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62%

2502

363

15%

15200

9056

60%

9119

-63

-1%

针毛类商品属传统类销售商品，因市场原因，羊毛销售逐渐萎缩，加之商品淡旺季销售明显，因此今年羊毛、羊绒大类商品销售有所减慢，但年初羊毛、羊绒在销售旺季时及时抓住大楼组织的“100当作200”花的营销活动，又根据我楼面商品特点设置“200当作300花”提高销售，争取到龙头品牌如鄂尔多斯、鹿王参加大力度的“100当作200花”活动，为淡季的销售奠定基础。

淡季各专柜推出低价位、低折扣促销活动。

针织类商品组织多次特卖场活动，如3.8节文胸特卖场、秋鹿睡衣特卖场、爱慕文胸特卖会等提高销售，淡季引进泳装等渡季商品扩大销售。

少淑类商品在本月推出季候风3-3.8特卖场活动；

小熊、衣恋全场5折；

杰克琼斯6折的活动，本月销售有所提高。

二楼面在大楼整体促销活动的带动下，根据商品特点和季节特点推出不同促销活动带动销售，目前为止销售超额完成计划任务。

3、大类销售统计如下：

表一月销售分析表（四级部门分类）单位：

品牌数

月销售

年销售

本月

增减幅%

销售占比

本年累计

累计占比

羊毛

10

20

38

-18

-47.4%

746

1240

-494

-39.8%

4.9%

羊绒

24

43

42

1

2.4%

7%

2488

2314

174

7.5%

16.4%

文胸

15

109

88

21

23.9%

17%

1110

894

216

24.2%

7.3%

棉毛内衣

44

52

-8

-15.4%

1009

1008

0.1%

6.6%

家居服

7

30

36

-6

-16.7%

5%

347

350

-3

-0.9%

2.3%

杂件

47

56

-9

-16.1%

351

398

-47

-11.8%

保暖

140

413

-273

-66.1%

0.9%

29

11.3%

55%

14.5%

18.8%

115

657

639

2.8%

100%

-0.7%

59.6%

本月大类下降主要集中在羊毛类商品，就其龙头品牌澳羊一族、纬尔飞比去年同期都有所下降，说明这类商品因市场的原因销售逐步萎缩，除此外羊毛去年同期14个品牌，今年因市场原因压缩了4个品牌，这4个品牌去年同期7月份销售总计8.5万元，1-7月销售207万元。

羊绒、文胸、棉毛内衣的销售仍在稳步增长，文胸今年比去年累计增长216万元，主要原因是清退了Esprit、艾丝艾拉、奥丝蓝黛销售业绩差的专柜，引进了华歌尔、爱美丽、婷美、欧迪芬市场潜力大和销售稳定的品牌。

另外爱慕客单价的提升、爱慕、曼妮芬、安莉芳增加泳装系列提升了专柜销售。

少淑装销售上升原因是今年重点品牌销售大幅提升，欧时力、小熊、衣恋、百家好四家的增幅达200多万，提升主要集中在1-3月，增幅达162万，主要是参加了公司的100当200花活动。

另外三八活动期间，少淑类3.7-3.8销售要增加34万。

另外品牌的引进更新也是一个原因。

去年同期共有品牌32个，今年截止到7月底只有28个品牌，品牌减少，销售没有减，总体来说，重点品牌销售比去年增加较大，主要是民生少淑馆的知晓度在扩大，重点品牌在西安市各卖场销售中基本位居中游。

