推销实务教案Word文档下载推荐.docx

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生 

修 

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【复习提问】你认为推销包括哪些要素？

【讲解或实训内容、方法、步骤】

一．推销的概念与要点：

（一）推销的定义

所为推销,是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买的行为,达到双赢的活动过程。

（二）推销的要点

1.推销是一个活动的过程，是买者与买者之间双向沟通的过程；

2.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，潜在需求要启发和激励的,这便是推销的关键所在；

3.在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧；

4.推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。

二.推销的要素

推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素,它主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大要素。

其中,推销人员和推销对象是商品推销活动的主体,推销品是商品推销的客体,推销信息是贯穿推销活动全过程连接推销人员和推销对象的媒介。

1.推销人员是企业与顾客之间的桥梁：

推销人员是实现商品推销活动的关键，推销人员到主要任务是通过走访顾客，了解顾客需要与问题，与顾

【学生回答】根据学生回答，导入新课。

【活动设计】

1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；

2.利用模拟教学学习；

客提供服务，说服顾客购买推销品。

推销的六个方面工作：

推销自己：

只有当顾客真正喜欢你相信你之后才会开始关注你推销的产品。

推销观念：

推销观念大多用于推销那些被渴求物品，如保险百科全书等，是一种创造需求的活动。

推销知识：

不仅是产品的使用方法特点效劳的技术参数，还包括给客户带来的利益。

推销所代表的企业:

相信企业是一家有前途的企业，是一家长远的企业，是时刻为客户用户提供最好产品与服务的企业。

推销商品:

相信自己推销的产品是优秀产品之一,找准商品的卖点。

推销服务：

顾客不知买产品更是购买你的服务过程和服务态度。

2.推销对象是接受推销的主体：

推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，他包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。

在推销过程中必须重视推销对象的主体作用，做到以下几点：

（1）推销对象不一定是对中消费者或使用者而是那些对购买推销品具有决策权或具有影响力并直接他与购买过程的有关人员。

（2）掌握推销对象的潜在需求

能否不断的满足销对象的需求是产品推销成败的关键

3.推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础：

所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象和接受的有形商品和无形商品，主要包括商品，服务和观念。

4.推销信息是保证商品推销顺利进行的关键：

推销信息是指商品推销过程中，有关市场生产和消费的各种信息的总称。

推销工作的基础是信息的掌握。

【巩固练习】

1.以下不属于推销要素的是（）

A.推销人员B.推销对象

C.推销企业D.推销品

[解析]本题主要是考查的是对推销要素的掌握。

推销要素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。

[答案]C

2.商品推销活动的客体是（）

A.推销人员B.推销对象

比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；

【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。

C.推销品D.推销信息

［解析］本题主要考查的是对推销要素的掌握。

推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。

［答案］C

3.商品推销活动的主体是（）

A.推销品B.推销信息

C.生产企业D.推销人员和推销对象

［解析］本题主要是考查的是推销的要素。

推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。

［答案］D

【小结】

【布置作业】推销的要素有哪些？

板书设计

将所讲授的内容分成以下几部分板书：

（1）推销的概念：

（2）推销的要点；

（3）推销的要素；

教学反思

1.利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；

2.加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。

教研组长签字

教导主任签字

第

（2）课时

（1）理解推销的要素；

（2）掌握推销的功能；

【复习提问】推销包括哪些要素？

推销的六个方面是什么？

三.推销的功能

1.销售商品

销售商品是推销的基本功能，寻找接近顾客是销售商品的前提，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的目标。

2.传递商品信息

（1）商品的一般信息:

它是指有关商品的功效，性能，品牌，商标生产厂家的有关信息，告知顾客某种商品的存在。

（2）商品的差别优势:

它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能，更针对不同目标顾客的需求，突出所推销商品的某些特性，以便在顾客心中树立产品形象。

（3）商品的发展信息：

它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用，新产品的开发，以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新商品。

（4）商品的经营信息：

它是指有关商品的销售价格经营方式服务措施销售地点等信息，以此方便顾客购买。

3.提供服务

售前服务：

要求:

专业内容：

在销售前为顾客提供信息咨询或培训信息

售中服务:

要求：

热情内容:

在销售过程中为顾客提供

教师 

热情接待，介绍商品，包装商品，送货上门，代办运输等服务

售后服务：

用心内容:

为顾客提供售后的安装，三包维修.处理顾客异议等服务

4.反馈市场信息

顾客信息：

顾客对推销评级企业的反应顾客的需求，购买习惯，购买习惯，及经济状况等。

市场需求信息：

推销品的市场需求状况及发展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。

竞争者信息:

