完整汽车4S店销售管理新规制度.docx

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完整汽车4S店销售管理新规制度

众联致远汽车销售部管理制度汇编

备注：

本制度用于销售部日常管理，如管理过程中发觉没有完善，继续修正！

一、销售部职能及岗位职责

1、销售部职能：

·规范企业广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。

·了解竞争对手优劣势，并立即对竞争对手市场经营行为做出对应反馈。

·向用户介绍所经销产品特点，宣传企业服务品牌，了解用户需求，开发潜在用户。

展示企业良好形象，提升用户满意度。

·依据销售状态掌握企业库存车辆数量，确保使库存合理化。

·控制企业库存车辆流向，保障企业财产不受损失。

加强车辆日常管理。

·沟通供需，制订年/月度销售计划，为企业向厂家进车提供保障，并做好厂家定单跟踪，随时了解商品车辆在途情况。

·建立用户档案及厂家通告信息，并实施分类管理。

加强和厂家沟通，并立即报送各类报表。

·依据市场情况，制订促销计划，并实施实施以提升企业著名度。

2、销售部经理岗位职责：

·确保销售部人流、物流、信息流顺畅。

主持部门早夕会、周例会、月总结会。

当地市场及竞争对手信息搜集和销售顾问业务培训指导工作。

·明确销售部各岗位职责，落实各项规章制度实施情况。

·编定销售部工作计划，报企业领导（按月、季、年）。

·督促和检验本部门各项工作完成情况。

并加强日常工作管理。

·掌握市场动态，立即采取对应对策并报企业领导。

·调配企业商品车辆资源，并和厂家建立良好业务关系。

·开拓潜在用户资源。

3、销售主管职责：

·制订每个月/周销售目标。

并在日、周、月检核达成情况加以促进。

·本部销售顾问业务培训指导，处理本部销售顾问业务上异议。

·了解及抽查销售顾问话术存在问题点加以培训和强化。

·市场及竞争对手信息搜集，并提交每个月/周工作计划。

·帮助经理主持本部日常早/夕会和周会、月总结会。

·对战败用户具体回访及总结分析、将信息反馈上级领导和市场部，方便市场部作出对应市场应对。

·试乘试驾步骤规范检核及、试乘试驾车管理工作。

·展厅和外展活动对应展车维护和调配。

·展厅5S管理及落实。

·销售顾问展厅接待步骤、展厅行为标准、服务语言、着装规范监督及实施。

·展车精品含车销售安装及协调工作。

·检验销售顾问待交车辆卫生情况和督促销售顾问交车资料完整性。

·督促信息员数据信息正确度和立即性并帮助信息员提升业务水平。

·指导、培训DCC各方面业务展开，及业务能力提升，监督工作和业绩进度。

·办理广汽汇理申请、审批放款跟进及抵押相关手续

4、培训主岗位职责：

（经理兼职）

·每十二个月年末制订年度、月度、周培训计划及组织实施

•不定时搜集竞争品牌培训资料、信息搜集等工作

•负责搜集销售顾问话术弱项确定培训

•熟悉本品牌各车型全部内容给销售顾问培训

•掌握竞争品牌车型关键点给销售顾问培训

•每个月必需有4次培训并有对学员考评评定及总结汇报

•每个月5号总结上月全部培训情况和本月培训实施计划。

8、销售顾问岗位职责：

·全方面落实销售步骤，完成用户接待工作。

·完成车辆销售任务，同时不停提升销售质量。

·依据用户满意度调查结果及改善方案，根本实施，提升用户满意度。

·开发新用户，维系老用户，建立个人用户档案。

·热情主动接待来访每位用户。

·为用户提供周到售前、售中、售后咨询，帮助用户处理困难和问题，指导用户新车正确使用及各项保养。

·服从企业领导各项工作安排，团结同事，尊敬领导，树立团体精神，主动参与企业团体活动、例会和培训。

10、车务人员岗位职责：

·实施新车上牌入户，购置新车相关费用；

·售后用户车辆费用购置，年审；

·二手车过户、转籍购置相关费用；

·售后用户车辆费用购置，年审；

