旅游开发项目谈判内容Word下载.docx
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1）游憩行业：
包括景区、公园、娱乐区、游乐区、主题公园、体育园区、康疗区、旅游商业区等的经营管理和运作的行业；
2）接待行业：
宾馆、饭店、餐饮、会议、展览等。
3）营销行业：
旅行商务行业、旅游媒介广告行业。
主要是旅游营销渠道方面，包括旅游文件、旅游广告等等相关的方面；
4）交通行业：
公路客运、铁路客运、航运、水运等。
5）建设行业：
园林绿化、生态恢复、古建、艺术装饰等建筑行业。
6）生产行业：
车船交通工具生产、游乐设施生产、土特产品加工、旅游工艺加工、饭店用品生产。
7）商业行业：
旅游购物商业、购物休闲商业等。
其中购物休闲商业就是SHOPPINGMALL的概念，如北京六十八万平方米的金元商场，超大规模的商业休闲场所，足足可以玩三天，它已完全超越了一般的商场提供多样的购物选择的概念，而成为了一个购物、观赏和娱乐完全结合在一起的场所，我们把这一类商业项目都作为与旅游相关联的项目看待，包括步行街，是一个商业旅游中很重要的产品，一边观物、一边游览，步行街中必须要有文化、小品以及其间的一些娱乐化的概念，这一类的产品是旅游产业发展的一个新的阶段；
8）旅游智业：
规划、策划、管理、投融资、景观设计等咨询行业。
第五，多环节配合的服务消费特性
出游过程需要媒介、旅行社、运输、宾馆、餐饮、景区、商业、娱乐多个环节系统紧密配合，形成全游程消费的服务整合，是一个多环节服务链。
游客对旅游的评价，不是仅仅局限于景观本身，而是对整个服务链的评价。
因此，旅游产品的营销与业绩，相互依赖非常强，需要服务链各个环节的提升与质量保障；
对于旅游项目投资，对其他环节的服务依赖，成为无法自主控制的重要风险。
第六，异地预先销售与本地现场消费的结构
“异地预先销售”，是指游客购买旅游产品，一般都会通过旅行社进行预定，并且，游客在客源地购买，在目的地进行游憩时，才实现了产品的消费，也才真正实现了产品的销售。
这是旅游产品最重要的特点，这一客源地与目的地之间的时空差异，决定了旅游产品营销与经营的模式，与其他产业的产品有了巨大的差别。
当然，有一部分游客也将当场购买，当场消费，比如景区的自助游客，本地化游客等。
但大多数游客采用预购模式。
第七，资源的独特性不等于产品的独特性
旅游的资源（包括自然与文化资源）越独特，其价值越大，吸引力越大。
但是资源不等于产品，真正构成游客吸引力的，是产品的吸引力。
在这个结构里，资源如何转化为产品，是旅游产品设计的关键。
很多投资商不明白产品吸引力与资源吸引力的差别，以为只要有好的吸引物资源，修修路、建一个宾馆，就可以达到经营目标了。
这种错误的认识，是因为对游客出游心理、游客旅游需求的结构不了解造成的。
作为旅游产品，最重要的不仅仅是吸引物本身，还必需形成全面满足游程时间内旅游生活的综合需求，满足游憩过程的审美与快乐过程延伸预组合的需要。
这包括在某一个产品消费的游憩过程内部，也包括整个完整游程区段。
第八，市场需求具有多样性同时随时代而变化
游客对旅游产品的需求，具有非常多样化的细分。
我们把出游活动，都叫做旅游，而实际上，出游的目的差异很大；
人群有多少种，差异就有多大；
在同一游程中，不同的游客，也有着完全不同的需求。
希望一个旅游产品满足多样化市场的需求，这对产品提出了很高的开发要求。
另一方面，市场的需求，随时间的推移，有着非常大的变化。
特别是中国社会，处于快速致富的过程之中，生活水平、时尚趋势、文化开放都快速变化，因此，游客需求也在快速转换之中。
这对产品的游憩方式及市场定位，都提出了不断调整提升的要求。
第九，自助化趋势与深度服务化趋势同时并存
旅游产品服务与游客，而游客中却出现了两种差异很大的消费趋势：
一种是自助旅游的趋势，一种是服务深度化要求的趋势。
自助者，喜欢自主决定游憩过程，对于深度的精细的服务，不会过多的要求，相反，他们会自己寻找新的游乐，从社会与自然的丰富形中得到需求的满足。
另外一种趋势，就是对服务深度化和精细化的要求。
这种趋势，要求旅游服务更加符合游客的多样化需要，服务水平、服务方式、服务过程达到更高的水准。
这两中趋势，在旅行社产品中，表现为自助与豪华游，在饭店中表现为经济型连锁与高星级。
第十，可进入性门槛与可持续性要求都越来越高
