中国健身私人教练员职业生涯设计营销技巧Word文档格式.docx

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但健身房会员如何使用运动营养与营养补剂及诸如这些方面的知识还相当的匮乏，特别是市场上各类保健补剂与健身运动营养与营养补剂的性质和功能上的混乱，造成许多健身房会员盲目性使用。

针对这一特殊性的状况，健身私人教练员在指导服务行为上，应充分考虑健身房会员的利益，介绍一些有政府行政管理、有法规政策加以制约和监督生产厂家的生产运动营养与运动营养补剂，以满足健身房会员的需求。

并在具体指导上告诫健身房会员正确的使用方法及计量，以及落实健身营养处方的实施方案，从而获得最佳的锻炼效果。

（四）锻炼服饰的选用指导与服务

健身锻炼服饰的选用指导与服务行为，是随着全国健身锻炼普及化兴起的服务市场。

其服饰的款式千姿百态，百花齐放，且具有充分展示人体美的特点，是广大健身爱好者倍受喜欢的服饰。

目前，在体育系统没有投资建厂的能力下，服饰的生产主要是个体生产掌握，服饰的质量和档次都很难有根本保证，特别是价格的差异性很大，造成服饰市场供需的混乱。

针对这一特殊性的状况，健身私人教练员在指导服务行为上，应充分考虑健身房会员的利益，介绍一些有政府行政管理，有法规政策加以制约和监督生产厂家的生产服饰，以满足健身房会员的需求。

（五）软件编制锻炼计划的服务

健身私人教练利用软件编制锻炼计划的服务行为，是利用科技产业的软件程序对健身房会员进行体质监测，并针对健身房会员体质监测的状况制定科学的运动处方。

随着科学健身化，科学锻炼渗透于健身房的作用越来越明显，特别是境外在国内投资健身房科学健身理念的影响下，国内健身房会员对此方面的要求越来越高。

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就目前而言，国内绝大部分健身房没有这套运作程序，健身私人教练员在软件制作锻炼程序上也是一个空白点，因而影响科学健身、科学锻炼的效果。

因此，要求健身私人教练员在培训的基础上，掌握与健身锻炼相关的基础理论知识的同时，充分应用科技产业的软件制作程序，编制不同的锻炼课程，以满足健身房会员的需求和提高科学健身的成分。

（六）健身商业表演的服务

健身商业表演的服务行为，是健身业的市场化服务的特殊文化形式，是充分利用健身的自身资源在商业竞争基础上创造价值的市场。

健身私人教练员要充分利用此潜在市场资源，积极引导和参与大型的商业活动配合表演等，以获取一定的社会效益和经济效益。

杜绝酒吧或舞厅的表演。

（七）健身技术劳务的服务

健身技术劳务的服务行为，是随着健身业的市场在进一步发展的基础上产生的。

健身技术劳务服务的确立，以满足健身房对健身私人教练员、健身指导员等的迫切需要。

因此，要求健身私人教练员在自身服务的过程中，既要锻炼自己的服务技能，又要承担培养健身指导员和向各健身房输送技术精、教学好、懂外语、守纪律的高素质的健身私入教练员义务。

特别是涉外的健身房，在此方面的要求尤其突出。

二、健身私人教练员职业代理

（-）健身私人教练员职业代理的概念和特征

1.基本概念

健身私人教练员职业代理人是根据健身私人教练员的委托，向健身房会员收取代理手续费，并在健身私人教练员授权的范围内代为办理健身锻炼与服务的个人。

健身私人教练员职业代理人不同于一般的委托代理人，它是专指健身私人教练员的代理人而不是健身房会员的代理人。

2.特征

（1）健身私人教练员代理人必须以健身私人教练员的名义进行健身锻炼与服务活动，健身私人教练员代理人有权向健身房会员表示或接受健身锻炼与服务活动的相关事宜。

有权依照规定或约定向健身房会员收取费用。

但健身私人教练员代理人不得滥用代理权，不得擅自转委托。

（2）健身私人教练员代理人的代理权，一般是依据健身私人教练员的授权产

生。

其代理范围依代理合同的规定而有所不同，可以约定代理全部业务活动，亦可以代理部分业务活动，但健身私人教练员代理人必须在代理权限内进行健身锻炼与服务活动，如超越代理权限的行为，也即健身私人教练员代理人在业务范围以外所为的行为，对健身房会员无约束力。