表二销售前5名的品牌销售分析表单位：

柜组

销售额

占比

销售好的主要原因

爱慕

14

4.8%

引进泳装系列、品牌提升客、单价提高

黛安芬

品种较多，有固定消费群、本月有买赠活动

眼镜

13

2%

属季节型产品，夏季到来进入销售旺季。

曼妮芬

12

4.1%

货品较全、本月专柜指定产品买赠活动、家居服7折、泳装5-7折

安莉芳

4.1％

货品较全、本月泳装销售较好

欧时力

48

柜位面积大，品牌号召力强。

7月份推出3－6折活动。

MODA

7％

忠诚顾客多，新款销售是一贯的强项。

有忠实顾客群。

小熊

4％

本月做全场5折和200减100活动

衣恋

3％

本月做全场5折活动

AO2

17

上货及时，员工主动意识强。

货源充足。

222

---------------------

本月前五名品牌都是日常销售较为稳定的柜组，其中爱慕、黛安芬、曼妮芬、安莉芳都属文胸龙头品牌，本月根据季节上泳装系列同时有买赠活动。

欧时力、MODA、小熊、衣恋、AO2都是少淑成熟品牌专柜相应推出促销活动提升销售。

表三销售后5名的品牌销售分析表单位：

销售差的主要原因

具体跟进措施

春竹

0.3

0.05%

羊毛属淡季、商品单一

督促厂家活动和货源

太和鸟

督促货源、调整商品结构

唐古拉

阿尔巴斯

0.4

0.06%

羊绒属淡季、商品单一

Hanes

0.5

0.08%

针织内衣、商品单一

烨碧

2

0.3％

饰品、品种单一

增加品种、举行促销活动

ROEM

3

0.45％

夏季产品较少

增加品种、调整商品结构

宝贝双星

3.3

0.5％

服饰偏卡通、品种单一

德玛纳

4

0.6％

夏装较少、品种单一

Betu

5

0.8％

19.1

针毛销售在后五名的主要是商品货源跟不上，品种单一，缺少畅销款，品牌知名度低。

少淑销售在后五名的主要是饰品和品牌号召力不大的专柜，这一类是活动较少，且偏爱做买减，所以效果不好；

有的是服饰偏卡通（宝贝双星），街头形式，对民生传统顾客吸引力不大。

销售一直无法提升。

第二部分货品分析：

一、新引进品牌销售情况：

表一新引进品牌分析表单位：

柜号

上柜时间

上柜第一个月销售

上柜第二个月销售

上柜第三个月销售

简要分析

－

2、清退品牌销售情况：

表二清退品牌分析表单位：

清退时间

清退原因

-

3、重点品牌销售情况：

表三针毛大类重点品牌分析表单位：

本月销售

去年

增减幅％

本年

去年　

同期

累计

同期　

鄂尔多斯

6

20%

2.1%

257

273

-16

4.2%

鹿王

200%

1.0%

286

176

110

4.6%

珍贝

-1

-33%

0.7%

148

133

鲨鱼

0%

0.3%

60

85

-25

梦特娇

90

50

帕罗

68

1.9%

恒源祥羊绒

125

131

2.0%

米皇

84

80

1.4%

日神

91

66

25

1.5%

春竹羊绒

0.2

-0.1

55

51

澳羊一族（毛）

9

-67%

118

146

-28

纬尔飞

-17%

1.7%

124

180

-56

恒源祥羊毛

50%

103

75

28

金利来羊毛

89

23

黑胡子

117

107

三枪

-14%

120

121

宜而爽

86

74

海林

65

49

16

铜牛

61

39

22

豪门

76

92

1.2%

金利来内衣

-60%

93

-38

戴安芬

-2

-13%

156

11

9%

122

155

-33

169

141

2.7%

秋鹿

-10%

3.1%

114

1.8%

108.2

119.3

-11.1

37%

2920

2693

227

8%

47%

备注：

重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30％

表中可看出鄂尔多斯累计销售比去年有所下降，原因去年元月份参加200送200活动，今年元月份只有8折活动，此品牌仅元月份销售就相差45万元。

进入淡季以来鄂尔多斯全场6.8折，逢周六、周日5折，销售本月比去年同期有所提升。

鹿王今年进入夏季以来4折起销售、专柜内有部分特价。

