1、三套 3%; 房屋面积大于 90 平米首套 1.5%;二套 2%,三套 3%,每交易一次, 乙方必须交一次)。三:绘制房屋户型图的方法;先确定方向以及南北; 2 确定窗户及墙; 3:门开的方向四:二八法则(穷人与富人的区别是对财富的追求不同)100%财富-富人 =20%的人占 80%的财富100%财富-穷人 =80%的人占 20%的财富五:确定房源具体情况有哪些 ;房屋具体位置;2:买进情况(是否满五唯一,产权人,产权人是否在本地)3:现在的买价;甲方所需承担的税费;5:看房时间;6:现在房子基本情况(是否有家具,家电,车库,车位,是否住 人);六:客户买房需求;买房用途;买房预算及面积大小和
2、方向要求;家里常住人口,做主人是谁;有看过那些小区,有没有喜欢的;看过的为什么没有买;七:如何问问题;1;开放式当你问问题时有 N 多重答案;封闭式当你问问题时只有一个或者两个答案;问关键和决定的事情时用封闭式方式。八:看房时的准备;匹配房源;熟悉带看房源;设计看房线路;4:安排看房时间;5:钥匙情况;匹配房至少看三套,用ABC法则;A 最符合客户需求的房源; (3)B比较符合客户需求的房源; (1)2)C与客户有差异的房源;九:电话接待流程;准备 (确定打电话的目的目标充分做好准备工作;调整自己 的状态, 设想电话中提出的设想或问题并做好准备,预判 -逆向思维,为达到目的(迂回) 。准备所需
3、的资料注意自己的语音,语调;男生声音雄性,女性声音甜美;并且注意客 户的心里变化, 没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留, 尽力 在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。十:电话开场白流程;自我介绍;请问您说话方便吗?简单直接问主题;4 声音增强感染力来影响客户;(热情,语速正常,音量,清晰度,语速停顿,措辞)回答问题的逻辑性;配合肢体语言;积极;自信;简洁,清晰 十一:提问技巧在销售中一定要提高向客户提出关键性问题,帮助 客户解决问题。十二:倾听;耐心倾听,适时停顿;澄清;反馈;记录;判断客户性格;十三:表达同理心方法;站在客户的立场角度出发;同意客户的需求;陈述该需求对别人同样重要;表明
4、该需求未能满足所带来的后果;表明你能体会客户的需求;注意事项:不要急于表达, 以免让顾客觉得你在讨好顾客;说话时让 自己的面部表情和动作相互配合。听似听非听用心听十四 :有效沟通的好处;事半公倍,利益最大化;生活工作一切顺利,家庭和睦;认可度;换位思考;十五:有效沟通的基本原则;1 问; 2 换位; 3 倾听; 4 澄清; 5 同理心。十六:约看流程:开场白礼貌问候;准备工作(笔记本,黑笔,被子)3-15秒的吸引,转移顾客注意力,防止挫断;清楚简单介绍产品的特点唯一性等;电话中了解客户的需求,针对性配盘;促进有效带看及快速 成交;封闭式问客户看房时间;叮嘱客户带卡,带家属。十七:成交信号的传递
5、语言信号;反复说房子价格太贵,询问业主的价格空间;反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题;专心倾听寡言少语的客户,仔细询问付款条件及细节;主动询问我们的操作流程及相关费用;经过反复比较挑选后,话题集中在某一套房源;将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。 十七:带看的目的;介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉;看房过程中多了解买房原因,及做主人和现在住房情况;看房以造梦为主,创造美好生活为主,拒绝传统模式;找到心动按钮,为逼定做准备。房屋带看顺序:客厅厨房卧室(主卧,次卧)带看造梦带看体验价值述说成功付钱。 十八:谈判甲乙的注意事项;控场:主谈副谈;注意用词及情绪(和客户同意战线
6、) ;各项准备工作;十九:谈判 ;探清客户房东的基本情况;房东;做住人,产权人,卖方原因;顾客;购买原因;做主人;现住房原因;出价:让客户出价;让房东报价;控场:以防意外发生(老人;孩子;第三方) ;6:客户与房东不要急于回答,多用 CDDC发则;C-澄清疑虑;D认可疑虑;D打清疑虑;D确认疑虑;适用于有争议的事件二十 :分析数据的方法;分析对比法;数据分析法 ;未来展望分析;分析贪心得到法;二十一:下决心的方法 ;自己下决心;我们帮助或外在因素,需要帮助客户下决心; 组合套圈,循环出击;判断时机;快速下定; 在谈判时要谨谈,写合同要熟练;合同条款要清晰;称呼为贵姓(主 性);价格从第三方角度
7、来谈价;下决心。 二十二:带看流程和目的;带看报价;议价谈价否定等待时机与客户交流排除不利因素;定位:服务人员意识;客户永远是上帝;攻心:观察顾客的细节;打感情牌避短扬长 (亲和力;取悦能力) ; 二十三:带看的准备工作及注意事项;房源基本情况 ;带看前的准备工作(如鞋套,工作牌) ;不定因素提前排除;提前告诉客户不要问房东价格与情况及带 看提前到房子小区;带看体验度与过程;让客户感到舒心;带看中防止客户与房东互留信息;带看后注意事项;二十四 :如何做好网络;安居客基础页面,店铺如何打理;标题满 30 个字,必须要有卖点与特点; (房子价值,地段,教 育;医疗; 30-80 字左右);房源描述:基本情况小区配套及周边电话;业主心态:卖房原因近期业主见面情况; (30-50 字左右);服务介绍:卖自己,卖公司,为什么选我;照片 800X600IPG目的:1 拉近你与客户的关系;让客户放下防备心;服务意识。
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