（1）健身私人教练员代理人代理活动的法律后果由委托的健身私人教练员承担。

健身私人教练员代理人在业务范围内所为的行为，虽未经委托的健身私人教练员的指示，亦有约束健身房会员的效力。

即使健身私人教练员代理人的行为侵害他人的利益，亦有约束健身房会员的效力。

如，以欺诈的方法诱使健身房会员订立健身消费合约，亦对健身房会员有约束力。

另外，健身私人教练员代理人在业务范围内所知道的有关订立健身消费合约的重要事项，即使实际上并未告知所委托的健身私人教练员，也都假定为所委托的健身私人教练员所知，委托的健身私人教练员不得以代理人未履行如实告知义务而拒绝履行自己的赔偿责任。

（2）健身锻炼消费代理必须釆用书面形式，签订委托代理合约。

如，代理人的姓名、代理事项、授权范围、有效期限等必须用文字表示岀来。

（2）健身私人教练员代理的种类

根据健身房开设服务项目的需要，健身私人教练员代理人可分为以下二种：

一是，专职健身私人教练员代理人：

指根据健身私人教练员的委托，专门为健身房会员办理健身锻炼与指导健身消费业务，以健身私人教练员代理为职业的人。

二是，兼职健身私人教练员代理人：

指在坚持担任本职工作的同时，接受健身私人教练员的委托，兼营健身私人教练员代理业务的人。

（3）健身私人教练员代理的监督管理

1.健身消费代理的资格条件：

健身消费单位的合法成立必须符合下列条件和程序：

（1）必须具有金融监督管理部门规定的资格条件。

（2）必须取得金融监督管理部门颁发的经营健身消费代理业务许可证。

（3）必须有自己的经营场所。

（4）必须具有一定数量健身私人教练员代理人资格的工作人员。

2-健身私人教练员代理人（自然人）的资格条件：

健身私人教练员为自然人时，应具备下列条件：

（1）必须具有民事权利能力和行为能力。

（2）必须具有健身锻炼或指导健身消费业务专业知识，法律知识和从事商业

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性活动的能力，具有相当大专学历的水平。

（3）必须具有较丰富的健身锻炼或指导健身消费实践经验。

（4）思想品质好、文化素质高，善于交际。

（4）健身私人教练员代理人的权利和义务

第一，健身私人教练员代理人的主要权利就是向健身房会员收取佣金。

第二，健身私人教练员代理人的主要义务是开展宣传和为健身私人教练员招揽和代理业务。

健身私人教练员代理人在指导健身锻炼和健身消费的业务中充当着极为重要的角色。

目前我国健身房的健身私人教练员代理人的素质参差不齐，有些健身房的健身私人教练员代理人因素质太低，在代理实践中造成较坏的影响。

针对健身房的发展和健身房会员的需求，我国相关行政部门应立法和加强对健身私人教练员代理人的培训和法律监管。

三、健身私人教练员的“自我推销”

健身私人教练员在健身房运作的成功与否，除了应具备健身的技能服务外，还应具备在市场运作的“自我推销”包装的能力。

（-）“自我推销”的含义

“自我推销”是以健身房的指导服务行为为基点，在自身努力的基础上，被健身房会员肯定、尊重、信任和接受的过程。

健身私人教练员在健身房的服务过程中，首先得被健身房会员肯定，然后才能被人尊重，只有您被人尊重了，才可能得到信任，也只有以信任做基础，才能被人接受。

健身私人教练员在健身房推销的辩证关系，首先是怎样被肯定的问题？

这得看您身上是否具有“肯定因子”也就是看您身上是否具有可以肯定的闪光点。

这些闪光点所构成的肯定因子，可以分为静态因子和动态因子。

静态因子虽然比较直观，但有时仍得借助一定的活动方式才能完全表现出来，如一个人的气质、外貌。

而动态因子就只有在活动中才能被人认识了，比如性格、能力、修养、学识等。

只有当您的肯定因此被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。

一旦您被他人肯定之后，您就在他人的心目中以一个社会人的形象占有了一席之地，这时，他人就会将您当成一个有人格尊严的人来尊重。

当您被人尊重后，在形式上得到他人的礼貌相待，而在心理联系上则是信任。

对人的信任，实际上是对人心理上戒备的解除。

当他人完全信任了您，于是他便在心目中接受了您，这时，您的言行，就可以在他人的心目中产生反映，形成影响力，起到推销作用。

综上所

述，所谓的“自我推销”就是使自己被人肯定，被他人尊重，被他人信任和他人接受。

（二）"

