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案例十六：
究竟是谁的责任…………………………………………………12
案例十七：
两种不同的变革方式……………………………………………13
案例十八：
业务员的薪酬制度………………………………………………14
案例十九：
李立新的不满……………………………………………………14
案例二十：
刘成耀的领导方式………………………………………………15
案例二十一：
深深浅浅话海尔………………………………………………16
案例二十二：
张莉的主管工作………………………………………………17
案例二十三：
削减工资的争执………………………………………………17
案例二十四：
激励员工是困难的吗…………………………………………18
案例二十五：
顺捷公司的激励措施…………………………………………18
案例二十六：
李志强的纠纷解决方案………………………………………19
案例二十七：
质管部经理的牢骚……………………………………………20
案例二十八：
李威达的困惑…………………………………………………20
案例二十九：
颜真卿的治国之策……………………………………………20
案例三十：
饮料公司的控制工作…………………………………………21
案例三十一：
文件星级标准的制定…………………………………………21
案例一
享誉世界的马丁吉他
一个半世纪以来，马丁吉他公司被公认是世界上最好的乐器制造商之一，其吉他每把价格超过10000美元，这是你能买到的最好的东西之一。
马丁吉他公司作为一家族企业，已经延续了六代，目前的CEO是克里斯。
克里斯不仅秉承了马丁吉他的精良制作工艺，还遍访公司在全世界的经销商，并为他们举办培训讲座。
很少有哪家公司像马丁吉他公司一样有如此持久的声誉。
自从公司创办以来，马丁吉他公司做任何事情都非常重视质量。
即使这些年在产品设计、制造方法、分销系统方面发生了很大变化，公司仍然始终坚持对质量的承诺。
公司在坚守优质音乐标准和满足顾客需求方面的坚定性渗透到公司的每一个角落。
因为制作吉他需要天然木材，公司非常审慎和负责地使用这些传统的天然材料，并鼓励引入可再生的替代的木材品种。
基于彻底的顾客研究，马丁公司向市场推出了采用表面有缺陷的天然木材制作的高档吉他，这在其它厂家看来，几乎是不可接受的。
马丁公司使新老传统有机地融合在一起。
虽然设备和工具逐年更新，但员工始终坚守着高标准的优质音乐原则。
马丁家族的一位成员曾经解释道：
“怎样制作具有如此绝妙声音的吉他并不是一个秘密。
它需要细心和耐心。
细心是指要仔细选择材料，巧妙安排各种部件，关注使每一个演奏者感到惬意的细节。
所谓耐心是指做任何一件事不要怕花时间。
优质的吉他是不能用劣质产品的价格制造出来的，但是谁会为买了一把价格不菲的优质吉他而后悔呢？
”虽然100年过去了，这些话仍然是公司理念的精确描述。
虽然公司深深植根于过去的优良传统，克里斯却毫不迟疑地推动公司朝向新的方向。
例如，在20世纪90年代末，他作出了一个大胆的决策，开始在低端市场上销售每件价格低于800美元的吉他。
低端市场在整个吉他产业的销售额中占65%。
公司DXM型吉他是1998年引入市场的，顾客认为它比其它同类价格的绝大多数吉他音色要好。
克里斯解释道：
“如果马丁公司只是崇拜它的过去而不尝试任何新事物的话，那恐怕就不会有值得崇拜的马丁公司了。
”虽然马丁吉他不断将其触角伸向新的方向，但却从为放松过对尽其所能制作顶尖产品的承诺。