竞争者商品的更新状况，销售价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段的变化等。

1.关于推销的理解，下列说法错误的是（）

A.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧

B.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，无需进行信息的双向沟通

C.推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢

D.顾客的潜在需求是需要启发和激励的

[解析]问题主要考查的是有关推销的含义和要素的相关知识。

[答案]B

2.（）是接受推销的主体

C.推销品C.推销信息

[解析]本体主要考查的是对推销要素的掌握。

推销人员个推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。

3.（）是保证商品推销顺利进行的物质基础。

A.推销信息B.推销品

C.推销对象D.推销人员

[解析]本题考查的是推销的要素，要求考生熟练掌握推销四大要素的特点。

推销人员是企业与顾客间的桥梁，推销对象是接受推销的主体，推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础，推销信息是帮助商品推销顺进行的关键。

4.（）推销的基本功能

A.“买一个吧，我给您包起来”

B.“这些事今年的新款”

C.“我们还提供终身免费干洗服务”

D.“请问你对我们的产品有没有什么建议”

[解析]本体考查了推销的功能，要求考生熟练掌握推销功能的相关知识。

5.“我们品牌的手机产品在各大城市开设了专卖店，并提供终身免费升级服务。

”该推销人员向顾客传递的产品信息是（）

A.一般信息B.差别优势

C.发颤信息D.经营信息

[解析]本题考查的是推销人员向顾客传递的主要商品信息的理解。

商品的经营信息是指有关商品的推销价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便顾客购买。

6.下列属于售后服务的是（）

A.介绍产品B.包修

C.提供咨询D.送货上门

[解析]本题考查的是对推销功能的理解。

售前服务指的是在推销前为顾客提供信息咨询或培训信息。

售中服务指的是在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务。

售后服务指的是为顾客提供售后的安装、“三包”维修、处理顾客异议等服务。

【布置作业】推销的功能有哪些？

（1）推销的功能：

（2）传递的商品信息：

（3）服务的类型：

第（3）课时

练习

（3）掌握推销的功能。

【知识提炼】

（二）推销的要点

2.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，

推销自己推销观念推销知识

推销所代表的企业推销商品推销服务

（1）商品的一般信息

（2）商品的差别优势（3）商品的发展信息（4）商品的经营信息

售前服务售中服务售后服务

1（）是保证商品推销顺利进行的物质基础

2（）以下哪一项不属于康师傅饮品的推销人员向企业反馈的市场信息

A消费者的姓名、联系电话

B.国家贷款利率的变动

C.顾客希望有便携式包装饮料

D.统一饮品的促销活动价格

3.相信自己推销的产品是优秀产品之一，找准商品的“卖点”，指的是

A.推销观念B.推销知识

C.推销所代表的企业D.推销商品

4.推销的核心是（）

A.顾客的需求与欲望B.双赢

C.说服D.推销商品

5.（）是实现商品推销活动的关键

A.推销人员B.不断满足推销对象的需求

C.推销信息D.推销洽谈

6.推销的最终目的（）

A.接近顾客B.促成购买的行为

C.与顾客洽谈D.处理顾客异议

7（）是推销人员推销商品的目标与对象

A.最终消费者B.推销对象

C.推销信息D.推销品

8.（）是推销的关键所在

【学生练习】学生分层次学习，根据掌握情况完成练习题目。

A.潜在需求的启发与激励B.寻找、接近顾客

C.提供服务D.传递商品信息

9.“格力空调全球首发太阳能空调。

”这是在向消费者传递产品的（）

A.一般信息B.差别优势C.发展信息D.经营信息

10.送货上门属于（）

A.售前服务B.售中服务C.售后服务C.经营信息

11.（）是推销产品的前提

A.潜在需求是启发和激励B.寻找.接近顾客

C.提供服务D.传递产品信息

12.“这个品牌的奶粉是全球十大奶粉品牌之一，它的奶源全部来自新西兰……”该推销人员向顾客传递的商品信息是（）

C.发展信息D.经营信息

推销的功能包括哪些方面？

传递的商品信息有哪些？

（1）推销的要点：

（2）推销的要素；

（3）推销的功能；

推销人员的职业素质与能力开发

（1）了解推销人员的类型；

（2）理解推销人员的职责；

【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销人员相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。

【复习提问】推销功能有哪些？

一.推销人员的类型

到我国，通常把推销人员分为以下几类:

1.生产企业推销人员

生产企业推销人员是指专门服务于某一制造商，为其进行市场开拓和产品销售的人员，也成为生产企业销售代表。

2.批发企业推销人员

批发企业推销人员是只批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售售企业进访销。

3.零售企业推销人员

零售企业推销人员包括两个部分，一是服务于零售商店的营业员，也称为售货员。

二是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者进行推销的人员。

4.职业推销人员

职业推销人员以推销产品为主要职能，但他既不为厂商或批发商所雇佣，也不于委托方保持长期稳定的业务关系

5.生产资料推销人员

生产资料推销人员是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。

二.推销人员的职责

推销人员的责任，是指推销人员必须做的工作和必须承

担的相应责任，推销人员的主要职责有:

1.搜集市场信息

1.搜集市场信息

（1）市场信息的收集内容

①市场供求关系的现状及变化趋势

②消费者特征、结构方面的情况

③消费者需求的现状及变化趋势

④消费者对产品的具体意见和要求

⑤消费者对企业的销售政策，售后服务的反应

⑥同类产品的竞争情况

（2）注意寻找和发现新市场的信息

①寻找于确定目标市场

②估算目标市场的容量于可以达到的销售额

市场容量是只针对具体的目标市场，可能达到对大销售额。

市场容量的大小，与目标市场中需求者的多少，购买力的大小，购买欲望的强弱有关。

③了解目标市场需求的具体特点

④为企业市场营销决策当好参谋

2.沟通关系

推销人员应改变“卖完就分手”的做法

推销成功后能否保持和是否重视与客户的联系，是关系推销活动能否持续发展的关键

3.销售商品

销售商品是推销人员最基本的责任心也是推销工作的核心责任

4.提供服务

5.树立形象

1.下列关于批发企业推销人员说法不正确的是（）

A.服务于各种批发商

B.主要针对零售企业进行访销

C.他们的推销品必须取决于零售商的经营范围

D.其他推销工作队帮助和促进零售商业发展具有重要的意义

[解析]本体主要考察的是推销人员的类型。

批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。

2.以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。

这种类型的推销人员是（）

A.生产企业推销人员B.职业推销人员

C.零售企业推销人员D.生产资料推销人员

比较记忆职责的五个方面，并能与实际相联系；

[解析]本体主要考察的是推销人员各类型的定义。

生产企业推销人员是指专门服务于某一制造商，为其进行市场开拓和产品推销的人员，也成为生产企业推销代表。

职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商雇佣，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。

零售企业推销人员是指零售环节的推销人员。

上铲子了推销人员是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。

3.关于推销人员的类型，下列说法错误的是（）

A.零售企业推销人员不包括服务于厂商或批发商的推销人员

B.批发企业推销人员主要对零售企业进行访销

C.职业推销人员可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主

D.生产资料推销人员的推销对方是生产企业

职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇佣，也不与委托方保持长期未定的业务关系。

【布置作业】推销人员分为哪几类？

推销人员的职责分哪五个方面？

（1）推销人员的的类型：

（2）推销人员的职责；

推销模式

（1）了解推销模式的定义；

（2）理解“爱达”模式的概念、适用范围及其步骤；

【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销模式相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。

【复习提问】推销的职责有哪些？

一、推销模式的含义

所谓的推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程阶段的心理演变应用采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。

二、爱达模式

1,含义：

“爱达”（AIDA）模式的具体内容是指一个成功的推销人员必须把一个人的注意力（Attention）吸引或者转移到产品上，是顾客，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣（Interest），这样顾客的购买欲望（Desire）就可能产生，然后促使顾客采取购买的行动（Action）。

2,适用范围：

它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销如办公用品和生活用品的上门推销；

也适用于店堂推销，如柜台推销,展销会推销。

3,步骤

（1）吸引潜在客户的注意：

形象吸引法：

穿着要得体

修饰好仪容

让谈吐举止吸引客户

利益提示来吸引顾客

语言吸引法：

用奇怪的问题来吸引顾客

通过赞美顾客来吸引顾客

用产品吸引顾客

其他吸引法：

用声音吸引顾客

用气味吸引顾客

（2）唤起顾客的兴趣：

情感类法：

投其所好

为顾客着想

示范类发：

产品实体展示

引起顾客的感受与情绪

让顾客亲自参与示范

要点：

在推销技术性产品或新产品时，采用示范练习法效果最好。

产品实体展示应遵循以下原则：

1,展示产品应用质量可靠；

2,坚持随身携带展示产品；

3,展示要突出产品的优点；

4,展示应用由浅入深

（3）激发顾客的购买欲望：

所谓购买欲望，是指顾客想通过购买某种推销产品而给自己带来某种特定的利益的一种需求。

（一）利用权威证书证实；

（二）利用有