自我推销”的性质

1.指导服务中推销您的宗旨

随着健身市场化的深层发展，健身锻炼理念发生了全新变化，特别是健身锻炼格局发生变化的今天，健身私人教练员必须明白让健身房会员了解您的服务宗旨，在健身房的综合性功能的前提下，给健身房会员带去快捷方便的服务、休闲健身的乐趣、科学健身的方法等。

健身私人教练员推销服务宗旨的方式是多种多样，当您接触不同层次的健身房会员时，您可以对健身房会员说：

“我给您提供一个选择的机会，至于跟谁接受锻炼方案没有关系，我的服务宗旨是提供方便，提供选择，顾客至上，只要您能给我一个演示的机会，我就很感激了。

另外，您也可以对健身房会员说：

“我们健身房的经营原则是双方获益，对你们而言获得了方便，获得了服务，同时也获得健康、健美的体魄；

对我们而言则是付出的劳动得到了承认。

所以，我们追求的是一种皆大欢喜的结局，而不是一家欢乐几家愁的短期行为”。

除了用语言推销您的服务宗旨外，还可以用非语言的行动。

如热情、耐心等来予以展示。

只要健身房会员相信并接受了您的服务宗旨，那么他们就会放心大胆地与您长期合作，推销就取得了很大的成功。

2.指导服务中推销您的强壮、优美体格

健身私人教练员自身体格的状况在健身房从业中本身就是一种无声的推销行为。

健身私人教练员自身健美的体格是希望留给健身房会员一个良好的印象，进而吸引更多的健身房会员。

被吸引，实际就是一种被接受的反映。

一个不被健身房会员接受的健身私人教练员，有什么吸引力呢？

所以，健身私人教练员要推销自我，就应加强自身体格的锻炼来包装推销。

特别是健身消费群体中的女性，更注重健身私人教练员的外露体格，她们往往以健身私人教练员的体格为楷模或崇拜对象。

显而易见，健身私人教练员自身体格的状况在健身消费群体中的作用是多么的重要。

3.指导服务中推销您的学识

作为一名健身房从业专职的健身私人教练员，必须记住一点，在健身房中不能只有经济的概念。

有些健身私人教练员为了获取更多的健身房会员与经济挂钩，面对健身房会员不顾事实、信口开河的吹牛过了头，结果适得其反。

一个有学识的健身私人教练员总是受人尊重，人们总是用某种顺从去表示自己对学识的尊重。

而且渊博的学识会增强语言的说服力。

所以，一个健身私人教练员在健身房的推销，一方面会左右健身房会员的心理活动，另一方面会遇到较少的反驳。

对于自己学识的推销，绝不是靠自己滔滔不绝的介绍，那样只会显得您很肤浅，而是在指导服务过程中自然去表现。

比如，您在指导服务中，根据健身房会员不同的需求，讲解不同的锻炼方法和相关锻炼的基础知识，使健身房会员在接受您的指导服务中知其所以然等。

另外，健身私人教练员的言行、举止，希望给健身房会员以好的印象，被健身房会员所接受，您可以告诉他们，自己是一个长期从事健身私人教练员工作，愿意为他们提供一切锻炼指导服务。

4.指导服务中推销您的品行

健身私人教练员如果在健身房会员的心目中是一个高尚的、有道德修养的人，那么，他们就认为您不会坑蒙，也不会设圈套骗取他们参加健身锻炼。

于是，健身房会员就不必小心翼翼地与您打交道，也不必把主要精力用在考察您的言谈的可信度上，这时他会感到您的推销不仅在帮助他认识相关健身锻炼的知识，而且在他做出决策，推销也就变得很容易了。

为什么有熟人在中间介绍时，往往有良好的推销效果？

因为对方通过中间熟人接受了您，而当中没有中间人时，我们就要用自己的行动去当自己的中间人。

没有良好品德，是难于成为一个优秀健身私人教练员的，也难以做出成功的推销。

生意场上的人都是十分谨慎的，您只要有让他们了解您高尚的品德，他们才会放松警戒。

5.指导服务中推销您的热情

在健身房从业的健身私人教练员，应让健身房会员自始至终体验到您的热情服务，而且充分享受到您的热情服务，这样健身房会员会觉得如果不接受您的服务就似乎对不起您的一片热情。

