陈列及巡场手册.docx
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陈列及巡场手册
卖场陈列及巡场手册
第一部分：
卖场陈列指导
第二部分：
巡场手册
第三部分：
卖场棚格图
第一部分：
卖场陈列指导
商品陈列是终端展示商品的重要手段，成功的陈列能够充分展示商品的魅力，从而提高商品的销售量。
陈列的基本要领
（一）容易看、容易选、容易购买的原则
商品陈列的最基本想法，是要让顾客很容易看得见，比如颜色很突出，商标正面，陈列方式很创新，便很容易捉住顾客的眼光。
（二）陈列区分：
定番陈列，变化性陈列
1、定位陈列
定位陈列，就是超市里的一般性陈列，它一经配置后，商品所陈列的位置，陈列面就很少变动，除了配置表的修正外，很少变化。
2、变化性陈列
变化性陈列，因动线、促销，或季节等因素，而特别设计出来的陈列，称之为变化性陈列，如端架、关连、槽沟，比较性，这些陈列通常都有某种行销目的，期限通常不长，短则几天，长也不超过一个月，但却最能带动卖场的活性化。
（三）货架位置区分
把货架区分为四个位置，即上段、黄金线、中段及下段。
1、上段：
上段即货架的最上层，通常陈列一些推荐商品，或有心培育的商品。
2、黄金线：
黄金线的高度大约在85cm—120cm左右，即一般人眼睛最容易看到，手最易拿取的陈列位置，亦为最好陈列位置。
此位置，一般常用来陈列高利润商品、自有品牌、或进口商品，但最忌讳用来陈列无毛利或低毛利的商品。
3、中段：
货架棚板由下数起第二层或第三层的位置，即为中段，此位置可用来陈列一些低利润商品或本身不想卖，但因顾及顾客需要不得不卖的商品。
4、下段：
货架的最下层，这个陈列位置我们通常用来陈列一些回转很快、易碎、体积大，或毛利较低的商品。
（四）前进立体陈列
超市一天的营业时段中，有高峰时段，也有低峰时段。
在高峰时段，人潮最多，销售最好，过了营业高峰后，销路好的商品必定会销售很多出去，而使商品凹到货架里层，这时候超市现场管理人员就必须把凹到里层的商品往外移，使顾客的眼光能轻易看到这些商品，这个动作就叫做前进立体陈列，超市现场管理人员每天在高峰时段都必须实施此动作，若未做到，就必定会减少很多销售机会。
一、分类陈列
1、大分类占比图示
人流走向（大分类占比）
2、小分类占比图示
人流走向（小分类占比）
二、品类陈列
1、洗衣粉：
客流走向（价格从低到高）
在洗衣粉的陈列里面需要集中陈列，大规格陈列两种方式，A:
陈列于货架下方。
B、陈列于上方，提升客单价。
陈列层数：
1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层
2、洗衣皂、香皂：
客流走向（价格由低到高）
陈列时单块在上，多块装在下，集中、整齐，
陈列层数：
1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层
功能陈列：
特殊功能（消毒、除螨等）、普通香皂，国际、国内品牌分开，单块与多块对应陈列（单块在上、多块在下），垂直陈列。
图示：
普通香皂
功能型香皂
国际品牌
国内品牌
国际品牌
国内品牌
多块
单块
多块
单块
多块
单块
多块
单块
3、洁衣商品
陈列时小瓶装在下，大瓶装在上，集中、整齐，品牌与颜色分割必须垂直分明。
陈列层数：
1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层
功能陈列：
柔顺、洗衣、漂白、除菌、丝毛净、衣领净
图示：
人流走向（价格由低到高）
4、清洁用品
人流走向（价格由低到高）
陈列层数：
1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层
5、杀虫用品
爬虫、飞虫、多用途杀虫、防蛀、其它，罐装、蚊香、电热杀虫，自上而下、由小到大。
陈列层数：
1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层。
图示：
人流走向（价格由低到高）
6、空气清新剂
人流走向（价格由低到高）
左右陈列时罐装在左，非罐装在右，或者上下陈列，罐装在上，非罐装在下。
7、皮革护理
陈列时液体在上，膏体在中，铁盒在下。
图示：
人流走向（价格由低到高）
8、洗手液
人流走向（价格由低到高）
陈列时将普通洗手液与消毒功能的洗手液区分陈列，在同一功能内按照品牌陈列，同一品牌要一起陈列，品牌纵向。
陈列层数：
1.4M货架货架6层、1.6M货架7层、2M货架8层。
9、美妆用品
美妆工具双挂钩悬挂。
10、牙刷陈列
人流走向（价格由低到高）
在陈列时商贸，上面陈列单只装，下面为多只装，纵向陈列位上面三层为单只装，下面两层为多只装与家庭装。
儿童陈列：
上面放牙刷下面可以放牙膏，也可以分开陈列。
陈列层数：
1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层。
11、牙膏
人流走向（价格由低到高）
从上到下陈列可按照价格带陈列，上面为高价位商品，下面为低价为商品，纵向品牌陈列。
陈列层数：
1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层。
12、美发
人流走向（价格由低到高）
从上到下价格带陈列于从小到大陈列。
陈列层数：
1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层。
13、沐浴露
人流走向（价格由低到高）
陈列自上而下由大到小陈列，沐浴商品靠近口腔产品陈列，
陈列层数：
1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层。
14、洗发水
人流走向（价格由低到高）
陈列原则自上而下由大到小，横向按功能陈列，纵向按品牌成列，颜色由浅到深，小规格占一层。
