解放中重型经销网络商务政策文档格式.docx

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二、价格政策

执行全国统一的网员价格。

三、销售返利政策

1、基础返利：

给予网员价格扣除促销政策后3.0%的基础返利支持。

2、款到发车返利：

经销网络采取款到发车（自提、直发、大委改出库）提货方式采购的车辆，增加0.2%返利支持。

3、终端销售返利：

所有产品实现终端销售后，按要求提报销售流向，将给予500元/辆返利支持，详见《终端流向管理办法》。

4、在车辆下线入解放公司卡车仓库后，5个自然日内出库的车辆不收取资金占用费；

超过5个自然日出库的车辆，从入库之日起，按0.5‰/日收取资金占用费，从返利中扣除。

四、信用支持政策

对于符合条件的经销网络，提供三方融资、监控车等信用支持。

1、监控车支持

（1）原则上对A、B、X类产品提供监控车支持；

对弱势区域（弱势区域指陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、云南、贵州、四川、重庆、广西、湖北、湖南、内蒙古，下同）加大监控车支持。

具体详见《移库车管理办法》。

（2）按照监控车的品系、销售区域、出库时间区分，收取相对应标准的资金占用费，具体详见各品系商务政策。

2、三方融资支持

（1）向符合条件的经销网络提供三种方式的三方融资支持：

一是合格证质押、见证见物调剂方式；

二是驻库监管方式；

三是对信用等级评定在AA级的经销网络给予保兑仓支持。

（2）对于三方融资出票额度达到规定的经销网络，给予驻库监管费用补偿支持。

（3）管理方式及支持额度具体详见《金融网络管理规定》。

3、三方融资款可用于直发车采购和所有品系监控车采购。

五、结算政策

经销网络月度回款总额中，要求银行承兑汇票比例不高于80%，对于80%以内的部分，根据《银行承兑汇票管理规定》，对符合要求的银行承兑汇票免收六个月利息；

对于超出80%的部分，按市场贴现率收取六个月资金占用费，在返利中体现。

贴现率每月公布一次。

六、品系目标达成及份额提升激励

1、月度品系目标达成激励：

对于采购数量（STD）达到月度品系销售目标数量的经销网络，给予月度品系目标达成激励，具体详见品系商务政策。

2、季度品系目标达成激励：

根据经销网络季度品系目标达成情况，给予季度目标达成激励，具体详见品系商务政策。

3、年度份额提升激励：

对于授权区域年度品系上牌份额同比提升的经销网络，给予年度份额提升激励，以年末公布的《份额提升激励方案》为依据兑付。

七、终端推广支持政策

终端推广活动分为两类，一是解放根据各品系重点推广产品市场策略、区域策略，指定开展的终端推广活动；

二是经销网络为促进目标达成，在授权区域自行组织开展的终端推广活动，对于按要求开展推广活动的经销网络，根据评价结果给予一定额度的费用支持。

对于未按要求开展活动的经销网络，扣减一定比例的基础返利。

具体详见各品系商务政策和《终端推广活动管理办法》。

八、网络运营支持

1、经销商组织建设与人员配置激励

对于根据市场容量、份额目标和承销目标按要求配置人员的经销商，经考核合格后，按照采购金额给予0.2%的返利支持。

具体详见《一汽解放经销商组织建设与人员配置管理规定》。

2、4S形象店形象维护费用支持

给予弱势区域4S形象店800元/辆、其他区域4S形象店500元/辆费用支持，按店面检查结果兑付。

具体详见《一汽解放经销商店面管理规定》。

3、弱势区域新建或改造4S店（含形象店和功能店）支持

对于弱势区域新建4S形象店，经验收后给予100万元支持；

对于弱势区域升级改造4S形象店，经验收后按实际发生费用给予不高于50万元的支持；

对于弱势区域新建或改造符合解放规定标准的4S功能店，经验收后给予50万元支持。

具体详见《一汽解放弱势区域经销商建店支持管理规定》。

4、经销商自营型分公司的支持政策

对于符合条件的自营型分公司，经验收后按每家3万元提供标识支持，并结合目标销量提供监控车额度、终端市场推广、培训等支持。

具体详见《一汽解放二级网络管理规定》。

九、运费支持。

1、对非中途改装车辆实施全程免运费政策支持（包括直发及监控车首次入库）。

2、对以大委改模式采购自卸车、水泥搅拌车产品的经销网络，解放公司承担顺路的二次运费；

对其它需要中途改装的商品车，可根据市场实际情况，经审批后给予运费支持。

3、经销网络自提车运费自理。

十、其他支持政策

1、对于大用户采购可根据实际情况，采取一事一议方式给予支持。

2、对于开展二手车置业务的经销网络给予政策支持。

3、边贸业务支持：

（1）出口车辆免费提供产地商检服务（包括底盘以及在底盘产地上装的整车），以返利方式进行兑付。

（2）对于经销网络直发出口业务，解放公司承担底盘发送至经销网络指定国内口岸的运费；

对于需要中途改装的车辆，解放公司承担顺路的二次运费。

4、新产品支持

（1）监控车支持

给予一定数量的监控车支持，不占用经销网络监控车额度；

监控期最长为180天，超出监控期由解放公司负责免费调剂；

不收取资金占用费。

（2）推广支持

在推广期内给予宣传推广、体验车、买断库存调剂等政策支持，具体支持幅度详见新产品推广方案。

十一、商务政策有效期

商务政策有效期为2014年1月1日至2014年12月31日。

十二、本政策由一汽解放汽车有限公司营销管理部负责解释，如有调整，以一汽解放汽车有限公司营销管理部正式文件为准。

