房产经纪人培训资料Word文档格式.docx

1、三套 3%； 房屋面积大于 90 平米首套 1.5%；二套 2%，三套 3%，每交易一次， 乙方必须交一次）。三：绘制房屋户型图的方法；先确定方向以及南北； 2 确定窗户及墙； 3：门开的方向四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）100%财富-富人 =20%的人占 80%的财富100%财富-穷人 =80%的人占 20%的财富五：确定房源具体情况有哪些 ;房屋具体位置；2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）3：现在的买价；甲方所需承担的税费；5:看房时间；6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住 人）;六：客户买房需求；买房用途；买房预算及面积大小和

2、方向要求；家里常住人口，做主人是谁；有看过那些小区，有没有喜欢的；看过的为什么没有买；七：如何问问题；1;开放式当你问问题时有 N 多重答案；封闭式当你问问题时只有一个或者两个答案；问关键和决定的事情时用封闭式方式。八:看房时的准备；匹配房源；熟悉带看房源；设计看房线路；4：安排看房时间；5：钥匙情况；匹配房至少看三套，用ABC法则；A 最符合客户需求的房源； （3）B比较符合客户需求的房源； （1）2）C与客户有差异的房源；九:电话接待流程；准备 （确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己 的状态， 设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判 -逆向思维，为达到目的（迂回） 。准备所需

3、的资料注意自己的语音，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客 户的心里变化， 没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留， 尽力 在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。十:电话开场白流程；自我介绍；请问您说话方便吗？简单直接问主题；4 声音增强感染力来影响客户；（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）回答问题的逻辑性；配合肢体语言；积极；自信；简洁，清晰 十一:提问技巧在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助 客户解决问题。十二:倾听；耐心倾听，适时停顿；澄清；反馈；记录；判断客户性格；十三：表达同理心方法；站在客户的立场角度出发；同意客户的需求；陈述该需求对别人同样重要；表明

4、该需求未能满足所带来的后果；表明你能体会客户的需求；注意事项：不要急于表达， 以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让 自己的面部表情和动作相互配合。听似听非听用心听十四 :有效沟通的好处；事半公倍，利益最大化；生活工作一切顺利，家庭和睦；认可度；换位思考；十五：有效沟通的基本原则；1 问； 2 换位； 3 倾听； 4 澄清； 5 同理心。十六：约看流程：开场白礼貌问候；准备工作（笔记本，黑笔，被子）3-15秒的吸引，转移顾客注意力，防止挫断；清楚简单介绍产品的特点唯一性等；电话中了解客户的需求，针对性配盘；促进有效带看及快速 成交；封闭式问客户看房时间；叮嘱客户带卡，带家属。十七：成交信号的传递

5、语言信号；反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间；反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题；专心倾听寡言少语的客户，仔细询问付款条件及细节；主动询问我们的操作流程及相关费用；经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源；将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。 十七：带看的目的；介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉；看房过程中多了解买房原因，及做主人和现在住房情况；看房以造梦为主，创造美好生活为主，拒绝传统模式；找到心动按钮，为逼定做准备。房屋带看顺序：客厅厨房卧室（主卧，次卧）带看造梦带看体验价值述说成功付钱。 十八：谈判甲乙的注意事项；控场:主谈副谈；注意用词及情绪（和客户同意战线

6、） ；各项准备工作；十九：谈判 ;探清客户房东的基本情况；房东；做住人，产权人，卖方原因；顾客；购买原因；做主人；现住房原因；出价：让客户出价；让房东报价；控场：以防意外发生（老人；孩子；第三方） ；6:客户与房东不要急于回答，多用 CDDC发则；C-澄清疑虑；D认可疑虑；D打清疑虑；D确认疑虑；适用于有争议的事件二十 :分析数据的方法；分析对比法；数据分析法 ；未来展望分析；分析贪心得到法；二十一:下决心的方法 ;自己下决心；我们帮助或外在因素，需要帮助客户下决心； 组合套圈，循环出击；判断时机；快速下定； 在谈判时要谨谈，写合同要熟练；合同条款要清晰；称呼为贵姓（主 性）；价格从第三方角度

7、来谈价；下决心。 二十二：带看流程和目的；带看报价；议价谈价否定等待时机与客户交流排除不利因素；定位：服务人员意识；客户永远是上帝；攻心：观察顾客的细节；打感情牌避短扬长 （亲和力；取悦能力） ； 二十三：带看的准备工作及注意事项；房源基本情况 ;带看前的准备工作（如鞋套，工作牌） ；不定因素提前排除；提前告诉客户不要问房东价格与情况及带 看提前到房子小区；带看体验度与过程；让客户感到舒心；带看中防止客户与房东互留信息；带看后注意事项；二十四 :如何做好网络；安居客基础页面，店铺如何打理；标题满 30 个字，必须要有卖点与特点； （房子价值，地段，教 育；医疗； 30-80 字左右）；房源描述：基本情况小区配套及周边电话；业主心态：卖房原因近期业主见面情况； （30-50 字左右）；服务介绍：卖自己，卖公司，为什么选我；照片 800X600IPG目的:1 拉近你与客户的关系；让客户放下防备心；服务意识。