这样您的健身指导服务的推销就成功了。

假设，健身私人教练员的热情可谓势不可当。

健身房会员除了健身锻炼外，还想获得良好的服务，还想有一个舒心愉快的锻炼过程。

再如健身私人教练员是一副冷冰冰的脸，面对健身房会员主动提出的问题爱理不理的样子，那么健身房会员又将是怎样的心情呢？

因此，热情的服务是将自己的观点、见解推销给健身房会员。

另外，健身私人教练员在服务过程中的微笑在当今健身房从业人员中也是重要的推销行为。

对健身房会员微笑服务，是为了向人表示友好，然后被健身房会员认可，尽管健身私人教练员与健身房会员见面时微笑是一种礼貌，但实际上是自我推销的一种形式。

6.指导服务中推销您的坦诚

坦诚也是健身私人教练员所应具备的基本素质。

在指导服务过程中推销您的坦诚，可以给健身房会员一个良好的印象，从而消除健身房会员对推销的定势心态“王婆卖瓜，自卖自夸”。

健身服务过程中的坦诚，其实质就是让健身房会员了解

自身健身理念及处理问题的能力，并且结合健身房会员的状况，开诚布公的点明通过锻炼可改进与不能完全改进的身体部位，使健身房会员认为您是一个自知肚明的健身私人教练员而产生了好感，那么他们就会接受您的健身锻炼计划并付诸实施。

另外，在坦诚相待的过程中，与健身房会员交友在当今健身房从业人员中也是重要的推销行为。

健身私人教练员与健身房会员本来不相识，由于在教与学的过程中彼此之间建立了好感，相互接纳了对方，最后成为好朋友，这即是一个相互的推销过程。

所以健身私人教练员能不能顺利地推销自己，决定着一个健身私人教练员的成败。

（三）自我推销的自信和勇气建立

作为健身房的健身私人教练员，在具体的指导服务过程中要敢于把自己推销出去，要具备自我推销的自信和勇气。

自信和勇气的前提是建立在自身业务综合素质和敢于与陌生人打交道的基础上的。

如果这两点无法做到，即在从业过程中就无法建立自信和勇气，因而也就不敢自我推销，这是健身私人教练员必须克服的。

首先，要相信自己。

健身私人教练员是健身业中市场化的产物，是健身房从业人员中颇具吸引力的职业，针对这一职业的特性，要求具备扎实的健身锻炼知识功底外，还应具备指导服务过程中运用能力和分析处理问题的能力，在充分相信自己的基础上，去认真做好每一件事。

相反。

之所以办不到，那是因为您不具备健身私人教练员的自信，因而怀疑自己或不再相信自己了。

如果您在指导服务过程中，现在没有自信，也没有勇气。

那么现在您首先要做的事是加强学习，使您自己马上相信自己，自信起来，从容不迫地在健身私人教练员的职业岗位上发挥您的才华。

其次，要同自信的人交往。

自信具有感染作用，只要您同自信的人交往，他们的自信就一定会感染您，让您慢慢地自信起来。

在社会环境中，一方面自信具有鼓励作用，当您在指导服务过程中碰到问题而陷入自卑的泥潭时，多于自信的人加强交流，他们会给您鼓励，让您从泥潭里爬起来。

因为您自卑，一个障碍在您的眼里就成了一个深深的泥潭；

而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。

所以他们会帮您分析，让您把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。

另一方面自信具有示范作用。

自信者总有因自信而成功的经历。

所以当您走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励您，让您看到光明的前景而毅然崛起，建立自信。

