高级营销经理培训手册.docx

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高级营销经理培训手册

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LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售大师的基本素养和特质（心智培训）已经临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！

 大师还说：

不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。

因为被接受，都是成功。

 1、成为销售大师的8项基本特质：

 身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作 审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。

同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。

 2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：

 对产品的知识。

销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。

 相信产品或者服务。

推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。

销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩！

 合适的对象。

销售大师分析目标客户的需要。

 合理的价格。

销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。

 了解目标客户。

销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。

 将目标客户加以分类。

销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：

目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。

 消除目标客户的抗拒心理。

 表现自己。

销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。

 自我控制。

销售大师控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。

 发自内心。

培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。

销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。

 容忍。

销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。

 务实的思考。

销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。

 耐心。

销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。

对他而言，所有的事情都可以做得到。

他认为“不”只是真诚解说的开始。

 信心。

对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。

信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。

 观察的习惯。

销售大师观察敏锐人群，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。

 习惯提供超出对方预期的服务。

 由失败及错误中获益。

 结合别人的力量，使成功的力量加倍。

 明确的目标。

销售大师随时有一个目标业绩。

除此之外，更有明确的完成期限。

 黄金法则。

真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上。

销售大师以黄金法则作为交易的基础，设身处地为对方着想。

 热忱。

销售大师充满热忱，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。

 良好的记忆力。

准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。

 谦卑。

谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。

尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得更重要。

谦卑是积极的力量，无远弗戒。

 相信成功。

成功属于深信自己会成功的人。

他们深信一项事实：

只要意志坚定，没有做不到的事情。

 决心。

犹疑不决是推销员最大的弱点。

每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略：

我再考虑。

您必须帮客户做出决定。

Justdoit!

 3、推销员个性和习惯的若干主要弱点：

 推销员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。

 拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

 六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。

六种基本的恐惧有：

贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。

这些基本的恐惧可加上一项：

担心目标客户不肯购买。

 花太多时间“聊天”而不是销售。

 把责任推给别人。

 找借口。

不要找借口，找订单才有用。

 花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。

咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。

 归咎不景气。

不景气确实是商谈的常见话题，但是不要让目标客户由此转移您的销售重点。

 无谓的应酬。

昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴，但对隔天的生意却没有好处。

 依赖别人替您寻找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。

 等待景气复生。

守株待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。

 不能够听见、听懂别人说不。

因为如果每个客户都说好的话，推销员就彻底失业了：

因为根本就不需要推销员。

 害怕竞争。

 未能事先安排一天的工作计划。

 疏于拜访客户。

目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。

客户需要产品的话，他就会马上需要！

 怠惰。

 使用破旧或不合时宜的推销材料。

污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。

 未随身带笔。

书写工具是销售人员的有效的利器。

 因为眼镜或者饰物分心。

 无精打采的解说。

 提及私人的话题。

 没有看在职训练的材料。

 承诺公司做不到的事情。

 雨天毫无防备。

 销售用具耗尽。

合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交的机会。

 悲观。

悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡。

 4、建立信心的12个重要因素：

 习惯提供更多更好的服务，不记酬劳； 只做双方都能平等互惠的交易； 不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益； 发自内心为别人提供最好的服务； 培养对人健康的亲善态度，喜欢对方甚于他们的金钱； 努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为胜于言语； 受人恩惠，不论大或者小，必定加以回报； 不随意对别人提出要求； 不与人争辩无谓的琐事； 随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人； 为您所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老客户的最佳保证； 记住：

如果您成功，是有人帮助您成功！

销售上路培训课程第一节　推销准备　推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。

一般来说，推销准备主要包括三个方面：

第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。

每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。

一、逆造自我　　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。

从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。

是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？

　　1．相信自己。

　　相信自己会成功。

这一点至关重要。

并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。

但它确实存在，所以要信任自己。

　　几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。

自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。

传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。

人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。

而当罗杰•班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。

我们怎么解释这一现象呢？

可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。

人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。

相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！

　　人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。

推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。

即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。

在班尼斯班出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。

而班尼斯特相信自己，他成功了。

更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。

因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。

　　2.树立目标。

　　有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。

树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的必理准备之一。

没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。

每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中无数了。

　　在药物中说有一类试验非常著名。

将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。

对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。

这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。

作为一位推销员，他的既定目标就是"自我暗示"。

当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿的。

当然这只是一个最简单的目标罢了。

　　一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。

我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。

简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。

目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。

这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。

另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。

　　一位成功的推销员介绍经验时说：

我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。

可见有志者事竟成。

定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

　　3.把握原则。

　　现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。

（1）满足需要的原则。

　　现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。

推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"