丹弗润滑油新疆销售策划方案.docx

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丹弗润滑油新疆销售策划方案

丹弗润滑油新疆销售策划方案

adjiaadjia一、 战略指向

在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以乌鲁木齐总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围如此严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　二、策略分析

adjiaadjia   通过对新疆润滑油市场的分析，我们丹弗能够认清自身情形并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。

以己之长，攻敌之短，利用机会，幸免威逼。

adjiaadjia〔１〕：

优势

adjiaadjia  目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油公司等。

中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81名的实力和无与伦比的优势，就新疆润滑油市场而言，地产润滑油一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。

adjiaadjia优势一：

丹弗公司的宗旨是：

为全球每一个国家和地区的宽敞用户提供最优质、清洁以及　　　　　　　　　　　　可连续进展的能源解决方案和服务。

adjiaadjia优势二：

无人能敌的基础油资源优势。

以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，追求一种〝桃李不言，下自成蹊〞境域。

adjiaadjia优势三：

丹弗王力润滑油科研技术团队优势。

众多国家级的中国石油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。

adjia优势四：

〝丹弗〞品牌标识所表达出的国际化、专业化的气质和性格，专门吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。

adjiaadjiaadjia优势五：

拥有完整的系列基础油资源。

作为润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。

adjiaadjiaadjia优势六：

品牌展现和营销渠道依靠数量众多。

丹弗润滑油将充分利用和依靠遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展现丹弗品牌和实行有效的营销战略。

adjiaadjiaadjia优势七：

众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及立即在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时刻内将丹弗品牌造势和做大。

优势八：

跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上差不多树立起了较高的品牌形象，adjia消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

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adjiaadjiaadjia〔２〕：

劣势 adjiaadjia

   　目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合时期，面对较为杂乱、过于拥挤同时比较成熟的润滑油市场，专门在润滑油民品化经营的趋势下，关于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操作仍将会有许多困难。

adjiaadjiaadjia弱势一：

在目前在新疆大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已建立了长期稳固忠实客户群的情形下。

新入润滑油市场的丹弗品牌品牌力还专门弱，连品牌资产中最差不多的指标——知名度也还专门低，更不用说忠诚度等高级指标了。

adjiaadjia弱势二：

作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费劲。

adjiaadjia弱势三：

兰炼飞天、天山、昆仑等品牌大多属于地点性的品牌，且品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推丹弗去抢占高端时市场无疑十分英明，但短线上丹弗要赢利有些困难，而飞天、天山、昆仑的营销投入又在压减，有销售下滑的危险。

adjiaadjia弱势四：

中国石油润滑油公司目前产品结构不尽合理，专门是利润较为丰厚的小包装油比例过小。

adjiaadjiaadjiaadjiaadjia〔３〕adjiaadjiaadjiaadjia：

机会 

adjiaadjia   　在中国汽车业市场蒸蒸日上的今天，在号称"三千家"调和厂润滑油大军，已随着国家宏观调控政策和市场竞争加剧而纷纷出局的形势下。

中国石油润滑油公司上下齐心，正是全力推出丹弗润滑油品牌的大好时机。

adjiaadjia机会一：

市场容量迅速扩大。

随着我国汽车消费市场正往常所未有的速度增长，作为汽车爱护保养长期使用消费品的润滑油，其增长速度也出现一枝独秀。

adjiaadjiaadjia机会二：

整个车用润滑油市场正迅速地向民品化方向进展 。

使传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。

从国外的实际情形和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。

这正好为丹弗润滑油抓住先机，提早进入该领域提供了绝佳的机会。

可能也是丹弗润滑油唯独能够最快速提升品牌知名度和销售量，并在不远的今后领先竞争对手的前瞻性策略。

无疑这不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最正确良机！

adjiaadjiaadjia机会三：

在中国汽车业市场蓬勃进展的产品结构中，要紧是家用汽车的快速进展。

由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车辆有明显的区别：

他们不够专业，但更注重服务和产品的综合价值。

这同样为丹弗立即大举进入的换油中心模式提供了依据和进展的机会。

adjiaadjiaadjia目前，润滑油的消费和营销模式正发生着庞大变革，由于国内市场润滑油的民品化进展刚刚起步，在新的游戏规那么面前，丹弗品牌在国内市场与其他国际大品牌是处在同一起跑线上的，在这种形式下，强占市场先机，一定时期内集中火力、超大力度的广告投入能专门高效、相对低成本地在全国市场树立丹弗品牌。

adjiaadjia机会四：

目前润滑油市场面临普遍向上调价的大环境，丹弗迎住住这次机会迅速稳固产品定位及品牌价值制造最大化利润。

adjiaadjiaadjia机会五：

社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而能够较为轻易地取得相应的市场。

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adjiaadjia机会六：

犹如中国家电行业，随着消费者逐步变得理性，对中国自己的品牌信任度增加，而使中国家电行业不断进展壮大起来。

通过我们坚持不懈和专业有方的宣传，有理由相信中国润滑油和丹弗润滑油的春天也会到来。

机会七：

竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营销模式差不多较为成熟，有成功体会可资借鉴、复制．

三、消费者分析adjia

adjia1  What——购买什么？

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　　adjia◆ 汽车在出厂时厂家差不多指定修理点和服务用油品牌，关于比桑塔纳、富康等更高档的的车，由于车的价值高，因此通常驾驶这些车的消费者都会在指定修理点选用指定品牌的润滑油。

