销售谈判技巧课程Word格式.docx
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谈判力学的概念
•说服三步曲
•杠杆原理
“给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。
杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。
这个理论也可运用在谈判上。
在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。
如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。
能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。
创造筹码要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。
节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。
•小案例
小明是个小男孩，今年4岁。
有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。
于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明：
妈妈，我今天乖不乖？
妈妈：
乖。
那你会不会给我买一个玩具？
不会。
小明大声喊道：
你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说：
好吧，那就买一个吧！
•谈判循环四阶段
•谈判缠斗六回合发展
•看电影学谈判
血色浪漫中经典谈判情节！
引导对手合作的三部曲
•篇章三
谈判的准备与策略
•谈判前信息的收集
•谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。
要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；
还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。
•谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。
所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
•信息收集的重点
•信息收集的方法
•谈判具体的准备
确定谈判目标
•案例分析
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：
这幅画多少钱？
画家说：
“15欧。
”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：
这个价钱他该能够承受。
于是接着说：
“15欧是黑白的，如果你要彩色的是20欧。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：
“如果你连框都买回去是30欧。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30欧成交。
第二个美国人问价时，画家也说15欧。
这个美国人立刻大声喊道：
“隔壁才卖12欧，你怎么卖15欧？
画得又不比人家好！
”
画家一看，立刻改口说：
“这样好了，15欧本来是黑白的，您这样说，15欧卖给你彩色的好了。
美国人继续抱怨：
“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？
”结果他15欧既买了彩色画，又带走了相框。
•认真考虑对方的需要
•谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。
这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。
如果你是对方，在谈判中你需要什么；
你为什么需要它；
你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；
什么问题对你来说最重要；
你首要考虑的是什么；
什么问题你不能作出丝毫让步；
对你来说最糟糕的结果可能是什么；
你的顶线、现实、底线目标是什么；
你准备拿来交换的是什么；
你可能会失去什么；
你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；
你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
评估相对实力和弱点
1.决策权威：
你拥有作出正式决策的权利吗？
2.专家权：
对讨论的问题你具有丰富的知识吗？
3.对讨论的问题你是否有充裕的时间？
4.你的决心与毅力；
5.你是否做有充分的准备？
6.你是否具有丰富的谈判经验？
7.你是否拥有内部消息？
8.你是否认识某个能影响谈判结果的人？
9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
制定谈判策略
1.第一次会面时，我们应当提哪些问题？
2.对方可能会提哪些问题？
我们应如何回答这些问题？
3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？
如果没有，应增加哪些信息？
4.我们应当采取什么样的谈判风格？
5.选择谈判地点、时间；
6.如何开局？
7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？
8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？
团体间谈判还应作哪些准备
•谈判策略
谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。
做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。
•谈判的布局
布局阶段：
1、主导议题
布局就是争取主动性，如我方要将准备与对方谈判的范围、策略方向等都一一确定出来。
与此同时，我方还要进行反向操作，即防止被对方限定。
一般来说，可以设法冲破限制另定议题，这样会有利于整个谈判结果的发展。
另定议题可以采取陷阱、囚笼、僵局、模糊四种策略来实现。
2、如何展开
展开谈判也需要一定的策略。
比如以高姿态展开可以占据优势、吓敌在先、乱中取胜；
以低姿态开始则能和气生财、增值双赢；
先攻后守可以以逸待劳、乘虚而入；
先守后攻能够抢占先机、制敌在先；
还可以采取先礼后兵或先兵后礼、诉诸感性或以法论述、长期策略或短期策略、全线开战或单线攻击等策略。
谈判的发展
第一阶段——程序性发展
程序性的发展很简单，是一个标准的流程。
首先，谈判双方要礼貌往来，彼此寒暄，互相肯定，感谢对方愿意拿出时间和诚意进行沟通；
接下来要宣告谈判的主题和目的，还要明确说明双方的立场与利益需求；
之后双方要陈述要求对方做出让步的具体理由；
最后，谈判正式开始。
•谈判的发展
第三阶段——技术性发展
•技术性发展阶段首先要采用抛出目标法，即抛出有利于我方的议题与筹码，以此来抢占高点。
比如，你可以在谈判中这样说：
我公司已经连续5年向贵公司采购产品了，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10%。
•如果上面的方法不奏效，接下来就可以采用施压的方法，即提出困扰对方的议题，以此使对方陷入困境。
比如你可以说：
若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。
•最后可采取缔结的方法，你可以说：
若想继续做生意，就照我方的建议执行吧。