在克里斯的管理下，这种承诺决不会动摇。
思考题
1.你认为哪一种管理技能对克里斯是最重要的？
解释你的理由。
2.当克里斯
（1）访问马丁公司世界范围内的经销商时；
（2）评估新型吉他的有效性时；
（3）使员工坚守公司的长期理念时，他在扮演什么角色？
解释你的选择。
3.克里斯宣布：
”这句话对管理者意味着什么？
案例二
郭宁的升迁
郭宁最近被一家生产机电产品的公司聘为总裁。
在他准备去接任此职的前一天晚上，他浮想联翩，回忆起他在该公司工作20多年的情况。
他在大学时学的是工业管理工程，大学毕业获得学位后就到该公司工作，最初担任液压装配单位的助理监督。
当时他感到真不知道如何工作，因为他对液压装配所知甚少，在管理工作上也没有实际经验，他感到每天的都手忙脚乱。
可是他非常认真学习。
一方面他仔细阅读该单位所订的工作手册，并努力学习有关的技术书刊；
另一方面监督长也主动对他指点，使他渐渐摆脱了困境，胜任了工作。
经过半年多时间的努力，他已有能力独担液压装配的监督长工作。
可是，当时公司没有提升他为监督长，而是直接提升他为装配部经理，负责包括液压装配在内的四个装配单位的领导工作。
在他当助理监督时，他主要关心的是每日作业管理，技术性很强。
而当他担任装配部经理时，他发现自己不能只关心当天的装配工作状况。
他还得做出此后数周乃至数月的规划，还要完成许多报告和参加许多会议，他没有多少时间去从事他过去喜欢的技术职责。
当上装配部经理不久，他就发现原有的装配工作手册已经基本过时，因为公司已经安装了许多新和设备，吸收了一些新的技术，这令他花了整整一年时间去修订工作手册，使之切合实际。
在修订手册过程中，他发现要让装配工作与整个公司的生产作业协调起来是需要有很多讲究的，他主动到几个工厂去访问，学到了许多新的工作方法，他把这些吸收来的东西也写到修订的工作手册中去。
由于该公司的生产工艺频繁发生变化，工作手册也不得不经常修订，郭宁对此都完成得很出色。
他工作了几年后，不但自己学会了这些工作，而且还学会如何把这些工作交给助手去做，教他们如何做好，这样，他可以腾出更多时间用于规划工作和帮助他的下属工作得更好，以及花费更多时间去参加会议、批阅报告和完成自己向上级的工作汇报。
当他担任装配部经理6年之后，正好该公司负责规划工作的副总裁辞职应聘于其它公司，郭宁便主动申请担任此职务。
在同另外5名竞争者较量之后，郭宁正式提升为规划工作副总裁。
他自信拥有担任此新职的能力，但由于此高级职务工作的复杂性，使他在刚接任工作时碰到不少麻烦。
例如，他感到难预测1年之后的产品需求情况。
可是一个新工厂的开工，乃至一个新产品的投入生产，一般都需要在数年前作出准备。
而且，在新的岗位上他还要不断协调市场营销、财务、人事、生产等部门之间的关系，这些工作他过去都不熟悉。
他在新的岗位上越来越感到：
越是职位上升，越难于仅仅按标准的工作程序去进行工作。
但是，他还是渐渐适应了该项工作，做出了成绩，以后又被提升为负责生产工作的副总裁，而这一职位通常是由该公司资历最深的、辈分最高的副总裁担任的。
到了现在，郭宁又被提升为总裁。
他知道，一个人当上公司最高主管职位之时，他应该自信自己有处理可能出现的任何情况的才能，但他也明白自己尚未达到这样的水平。
因此，他不禁想到自己明天就要上任上，今后数月的情况会是怎么样？
他不免为此担忧！
1.在任装配部经理时，郭宁干得很出色，你认为原因是什么？
2.分析郭宁当上公司总裁后，他的管理职责与过去相比有了哪些变化?
他应当如何适应这种变化?