牵引品系商务政策

一、监控车支持政策

1、弱势区域监控期最长为180天，其他区域监控期最长为90天，超出监控期的监控车，由要货经销网络买断。

2、弱势区域按0.05‰/日收取资金占用费，其他区域按0.2‰/日收取资金占用费；

超出监控期的，自出监控期之日起，资金占用费加倍收取。

二、月度目标达成激励

对采购数量（STD）达到月度销售目标的经销网络，给予月度500元/辆目标达成激励。

三、季度目标达成激励

1、享受季度目标达成激励的条件

（1）采购量（STD）完成季度承销目标

（2）经销网络授权区域季度上牌份额提升幅度高于省份份额提升幅度目标。

经销网络达成以上任一条件，即可享受季度目标达成返利支持。

2、季度目标达成激励分为重点品种和其他品种两类，重点品种季度发布。

激励金额=（重点品种季度采购金额×

0.7%+其他品种季度采购金额×

0.5%）×

销量目标完成率，销量目标完成率大于100%按100%计算，小于100%按实际完成率计算。

四、市场推广支持政策

1、推广频次要求

经销网络类别

年度承销目标（P）

推广活动考核频次要求

A

P≥300

至少每月1次

B

P＜300

至少每季度2次

2、推广活动支持

对于弱势区域，按活动费用总额70%标准给予支持，其他区域按50%的标准给予支持。

每家经销网络每次宣传推广费用支持总额不超过1万元。

每家经销网络年度最高支持额度不超过12万元。

3、考核

（1）对于未开展解放指定推广活动的经销网络，每出现一次扣减季度基础返利总额的5%。

解放指定开展的推广活动计入经销网络推广活动频次。

（2）对于未按推广频次要求开展活动经销网络，A类每缺少一次扣减当季度基础返利总额的5%，B类每缺少一次扣减当季度基础返利总额的7.5%。

对于考核评分低于50分的推广活动，不计入推广活动次数。

自卸品系商务政策

1、监控期最长为180天。

其中：

超过90天的A/B/X类监控车，要货经销网络可提出调剂申请，调剂费用解放与经销网络各承担50%；

超过监控期的C/D类监控车，由要货经销网络买断。

2、监控车不收取资金占用费。

二、网络能力提升支持政策

为了加速网络能力提升，对于达到要求的网络，给予以下支持：

1、团队建设支持：

对于按要求设置不低于3人的专职销售团队，且按要求开展市场分析、潜客挖掘等工作的经销网络给予每月1.5万元支持。

2、终端资源保障支持：

根据区域设定最低买断库存标准3-5辆，对于达到要求的经销网络给予每月2000元支持。

3、支持周期6个月，具体详见《解放自卸提升网络支持计划》。

三、重型车（指P、M产品平台）季度销量规模激励

1、经销网络季度采购量（STD）＜15辆，按所有采购量给予每辆2000元激励；

2、15≤经销网络季度采购量（STD）＜30辆，按所有采购量给予每辆2500元激励；

3、30≤经销网络季度采购量（STD）＜50辆，按所有采购量给予每辆3000元激励；

4、50≤经销网络季度采购量（STD）＜75辆，按所有采购量给予每辆4000元激励；

5、75≤经销网络季度采购量（STD）＜100辆，按所有采购量给予每辆4500元激励；

6、经销网络季度采购量（STD）≥100辆，按所有采购量给予每辆5000元激励。

季度销量以经销网络承销区域AAK数据为检核依据，对于终端销售区域与承销区域不符的不计入月度销量。

四、重型车（指P、M产品平台）年度销量规模激励

对于300辆≤年度销量＜500辆、年度销量≥500辆的经销网络，给予重型车年度销量规模激励。

以年末公布的《重型自卸销量规模激励方案》为依据兑付。

年度销量以经销网络承销区域AAK数据为检核依据，对于终端销售区域与承销区域不符的不计入年度销量。

五、市场推广支持政策

经销网络

推广活动考核次数

提升网络

其他网络

（1）针对所有经销网络，按活动费用总额70%标准给予支持，每家经销网络每次费用支持总额不超过1万元；

（2）对于提升网络，解放给予所在区域线上宣传支持。

3、体验车支持：

对于提升网络的市场拓展，经审批后，给予每年不高于2辆的体验车支持。

具体详见《自卸体验车管理办法》。

4、考核

（2）对于未按推广频次要求开展活动经销网络，提升网络每缺少一次扣减当季度基础返利总额的5%，其他网络每缺少一次扣减当季度基础返利总额的7.5%。

载货品系商务政策

1、普通载货车弱势区域监控期最长为180天，其他区域监控期最长为90天，超出监控期的监控车，由要货经销网络买断。

专用车产品监控期最长为180天。

2、普通载货车弱势区域按0.05‰/日收取资金占用费，其他区域按0.2‰/日收取资金占用费；

专用车产品不收取资金占用费。

对采购数量（STD）达到月度销售目标数量的经销网络，给予月度500元/辆目标达成激励。

1、享受季度目标达成激励的条件

（1）采购量（STD）完成季度承销目标。

2、季度目标达成激励

激励金额=季度采购金额×

0.5%×

四、中型车销量规模激励

（1）对于J6L产品季度采购量达到60辆以上的经销网络，按J6L产品采购金额增加0.2%的激励。

（2）对于J6L产品季度采购量达到100辆以上的经销网络，按J6L产品采购金额增加0.4%的激励。

（3）对于J6L产品季度采购量达到150辆以上的经销网络，按J6L产品采购金额增加0.6%的激励。

P≥120

P＜120

每家经销网络每次宣传推广费用支持总额不超过1万元，每家经销商网络年度最高支持额度不超过12万元。