纺织企业销售渠道管理制度.docx

1、纺织企业销售渠道管理制度纺织企业销售渠道管理制度一、营销渠道管理的制度总则第一条 目的为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。第二条 适用范围本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。代理商第三条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照乐售额的一定比例付给其佣金作为报酬。第四条 企业代理商与本公司是委托销售业务，他负责推销产品，履约销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。第五条 本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。第六条 销售处理商是

2、一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商，本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。第八条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条 经纪商即无商品所有权发，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条 经纪商与本公司不签订

3、合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。直销商店第十三条 直销商品需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。第十五条 所有直销商品必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。第十六条 直销商品根据营业额可采用给扣制。第十七条 商店货物摆放位置必于处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。第十八条 要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以

4、便出现问题及时解决，并以书面形式将公司 求传达至客户，如对方库存过大时需协商，请示主管调回公司仓库。第十九条 商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。第二十条 客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3内答复客户。第二十一条 业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。第二十二条 每适元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。经销商第二十三条 经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业

5、务代表经营发，公司内人员具体负责办理业务。第二十四条 经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。第二十五条 经销商可功分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）;b为小型经销商（年营业额在20万美元以下、10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。第二十六条 a级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。第二十七条 b级经销商的经营不论谈、旺季，一律货到

6、交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。第二十八条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过何质期的产品，本公司一律不予承担，但如有产品质量问题，本公司将予以解决。第二十九条 每年需对各级销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销倍未附合同正本，一律不享受本条款，奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。第三十条 几个经销商联合进货则全部不奖励。第三十一条 每年销售指标须按照上年完成情况，在原有上递增一定的百分点。第三十二条 公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场、提供主好的经营策略，

7、原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。第三十三条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资料，第三资助没收销售奖。第三十四条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。第三十五条 在开拓经销市场时，由分公司派出遣队与经销商共同打理销售点找不到，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承担，完成市开拓后再交由经销商经营。二、经销商管理制度总则第一条 为贯彻XX年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的

8、发展趋于合理化，以保证本公司产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。第二条 客户的界定从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。第三条 经销商管理的原则。（1）详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。（2）主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。（3）动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。经销商管理办法第四条 实现XX年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。第五条 经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业

9、务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。第六条 各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：（1）经销商资料及其他基本资料；经销商资料：经销商类别、名称、地址、联系电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。其他基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各顶证书等。（2）经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。（3）业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞

10、争对手的关系，与公司的业务关系及合作态度等。（4）公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适用的激励方式的激励程度等。第七条 经销商访问以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访做好记录，访问应以合理的频度定期进行。第八条 销售状况管理各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。第九条 总部管理及评估经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。第十条 推进目标（1）通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营

11、本公司产品的信心和决心。（2）通过市场管理办法配合XX年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。第十一条 业务区域管理条件作为本公司产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。（1）业务区域管理条例区域内零售价不低于产品零售指导价。区域内经销商没有跨区域销售者。公众媒体中发未发现区域内产品售价不低于零售指导价。及时发现和反映其他地区以低价冲击本地市场并能提供确凿依据。根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。促销管理符合规范，用户档案真实、及时。现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单齐全到位。促销活动组织有力。对市场层管理提出建设性

12、意见，并组织实施。（2）市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中1-4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5-9条中有三条以上执行较好者。银奖：条例中14条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5-条中有二条以上执行较好者；奖励及发放，金奖：A类业务区域万元，B类业务区域万元，C类业务区域万元，D类业务区域万元。银奖：A类业务区域万元，B类业务区域万元，C类业务区域万元，D类业务区域万元。其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其他人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。（3）市场管理黄牌、红牌评定：黄牌、业务区域管理条例1-4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5-9条中有二条

13、以下操作不力者；红牌：业务区域管理条例1-4条中有三条以上违反且程度严重；5-9条中有二条以上操作不力者，有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部通报批准并责其改正、处理。红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%-30%直到调离、降级等处罚。第十二条 经销商市场管理评估表作为公司对经销市场管理的评估和处理意见。第十三条 经销网络建设根据市场结构，制定合理的年度、月度网络开发计划，目标责任两人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的_%，月完成率低于_%的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续3个月不能完成网络开发计划的能

14、完成网络开发计划的分公司经理就地免职。三、经销商年度奖励办法第一条 奖励期间自XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止。第二条 奖励对象凡从本公司进行（电子及电化制品）的立约经营商。第三条 奖励种类（1）电子制品：电视机、音响、录音机、收音机、汽车音响等制品。（2）电气制品：电冰箱、洗衣机、电风扇、吸尘器、烤面面包机、电锅、果汁机等制品（冷气机奖励办法另计）。第四条 奖励计算标准（1）根据前列电子及电化制品和种类，以各制品批发价总金额（不包括保证金）综合计算的。（2）特价销售制品，不适用本办法。第五条 奖励项目（1）年度进货完成奖励：奖励期间：XXXX年X月X日起XXXX年X月X日止。奖励规定

15、：如下表发放日期：XXXX年X月X日。（2）进货促销奖励奖励日期：XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止。奖励办法：如下页表若为新开发经销商一律以A级奖励率xo乘以全年度进货金额计算。各级奖励率：暂不公布发放日期：XXXX年X月X日。（3）专售奖励凡向本公司进货全部制品，且不经销人他厂牌制品者给予各商品批发价进货总金额1%的奖励，但本公司无生产的制品不在此限。非专售者，给予进货金额 0.5%的奖励。发放日期：XXXX年X月X日（4）月份增长奖励本年当月进货金额较去年当月进货金额，其成长率增加10%以上者，给予0.7 %的奖励金。本年当月进货金额较去年当月进货金额，其成长率增加15%以上者，给予0.8%的奖励金。增长率计算公式：增长率=（XXXX年当月进货金额-上年当月进货金额）/XXXX年当月进货金额。新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予0.5%的奖励金。但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。（5）资金的发放各商店应得奖金由本公司根据上列公式计算。奖金分二期发放：第一期XXXX年X月X日；第二期XXXX年X月X日。（6）XX