·销售和后勤工作帮助。

12：

车辆管理员岗位职责：

·负责库存商品车辆日常检验及报修。

·每个月对所负责库存车辆不定时检验，确保销售顾问能正常销售车辆。

每个月不定时抽查库存车，并发动车辆，看是否有问题。

并做好库存车检验表，按要求填写内容。

每台库存车每七天必需开启一次并作全方面检验。

·负责库存车销售位置变更管理。

·负责管理库存商品车钥匙及备用钥匙编号及保管。

并将商品车钥匙按车型及停放位置分类保管。

如遇休息，应将本职员作和销售主管交接清楚，方便工作正常开展。

·负责调拨车辆钥匙发放及保管。

对于调出车辆，须凭经相关责任人及主管领导签字同意车辆调拨单，方可发放钥匙。

·负责销售部加油工具管理，在储存油量不够情况下应立即请示领导安排资金加油。

并确保加油安全方法。

如造成安全事故和加油工具丢失，则由库管员负担所以产生经济损失和责任。

·负责商品车辆钥匙进出登记，对于每台车调入及调出全部要调车人签收。

销售顾问带用户选车时，必需出示有经理或总经理签字选车申请单。

·对于用户交完全款提车，必需要求销售顾问出示由财务盖章签字全款确定单，车辆管理员凭全款确定单，方可给备用钥匙及出门条。

并将全款确定单留档保留。

三、展厅管理措施（临时不设置）

·在展厅当值销售人员不得聊天、对来访用户应热情主动、在第一时间内接待咨询用户所需，引领入座，倒茶水。

·展厅内展示车应摆放指定位置，察看展示车辆颜色是否搭配适当。

·展示车天天早上全体销售顾问擦洗洁净（包含机头、外观、地毯、内饰等）。

·销售主管负责督促展厅助理日常立即清理展厅卫生，和型录架等5S整齐，保持展厅整齐。

·展厅管理细则

1）企业展厅商品车辆管理项目：

每日上班前例行检验（检核人：

经理或主管）

管理项目

1.展厅内展车是否到位，没有空缺。

（正在调车、洗车做PTI除外）

2.展厅内展车颜色是　搭配适当及装饰件管理

3.展厅内展车是否洁净、整齐（机头、尾箱、地毯、内饰等）

4.在客人看完车后车内地毯、内饰等是否恢复到原位，座椅是否调整到展示位置

5.厅内展车是否打蜡

6.展厅内展车标示牌是否完整贴上

7.展厅内展车前窗玻璃是否调下，后玻璃窗调下2/3，天窗调到通风位置

2）企业试乘试驾车管理项目：

每日上班前例行检验（检核人：

经理或主管）

管理项目

1.是否按时将车开到指定位置摆放好

2.车身是否整齐、洁净、无划痕、擦伤；内铺地垫，外贴标牌

3.车内是否洁净、整齐（机头、尾声箱）

4.用户试车时，需先登记名字及驾照号码，严格实施试驾标准步骤

5.检验车况是否良好，燃油是否充足，电瓶是否有电

3）展厅环境管理项目：

每日上班前例行检验

管理项目

1.展厅内地面是否洁净，无车痕及水渍、废纸、烟头

2.洽谈桌面是否整齐，椅子是否摆放整齐

3.导购台面是否整齐、洁净、无杂物

4.认真、正确地和仓管员交接好展厅内展车和试乘试驾车辆钥匙，并做好用户试乘试驾车辆信息登记工作

B.车辆检验

全部入库、出库、移库新车必需进行仔细检验，以确保新车品质。

C.安全标准

入库、出库、移库工作人员务必保持小心驾驶，确保新车完好无损。

D.定时维护

库存新车必需定时做检验维护

B.入库步骤内容

步骤一：

PDI检验：

每一部车需要做车辆检验，并填写《PDI检验单》，并在表单上签上检验人员姓名及问题点标明，最终由车辆出入库管理专员进行核实。

步骤二：

填入库单并签字

车辆出入库管理专员填写《车辆入库单》，所填写信息必需绝对正确。

步骤三：

交车辆相关资料、钥匙

车辆出入库管理专员在车辆入库后应立即将钥匙及全部车辆资料（合格证、保修卡、使用说明书）分类保管。

步骤四：

更新库存统计

车辆入库后，依据厂家要求更新库存统计。

库存信息更新必需正确、立即。

B.出库各步骤内容

步骤一：

有财务署名交车确定单

销售员在交车前，必需审核该车是否完成全部款项交付？

全部随车资料是否齐全。

