销售方法取得不俗销售业绩的项目影响，有相当部分生长商在有关部分严禁接纳“返租”步伐销售后，仍十分迷恋“返租”的魅力，不惧政策高举“返租”旗帜.“返租”是指投资者在商场建成收铺后，将商铺交由生长商经营若干年，期间商铺的经营权归于生长商，生长商为业主支付租金，租金按商铺成交价的一定比率支付。

无可否定，返租也确实对商业物业营销起到一定的促进作用，一，对投资者来说，有稳定的返还租金收入能低落投资风险，如果顺利，返租几年后的实际购铺款总额只是成交价的6—7成，对投资者购铺有很大的吸引力；

二，将商铺返租给生长商，由生长商卖力统一经营、统一治理，理论上有助将“生铺”做成“熟铺”，在返租期满之时生长商可将一个正式旺铺交回业主经营。

而生长商在订价历程中，已将应返还的租金计入商铺的售价中，羊毛出在羊身上，好比，一个售价60万元的商铺，如果接纳返租还本方法销售，商铺返租5年给生长商，每年向投资者返还成交总额8%作租金，于是生长商将商铺代价定在100万元，对付生长商来说，返租计谋既可资助生长商预先多收了40%成交款项的无息贷款，在以后的几年间才分期返还给投资者，还可以免费取得商铺几年的经营权。

基于上述因素，返租销售方法曾受到生长商和投资者的接待，反租手段作为生长商为买家提供的一种保障，简直能激起部分投资者的购置欲望。

但随着市场上许多返租销售的项目开业后陷入经营困境，甚至酿成烂尾项目，导致返还租金一拖再拖，生长商的“返租答应”不能兑现，越来越多投资者对付返租销售方法已经开始出现了保存或动摇的态度，对生长商的信心也日渐消失。

由于返租销售项目经营上的失利，反而加大了投资者购置返租销售商铺的风险，导致已购置返租商铺的买家心寒，准备购铺的投资者心惊，愈甚的是对一个都市整个商业物业市场生长造成严重的负面影响，也难怪在最近一个商业物业营销论坛上，多个商业物业生长商和筹谋公司都异口同声痛陈返租销售的毛病。

返租销售风景不再，已不是万能的促销宝贝，用得欠好只会适得其反，投资者虽然难以收回投资，生长商也不可能独善其身，将会受到更大的负累，所幸的是，政府最新的房地产销售治理划定已禁止了以返租方法销售。

因此，商铺的营销应以市场定位为主，作为一个成熟的生长商，绝不应该把商铺销售的希望拜托在返租或类似返租的促销绰头上，只有勤练内功打好底子，真正把项目的筹划、经营、治理做到位了，销售自然就不成问题，商场才气真正连续旺起来。

误区五：

先租后卖，租得好就会卖得好

“先租后卖，租得好就会卖得好”的论调，并不但是个体生长商或营销筹谋人员的看法，这个看法在市场上具有普遍性。

因此，生长商在商铺销售历程中，商铺招商与商铺销售险些同步进行，甚至招商进度比销售进度还要快，通过招商锁定租金，锁定租期，然后再出售商铺，因为可以明确报告项目的目标客户，商铺的租赁代价是几多，投资者需要8年或10年就可以收回全部投资，然后便可以坐享其成，投资者又何乐而不为呢？

这种要领在理论上并不存在什么问题，似乎是一个相当完美的方案，商家、投资者、开发商各得其所。

所以生长商喜欢接纳先租后售的方法来销售商铺，推出所谓的“带租约发售商铺”，作为项目的市场竞争手段。

“先租后卖，租得好就会卖得好”的论调具有片面性，我们都受到市场的许多外貌现象所迷惑，有些承租力强、租金代价较高的项目，对付投资者来说，收铺之日正是收租之时，投资接纳前景相对乐观，带租约的商铺较之无租约的商铺相比，销售效果较好。

但在广州，不少的生长商将连租约的商铺推向市场进行销售，销售情况却不甚理想。

阐发其原因，我们可以看到，买家投资商铺的目的主要在于升值，先租后售却存在这样的毛病：

一方面，已经出租的商铺局限了商场的经营范畴，商场被定型，可控制的变革空间不大，如果市道好，商场的经营好，租金有包管，客户的信心尚可，但一旦商场经营欠好的话，商铺的市场前景一片昏暗，对付客户吸引力无疑是零了，销售就无从谈起了；

另一方面，已出租的商铺也对租金代价水平定性，局限了商铺的投资回报空间，目标买家吸能担当一个较为确定的租金代价，如果该租金代价与投资者的心理代价相差较大的话，买家对付商铺的代价将不予认同。

鉴于这两方面的影响，销售已出租的商铺并不是没有难度，商业物业的目标客户和潜在客户原来范围就很小了，在这一小范畴内找到符合者，难度就更大。

另有一些生长商一开始就打着销售商铺赚钱的如意算盘，当商铺销售不理想时，实力不济的生长商只能看着项目烂尾，稍有实力的生长商就会自己先招商、先经营商场，等市场状有所好转时再伺机推售，这样的“带租约商铺”你是否还会信心十足呢？

