房产经纪人培训资料Word文档格式.docx
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三套3%;
房屋面积大于90平米首套1.5%;
二套2%,三套3%,每交易一次,乙方必须交一次)。
三:
绘制房屋户型图的方法;
先确定方向以及南北;
2确定窗户及墙;
3:
门开的方向
四:
二八法则(穷人与富人的区别是对财富的追求不同)
100%财富---富人=20%的人占80%的财富
100%财富---穷人=80%的人占20%的财富
五:
确定房源具体情况有哪些;
房屋具体位置;
2:
买进情况(是否满五唯一,产权人,产权人是否在本地)
3:
现在的买价;
甲方所需承担的税费;
5:
看房时间;
6:
现在房子基本情况(是否有家具,家电,车库,车位,是否住人);
六:
客户买房需求;
买房用途;
买房预算及面积大小和方向要求;
家里常住人口,做主人是谁;
有看过那些小区,有没有喜欢的;
看过的为什么没有买;
七:
如何问问题;
1;
开放式—当你问问题时有N多重答案;
封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案;
问关键和决定的事情时用封闭式方式。
八:
看房时的准备;
匹配房源;
熟悉带看房源;
设计看房线路;
4:
安排看房时间;
5:
钥匙情况;
匹配房至少看三套,用ABC法则;
A—最符合客户需求的房源;
(3)
B—比较符合客户需求的房源;
(1)
2)
C—与客户有差异的房源;
九:
电话接待流程;
准备(确定打电话的目的目标充分做好准备工作;
调整自己的状态,
设想电话中提出的设想或问题并做好准备,预判-逆向思
维,为达到目的(迂回)。
准备所需的资料
注意自己的语音,语调;
男生声音雄性,女性声音甜美;
并且注意客户的心里变化,没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留,尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。
十:
电话开场白流程;
自我介绍;
请问您说话方便吗?
简单直接问主题;
4声音增强感染力来影响客户;
(热情,语速正常,音量,清晰度,语速停顿,措辞)
回答问题的逻辑性;
配合肢体语言;
积极;
自信;
简洁,清晰十一:
提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题,帮助客户解决问题。
十二:
倾听;
耐心倾听,适时停顿;
澄清;
反馈;
记录;
判断客户性格;
十三:
表达同理心方法;
站在客户的立场角度出发;
同意客户的需求;
陈述该需求对别人同样重要;
表明该需求未能满足所带来的后果;
表明你能体会客户的需求;
注意事项:
不要急于表达,以免让顾客觉得你在讨好顾客;
说话时让自己的面部表情和动作相互配合。
听》—似听—非听—用心听
十四:
有效沟通的好处;
事半公倍,利益最大化;
生活工作一切顺利,家庭和睦;
认可度;
换位思考;
十五:
有效沟通的基本原则;
1问;
2换位;
3倾听;
4澄清;
5同理心。
十六:
《约看》流程:
开场白礼貌问候;
准备工作(笔记本,黑笔,被子)
3-15秒的吸引,转移顾客注意力,防止挫断;
清楚简单介绍产品的特点唯一性等;
电话中了解客户的需求,针对性配盘;
促进有效带看及快速成交;
封闭式问客户看房时间;
叮嘱客户带卡,带家属。
十七:
成交信号的传递—语言信号;
反复说房子价格太贵,询问业主的价格空间;
反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题;
专心倾听寡言少语的客户,仔细询问付款条件及细节;
主动询问我们的操作流程及相关费用;
经过反复比较挑选后,话题集中在某一套房源;
将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。
十七:
带看的目的;
介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉;
看房过程中多了解买房原因,及做主人和现在住房情况;
看房以造梦为主,创造美好生活为主,拒绝传统模式;
找到心动按钮,为逼定做准备。
房屋带看顺序:
客厅—厨房—卧室(主卧,次卧)
带看—造梦—带看体验—价值述说—成功付钱。
十八:
谈判甲乙的注意事项;
控场:
主谈副谈;
注意用词及情绪—(和客户同意战线);
各项准备工作;
十九:
谈判;
探清客户房东的基本情况;
房东;
做住人,产权人,卖方原因;
顾客;
购买原因;
做主人;
现住房原因;
出价:
让客户出价;
让房东报价;
控场:
以防意外发生(老人;
孩子;
第三方);
6:
客户与房东不要急于回答,多用CDDC发则;
C-—澄清疑虑;
D—认可疑虑;
D—打清疑虑;
D—确认疑虑;
适用于有争议的事件
二十:
分析数据的方法;
分析对比法;
数据分析法;
未来展望分析;
分析贪心得到法;
二十一:
下决心的方法;
自己下决心;
我们帮助或外在因素,需要帮助客户下决心;
组合套圈,循环出击;
判断时机;
快速下定;
在谈判时要谨谈,写合同要熟练;
合同条款要清晰;
称呼为贵姓(主性);
价格—从第三方角度来谈价;
下决心。
二十二:
带看流程和目的;
带看—报价;
议价—谈价—否定
等待时机—与客户交流—排除不利因素;
定位:
服务人员意识;
客户永远是上帝;
攻心:
观察顾客的细节;
打感情牌
避短扬长(亲和力;
取悦能力);
二十三:
带看的准备工作及注意事项;
房源基本情况;
带看前的准备工作(如鞋套,工作牌);
不定因素提前排除;
提前告诉客户不要问房东价格与情况及带看提前到房子小区;
带看体验度与过程;
让客户感到舒心;
带看中防止客户与房东互留信息;
带看后注意事项;
二十四:
如何做好网络;
安居客基础页面,店铺如何打理;
标题满30个字,必须要有卖点与特点;
(房子价值,地段,教育;
医疗;
30-80字左右);
房源描述:
基本情况—小区配套及周边—电话;
业主心态:
卖房原因—近期业主见面情况;
(30-50字左右);
服务介绍:
卖自己,卖公司,为什么选我;
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目的:
1拉近你与客户的关系;
让客户放下防备心;
服务意识。