主推品牌从第二个排面开始。
陈列层数：
1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层。
15、护肤
人流走向（价格高低到低）
自上而下功能型陈列霜、水、乳。
价格带陈列水、霜、乳混合陈列，第一层高价位，第二层中等价位，第三层为中高价位，第四层中低价位，第五层位地价为。
陈列时品牌之间必须分割鲜明，上下排面拉齐，高度由低到高陈列，将凸出于凹进商品拉齐。
彩妆靠近护肤品陈列。
脸部和眼部产品纵向按照价格由高到低陈列，横向为美白、保湿、抗衰老陈列。
第二部分：
巡场手册
巡店是对促销员管理的一种有用的管理方法，也是日常工作的主要内容之一。
通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：
店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的口碑度、及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。
一、工作职责
（一）巡视目标
各个超市包场店及大卖场
（二）工作职责
1、店面整体巡视
2、观察促销员
3、巡查排面
4、活动的执行情况了解
5、现场改进与辅导
6、与卖场进行部分沟通
7、信息收集
8、顾客的交流
9、完成巡场记录并写巡场报告
二、巡场必备物品
工具名称
1.包
2.胶带
3.小刀
4.抹布
5.笔记本、笔
6.名片
7.资物料
8.培训资料
9.促销人员资料
三、巡店过程
1、店面整体巡视
A、人流量及流向：
观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的店面情况。
观察零店内的人流量及人流方向，确定店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理
B、店外陈列要素的使用：
灯箱、广告牌是否完整、清洁
2、观察促销员：
在进入店内后，应该让自己在促销员察觉不到的位置观察工作表现，真实反映其实际工作情况。
A、形象：
着装是否规范
B、服务技能：
主动、热情的迎送顾客，能够影响周围顾客
C、销售技能:
沟通技巧、商品的展示、促销工具及促销品的使用情况。
3：
排面巡视
A、检查陈列情况：
产品陈列区域（背柜、嵌柜、货架）产品摆放整齐度，产品区域规划合理性，海报、惊爆帖、POP的使用情况，各种陈列道具及商品的清洁度。
B、检查销售情况：
记录畅销及滞销商品，及库存情况。
及时记录并调整缺货商品排面。
C、检查店内资源：
了解需要支持的物料及促销活动方面的支持，以及资源的使用状况。
D、检查竞争情况：
记录竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品等方面信息，并记录。
E、了解品牌主推：
观察店面促销向顾客主推情况，通过与促销员的沟通来加强产品的主推情况。
4：
活动的执行情况了解
确保所有的促销活动都得到有效的执行。
了解促销商品销量、促销资源到位情况、赠品的管理、促销活动商品的陈列、卖场的配合度、竞争对手的反应、赠品的发放数量、促销商品及赠品的库存量、顾客促销活动及赠品的吸引度、了解促销员碰到的问题。
5：
现场改进与辅导
主要是对于促销的技巧及陈列的指导，并进行现场调整。
6：
与卖场进行部分沟通
了解促销员情况，向店面负责人进行相关情况的反映，提出有关的建议，了解客户的看法，并作出回应
7、信息收集
了解当地市场是否有新开店或者市场变化，充分了解到顾客的需求以及竞争对手的情况，通过收集和汇总此类信息，将作为公司决策的重要依据。
8、顾客的交流
应与不同顾客进行交流，询问他们促销、服务、商品质量等方面的意见和建议。
仔细倾听顾客的意见和建议，并做好相应记录，加以整理后，进行改善方案的参考。
9、完成巡场记录并写巡场报告
每次巡店结束后，需要详细的报告，做好每次巡店报告中的指导情况、竞争对手分析、促销员评估表、零售店缺货/补货单等。
店面常规工作检查表
店面名称
检查项目
满分
得分
检查情况描述
店面补货情况
20
店面上货情况
20
店面退货情况
20
店面盘点情况
20
其它
20
总分
100
备注：
0~3分：
未达到要求，责令整改。
4~6分：
离要求有一定的差距，限期整改。
7~8分：
基本达到要求。
9~10分：
达到要求。
促销员检查表
检查项目
满分
得分
检查情况描述
着装、仪容仪表是否得体、整洁
10
服务态度、言谈举止是否符合标准
10
对工作职责和规范、流程的熟悉程度
10
对商品陈列技巧
10
在工作期间团结协作、互相支援、配合默契的情况
10
对商品知识的了解与应用情况
10
对卖场货品的熟悉程度
10
对自己所负责品类的库存情况是否清楚
10
对所销售产品的性能、价格等是否清楚
10
对竞争品牌的性能、价格是否清楚
10
是否能掌握顾客特性与其购买心理
10
销售技巧的掌握情况
10
管辖的区域是否整洁、美观
10
总结
130
店面名称:
店面卫生情况检查表
店面名称
检查项目
满分
得分
检查情况描述
卫
生
无破损、无污垢、灰尘等
10
无卫生死角
10
环境清洁，无污垢
10
陈列道具整齐、清洁
10
各种广告牌、陈列物料无破损、清洁
10
各种商品、赠品外表无浮尘、无破损
10
各种宣传、装饰物料干净、不凌乱
10
价签的摆放和标价是否符合要求
10
现场POP、经销牌摆放、张贴是否合适
10
总结
90
店面情况汇总表
店面名称
入店时间
离店时间
检查项目名称
初检结果
需立即改善项目
问题内容
整改时间
复检结果
注：
1、“初检”，“复检
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