连租约的商铺在以下情形下，较受投资者接待：

　　1、承租者是知名品牌商家，有经营前景，租金收入有包管；

　　2、商铺的租金水平适中，与市场租金代价相符；

　　3、商铺租赁期五年以上，租期太短缺乏投资保障。

　　误区六：

带租约销售，当大租户租用多个业主铺位后，容易产生铺位分别麻烦

带租约销售是指生长商将已与商家签订租约的商铺与租约一起卖给投资者。

这样做的目的无非是希望借助即买即收租的销售手段促进商业物业销售。

这种想法的误区在于在销售历程中经常会出现这样一种现象：

当一个大租户租用一个大面积园地后，商铺铺位分别就会变得十分麻烦，好比说，生长商事先与租户签定了200平方米经营面积的租约，在商铺销售时，这200平方米的商铺，是把作为一个商铺出售，照旧要分别为若干个小商铺销售呢？

如果作为一个整体商铺销售则总售价不低，市场负担能力有限；

如果分别若干个小商铺，则小业主众多，租赁条约甲方的转移就会涉及到若干位业主，这样销售步伐会变得十分麻烦。

将带租约销售作为促销手段，会产生两个极度：

一方面，如果售价太高会吓跑了购铺的客户；

另一方面，如果出租方涉及太多的业主，就会吓跑了商家。

这实在是两边不讨好的事情，对付生长商而言上述情况是不可制止产生的，商业的营运者应该重新考虑带租约出售所面临的种种困难，审视一下这样做是否有促销的代价；

对付买家，也必须因此而负担更多的风险：

首先，签约商家所给的租金可能无法到达买家预期的水平；

其次，一旦租约期满，某个业主不再续约则商家将不能继承经营，其他业主还得重新寻找租户，同样不能包管买家能够得到连续稳定的收入。

　　误区七：

主力商户进驻是商业地产的必杀技

以大商家、品牌主力店进驻项目作为商业卖点，已经成为目前商业地产销售、招商的重要流传主题，不少生长商在招商之前，都密锣紧鼓寻找符合的大型商户作为招呼，以求在销售和招商前期打响项目知名度，促进销售和招商事情的开展。

虽然不得不认可，这是吸引商家进驻经营及投资者购置商铺的一大卖点。

不外，倘使以为仅仅以主力商户的进驻作为主要的宣传计谋，就能促进商铺销售，那就是对主力商户的促进力预计过大。

一个租售两旺的商业物业，除了有大型商家的招呼力作支持外，还需要有其他一大批小商户作支持，正所谓“红花虽好，仍需绿叶扶持”，“一支独放不是春”，仅仅依靠主力商户来动员消费，不敷以令整个商场旺场，没有旗舰店，并不代表商场就不能做旺，这在海内都有许多项目可以给我们启示。

如果不小心陷入这个误区，轻者会影响中小商户招商事情，重者会令项目定位迷失偏向，对整个项目的营销造成倒霉影响，同时要预计到大型商户的租金代价将是一个较低水平，对生长商获的利水平或投资者的回报期限有直接影响。

主力商户仅仅代表的是商场一部分的经营面积，而其他部分的面积作为商场的完整的部分，所起的帮助作用是不可忽视的。

以广州时代广场为例，主力商户是友谊商店，目标消费者的是高消费的客户群，而其他经营区域名牌专卖店众多，与友谊商店的客户群相吻合，经营上形成优势互补，如果时代广场仅仅以友谊商店作为重点，而其他经营面积则放任经营任何商品的话，相信会对整个项目甚至对友谊商店都市产生影响。

香港时代广场也是乐成的商业物业项目，但里面并无龙头大店，而是每家店肆都各具经营特色，配合撑起一个形象鲜明的购物中心，消费者到此，不会专门冲着某家店而来，只是随意走走，却可能在各家店都有所收获。

第六章市场开发类人员鼓励政策

1.目的

实现项目销售、招商、租赁目标，告竣经营回款筹划，提升市场开发整体业务实力。

2.适用范畴

适用海贸资产（HSC）市场开发类（市场营销中心，MSC）全体市场开发类员工。

3.薪酬和人事分类

3-1薪酬方案

市场开发类人员薪酬组成及尺度薪酬、福利参照“海人字007号”《关于范例海贸资产组织结构、薪资体系、人事任职的通知》执行。

市场开发类A级岗亭享受年薪（包罗奖金），不享受提成鼓励。

3-2市场开发类人员业务岗亭、办事岗亭和治理岗亭界定

3-2-1业务岗亭包罗：

市场营销中心凭据人员实际自行摆设直接享受业绩佣金提成的人员，仅限于销售业务部及商业互助部。

3-2-2市场营销中心治理岗亭包罗：

除业务岗亭以外的其他人员。

4.业务鼓励方案

4-1销售业务鼓励方案

4-1-1市场营销中心享受销售业绩奖金和大客户销售嘉奖，一线岗亭嘉奖计提基数为本人当月回款金额。

治理岗亭计提基数为其所到场的所有项目当月回款总额。

一线岗亭及治理岗亭业绩奖金提取比例拜见下表。

治理岗亭具体小我私家鼓励系数及额度由营销中心总经理凭据其当月事情绩效确定。

4-1-2市场营销中心结合MFS和MLS两种差别产物的实际营销事情要求，针对两种产物的销售人员制定以下鼓励方案：

A、MFS产物销售人员，在销售周期内，销售考核指标下达至小我私家。