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1、3、将取代三四级 小批发商，并进行整合。现在还未形成规模， 但发展空间广阔。 B、大卖场 （零售业 的主要业态）1、至少提供 20个类别及 20000 个规格以上的单品。营业面 积在6000平方米以上，其主要 客户群为半径25分钟路程以内的家庭 消费者，其每次平均的购物花费为 200 元以内。如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲 花等。2、由家乐福 1963年创建于法国，1989年引入台 湾，1995年进入中国大陆。3、未来几年内逐 渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城 市零售业的重点。 C、 超级市场（未来的现代化“菜”市场， 向更专业的方向发展）1、采取自选销 售方式 ，以销售生鲜商品、食

2、 品和向 顾客提供日常必须品为 主要目的的零 售业态。如上海 的联华，广州 的百佳，北京的 京客隆等。2、中国的第一 家超市是于 1990 年在东莞开业的美佳虎超市。 1991联华超市开业 ，并于 1999 年成为全国 第一。3、目前处于扩 展联盟 阶段。D、连锁便利店（CVS）（最有潜力的零售 业态）1、通常为消费 者提供六个类别以上的商品， 营业面积在100平方米左 右， 其重要客户群 为商店半径 5 分钟以内行走路程的家庭， 通常24小时营业，如 好德、迪亚天 天，可的等。2、便利店 1964 年发源于美国，1977年登陆中国 台湾。3、高速度增长， 低成本运营，加 盟店数目增加。E、百

3、货商店及购物中心（中小型百货商 店超市化）1、在一个大建筑 内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、 管理、 运营的零售业 态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太 平洋。2、 1852 年诞生于 法国，中国的第一家百货店是 成立于 1900 年哈尔滨市 的 秋林公司。3、目前数量呈减 少趋势。4、 KA 卖场拜访标 准 ：、每日拜访 前的准备回顾本月拜 访计划与 KPI 指标 完成进度回顾当天拜访 目的、计划，路线与确 定当天拜访的目标根据拜访计划 准备助销品（纸袋、塑 袋等），促销通知及相 关图片 准备当天拜 访需要的客户清单，每日拜访记录 ，订单 回顾有无对客 户承诺 ，需要当天

4、拜访跟进 预约重要客户 ；检查 准备情况7 出发二、 店内工作 步骤1观察店面2陈列理货2.4调整不同日期 产品陈列顺序，做到产 品先进先出 清理残旧 POP 等广告宣传品2.5使用塑袋、纸 袋将产 品放入其 中2.6根据库存与分 销情况，拟定此次拜访 的3进行销售3.1 生意回顾 ，聆听与探究客 户生意与青岛啤 酒产品 销售情况，寻找生意机 会3.2 提供机遇 ，提出可能帮助 客户生意增长的 机遇3.3陈述利益，详细解释产品，促销或解决方案对客户利益3.4达成协议，客户接受建议、新品与建议订 单，就下一步行动达成共识3.5处理异议，就 客户提出问题提出解决方案，或记录并承诺反 馈时间4执行/

5、跟进4.1现场调整客户已同意的陈列位置与数量4.2记录最终确认订单，与客户确认送货时间，记录每日建议订单4.3投放或按照 客户已同意的陈列架或广告品4.4记录未解决问题三、每日结束拜访后的工作1将定单汇总后上报给主管（行政文员）后统一传真至经销商，并安排送货2 整理每日拜访记录，填写销售业绩板与每月拜访计划3回顾当日拜访 情况，更新与调整客户清单与每月拜访 计划4就发现情况与 遇到问题，进行内部沟通（主管与市场同事），寻求支持与解决 方案。二、KA卖场7要素:1、什么是店内管理要素是指一切供应商业务人员在零售终端中对消费者购买行 为发牛影响的相关内容。那么这个产品将得到消费者最大 的回报！因此

6、这些正个产品在这些 方面做得好，是我们作为供 应商最需要争取的、最需要影响的！2、7要素的具体分类及含义:产品组合：按 照公司要求，丰富及整理产品线（保证SKU分销率100%） 陈列：大于任 何竞品的陈列（提高排面占有率）位置：确保黄 金位置（视线所及45度角范围内）价格：符合公 司 的价格体系助销：要求严 格 使用公司配备 的助销 工具促销：活动落 地 ，按照公司要 求反馈 数椐库存：按照 1.5 倍安全 库存原则进行补货。（新鲜度：严格 做好先 进先出工作，必要时换 货或调整库存 ）3、对店内管理 要素的重要性 的排列：促销、助销、 库 存、价格、陈 列、对消费用购卖 程 度的要素排列 ：