去年6.8折销售。

爱慕由于6月组织特卖会7天销售36万元，所以年累计销售比去年增加28万元。

可看出市场需求和活动的调整都是销售提升的因素。

表四少淑大类重点品牌分析表单位：

年累计

58

-10

13.2%

295

247

19%

9.80%

81.0%

71%

8.0%

230

163

67

41%

63.2%

25%

5.5%

175

-5

-3%

6%

48.1%

百家好

3.0%

187

111.9

75.1

67%

51.4%

ONLY

27%

3.8%

125.8

-1.8

4.40%

34.1%

曼娅奴

44%

3.6%

116

93.6

22.4

24%

4%

31.9%

巧帛

90.4

2.6

3.30%

25.5%

ESPRIT

-12%

86.8

-11.8

2.40%

20.6%

160

151

44.0%

1295

1099

196.5

18%

45%

45.2%

欧时力的品牌号召力及忠实顾客群进一步稳定，所以销售一直非常平稳。

小熊，衣恋本月全场5折活动，所以本月比去年同期销售提高。

ESPRIT自取掉了EDC货品后，销售一直不太好，其今年活动也较少，基本上是买减。

ONLY，曼亚奴本月活动较多，柜内折扣货品货源充足。

所以销售有所提升。

4、同行销售对比情况：

表五同行大类销售单位：

民生

开元

东百

西百

小百

金花

其它

针毛大类

460

105

165

132

54

少淑大类

650

202

228

310

307

393

442

数据分析：

从以上数据中看出针毛类商品销售除比开元略低外，高于其他卖场在淡季中趋于平稳，羊绒、毛开元占有较大份额、百盛时尚店此类商品逐渐淘汰。

少淑类由于本月大出清各店销售较好。

表六针毛大类重点品牌同行销售对比表单位：

序号

同行销售对比

8

天山

2

澳羊一族

猫人

19

2.2

从上表中可看出我店羊绒、羊毛销售普遍低于开元，开元占于地理位置的优势，客流量多于我店是一方面原因，另外羊绒装修到位从陈列展示上显示出商品的时尚效果，鹿王专柜销售高于开元，鹿王专柜有自己固定的消费客群，本月老顾客购物较多。

表七少淑大类重点品牌同行销售对比表单位：

26

27

esprit

本月重点品牌的销售基本上和民生，百盛的销售差不多，而开元由于本月店庆月，活动力度较大，因此销售比较突出。

我店的重点品牌在各卖场中处于中上水平，显示出淡季各店销售差不多。

所以我们要抓住特卖，季节性出清等活动，提高销售。

第三部分综合分析

1、本月零售市场的主要特点是（销售淡季各店商品大出清、大减价活动）。

2、本月西安同行的主要经营动态是（淡季各商家推出季末商品大出清活动，以低价位、低折扣吸引顾客，同时为奥运的到来做准备）。

3、预计下月零售市场的发展趋势是（奥运会的到来激活了市场购买力、各商家以奥运为主体组织促销）。

第四部分结构调整和营销策划

1、本月布局调整是（－）。

2、本月主要营销活动是（大出清）。

3、本月卖场空闲场地是（－）,楼面合理化建议（－）。

第五部分服务管理工作

1、本月的主要服务工作是（加强巡场力度、杜绝员工不办理工牌上柜试工和厂家人员随意进入专柜情况）。

2、本月对员工的主要培训是（企业文化、奥运知识、英语口语练习）。

3、本月服务工作的主要问题是（员工不办理手续上岗试工）。

将采取的改进措施是（班前会培训临时促销人员办理符号的时间及程序，按公司规定重点对此类现象进行检查）。

第六部分工作中反映的问题及解决思路

1、集团技术比武已圆满结束，各楼面应利用比武的余热和员工的学习热情加强员工对商品知识和业务技能的培训和交流。

2、针对楼面主管少，楼层面积大，现场管理粗放的问题，将楼面出现的问题进行细分，不同问题采取不同整治措施。

及时对现场巡查时间和检查方式进行调整，制定主管每天中午值班轮流制，增加对楼面轮流检查的次数和频率对现场进行管理。

3、第七部分楼面下月重点工作安排

1、继续进行奥运知识、单据填写、流转和VIP卡的培训。

2、少淑专柜管理方面有经验的店长，和楼面技术比武的选手走上班前会给大家培训交流。

3、利用奥运会和大门外铁笼足球赛的资源组织营销活动。

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