纺织企业销售渠道管理制度.docx

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纺织企业销售渠道管理制度

纺织企业销售渠道管理制度

一、营销渠道管理的制度

▲总则

第一条目的

为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。

第二条适用范围

本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。

▲代理商

第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。

产品销售后，本公司按照乐售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条企业代理商与本公司是委托销售业务，他负责推销产品，履约销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第六条销售处理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。

第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商，本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。

第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

第九条寄售商委托进行现货的代销业务。

根据协议，本公司寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第十一条经纪商即无商品所有权发，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。

▲直销商店

第十三条直销商品需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。

第十四条直销商店业务拜访次数规定为：

a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。

第十五条所有直销商品必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。

第十六条直销商品根据营业额可采用给扣制。

第十七条商店货物摆放位置必于处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司求传达至客户，如对方库存过大时需协商，请示主管调回公司仓库。

第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。

第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3内答复客户。

第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

第二十二条每适元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。

▲经销商

第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营发，公司内人员具体负责办理业务。

第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。

第二十五条经销商可功分为a、b两种：

a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）;b为小型经销商（年营业额在20万美元以下、10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。

第二十六条a级经销商的经营分为淡、旺季。

旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。

第二十七条b级经销商的经营不论谈、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过何质期的产品，本公司一律不予承担，但如有产品质量问题，本公司将予以解决。

第二十九条每年需对各级销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。

批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。

金额视同分公司费用。

经销倍未附合同正本，一律不享受本条款，奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。

第三十条几个经销商联合进货则全部不奖励。

第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有上递增一定的百分点。

第三十二条公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场、提供主好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。

若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资料，第三资助没收销售奖。

第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出遣队与经销商共同打理销售点找不到，交经销商经营。

同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承担，完成市开拓后再交由经销商经营。

二、经销商管理制度

▲总则

第一条为贯彻XX年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证本公司产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。

第二条客户的界定

从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。

第三条经销商管理的原则。

（1）详尽务实：

经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

（2）主次分明：

经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。

（3）动态管理：

市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

▲经销商管理办法

第四条实现XX年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。

第五条经销商选择

主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。

各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。

着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。

第六条各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：

（1）经销商资料及其他基本资料；

①经销商资料：

经销商类别、名称、地址、联系电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。

②其他基本资料：

营业执照复印件、协议书、补充协议书、各顶证书等。

（2）经销商特征资料：

资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。

（3）业务状况资料：

财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与公司的业务关系及合作态度等。

（4）公关资料：

经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适用的激励方式的激励程度等。

第七条经销商访问

以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访做好记录，访问应以合理的频度定期进行。

第八条销售状况管理

各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。

第九条总部管理及评估

经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。

第十条推进目标

（1）通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本公司产品的信心和决心。

（2）通过市场管理办法配合XX年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。

第十一条业务区域管理条件

作为本公司产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。

（1）业务区域管理条例

·区域内零售价不低于产品零售指导价。

·区域内经销商没有跨区域销售者。

·公众媒体中发未发现区域内产品售价不低于零售指导价。

·及时发现和反映其他地区以低价冲击本地市场并能提供确凿依据。

·根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。

·促销管理符合规范，用户档案真实、及时。

·现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单齐全到位。

·促销活动组织有力。

·对市场层管理提出建设性意见，并组织实施。

（2）市场管理金奖、银奖评定

金奖：

条例中1-4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5-9条中有三条以上执行较好者。

银奖：

条例中1—4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5-条中有二条以上执行较好者；

奖励及发放，金奖：

A类业务区域×万元，B类业务区域×万元，C类业务区域×万元，D类业务区域×万元。

银奖：

A类业务区域×万元，B类业务区域×万元，C类业务区域×万元，D类业务区域×万元。

其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其他人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。

（3）市场管理黄牌、红牌评定：

黄牌、业务区域管理条例1-4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5-9条中有二条以下操作不力者；

红牌：

业务区域管理条例1-4条中有三条以上违反且程度严重；5-9条中有二条以上操作不力者，有连续两次黄牌者。

黄牌、红牌处罚：

扣除本季度市场管理奖。

黄牌者，总部通报批准并责其改正、处理。

红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%-30%直到调离、降级等处罚。

第十二条经销商市场管理评估表

作为公司对经销市场管理的评估和处理意见。

第十三条经销网络建设

根据市场结构，制定合理的年度、月度网络开发计划，目标责任两人。

网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的____%，月完成率低于____%的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续3个月不能完成网络开发计划的能完成网络开发计划的分公司经理就地免职。

三、经销商年度奖励办法

第一条奖励期间

自XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止。

第二条奖励对象

凡从本公司进行（电子及电化制品）的立约经营商。

第三条奖励种类

（1）电子制品：

电视机、音响、录音机、收音机、汽车音响等制品。

（2）电气制品：

电冰箱、洗衣机、电风扇、吸尘器、烤面面包机、电锅、果汁机等制品（冷气机奖励办法另计）。

第四条奖励计算标准

（1）根据前列电子及电化制品和种类，以各制品批发价总金额（不包括保证金）综合计算的。

（2）特价销售制品，不适用本办法。

第五条奖励项目

（1）年度进货完成奖励：

①奖励期间：

XXXX年X月X日起XXXX年X月X日止。

②奖励规定：

如下表

③发放日期：

XXXX年X月X日。

（2）进货促销奖励

①奖励日期：

XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止。

②奖励办法：

如下页表

③若为新开发经销商一律以A级奖励率xo乘以全年度进货金额计算。

④各级奖励率：

暂不公布

⑤发放日期：

XXXX年X月X日。

（3）专售奖励

①凡向本公司进货全部制品，且不经销人他厂牌制品者给予各商品批发价进货总金额1%的奖励，但本公司无生产的制品不在此限。

②非专售者，给予进货金额0.5%的奖励。

③发放日期：

XXXX年X月X日

（4）月份增长奖励

①本年当月进货金额较去年当月进货金额，其成长率增加10%以上者，给予0.7%的奖励金。

②本年当月进货金额较去年当月进货金额，其成长率增加15%以上者，给予0.8%的奖励金。

增长率计算公式：

增长率=（XXXX年当月进货金额-上年当月进货金额）/XXXX年当月进货金额。

③新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予0.5%的奖励金。

④但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。

（5）资金的发放

①各商店应得奖金由本公司根据上列公式计算。

②奖金分二期发放：

第一期XXXX年X月X日；

第二期XXXX年X月X日。

（6）XX