7、4、店内管理要 素的作用1、分销：3、陈列：优势产品近身 攻4、价格价格标签 4原则（有、可见、 对应、醒目） 价格签朝外原则 价格合理不倒 挂7、促销：原价 /现价要体现陈列 的十八大原则：1、显而易见的 原 则楚商品并引起 注意，才能刺激 其冲动购买心 理。所以要求商 品陈列要醒目， 展示面要大、 力 求生动美观。2、最大化陈列 原 则商品陈列的目 标 是占据较多的陈列空间，尽 可能增加货架上 的 陈列数量， 只有比竞争对 手占据较多的陈 列空间，顾客 才会购买你的商 品。3、垂直集中陈 列 原则垂直集中陈列 不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生 动有效的陈列面 ，因为人们视线 的习惯

8、是先上下 、后左右。垂 直集中陈列，符 合人们的习惯视 线， 使商品陈列有 层次、更有气势 。垂直集中陈 列产品主次要分 明。4、下重上轻的 原 则将重的、大的 商品摆在下面，小的、轻的商 品摆在上面，便 于消费者拿取， 也符合人们的 习惯审美观。5、全品项原则尽可能把一个 公司的商品全品项分类陈列在 一个货架上，既 可满足不同消费 者的需求，增 加销量，又可提 升公司形象， 加大商品的影响 力。6、满陈列的原 则要让商品摆满 陈列架，做到满 陈列。既可增 加商品展示的饱 又能防止陈列 位置被竞品挤占 。满度和可见度，7、陈列动感原 则在满陈列的基 础上要 有意拿掉 货架最外层陈 列的几个产品

9、， 消费者拿取， 又可显示产品良 好的销售状况 。这样既 有利于8、重点突出原 则在一个堆头或 陈列架上陈列一 系列产品时， 除了全品项和最 一定要突出主 打产品的位置， 这样才能主次 分明，让顾客一 目了然。大化之外，9、伸手可取的 原则要将产品放在 消费者最方便、 最容易拿取的 地方，根据不同 的消费者的 不同的年龄、 身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放 在 1 米以下。10、统一性原 则所有陈列在货 架 上的产品，标 签必须统一将 中文商标正面朝 向消费者，可达到整齐划一 、美观醒目的展 示效果，商品 整体陈列的风格 和基调要统一， 如 彩画、理货员 兼导购小姐的服 装颜色与产品

10、基调一致。11、整洁性原 则保证所有陈列 的商品 整齐、清 洁。12、价格醒目 原则标示清楚、醒 目 的价格牌，是 增加购买动力 之一，既可增加 产品陈列的宣传告示效果， 又让消费者买的 明白。可对同 类产品进行价格 比较，还可以写 出特价和折扣数字 以吸引消费者。 如果消费者不 了解价格，即使 很想买也回犹豫 ，从 而丧失一次销 售机会。13、先进先出 原 则按出厂日期将 先 出厂的产品摆 放在最外一层 ，最近出厂的产 品摆在里面， 避免产品滞留 过期。专架、堆头的货物，至少没两个星期翻 动一次，把先出厂的 产品摆在外边 。14、最低储量 原 则确保店内库存 产品的品种和规格不低于“安全库存

11、线 ”。安全库存量 =日平均销量*补货所需天数 *1.515、堆头规范 原 则堆头陈列与货 架陈列不同的是：更集中、突出地展示商品。 KA 的堆 头陈列， 要从堆围、价 格牌、产品摆放到 POP 配置等方 面遵循整体、协调、规范的原则。16、色彩对比原则17、利用空间原则目前超市的堆 头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列 不仅可以直接 提高商品陈列 面积，而且可以加强陈列的生动化并能达到最 大化原则。18、生动化陈 列 原则为了强化售点 广 告，增加可见 度；吸引消费 者对产品的注意 力；提醒消费 者购买本公司 商品，必须体现陈列展售的四要素：位置、外 观（广告、POP的配 合）、价格牌、