通过这三个步骤，谈判者可以在谈判中充分占据主动，让对方顺着你的思路走。
这三个步骤可以循环使用，如果出现大的变故，就需要谈判者运用自己的智慧和经验随机应变，巧妙化解了。
•谈判的应变
•谈判的缔结
•缔结要因势利导，如果时机对我方有利，一定要马上缔结，正所谓“打蛇七寸随棍上”，千万不要拖拖拉拉，贻误战机；
另外，谈判离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零和状态。
要学会通过妥协和让步来交换利益；
如果协议成功地达成了，就要马上将协议转化为行动，否则，协议就会成为一纸空文；
如果协议不成功，不仅要表示惋惜，更要表示继续合作的意愿，因为生意是长期的，不能因为一次失败而放弃以后的合作机会。
•要想取得谈判的成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。
平时就要设法给对方留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道、关键时刻的互动机制，做好长期交易谈判的记录管理；
而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突。
•篇章四
议价的技巧与方法
•谈判的筹码
•情报作为第一筹码的意义
一对夫妻去买电视机，他们问老板：
“这台电视机多少钱？
”“3300元。
”老板说。
这夫妻俩马上说：
“3300！
我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。
别的地方都是3200。
•情报在销售谈判中的运用
买方需要向卖方丢出其他卖主的信息，以此来向卖方施加压力，同时，买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；
而卖方面对压力，则要设法一一排除障碍，如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料，以此来证明自己的产品才是更合适的。
而且，卖方要始终保持高度的自信和热忱，坚持到底，正像下面所说：
70%的业务都是在坚持下成交或者在半推半就下成交。
所以，只有用良好的服务坚持到底，才有可能最终获得买方的青睐。
•时间筹码
时间可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为筹码。
所以，谈判者要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好交易条件。
一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候承诺对方，都会在一定程度上影响到谈判的结果。
老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：
情景1——丙与甲
丙：
这个包多少钱？
甲：
你报个价吧？
你原来的报价是多少？
大一点的150，就给你算100吧。
100太贵了，我走了。
那算90吧。
还是太贵，我走了。
最后一直降到50，顾客丙还是没有购买。
情景2——丙与乙
乙：
这款包的样式、材质您喜欢吗？
喜欢。
背起来合适吗？
还可以。
这包原价是150元，您也给个价吧！
能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。
100。
看你很实在，我就80卖给你了。
那多谢了。
•权势筹码
穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。
正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。
于是，穷人甲就对富人乙说：
“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？
”富人乙盛气凌人地说：
“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。
”穷人甲气愤地说：
“你怎么这么讲话？
”“你能怎么样？
”富人乙说。
“那你告官去！
官是我的朋友。
穷人甲最后对富人乙说：
“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！
”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。
•价格谈判
•情景小测试？
案例背景：
您和女（男）朋友逛街，偶然间发现，一条心仪了很久的项链，标价：
1500元。
您和女（男）朋友身上有1000元现金，您很想买下它。
•讨价还价的技巧
1.卖方的报价要高
2.绝对不要轻易答应对方初次提出的条件
3.对对方的还价表示严重的惊讶
4.TMD策略
5.双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求
6.不要做无谓的让步，对任何让步，都要做出很为难的样子
7.警惕对手的蚕食战术
8.不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。
但鼓励对方提出分摊价差
•篇章五
如何促使最后成交
•成交的阶段
成交高手知道交易有四个阶段：
１.期待——找到想买你产品或服务的人。
２.资格认定——寻找能买得起你产品或服务的人
３.刺激欲望——使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的
４.成交——买主做出决定。
•购买信号的识别
•成交方法
促成技巧1：
不确定成交法
故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
“王总，我们大师贴膜的售后服务绝对是在第一时间作出反馈的，您可以安心使用。
您如果选择那些国外的大品牌，可能也有一定的优势，但是他们的售后流程需要很长一段时间来进行反馈，我想您的车膜如果有比较关键的问题发生的话，这段时间可能就会比较困惑了，您说是么？
促成技巧2：
典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。
促成技巧3：
对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
“这段时间正值国庆节促销，大师贴膜推出了一系列优惠活动，您刚才选择的这几款膜，不是节日都得要原价，现在全部打8.5折，您现在购买的话是最划算的？
促成技巧4：
直接促成法
就是直接要求对方下订单、签协议。
话术如下：
“王女士，我现在把方案报价及合同准备好给您，您确认下，如果没问题的话，只要在上面签好字，给我就可以了。
促成技巧5：
假设成交法
这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。
“吴先生，我们现在安排我们的技师准备帮您的爱车贴膜，贴好整车膜可能需要1个多小时的时间，您看您还有其他特别要求的么？
”
促成技巧6：
二选一成交法
提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。
“何先生，您是决定先购买大师的贵族系列的套餐还是至尊系列的套餐呢？
促成技巧7：
危机成交法
通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。
“张经理，目前汽车贴膜市场比较混乱，外面以次充好的冒牌膜，劣质膜到处都是，贴了那些差的膜不仅各项性能和安全得不到保障，在车内密闭的环境里，差膜本身挥发的有害物质可能导致癌症和一些病变，我想您也有所耳闻的吧？
选择大师贴膜就能很好的规避这些问题，保障您车内环境的安全舒适和健康！
促成技巧8：
以退为进成交法
在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。
“如果我们大师的顶级系列给您一定的优惠折扣，您是不是就决定贴我们顶级系列的膜呢？
