国际商务谈判试题AB卷.doc
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2012——2013年度第一学期期末考试试题
国际商务谈判试题（A卷）
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．价值型谈判也叫（）
A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判 D．让步型谈判
2．为谈判过程确定基调是在（）
A．准备阶段B．开局阶段 C．正式谈判阶段D．签约阶段
3.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（）
A.技术专家B.商务专家C.全能型专家 D.法律专家
4．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）
A．中国人B．日本人C．韩国人 D．巴西人
5．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）
A．不问不答B．有问必答C．能言不书 D．能书不言
6．商务谈判的四种目标之间的关系是（）
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
7．与大陆法相比，英美法的特点是强调（）
A．成文法B．法典化C．逻辑性 D．判例性
8.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
9.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）
A.利用远期交易 B.利用平衡法
C.利用期权交易 D.利用利率期货市场
10.眉毛上耸，表示此人处于（）
A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态 D.惊喜状态
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?
”这种商务谈判的发问类型属于（）
A.证明式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.诱导式发问
12．下列选项中，属于人员风险的是（ ）
A．沟通风险B．自然风险C．政治风险 D．市场风险
13.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）
A.买方B.卖方C.第三方 D.中立方
14.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）
A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
15.政治风险、自然风险主要是（）
A.纯风险B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险
16．一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）
A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式
17．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A．反问劝导法B．场外沟通
C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方
18.与东方文化相比，英美文化偏好（）
A.抽象思维B.综合思维C.形象思维 D.统一思维
19.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）
A.巴西B.英国C.德国 D.中国
20.下列选项中，不属于合同风险的是（）
A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险 D.人员素质风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．PRAM谈判模式包括（ ）
A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为（）
A.横向谈判 B.投资谈判
C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判
E.技术贸易谈判
22.国际商务谈判的基本程序一般包括（）
A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.僵局阶段E.签约阶段
24．形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A．文化背景差异B．心理因素差异C．性别差异D．家庭条件差异
E．职业或受教育程度的差异
25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）
A.价格风险 B.利率风险
C.会计风险 D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．国际商务谈判
27．模拟谈判
28．仲裁
29．最低接受目标
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分。
共30分）
30．简述国际商务谈判与一般贸易谈判的共性
31．简述韩国商人的谈判风格
32．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则
33．简述适当的让步策略
34．简述国际商务活动中银行担保的种类
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？
36．试述国际商务谈判中“听”的技巧
六、案例分析题（本大题12分）
37．背景材料：
有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。
保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。
于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。
但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：
经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。
这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。
而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。
问题：
（1）该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?
（3分）
（2）这种策略在何种谈判情形下最有效?
（3分）
（3）运用这种策略时应注意哪些问题?
（6分）
2012——2013年度第一学期期末考试试题
国际商务谈判试题（B卷）
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题l分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．PRAM谈判模式的第三个步骤是（）
A.维持B.协议C.计划 D.关系
2．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）
A．立场型谈判B．让步型谈判 C．原则型谈判D．价值型谈判
3.谈判人员应具备的知识结构是（）
A.“H”形B.“M”形C.“T”形 D.“U”形
4．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）
A．中国人B．日本人C．韩国人 D．巴西人
5．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）
A．不问不答B．有问必答C．能言不书 D．能书不言
6．商务谈判的四种目标之间的关系是（）
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
7．与大陆法相比，英美法的特点是强调（）
A．成文法B．法典化C．逻辑性 D．判例性
8.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（）
A.3～4人 B.3～5人
C.3～6人 D.3～7人
9.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（）
A.3～5分钟 B.4～6分钟
C.5～8分钟 D.6～9分钟
10.商务谈判中必须要实现的目标被称为（）
A.最低目标 B.实际需求目标
C.可接受目标 D.最优期望目标
11.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（）
A.初期僵局 B.执行期僵局
C.协议期僵局 D.中期僵局
12.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（）
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.市场风险
13.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
14.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）
A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
15.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）
A.消极状态 B.欢喜状态
C.戒备状态 D.愤怒状态
16.专门从事交易中介的中间商被称为（）
A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商 D.皮包商
17．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A．反问劝导法B．场外沟通
C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方
18.与东方文化相比，英美文化偏好（）
A.抽象思维B.综合思维C.形象思维 D.统一思维
19.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）
A.巴西B.英国C.德国 D.中国
20.下列选项中，不属于合同风险的是（）
A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险 D.人员素质风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判班子的组织成员一般包括（ ）
A．技术人员B．商务人员C．法律人员 D．财务人员E．翻译人员
22．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ ）
A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决E．法律意识不强
23.说服顽固者的技巧包括（）
A.等待法B.迂回法C.沉默法 D.激将法E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括（）
A.政治事务B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（）
A.利率B.提价幅度C.结汇的时间 D.支付的方式E.利用远期交易
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．国际商务谈判
27．模拟谈判
28．开局阶段
29．谈判风格
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分。
共30分）
30．简述国际商务谈判与一般贸易谈判的共性
31．简述美国商人的谈判风格
32．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则
33．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
34．简述商务谈判中提问的时机。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8
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