第三，克服自信心的障碍。

健身私人教练员在健身指导服务过程中为什么缺乏自信？

往往因为您的自信心曾经受到冲击或伤害，内心世界充满着障碍，自信心被挤出了自我之外。

您具有的自信心障碍无外乎在以下几个方面：

（1）缺乏健身房从业经验或成功经验。

（2）指导服务过程中曾经受过失败的打击或排挤。

（3）指导服务过程中思想动机不正等原因不被重用。

（4）人生经历过悲观化的格局较多。

（5）环境自卑者的熏染。

（6）性格内向、懦弱。

（7）从业过程中曾有不光彩的经历。

也许，您自我意识的自信心障碍还不止这些。

但无论多少，您唯一要做的就是通过自身努力和环境的变化，清除影响您自信心的障碍，将这些障碍及时清扫出去，而让您的自信充满您的整个自我。

第二节健身私人教练员促销技巧

健身房对外服务之一的窗口是通过健身私人教练员来实现，而健身房是否能成为同行业中有力的竞争者，同样取决与健身私人教练员的品牌、指导服务意识及自身包装等。

假若把健身房推向社会，以健身房会员满足需求为第一的指导服务宗旨，那么，健身私人教练员直接与健身房会员接触就是抓住了健身房会员需求的最前沿。

因此，他们掌握着健身房会员对健身房的批评与投诉等具体相关的资料与建议，以及引导开发的方向。

―、促销的市场调查与分折

健身私人教练员促销的市场调查是根据相关的资料收集统计与其供给的关系、消费生活的变化、服务质量、雇主的需求度、习惯、竞争对手的实情等分析研讨。

而健身私人教练员促销的市场分析是在调查的基础上，依据实情指导服务业绩的分析研讨。

与其相关的内容有健身房聘请健身私人教练员所拥有的健身房会员的态势、季节变化的影响、地区健身房会员的态势、指导服务带来的因果关系等。

（-）促销市场的特性

1.普遍性

健身房共性点是面向社会、面向市场。

随着文化生活环境的变化与发展，居民生活小区、文化娱乐休闲场所及高档居住区内，配备健身房已屡见不鲜。

因此，健身私人教练员经营促销活动的普遍性，在于健身房会员健身理念的转变和时代的需求，促销活动的广告效果得以家喻户晓。

2.地区性

健身促销市场受人口的密度、气候、健身消费习惯、经济收支状况等差异的制约。

因此，健身私人教练员在促销上要根据这些特性来选定促销地区，抓住地区区域差异的特性，依其情形制定各地区的促销策略。

3.非专家性

健身房会员对健身锻炼需求的知识，绝大部分是门外汉或略涉及一点，在经营促销活动中，他们对价格问题是非常敏感的。

因此，健身私人教练员在促销经营活动中，除了价格的促销外，更重要的是对健身房会员进行健身锻炼知识的宣传与讲解等促销活动，使健身房会员知其所以然，知之肚明的接受促销活动所带来健身理念和健身锻炼效果。

4.服务的效果性

健身私人教练员的促销经营活动是否得以正常进行，与其健身房锻炼的氛围、服务项目的设施配备、指导服务的质量与指导服务的效果检测等均有密切株连的关系，同时也将直接影响到市场发展的规模。

因此，健身私人教练员的促销经营活动应以服务的效果性为策略，注重提高健身指导服务的质量与实效性，使更多的健身锻炼爱好者走进健身消费的行列。

（二）促销的市场调查

健身私人教练员促销的市场调查与其健身房规模、经营策略及大众健身消费群体等有密切的关系。

因此，健身私人教练员所做的市场调查，应在从事职业的区域内把握下面调查事项。

1.市场规模

（1）市场的大小：

如潜在需要，扩大健身消费群体的阶层。

（2）本身的地位：

即在市场占有率。

（3）市场的特性：

如当地的风俗、习惯。

（4）阻力的大小：

如同行业之据点、价格政策、合约条件、保守的气氛。

（5）市场的动态：

如大型化、小型化。

2.指导服务

健身房会员满意度：

可从锻炼效果检测、指导服务态度检测、专业技能检测、相关连消费品检测等调查。

（1）健身房会员意见反馈率：

主要了解正反意见的百分率的比例。

（2）健身房会员需求度：

如服务项目、场地设施、消费品牌等。

3.行业竞争

（1）市场占有率：

主要调査健身消费群体的占有率。

（2）健身房比较：

各健身房的优劣势比较。

（3）健身房特性比较：

如特征、特点。

（4）消费价格：

如行业间价格比较。

4.其他

（1）广告媒体是否适当：

如宣传报道是否在健身消费群体中有影响度。

（2）推销政策的反应：

如推销的政策是否迎合健身消费群体消费心理。

（3）创造性需要的策划：

一般健身服务项目应根据市场需求进行创新。

（三）促销的市场分析

健身私人教练员促销市场的分析与其健身房的促销成本、利益等相互关系紧密联系起来，进而对促销经营市场加以分析归纳，从中得出规律。

因此，健身私人教练员所做的市场分析，应在从事职业的范围内进行以下内容的分析：

1-季节变化分析

健身房健身消费额的变化与健身消费群体选择消费季节有着密切关系。

按目前健身市场的健身消费规律，一年四季有淡季和旺季之分，根据健身房经营状况，分析出季节变化的健身消费额曲线，求得最高消费额、最低消费额、平均消费额。

2.健身房会员人员流动情况

以一年为基点，统计全年总健身消费人员、月健身消费人员、季度健身消费人员、半年健身消费人员、年消费人员。

根据统计数据，画出健身消费人员流动情况曲线图，求得最高人员流动数、最低人员流动数、平均人员流动数。

3.行业间促销比较

健身房之间的促销比较，可以反映出一个健身房经营与管理的水平及促销人员的素质。

健身私人教练员作为