打造职业化团队提纲Word文件下载.docx

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一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品而是你

硬件都差不多时，真正的差别是人

如果你这一生都要卖肉，就好好卖肉，像个卖肉的样子。

思考：

目前很多公司的经理人员与员工都不太“职业化”，是因为什么？

参考答案：

A.整个公司没有这种意识，也不想要求。

B.个人无所谓，反正可以随便换工作。

客户除了无奈，只有尽量小心。

检讨

1.我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？

本公司那里明显不足？

本公司哪些干部、员工很不理想？

2.除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。

①收集和整理客户的意见和建议

②征求供应商、经销商、协作厂商的想法

③与竞争对手交流，向他们观摩学习

分论

职业化的工作技能：

像个做事的样子

当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。

1.每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。

①列明这些能力应该拥有的知识、技巧

②记录每位干部、员工的能力差距（缺口）

③准备相关的教材、课程、工具

2.Marketing（行销，了解市场需要什么）不同于Sales（销售，把东西卖给别人）——我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队”。

①从程度上来讲——他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他知道的更清楚、更正确。

第二集

②从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化的智能。

③从立场上讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。

④从效果上讲——他不是只来一次，他是永远的客户。

补充

A.要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。

创意要如何启发？

——

学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式（刺激右脑）/实验/与他人磋商（脑力激荡）

B.帮客户买东西，指的是什么？

了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。

解决它最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”。

3.叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益（核心价值）”。

①一个员工，包括干部，都应该有一套自己的产品档案或资料夹。

②公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报。

③公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报。

思考

客户为什么对卖方总没有安全感？

换句话说，他在怕什么？

参考答案

A.掩饰问题的真相

B.夸张产品（或服务）的功能与效用

C.销售后就不再关心

（还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。

）

（你有什么方法让客户相信你售后还找得着？

还会负责？

职业化的工作形象就是“看起来像哪一行的人”。

1.CIS（企业识别系统）不只要隔离你与其他竞争者，还要隔离你的专业档次。

第三集

①公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”

②公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化”

③公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上“力求精致”

2.当别人提到“乐团指挥”或“海军少将舰长”，你脑中会浮现个什么样子？

①注意员工的衣着与谈吐

②注意员工准备资料的完整与仔细

③注意员工解决问题的方法和效率

④注意回答疑难问题的肯定与明快

⑤注意员工提供信息的正确与及时

⑥注意员工的协调本事与沟通技巧

“医生”、“警察”、“教师”、“出租车司机”通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？

第四集

职业化的工作态度，就是“用心把事情做好”。

客户没有批评，只能说是把事情做完了。

你表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。

1.下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”。

①一样的错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正

（犯错时，请用个本子把它记下来）

②做事都是别人找他沟通，自己不会主动连接，主动关心

③从来不承认错误，不反省，不道歉

④不忙的时候不会思考自己的工作，不会帮忙别人的工作

⑤询问来临时，不知道自己就是“窗口”

什么是“窗口”：

A.当客人有个问题找到你的时候，不管你是不是承办人，最好从你的嘴巴里面再去回复这个客人，他的感觉会非常非常的不一样。

B.当一个客人找到你的时候，你千万不要说我不知道，也不要说我们公司没有这个东西，这就是窗口的概念。

C.当人家找到你的时候，你自己去跟公司其他部门链接。

2.口头上要求干部或员工用心,不是事倍功半,就是无济于事。

（没有附带处罚要求的规定是没有意义的）

①部门主管对下属的缺失或不利，要用文字提醒，甚至公布

②对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考

（追究一个问题不在于处罚，其积极的目的在于如何防止不犯错）

（真正要做的是防错机制）

③重大缺失或不利，应该处罚，相关主管必要时也要连坐处分。

④不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做。

针对前面所说的四个职业化工作指标（技能、形象、态度、道德），给你自己的干部或员工，甚至你自己，打一个分数。

对分数不到50分（满分100）的，你如何要求他限期改进？

自我管理

1.我的优点是什么？

如何发挥优点和强项。

2.我平常做事的方式，有多少是自己悟出来的，有多少方法是跟前辈领导学习的，有多少方法是在外面体会的。

3.我帮过谁，我与谁主动的沟通，我关切过公司什么问题。

4.一个人要把自己当作窗口（一个人办好所有事）

第五集

职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”

1.品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。

要客户接纳一个品牌或公司的产品，分为三个阶段

第一阶段：

先要让他喜欢你

（产品差异化与核心竞争力）

第二阶段：

让他信任你

记住两件事：

第一答应的事情一定要做到。

第二如果做不到，在客户问起来之前先告诉他。

（信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上）

第三阶段：

让他依赖你

（知名度+影响力+忠诚度）

2.品牌效应是一点一滴地积累，一旦崩塌，就无法回升。

①企业领导人的价值观起到一个标杆作用

②就自己比较突出的优势，展开“必胜战役（MWBMust-winbattle）”

③在竞争对手的弱项上抢滩，但不能纵深太长

④为诚信支付代价，是一种品牌成本

很多品牌被客户放弃，很多男人也被女人抛弃，为什么？

因为他们不能够坚持，不想追求完美也不愿意多走一步。

品牌需要三个坚持

坚持风格

坚持品质

坚持细节

第六集

管理者的观念本末倒置——任何职业化都是自上而下的要求。

在企业迈向职业化的过程中，管理者自己要注意什么？

整个公司或全体员工不可能自动地职业化，除非各层管理者自己先朝这个方向努力。

1.职业化应该是“由上而下”地要求。

①管理者必须自己先身体力行，对下属起到一个“标杆学习”的作用。

董事长、副董事长职业化

总经理、副总经理/厂长、副厂长职业化

经理、副经理/组长、副组长职业化

全体员工职业化

②管理者自己先职业化以后，才可以纠正或批评下属不够职业化的地方。

③通常管理者与下属的职业化在“进度”与“效果”上，存在一定的函数与比例关系。

④职业化的下属大多看不起非职业化的主管，轻则怠工，重则求去，最后就是“集体平庸化”。

为什么高层主管不重视或不增强自己的职业化？

①我很忙，我很累，我没有时间。

②你听命与我，你要职业化，客户看的是你。

③老板（主管）喜欢我就行了——他是我老爸。

2.为了让职业化活动能够有效地落实，领导班子应该从下述重点切入。

①前面讲述的4个职业化，既要对下属要求，同时也适用于所有的管理者。

②任何职业化的活动度一定要有“可以量化或说的得清楚的方法”（见补充说明，否则无法操作。

A、以酒店为例，拨“客房服务”的内线电话后，服务员应该在几分钟之内出现？

B、以医院为例，“排队挂号”的时间与代价如何量化？

C、以超市为例，“结帐台”的平均速度如何提高？

如何平衡？

D、以车间为例，收工时的“整理、整顿、整洁”是个什么概念，怎么要求？

3.“职业化督导小组”应由总经理或副总经理牵头，各部门主管参与，并建立起“单一考核机制”，附带奖惩办法。

4.注意你和竞争对手在职业化程度上的“相对差距”。