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　　adjia◆ 关于桑塔纳、富康这一级别以下的车子，选择购买润滑油时，一样会倾向于选择畅销的知名品牌。

润滑油本身价格不高，只占车辆使用修理成本的1-1.5%，但万一选择不当，所造成的缺失成本会比较高。

因此，通常消费者会以他们的体会来选择他们认为质量可靠的大品牌。

可见，品牌知名度和由此形成的对品牌品质的信任感，是目标消费群体购买行为的重要阻碍因素。

adjiaadjia      国内消费者关于润滑油的价格敏锐度低，润滑油消费转换品牌的风险那么专门高；

adjiaadjiaadjia目前国内市场，多数消费者对润滑油〔中高档〕消费介入程度低、专业知识了解少、对技术细节关注度低；adjia

　　adjiaadjia◆ 此外，也因为润滑油的技术复杂性，使得在购买过程中，相对处于专业知识优势的终端工作人员推介，对促成购买十分重要。

专门关于初次购买行为来说，这一途径更加重要。

adjiaadjiaadjiaadjia2  When——何时购买？

adjiaadjia润滑油消费有一个突出特点，那确实是轿车、轻型车每5000km换一次发动机油，载重车每2000～3000 km换一次发动机油，重型工程车每150h换一次发动机油。

如此的购买特性使润滑油的购买具有了明显的周期性，不同用途的车辆，其行驶规定里程所耗时刻大致出现出一种时刻上的规律性。

抓住那个规律性，建立客户资料库，便能够有效开展数据库营销，将营销提升至〝主动营销〞和〝一对一营销〞的更高层次。

adjiaadjiaadjiaadjiaadjiaadjia3  Where——何地购买？

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　　adjia８８８８８８８◆ 润滑油消费的另一特点是：

购买和使用的同一性，消费者通常差不多上在车辆指定修理厂或换油中心，或加油站附设的修理站，或者自己熟悉并经常光顾的小修理点，由专业人员代为换油，从而使购买和使用一次完成。

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　　adjiaadjia◆ 相关于上述主渠道，一些发达国家的润滑油产品已进入比较成熟的渠道，比如：

便利店、大卖场、专门店等，这些渠道一样不提供换油服务。

而中国经济进展水平较低，汽车在中国依旧是专门高价值的耐用消费品，消费者担忧没有专业人员的服务，会给车造成损害，因此适应了到汽修厂去同意专业人员服务，因此它们尚未形成规模。

但从进展的趋势看，随着私车量的的急剧膨胀，换油中心将会成为润滑油举足轻重的渠道。

adjiaadjiaadjiaadjiaadjiaadjiaadjia4 Who——谁购买？

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　　adjiaadjia◆ 主流是司机购买，司机使用。

这包括：

大部分公务小车、私家车，一部分出租车、小部分公交车〔指个体公交车〕、一部分长途客运车及私人货运车。

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　　adjiaadjia◆ 一部分出租车〔比较大的出租车公司〕、绝大部分公交车、成车队建制的长途客运车及货运车那么是团体购买，个人使用。

adjiaadjiaadjiaadjiaadjiaadjiaadjiaadjia5  Why——什么缘故购买？

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　　adjia◆ 最要紧的阻碍因素是品牌及与品牌相关的品质形象；adjia

　　adjiaadjia◆ 其次，是购买和使用的便利性及对操作的专业人员的信任；adjia

　　adjia◆ 润滑油消费的价格敏锐度不高，缘故在于每更换一次润滑油加三滤的费用只有数百元，而且除了营运车辆之外，其他车辆每年更换的次数并不多，因此总体运算下来每年用于润滑油的费用占车辆使用费用的比例专门小；而一旦润滑油质量不行，将有可能对车辆造成严峻损害。

因此一样消费者可不能专门计较价格；adjia

　　adjia◆ 精美而人性的促销礼品也会对消费者选择产生一定阻碍；adjia

　　adjia◆ 关于一些刚开始驾驶汽车的消费者来说，由于对润滑油知识的把握有限，因此专业人员的宣传和推介也是阻碍他们选择的重要依据。

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　　adjia◆ 私车消费群体越来越庞大，但他们对润滑油了解更不专业，换油过程中的愉悦体验十分重要。

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