奥鹏南开16春学期《销售案例分析》在线作业精文档格式.docx

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.主观性

.相对性

3.企业销售策划的前提是（

.商业信息的收集及分析

.产品及公司的实力

.新颖可行的创意

.良好的企业文化

4.所谓逆反促销法是指利用消费者的（进行的促销活动

.好奇心理

.逆反心理

.怀旧心理

.文化内涵

5.（主要用于高档商品和奢侈品的定价

.个别定价策略

6.（通常制作成本较低,但流动性和变化性都很差,传播范围窄.杂志广告

.电视广告

.户外广告

.邮寄广告

7.定位以产品为起点,但它不是关于产品本身的,而是关于顾客（的问题.需求

.心理

.偏好

.选择

8.（是企业销售策划的执行保障

9.（主要适用于需求弹性比较大的商品定价

10.生活消费品一般可选择人口地理心理规模和（作为细分标准

.种类

.数量

.利益

.质量

二、多选题（共10道试题,共20分。

1.分销渠道设计的原则（

.不断创新

.携手共进

.强攻

.全面覆盖市场

2.公共关系活动的主要方式包括（

.妥善处理顾客抱怨的问题

.组织并从事关于产品的宣传报道

.召开新闻发布会

.组织开展商业赞助活动

3.真实性原则是指广告传递的信息内容要（

.真实

.准确

.明晰

.不得含糊

4.报纸广告的局限是（

.制作简单

.广告图片运用较少

.时间性不够鲜明

.页码较多

5.一个良好的目标市场应当具备（

.市场要有一定规模

.广阔的发展前景

.有一定的盈利潜力

.市场要与企业的目标、资源和优势相结合

6.企业可以在以下方面找到自己的专业化方向（.纵向专业化

.服务专业化

.产品专业化

.顾客类型专业化

7.企业可以选择的产品定价策略（

8.公共关系策划的基本原则包括（

.提高认识

.真情奉献

.适当造势

.方式一般

9.促销策划的典型误区主要有（

.活动缺乏针对性

.设计缺乏合理性

.手段存在陈旧性

.程序存在繁琐性

10.广告策划的基本原则包括（

.真实性

.实效性

.模仿性

.和谐性

三、判断题（共30道试题,共60分。

1.分销渠道主要包括商人中间商和佣金中间商

.错误

.正确

2.社会化程度高的产品,人们的购买频率相对就低.错误

3.推广激励主要采用推广津贴的形式

4.报纸广告的局限是以新闻为主,广告有效时间短.错误

5.良好的企业文化是企业销售策划的执行保障

6.模仿创造法分为仿生法和仿形法。

7.企业销售策划的基础是商业信息的归类及分析

8.从成本控制的角度考虑,产品体积和重量越大,越应该采取短渠道策略

9.发达地区与不发达地区分销渠道的设计是不同的,必须依据实际情况进行部署

10.新产品能否成功最关键因素是该产品能否给消费者带来独到的利益和一定的享受

11.市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性,把整体市场划分为若干子市场

12.选择单一市场这一模式多见于中小型企业或企业的发展中期

13.企业销售价格策划是为了实现一定的销售目标而协调处理上述各种价格关系的活动

14.差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格,其实质是市场细分后的定价

15.联合促销是指两个或两个以上的品牌或公司共同合作开展促销活动,推广它们的产品和服务,以扩大活动影响力的方法

16.“集点换物”是一种消费者先连续消费,然后获得赠品的促销活动

17.集中有限资源这一点对于中小企业和国有企业来说意义更大

谋学网.错误.正确正确答案：

18.大众是公共关系的对象.错误.正确正确答案：

19.进货激励主要采用批发回扣的形式.错误.正确正确答案：

20.尾数定价又叫整数定价法.错误.正确正确答案：

21.有奖竞赛促销活动是利用人们的好奇心、竞争性，通过展现自身的聪明才智赢得丰厚的奖励.错误.正确正确答案：

22.以击败竞争对手为目标，常为规模一般的企业在选择渠道时采用.错误.正确正确答案：

23.迂回进攻是一种间接的进攻策略.错误.正确正确答案：

24.单位成本随市场占有率的提高而下降时，市场占有率与收益率成正比.错误.正确正确答案：

25.以回报社会为出发点的公益活动有利于企业在消费者心中树立美好的形象.错误.正确正确答案：

26.销售激励主要采用销售金额的形式.错误.正确正确答案：

27.正面进攻攻击的目标是对手的弱项,而不是强点.错误.正确

谋学网正确答案：

28.按照操作方式的不同，抽奖促销的方法可分为回寄式抽奖和即开即中式抽奖.错误.正确正确答案：

29.新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点.错误.正确正确答案：

30.商品包括生活消费品和工业品.错误.正确正确答案：