案例三
清爽牛肉面馆创业始末
洪飞、李雯、薛晴是松江财经大学大三学生，虽然三人的专业不同，洪飞是会计专业、李雯是营销专业、而薛晴是工商管理专业，但因为三人是高中同学，三人的家又在同一个小区，所以她们三人私下是相处很好的朋友。
在她们家附近有一家面馆生意非常火爆，她们也都特别喜欢吃那家的牛肉面。
一次非常偶然的机会，她们知道了面馆味道鲜美、生意火爆的“秘方”，马上有了自己到松江大学校区开一家牛肉面馆的想法。
说干就干，三位好友每人出资1.5万元，注册了“清爽牛肉面馆”，并在松江大学学生生活区租了店面，雇了两个厨师和两个勤杂工，一家牛肉面馆就这么创办起来。
为了扩大影响，在开张之前，她们向许多同学分发了宣传单，三人还拍了一张巨幅合影海报贴在店门口。
开张第一天，三人的父母及亲朋好友都来捧场，送了许多花篮，放了一些礼炮，三人的同班同学在第一天就来100多人，在门口排了一条很长的队伍。
牛肉面馆开张的第一个月生意都非常火爆，每日是顾客盈门，一天的营业额可以达到2000元左右。
但是牛肉面馆开到第二个月，生意就没那么好了。
一个原因是，主厨的师傅只呆了一个月就走了，后来的厨师手艺差些，牛肉面的味道没有先前好。
另一个原因，按照“秘方”，牛肉要用上等牛肉，面汤要真正的牛骨头熬出来，所以定价是6.5元一碗，比校园其它的面、餐选择而言贵了许多。
到了第三个月，牛肉面馆的生意更加冷清，加上期末临近，三位大学生面临考试的压力。
于是冷清的生意让大家没有了当初的热情，期末考试又使她们无心打理业务。
最后，三人感到回天无力，于是选择了关门歇业。
之后算了算支出和收益，平均每人净亏损3000元。
虽然这次创业没有成功，但是创业实践还是教会了三位大学生很多非常有用的知识，如对供应商的选择，如何处理资金流转不畅的问题，如何控制成本等问题。
三位大学生都认为，这次创业经历对她们毕业以后的工作和职业生涯发展会帮助很大。
1.什么是SWOT分析？
对三位大学生的创业活动如何进行SWOT分析？
2.按照你的看法，“清爽牛肉面馆”的创业活动为什么会失败？
案例四
UPS的作业
联合邮包服务公司（UPS）雇用了15万员工，平均每天将900万包裹发送到美国各地和180个国家。
为了实现他们的宗旨“在邮运业中办理最快捷的运送”，UPS的管理当局系统地培训他们的员工，使他们以尽可能高的效率从事工作。
UPS的工业工程师们对每一位司机的行驶路线都进行了时间研究，并对其中运货、暂停和取货活动都设立了标准。
这些工程师记录了红灯、通行、按门铃、穿过院子、上楼梯、中间休息喝咖啡的时间，甚至上厕所的时间，将这些数据输入计算机中，从而给出每一位司机每天中工作的详细时间标准。
为了完成每天取送130件包裹的目标，司机们必须严格遵循工程师设计的程序。
当他们接近发送站时，他们松开安全带，按喇叭，关发动机，拉起紧急制动，把变速器推倒l挡上，为送货完毕的启动离开做好准备，这一系列动作严丝合缝。
然后，司机从驾驶室出溜到地面上，右臂夹着文件夹，左手拿着包裹，右手拿着车钥匙。
他们看一眼包裹上的地址把它记在脑子里，然后以每秒钟3英尺的速度快步走到顾客的门前，先敲一下门以免浪费时间找门铃。
送货完毕后，他们在回到卡车上的路途中完成登录工作。
1.案例主要体现了什么管理理论的应用？
这一管理理论的主要内容是什么？
2.UPS公司如果想变成学习型组织，该怎样做？
案例五
艾森豪威尔的决策
1944年6月4日，盟军集中45个师，1万多架飞机，各型舰船几千艘，即将开始规模宏大的诺曼底登陆作战。
就在这关键时刻，在大西洋上的气象船和气象飞机却发来令人困扰的消息：
今后三天，英吉利海峡将在低压槽控制之下，舰船出航十分危险。
盟军最高统帅艾森豪威尔陷入沉思。
这时，盟军联合气象组负责人，气象学家斯塔格提出一份预报，有一个冷锋正向英吉利海峡移动，在冷锋过后和低压槽到来之前，可能会出现一段较好的天气。