12、产品摆放次序 和比例， 并根据商品的特点及 展售地点环境进行创意。 如何制定卖场促销方案：1、选择合适的 卖场。双方客情好，店方愿意 付出，门店消 费群与促销产品 定位一致。2、定有诱因的 促销政策。要定有吸引力、易 于传播的活动 名，赠品的绰号 要响亮；要定出 多层级政策，用 于各级消费者 ；限时限量原则 。3、选择合适的 产品品项和广告宣传品、赠品 。宣传物料的 特点要和目标消 费 者心理特点一致；一定要有POP;赠品的选 择尽可能是新颖的日常用品，高形象、低价位，与目 标消费者心理特点和品牌定位一致，赠品的价 格在产品价值的 5%-20%之间。具体促销策略 ：5、加钱换购 -购买 一定数

13、量产品，加较少钱，可 换较高价格产品；8、9、抽奖销售 -购买 一定数量产品，可参入抽奖或 集中抽奖； 有奖参与 -设置 活动，参与有 奖。如投飞镖、 掷骰子等；10、人员促销 -投放 促销员，可进行产品展示促销 ；11、销量特供 -限时 抢购等；12、其他创新策略 -新颖、 独特。5.价记录，并不断 要求得更多，直到销售人员停 止提供 折扣。 6.时时保持最低永远把自已 作为某人 的下级，而认为销售人 员始终有一个上级，他总可能 提 供额外折扣 。7.当一销售人员 轻 易接受，或要 到休息室，或 去打电话并获得 批准，可以认 为他所给予的 是轻易得到的， 进一步提要求 。8.聪明点，可要 装

14、 得大智若愚。9.在没有提出异 议 前不要让步。10.记住当一个销 售人员来要求某 事时，他会有 一些条件是可以 给予的。11.记住销售人员 不会要求，他已 经在等待采购 提要求，通常他 从不要求 任何东西做为 回报。12.注意要求建议 的销售人员通常 更有计划性， 更了解情况，花 时间同无条 理的销售人员 打交道，他们想 介入，或者说 他们担心脱离圈 子。13.不要为销售人 员感到抱歉，玩 坏孩子的游戏 。14.毫不犹豫的使 用论据，即使他 们是假的；例 如：“竞争对手 总是给我们 提供了最好的 报价，最好的流 转和付款条件 。15.不断重复同样 的反对意见即使 他们是荒谬的。“你越多重复

15、，销售人员就 会更相信。16.别忘记你在 最后一轮谈判 中，会得到 80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每 日拜访我们的 销售人员，我们 应尽可能了解其性格和 需求。试图 找 出其弱点。18.随时邀请销售 人员参加促销。 提出更大的销 量，尽可能得到 更多折扣。进行快 速促销活动， 用差额销售赚取 利润。19.要求不可能的 事来烦扰销售人 员，任何时候 通过延后协议来 威胁他，让他等， 确定一个会议 时间，但不到场 ，让另一个销 售人员代替他的 位置，威胁他说 你会 撤掉他的产品 ，你将减少他的 产品的陈列位 置，你将把促销 人员清场，几乎 不给 他时间做决定 。即使是错的，

16、自已进行计算 ，销售人员会给 你更多。20.注意折扣有 其它名称，例 如：奖金、礼物 、礼品纪念品、赞助、 资助、小报插21.入广告、补偿 物、促销、上市 、上架费、希 望资金、再上市 、周年庆等，所 有这 些都是受欢迎 的 。这个题目因为“魔鬼避开十字架”。25.你的口号必 须是“你卖我 买的一切东西， 但我不总是买我卖的一 切东西”。也就是说，对 我们来说最重要 的是要采购将 会给我们带来利 润的产品。能有 很 好流转的产品 是一个不可缺的 魔鬼。29.假如销售人 员同其上司一 起来，要求更多 折扣，更多参与促销， 威胁说你将撤掉其产品，因 为上司不想在销 售员前失掉秩 序的客户。30.每当另一个促 销正在进行促销 时，问这个销 售人员“你在那 做了什么？” 并要求同样的 条件。31.永远记住这个 口号：“我卖我买，但我不总买我卖的 。”32.在一个伟大 的商标背后， 你可发现一个没 有任何经验的仅仅依靠 商标的销售人员。