容易开发的景区，基本上被开发了，留下的资源独特的项目，一般都在交通不便的地区，可进入性很差，必需进行大规模的交通道路投资，才能够达到观赏的目标，这就是进入性的门槛。
对于游乐项目也是同样，大量的游乐、娱乐、休闲项目在各个大城市的周围已经很多，投资一项休闲游乐项目，如果没有独特性，没有规模，没有完善的配套设施，就很难大开市场。
这就大大提升了项目的进入门槛。
另一方面，由于竞争加剧，游客可选择的项目太多，一个项目如果三年不变，就会成为陈旧的产品，很快就门可落雀了。
因此，持续经营的压力很大，要求对产品不断进行更新。
2、旅游投资的主要特征
投资旅游，与投资工业、能源、高科技、房地产等有很大的区别，这是由旅游产业和旅游产品的特殊性决定的。
总体来看，旅游投资有五大特征：
第一，高投入与持续回报的投入产出特征
旅游从原来的低门槛逐渐发展到目前的中高门槛，预计未来旅游投资的门槛会进一步提高。
门槛的提高，基于进入性投资的加大，竞争加剧，以及竞争环境的国际化。
对于旅游项目而言，高额度的资本投入，并不能产生快速的回收，因为旅游是一个持续回报的长效投资产业。
这对于中国的民营资本来说，非常难于接受，因为他们已经适应了快速投资，快速回收的短平快投资理念。
旅游投资，涉及项目的综合性、复杂性、服务性，由于旅游产品的创意空间很大，因此，结合资本投入力度、回报率要求等投资商自身因素，就形成了旅游商业模式上的巨大差异，这也就是我们在旅游整个投资中间强调的杠杆运作方法的原因，试图用几千万资金去搬动几个亿的杠杆。
我们在旅游营运策划中，提出了“五重杠杆运作模式”，其目的，就是突破高投入与慢回报之间的矛盾。
五重杠杆包括政策杠杆、规划杠杆、营销杠杆、土地杠杆、融资杠杆，运用杠杆，旅游项目投资可以达到低投入高回报的效果。
第二，旅游产业链整合与多产业整合特征
旅游项目投资，已经脱离单一项目投资的时代，越来越多的投资商，着眼于区域整体投资，力求整合旅游产业链，整合多元产业，寻求综合收益的最大化。
这是旅游投资发展的趋势，也正在成为旅游投资的特征。
由前述的八大类别行业，基本形成了产业链。
旅游产业链的延伸，与城市景观、房地产、小城镇、休闲娱乐等等深度结合，产生了一个整体的、互动的结构，一个大的构造――我们称之为“泛旅游产业”
一是与旅游直接相关的产业：
宾馆酒店业、餐馆业、运输业、文化业、娱乐业、体育业、保健美容疗养业、博彩业、会展业、生态与观光农业、加工工业、技术产业；
二是综合提升的产业：
旅游与其相关联的目的地的结构导致了旅游整合而形成的相关结构，其中第一是旅游房地产业，以度假结构为依托，第二居所和第三居所等所体现的旅游度假酒店、旅游公寓、别墅区等等形态，将旅游与房地产相结合的旅游房地产业；
第二种是城市游憩型商业，如步行街、SHOPPINGMALL、中央游憩区（典型的如上海的新天地、北京的三里屯、什刹海等）是城市休闲的核心区及旅游小城镇，这就把旅游的产业链与城市经营、城市运营结合在一起，也就是把旅游和城市名片的打造、城市旅游、城市周边旅游、景区旅游结合在一起，形成整个以旅游产业为依托的城市经营的理念。
旅游产业有一个很长的产业链，由旅游景区很容易形成旅游小城镇，景区的发展为小城镇的建设提供了很大的一个产业依托，其间一个很有价值的方面就是房地产，旅游与商业相结合，包括城市商业。
文化娱乐产业，旅游娱乐产业，二十一世纪是一个娱乐化的世界，娱乐业今天对于在美国主流资本市场的占有和影响力已远远超过基础工业的地位，所以旅游与娱乐之间、文化与旅游之间、体育与旅游之间及农业与旅游之间、加工工业与旅游的商品与纪念品之间、餐饮业、运输业及城市名片、城市风貌打造都与旅游有关，旅游产业是一个长长的产业链，都要用一种非常宽的产业眼光还对待，而不局限于一个旅游风景区本身，而要把它与城市、与小城镇、与三农问题解决和一系列的城市经营理念结合在一起。
近郊休闲区与城市中心游憩区的问题，比如北京的什刹海，作为北京市一个中央游憩区的概念，和上海的新天地所体现出来的一个主要特点就是城市化的娱乐与城市化的游乐相结合，形成了城市风格中间的一个主要休憩活动场所和集中的休憩活动场所。
这种城市中心休憩区的东西与城市郊野型结构如何互动？
近郊休闲区北京发展得很好，有些地区是以农家乐为中心，比如成都，北京则是高尔夫球场更多一些，郊区休闲区的发展和运动休闲结构的发展的特点是有一种与自然接近的郊野化的特点。
第三，旅游资源的资本化流通存在法律制约