当时，联合气象组对6日的天气又作了一次较为详细的预报：
上午晴，夜间转阴。
这种天气虽不理想，但能满足登陆的起码条件。
艾森豪威尔沉思片刻，果断做出最后决定：
“好，我们行动吧！
”诺曼底登陆最终获得了成功。
1.艾森豪威尔的决策遵循什么原则？
这种原则的普遍意义如何？
2.直觉在艾森豪威尔的决策中是否发挥了作用？
说明你的理由。
案例六
让班组去做主
前进通用机器厂金属加工车间主任张涛，不久前去财经大学参加一个管理培训班，给他印象最深的，是一位许教授关于群体决策的讲演。
许教授强调说，根据大量国内外研究结果及实践表明，只要给广大员工以机会，他们就会集体想出高明的主意，领导也是会乐于采纳的。
即是说，应当充分发扬民主，让各班组去做主，制定有关他们工作的管理规定。
张涛觉得这很有道理。
短训班结束回到车间后，张涛决定要在实践中试一试他所学的某些原理。
于是他把某车间第二工段25名员工全部召集起来，对他们说，因为他们工段新添置了高效率的、自动化程度相当高的设备，几年前制定的老生产定额看来已过时，显然已不适应新情况。
现在想让他们自己来讨论一下，决定他们的定额该是多少才最合理。
布置完了讨论，张涛就回车间办公室去了。
他觉得自己不该去参加讨论，领导在场，大家不易畅所欲言，而且显得对大家不够信任。
但他坚信，群众总会定出连他本人都不敢提出的先进标准来。
一个小时之后，张涛又回到那工段。
工人们说，他们都觉得原来的定额不够合理，定得过高；
现在既然授权他们自己来设置定额，经集体讨论决定，新定额应比原来降低100%。
这使张涛大吃一惊，跟他本来的想法正好截然相反，完全出乎他的意料之外，使他一时不知所措。
该怎么办呢？
接受大家的决定吧，又实在太低，肯定要完不成任务，对厂里怎么交代得过去？
拒绝吧，失信于民，下次谁还听你的？
张涛进退两难，只好去登门拜访许教授。
1.张涛是否履行了中层管理者的职责？
2.张涛的管理实践为什么不成功？
案例七
云霄烟草战略决策
云霄烟草是我国烟草行业利税名列前二十位的大型专业烟草公司。
最近，公司高层在公司未来是否实施多元化战略的问题上发生了明显的分歧。
王志刚总经理认为公司必须走多元化发展道路，因为云霄烟草是省内最大的烟草公司，具有品牌、营销、资金和人才等诸多优势，现在是利用这种优势对外进行扩张的大好时机，事实上公司已经与一家果汁饮料企业和一家医药企业洽谈过参股和控股事宜。
王志刚总经理还以著名烟草公司菲利浦·
莫里斯多元化战略成功的例子来佐证他的观点。
早在1969年，菲利浦·
莫里斯公司就以1.3亿美元收购了国内市场份额排名第七的米勒啤酒公司53%的股份，第二年又购进了其余股份，从而完全控制了米勒啤酒公司。
随后，菲利浦·
莫里斯公司挟重塑“万宝路”香烟品牌并使之名扬天下的余威，多方面全力打造新米勒啤酒，如1975年推出的一种低热量的啤酒“MillerLite”就受到消费者热烈追捧。
经过多年努力，米勒啤酒的市场份额在1979年大幅度上升至21%。
以后，菲利浦·
莫里斯公司又进行了一系列的收购兼并，发展成为一家拥有烟草分部、食品分部的大众消费品生产商，其食品销售额甚至高于烟草销售额。
王志刚总经理还提出了另一个理由，目前国内烟草公司也已经纷纷实施多元化战略，如红塔集团就已经进入证券和医药领域。
刘小明副总经理持相反的观点。
他说，菲利浦·
莫里斯公司在收购米勒啤酒后的一起收购中，却是以失败而告终的。
1978年，菲利浦·
莫里斯公司收购了美国第三大饮料公司，当时被认为是其所在的柠檬汽水细分市场中的领先者的七喜饮料公司。
菲利浦·
莫里斯采用与米勒啤酒类似的改进和打造，却回天乏术，最后不得不卖掉七喜饮料公司。
俗话说，隔行如隔山，进入一个陌生的领域反而拖累原有的产业，在国内的实例比比皆是。
