和开发商谈判技巧.docx

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和开发商谈判技巧

和开发商谈判技巧

【篇一：

谈判技巧】

价格谈判技巧新经纪人敖建荣分享给新人们，相信我们这些新的经纪人会超过老经纪人

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3）客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

1表示客户开出的价格很离谱

2表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

3可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

4同等产品相比较，产品的价值。

5客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

6让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

折扣的谈判技巧

第一原则：

作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：

你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：

同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1.换产品给折扣比如：

从低到高等

2.买房多给折扣如：

拉朋友

3.改变付款方式有折扣：

4.以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一

下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1.确认客户喜欢本产品

2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5.给客户表达自己最后一搏。

比如：

公司开会时提出来，由几个老总决定。

6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价30招

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这

样卖房者越是想拉拢你的。

2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再

便

宜补偿已付不能退的定金。

4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

5.不能找物业的缺点降低

6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

（三）以自己的经济能力不够作为理由

1.用其他物业的价格作比较，要求再减价

2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

11.与谈判人员，销售人员成为好朋友

12.送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

（四）声东击西探知更便宜的价格

1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。

4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

【篇二：

置业顾问谈判技巧及成交办法】

客户接待和谈判技巧

客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。

置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：

第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；

第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。

建立喜好主要有两大方法：

赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。

一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。

能打中第二圈的，就已难得。

至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。

有时

为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

初期报价的“制约”话术，所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要

表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。

“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？

这个就属于客户的“初期问价”。

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。

人们头脑中对产品的价值有两个分区：

昂贵区和廉价区。

潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客

户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。

看房过程中的话术主要有以下几点：

人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。

置业顾问最关键的环节就是：

主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。

控制看房环节的要诀就是：

主动、多说好话、请求指点。

随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。

不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。

在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

看房途中，增强吸引力的方法有两个：

一是区域营销，一是生活方式引导。

区域营销话术比如：

“我们项目位于开发区核心地段。

目前全市发展潜力最大的区域，交通便利，商圈覆盖，生活居住极其方便，未来片区改造完成后，住房价格涨幅将非常大。

生活方式营销

话术比如：

“这个项目叫日月城，起价3200元/㎡，在日月城买套房，不仅沿河空气清新远离雾霾，而且升值潜力极其巨大，您不觉得他和浦东很像吗？

“

楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地。

从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。

这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程

之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。

如何评判，其技术要点主

要有三个：

1、反客为主，给客户埋地雷。

带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。

因为，你接待完

之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。

一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户

一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。

如：

“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到几万万人，政府非常重视，所以这块未来的生活

配套、商业发展肯定不是问题。

（邻居首先是“客”，是共同做大片

区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。

）**项目的

开发商判断失误了，挖山造房，成本居高不下，价格偏高，而且离

学校过近，声音有些嘈杂了点，但是那个时候我们大多在上班影响

应该也不大，就是每天上学放学的4个时间段有些太堵了一点，您

只要错开也能克服，他要是能我们项目一样有两个门，就能完美解

决了。

”以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对

手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。

这里面有一点必

须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。

2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

我们价格比较便宜，因为建筑成本比较低。

国企开发肯定比个人的要好，您是不是最近几年感觉现在的东西不如以前的东西质量好了。

3、不利因素先入为主，给客户打预防针。

很多人觉得我们是安置房，觉得我们小区的档次比较低，质量不是很好，其实根本不懂，安置

房的建筑质量是国家监控，有很严格的死规定，而且搬迁户大多很较真，要是有一点不合适就要上访的，而且安置房的配套和公共设施大多是国家拨款，开发商没有理由不好好建设，可以说除了没有

房产证，其他的都很好。

例如：

“户型不重要，地段才重要，没有卖不出去的户型，就看房子位置够不够好。

“

4、除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。

5、置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。

在实际工

作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去

引导、教育客户的消费习惯和消费行为。

所谓“主导”，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的

发展趋势和方向。

才来一次就决定购买了！

”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：

“当然是冲动了！

哪个买我们房子的