促成技巧9：
替客户拿主意成交法
针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。
“林总，如果您是考虑到质保问题的话，我觉得大师贴膜的产品对您是最适合不过了，因为大师贴膜的产品是采用最顶尖的磁控溅射工艺生产的膜，我们提供的质保可达十年之久，您应该可以放心购买了吧？
促成技巧10：
最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；
同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
“陆女士，我们这个活动是这个月的最后一天了，从明天开始，价格就会恢复到原价，而且一些精美的礼品也不再附送了，所以如果您需要购买的话，今天购买是最合适的了！
促成技巧11：
手续简单成交法
直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。
“罗总，购买大师贴膜所办的手续非常简便，而且我们有专业的技师，贴膜的效率也非常的高，让您花最少的时间和金钱享受到最优质的产品和服务，您看我们现在就办理下手续，怎么样？
促成技巧12：
展望未来成交法
先假设客户已经购买相关产品，接着展望客户得到产品后的好处。
“白女士，如果您购买了大师贴膜的产品，你将可以享受更安全和舒适的驾驶环境，而且还能更加节能，您车内的精美装饰也不会因为紫外线的作用而褪色和老化了，让您的爱车能持久地保持美观和实用！
促成技巧13：
体验试用成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先体验或试用，如果觉得效果不错的话，再进行合作。
“方经理，您可以先体验一下大师贴膜的产品的各项功效，体验后如果觉得效果满意，再选择我们的产品和服务，我们从来都是主张先测试，后贴膜的！
促成技巧14：
坦诚成交法
从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；
如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。
“王总，我个人觉得您完全没有必要全车购买顶级膜，这样价格也偏高。
我认为您前档用顶级膜，车身用同系列的其他膜，保障了膜各项功能的同时也具有更好的私密性，我觉得这样非常适合您，您看如何呢？
促成技巧15：
3f成交法
3f成交法，即感受（feel）、觉得（felt）、发觉（found）。
先表示理解客户的感觉。
然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。
“苏总，我能理解您的感受，刚开始我们很多客户也觉得价格太高，后来他们在使用了我们的膜之后发觉大师的产品和服务确实非常的好，简直物超所值。
您选择我们的产品和服务肯定没错！
促成技巧16：
“最后一个问题”成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。
“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以购买我们的膜？
促成技巧17：
强化信心成交法
通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。
相关证明可以是公司的实力、信誉；
也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；
还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。
促成技巧18：
绝地反击成交法（门把法）
在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。
“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。
最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？
我们大师贴膜为了提升对客户的服务品质，有一种检讨文化，也就是如果客户合作不成功，就说明我们的产品、技术或者我本人一定是存在不足的地方。
所以拜托您能不能指点一下，我们哪方面做得不够好？
以便给个机会让我们可以改进。
居间谈判技巧运用
•谈判的目的
1、形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。
（因为中介是居间服务人，所以一碗水端平）
2、不要损害、诋毁、藐视、无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
•谈判的时机
1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；
2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
•第一步：
谈判准备
1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。
（对屋主亦可用此方法来说）。
2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。
5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。
•谈判准备
6、买卖带钱，双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。
9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。
10、确定主谈及助谈人员
•谈判过程
1、经纪人要首先表明三个要点：
1）此次双方见面透明化公开。
2）双方都很有诚意。
3）以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄：
双方介绍，有点认同，不太熟。
3、切入主题：
价位曝光，第一波价差斡旋。
4、双方坚持：
拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。
（往弱的一方谈）
5、双方分隔说服：
洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。
6、价位接近，定金收据拿出来
•谈判结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。
3、送走一方：
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理：
事后检讨改进之道，败因分析。
•谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：
多听多看多想多做少说。
10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。
分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
•谈判中影响成交的因素
1、物业地址
2、权属情况
3、产权取得方式
4、年份
5、设施的赠送情况
6、交易价格
7、交房时间
•谈判过程中的注意事项
1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;
2、尽量不要在电话中谈判。
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；
4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；
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