发挥自身特长，在利润率较高的烟草行业精耕细作，收获会更大。
1.云霄烟草有限公司是否该实施多元化经营战略？
2.菲利浦·
莫里斯公司实施多元化战略的成败得失对云霄烟草有何启示？
3.烟草公司环境的不确定性程度如何？
案例八
会议上的争执
万东公司是一家大型国有上市公司，主要产品是X光机等大型医疗设备。
今天，公司召开部门负责人会议，会议的主要议题是检查销售的进展情况及缩减生产成本。
财务经理首先介绍了本年度计划完成情况，她认为目前的担心是本年度销售额预计会减少1.4个亿，这将是公司10年历史上首次完不成年度财务目标，而且更严重的后果将是造成公司流动资金周转困难。
因此，这次会议的主要目的一是能不能督促营销部门努力完成年度销售计划，二是争取让生产部门降低成本。
在公司财务经理汇报完了以上情况之后，公司总经理讲了完成今年销售计划对公司的重要性。
“我们不仅需要这笔钱来实现我们今后的发展计划，而且由于我们是上市公司，必须保持公司财务状况的稳定性。
因此，我们一方面要力争完成今年的销售计划，另一方面要压缩所有可有可无的开支。
下面请大家讨论一下，有什么困难没有？
”
北方区营销总经理说：
“困难很大。
大家知道，今年的外资企业产品大举入侵已经对国内市场产生了严重影响，国内需求又增长缓慢，这是导致我们营销任务难以完成的最重要因素。
其次，我们营销部门所得到的支持太少了。
例如，不管生产部门生产的质量好坏，我们都要销售出去，这有些太难为我们的销售人员了。
”公司总经理追问北方一些主要大医院采购和公关的情况，“如果我们给他们更多一些折扣，是不是就会好一些呢？
”北方区营销总经理认为作用很有限，对总经理接着提出一些其它建议也都认为不可行。
最后，经过施加压力，北方区总经理说，她们北方区或许可以填补上1.4亿缺口中的4000万，再多就不行了。
西南区营销总经理随即成了下一个目标，他所说的更为糟糕，他似乎在西南地区遇到了较大的阻力，那个地区是本公司产品与其它公司产品竞争更激烈的地区，所以公司主要把最新开发的一些新产品拿到那儿去销售。
他与总经理为此产生了争执，不肯承诺增加任何销售额，唯一的回答是回去后与下属商量后再回答。
会议气氛愈来愈凝重了。
矛头于是转向了最后一个地区——东南区，这是一个在去年销售中取得了不错业绩的地区。
总经理问：
“你们东南区那儿情况还好吧？
前一段时间，你刚好增加了几个销售员，能不能多接收一些定单呢？
东南区营销总经理回答道：
“现在也很难做，他们都还是新手、帮不上什么忙，根本无法与医院的高层人员接触。
总经理：
“你不是说那几个人是你从我们竞争对手那儿挖来的吗？
东南区营销总经理：
“可是他们刚来呀，何况他们自己也没有直接带客户过来。
谈话又持续了十几分钟，直到董事长也施加了一些压力，东南区营销总经理才肯答应再增加5000万。
可是上午的时间快完了，任务还远未完成。
接着又进行了下一个议题，但是生产部经理却对削减生产费用产生了很大意见。
会议最后终于不欢而散了。
这种情况在公司已经司空见惯了。
董事长一开始以为是新班子需要磨合呢，可到现在还是这样，而且情况好像有继续恶化的趋势。
在不得已的情况下，他想起了咨询公司，“也许他们有更好的办法。
1.像万东公司这样类似的争执是否比较普遍？
请你分析引发这种争执的深层次原因。
2.从这个案例出发，总结一下群体决策的优缺点。
3.有什么更好的办法改变万东公司目前这种状况？
案例九
顾军的打算
进入12月份后，宏远实业的总经理顾军一直在想两件事：
一是年终已到，应好好总结一年来的工作。
二是好好谋划一下明年怎么办？
更远的是该想想以后五年怎么干，以至于以后10年怎么干？
上个月顾军抽出身来，到省财经学院工商管理学院去听了三次关于现代企业管理知识的讲座，教授的精彩诙谐的演讲对他触动很大。
公司成立至今，转眼已有10多个年头了。