以后写好交车确定表交车财务核查并签署已付清款项说明，并可放行

步骤二：

PDI检验

新车准备员（销售顾问）将用户挑选车辆实施PDI检验。

假如PDI不合格，要交回维修站处理后再做PDI检验；假如PDI合格，就填写《新车交付前检验表》（PDI）并签字确定，然后进行清洁程序，准备交车手续。

步骤三：

用户确定

销售顾问会同用户进行最终检验确定并要求用户在《用户交车确定单》上签字。

步骤四：

办理出库手续

用户交清车款，库管员凭财务放行条将保管车钥匙及合格证等资料交给用户，车辆出入库管理专员填好《车辆出库单》。

步骤五：

更新库存统计

车辆出入库管理专员依据《车辆出库单》更新我店本身库存系统或库存表（看版），信息输入和更新必需正确、立即

Ø3.4.5移库管理

A.移库步骤（图）

否

B.移库各步骤内容

步骤一：

常规检验

库管员将需要移库新车实施常规检验，然后进行清洁程序，准备移车到另一个仓库。

假如检验不合格，要交回售后处理；

步骤二：

填写移库单

车辆出入库需要填写《车辆移库登记》，在由销售部经理签字确定后才能够办理移库。

步骤三：

更新库存统计、出库

更新我店库存车分布统计，立即，正确。

3.4.6库存车维护

A.日常维护

进库车辆维护准备和清洗要求；

台风、大暴雨，前期必需到现场查看可能发生损坏情况，进行移车或保护方法，后要立即清洗车辆，尤其是轮胎；

每七天清扫一次车辆灰尘；

出库车辆必需事先清洗。

B.定时检验

库管员负责由售后派专业技师配合销售部每半月检验一次车辆轮胎胎压是否正常，并立即调整；

库管员负责通知售后派专业技师配合销售部每半月检验车辆电瓶，没有电立即充电，对于需要长久存放车辆必需拨去电瓶线；

每个月检验一次车辆橡胶件（如嵌条、密封条）是否老化，如有老化，立即更新；

每个月检验一次车辆仪表盘，避免因为长时间曝晒造成塑料件老化；

长久存放库存车，每个月定时移动一次，以防轮胎变形；

长久存放车辆做好防锈蚀处理。

6、管理职责

6.1销售经理负责内容

对企业意向用户管理整体负责，对日常见户到店过程中，销售顾问接待标

准进行检核，并制订对应奖惩方法,促进销售顾问按标准接待而且管理好意向用户.销售经理每七天最少抽查一次意向用户真实性和职员跟踪立即性.

7、工作规范及等级用户分类管理

7.1前台站岗设定

7.1.1前台必需保持有2个站岗，由销售经理分组按排班进行，如站岗2人全部接客，该组组长必需马补充人员。

7.1.2站岗人员到用户进店必需喊“您好欢迎光临”，并咨询用户来店路径和四大特征“相貌特征、家庭背景、社会背景、需求及购置力”。

由主管、经理不定时检核。

7.1.3各销售顾问系统超出2个月用户，由销售经理重新分配；分配标准：

A组顾问用户分到B组用户，B组用户分到A组跟踪；并由销售主管检核，总经办抽查。

没有按要求时间跟踪发觉一次扣2分，主管监督不力扣1分。

超出2个月用户销售经理不立即分配每次扣10分。

7.1.4各销售顾问用户超出3个月用户，由销售经理在系统进行分配，将此用户直接分配到销售经理和销售主管系统。

由销售经理和主管进行跟踪。

不再计入销售顾问分成。

超出第四个月成交用户，总经办跟进。

注：

用户来店，顾问第一时间必需知道用户是经过好友介绍或自然来店或广告，尽可能正确。

六、销售部管理制度

实施岗位

管理条例内容

扣分说明

管理员连带责任扣分

备注

销售部全员需遵守

销售部全体人员必需严格遵守企业各项管理制度，自觉维护企业利益，发扬自我奉献精神，树立企业主人翁思想。

按企业要求时间上班，迟到一次扣10分，除扣分外，另以迟到分数，在早会期间做对应俯卧撑或演出。

销售市场各岗位个人工作管理监督考评

销售经理每个月5号前做好上月业绩和工作情况总结，和本月工作计划

迟到一天扣1分未做到扣10分

主管销售领导0.5分/2分

销售主管每个月5号前做好本岗位上月工作总结和下月计划

迟到一天扣1分未