KA基础知识解析文档格式.docx
《KA基础知识解析文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《KA基础知识解析文档格式.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔。
B、
大卖场（零售业的主要业态）
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。
营业面积在6000平方米
以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购
物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）
1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。
如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。
2、
中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991
联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS）（最有潜力的零售业态）
1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。
2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。
3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。
E、百货商店及购物中心（中小型百货商店超市化）
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。
2、1852年诞生于法国，
中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。
3、目前数量呈减少趋势。
4、KA卖场拜访标准：
、每日拜访前的准备
回顾本月《拜访计划》与KPI指标完成进度
回顾当天拜访目的、计划，路线与确定当天拜访的目标
根据拜访计划准备助销品（纸袋、塑袋等），促销通知及相关图片准备当天拜访需要的《客户清单》，《每日拜访记录》，订单回顾有无对客户承诺，需要当天拜访跟进预约重要客户；
检查准备情况
7出发
二、店内工作步骤
1
观察店面
2
陈列理货
2.4
调整不同日期产品陈列顺序，做到产品先进先出清理残旧POP等广告宣传品
2.5
使用塑袋、纸袋将产品放入其中
2.6
根据库存与分销情况，拟定此次拜访的
3进行销售
3.1生意回顾，聆听与探究客户生意与青岛啤酒产品销售情况，寻找生意机会
3.2提供机遇，提出可能帮助客户生意增长的机遇
3.3陈述利益，详细解释产品，促销或解决方案对客户利益
3.4达成协议，客户接受建议、新品与建议订单，就下一步行动达成共识
3.5处理异议，就客户提出问题提出解决方案，或记录并承诺反馈时间
4执行/跟进
4.1现场调整客户已同意的陈列位置与数量
4.2记录最终确认订单，与客户确认送货时间，记录《每日建议订单》
4.3投放或按照客户已同意的陈列架或广告品
4.4记录未解决问题
三、每日结束拜访后的工作
1将定单汇总后上报给主管（行政文员）后统一传真至经销商，并安排送货2整理《每日拜访记录》，填写《销售业绩板》与《每月拜访计划》
3回顾当日拜访情况，更新与调整《客户清单》与《每月拜访计划》
4就发现情况与遇到问题，进行内部沟通（主管与市场同事），寻求支持与解决方案。
二、KA卖场7要素:
1、什么是店内管理要素
是指一切供应商业务人员
在零售终端中对消费者购买行为发牛影响的相关内容。
那么这个产品将得到消费者最大的回报！
因此这些正
个产品在这些方面做得好，
是我们作为供应商最需要争取的、最需要影响的！
！
2、7要素的具体分类及含义:
产品组合：
按照公司要求，丰富及整理产品线（保证SKU分销率100%）陈列：
大于任何竞品的陈列（提高排面占有率）
位置：
确保黄金位置（视线所及45度角范围内）
价格：
符合公司的价格体系
助销：
要求严格使用公司配备的助销工具
促销：
活动落地，按照公司要求反馈数椐
库存：
按照1.5倍安全库存原则进行补货。
（新鲜度：
严格做好先进先出工作，必要时换货或调整库存）
3、对店内管理要素的重要性的排列：
促销、助销、库存、价格、陈列、
对消费用购卖程度的要素排列：
4、店内管理要素的作用
1、分销：
3、陈列：
优势产品近身攻
4、价格
价格标签4原则（有、可见、对应、醒目）价格签朝外原则价格合理不倒挂
7、促销：
原价/现价要体现
陈列的十八大原则：
1、显而易见的原则
楚商品并引起注意，才能刺激其冲动购买心理。
所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
2、最大化陈列原则
商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争对手占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
3、垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，
因为人们视线的习惯是先上下、后左右。
垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列有层次、更有气势。
垂直集中陈列产品主次要分明。
4、下重上轻的原则
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。
5、全品项原则
尽可能把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
6、满陈列的原则
要让商品摆满陈列架，做到满陈列。
既可增加商品展示的饱又能防止陈列位置被竞品挤占。
满度和可见度，
7、陈列动感原则
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
这样既有利于
8、重点突出原则
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
大化之外，
9、伸手可取的原则
要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同的消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。
如儿童产品应放在1米以下。
10、统一性原则
所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可
达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一，如彩画、理货员兼导购小姐的服装颜色与产品基调一致。
11、整洁性原则
保证所有陈列的商品整齐、清洁。
12、价格醒目原则
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买动力之一，既可增加产品陈列的宣
传告示效果，又让消费者买的明白。
可对同类产品进行价格比较，还可以写出特
价和折扣数字以吸引消费者。
如果消费者不了解价格，即使很想买也回犹豫，从而丧失一次销售机会。
13、先进先出原则
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品摆在里面，避免产品滞留过期。
专架、堆头的货物，至少没两个星期翻动一次，把先出厂的产品摆在外边。
14、最低储量原则
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存量=日平均销量*补货所需天数*1.5
15、堆头规范原则
堆头陈列与货架陈列不同的是：
更集中、突出地展示商品。
KA的堆头陈列，要从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置等方面遵循整体、协调、规范的原则。
16、色彩对比原则
17、利用空间原则
目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动化并能达到最大化原则。
18、生动化陈列原则
为了强化售点广告，增加可见度；
吸引消费者对产品的注意力；
提醒消费者
购买本公司商品，必须体现陈列展售的四要素：
位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品的特点及展售地点环境进行创意。
如何制定卖场促销方案：
1、选择合适的卖场。
双方客情好，店方愿意付出，门店消费群与促销产品定位一致。
2、定有诱因的促销政策。
要定有吸引力、易于传播的活动名，赠品的绰号要
响亮；
要定出多层级政策，用于各级消费者；
限时限量原则。
3、选择合适的产品品项和广告宣传品、赠品。
宣传物料的特点要和目标消费者心理特点一致；
一定要有POP;
赠品的选择尽可能是新颖的日常用品，高形象、
低价位，与目标消费者心理特点和品牌定位一致，赠品的价格在产品价值的5%-20%之间。
具体促销策略：
5、
加钱换购-购买一定数量产品，加较少钱，可换较高价格产品；
8、
9、
抽奖销售-购买一定数量产品，可参入抽奖或集中抽奖；
有奖参与-设置活动，参与有奖。
如投飞镖、掷骰子等；
10、人员促销-投放促销员，可进行产品展示促销；
11、销量特供-限时抢购等；
12、其他创新策略-新颖、独特。
5.
价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.
时时保持最低
永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；
例如：
“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
“你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
20.注意折扣有其它名称，例如：
奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插
21.
入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。
也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。
能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤
掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？
”并要求同样的条件。
31.永远记住这个口号：
“我卖我买，但我不总买我卖的。
”
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
升级会员 