10多年来，公司取得了很大的成就，其中有运气、有机遇，当然也有自身的努力。
仔细琢磨，公司的管理全靠经验，特别是顾军自己的经验，遇事都是由他拍板，从来没有公司通盘的目标和计划。
可现在公司已发展到几千万资产，300多人，再这样下去可不行了。
顾军每想到这些，晚上都睡不着觉，到底该怎样制定公司的目标和计划了？
宏远公司是一家民营企业，是改革开放的春风为宏远公司建立和发展创造了条件。
15年前，顾军三兄弟来到省里的工业重镇滨海市，借了一处棚户房落脚，每天出去找营生。
在一年的时间里，他们收过废旧物资、贩过水果，打过短工。
兄长顾军经过观察和请教，发现滨海市的建筑业发展很快，但建筑材料如黄沙和水泥却很紧缺。
他想到，在老家镇边上，他表舅开了家小水泥厂，由于销路问题，不得不减少生产。
三兄弟一商量，决定做水泥生意。
他们在滨海市找需要水泥的建筑队，讲好价，然后到老家租船借车把水泥运出来，去掉成本每袋水泥能赚几块钱。
利虽然不厚，但积少成多，一年下来他们赚了几万元。
三年后，他们从家乡组建工程队开进了城，当然水泥照样贩，算是两条腿走路了。
一晃15年过去了，顾军三兄弟已经成为拥有几千万资产的宏远公司老板了。
公司现有一家贸易公司、一家建筑装饰公司和一家房地产公司，有员工300多人。
兄长顾军当公司总经理，两个弟弟做副经理。
顾军妻子的叔叔任财务主管，表舅的儿子做销售主管，顾军具有绝对的权威。
去年，顾军代表宏远公司拿出50万元捐给省里的贫困县建希望小学而使顾军名声大振。
不过，顾军心理明白，公司近几年的日子也不太好过，特别是今年。
建筑公司任务还可以，但由于成本上升，只能勉强维持，略有盈余。
贸易公司今年做了两笔大生意，挣了点钱，其余的生意均没有成功，而且仓库里的存货很多，无法出手，贸易公司的日子也不好过。
房地产公司更是一年不如一年，生意越来越来难做，留着的几十套房子把公司压得喘不过气来。
面对这些困难，顾军一直在想如何摆脱这种状况，如何发展。
发展的机会也不是没有。
上个月在省财经学院工商管理学院听讲座时，顾军认识了滨海市一家国有大公司的老总，得知这家公司正在寻找在非洲销售他们公司当家产品——小型柴油机的代理商，据说这种产品在非洲很有市场。
这家公司老总很想与宏远公司合作，利用民营企业的优势去抢占非洲市场。
顾军深感这是个机会，但该如何把握呢？
10月1日顾军与市建委的一位处长在一起吃饭，这位老乡告诉他，市里规划从明年开始江海路拓宽工程，江海路两边都是商店，许多大商店都想借这一机会扩建商厦，但苦于资金不够。
这位处长问顾军，有没有兴趣进军江海路，如想的话，他可牵线搭桥。
宏远公司早就想进军江海路了，现在诱人的机会来了，但投入也不少，该怎么办？
随着住房分配制度的变化，一段时间没有正常运作的房地产是不是该动了？
这些问题一直盘旋在顾军的脑海中。
1.宏远公司是否应该制定短、中、长期计划？
2.你如何为顾军编制公司发展计划出谋划策？
3.你如何看待顾军捐资修建希望小学这件事？
案例十
拟订可考核的目标
天骄集团公司是一家拥有20家子公司和分公司的大型集团企业，业务涉及六个行业。
集团公司对分公司的管理方式是独立经营，集中核算。
集团分公司的徐冰总经理最近听了关于目标管理的讲座，激发了很大热情，他也认为由彼得·
德鲁克率先倡导的目标管理，其实践价值很高。
徐冰召开专门的会议，在会上，他详细介绍了目标管理的起源和发展以及诸多成功实例，他列举了在分公司推行目标管理的好处，要求下属考虑他的建议。
可是，事情并不这样简单。
在下一次会议上，中层经理们就徐冰提议提出了好几个问题。
财务主管要求知道，“你是否有集团公闭总裁分配给你的明年分公司的目标？
徐冰回答说，“我没有，但我一直在等待总裁办公室告诉我，他们期望我们做什么，可
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