旅游资本，最基本的是风景资源与文化资源。
但是，这些最好的资源，因为《风景名胜区管理条例》和《文物保护法》，已经成为不可转让的资产，其经营权，也不允许流通。
这就是我们所说的“旅游资本流通的法律制约”或“旅游资源资本化的障碍”。
如果没有将风景与文化资源资本流通化，银行的抵押贷款等行为也是没有法律依据的，而作为资本投资、作为入股的依据也是没有法律依据的，这是作为一个产业而言，连它最基本的作为资本的确认都缺少法律依据，这个产业是缺少很基本的法律投资环境的。
市场化旅游产业发展的政策与法律基础方面，第一个问题就是旅游资源资本化的障碍，这也是我们企业在境外上市的障碍、是旅游企业与民营资金合作的障碍，民营资金将成为我们旅游开发的主流。
国家不可能投资去开发旅游产品，那么在这种形式下，资源又被认为是国家保护的资源，在国家体制与法律基础上存在着的这个重大缺陷，已经成为了这个产业发展的第一个障碍。
我们形成的一个核心思路就是通过经营权的一种转移，逐渐形成一个开发结构民营化的模式。
在市场趋势下，应该对经营权放开流通，这一流通的经营权，完全可以成为旅游资本，实现资本应有的效应，包括作为出资的本金、融资的抵押、上市的权益、流通的要素等等。
在旅游资源经营权上，我们可以细分为四项权益：
管理权：
进行经营管理的权力；
门票收益权：
经营收益的核心利益；
开发权与招商权：
即按照规划进行自主开发或招商开发的权力；
3、旅游投资理念
１）四先定律理念
第一，先进行产品策划，再编制规划，而非先规划后策划；
第二，先通过规划，再获取建设用地，进而建设；
而非盲目建设，或搞四边工程；
第三，先签定旅游特许经营权，再锁定核心地块，进而获得相关资源权益；
以区域旅游资源锁定为前提，核心地块为关键；
第四，先设计商业模式（运作模式），再投入资金；
以明确的投资评价为前提，极其清晰的把握投资运作思路，找准盈利点和运作方式狠下功夫；
２）杠杆运作理念
规划杠杆：
通过旅游总体规划修编，编制详细规划，把项目在国际、全国、区域的定位大大提高，通过协调好的高规格评审会议，可以进行大规模的炒作，产生出巨大的影响，为融资、招商、旅游营销、土地升值提供巨大的支持；
政策杠杆：
旅游为政府提供了一个极好的政治操作平台――以绿色GDP政绩观为指导，调整城乡产业结构，形成新时代下经济发展的新思路、新理念；
通过政绩策划，形成以旅游开发为依托进行政绩打造的具体方案，最大程度的影响地方党委与政府，形成党委与政府全力支持旅游开发的决定，从而要求政府给予旅游开发的最大优惠条件（低价资产收购、税费减免、申请扶持资金等）；
绿色ＧＤＰ政绩观：
非典、禽流感、多起重大安全事故的发生，显示中国唯生产力论、单纯追求经济增长速的发展模式给环境造成了无法承受的负担，环境面临急剧恶化的局面，必需把环境污染和资源浪费所造成的损失纳入国民经济核算体系，推崇绿色ＧＤＰ的政绩考核标准，形成全面、协调、可持续的新一届政府发展观、政绩观。
生态省市建设的最高要求是达到区域内“生态赤字为零、环境胁迫为零、自然—社会—经济协调能力超过临界约束概率为零”的三零目标。
政绩模式：
绿色ＧDP指导下城市经营与产业结构调整的创新思路－－重新定位旅游开发在地方发展中的地位与作用－－三农问题解决途径－－生态城、后花园、旅游生长极、小城镇建设新试点、废旧利用的新模式等等。
营销杠杆：
造势炒作、全面进行景区管理提升和科学营销，形成现金收入的高速增长，一方面改善经营业绩，另一方面，给银行融资，土地价值提升，投资商追捧提供坚实的证据；
以营销造成的人气旺、收入提升、效益好的形象，可以很好的实质性的撬动融资和招商引资；
土地杠杆：
以低价获取的景区周边土地为核心资产，通过以上三重杠杆的运作，实现土地的大幅升值，以商业房产、旅游房产等方式，实现最大的资产收益；
融资杠杆：
融资和招商引资，是运作本项目最重要的杠杆；
该杠杆关键是依托收购兼并、政府优惠、低价获取大量资产，以前述三重杠杆为手段，产生资产大幅升值的市场评价，以现金流量增长的事实，支持对融资及招商引资项目未来收益的美丽包装，从而实现大规模融资，高价出让资产的目的。
３）产业整合链的理念
以泛旅游产业为依托，进行产业链延伸的整合运作，是旅游项目运作的重要理念。
所谓泛旅游产业，是指超出观光、休闲、度假等传统旅游概念的更加泛化的旅游产业概念，其内容还包括会展、运动、康体、娱乐等等，产业链连接到餐饮、运输、酒店、商业、农业等等。
泛旅游产业具有极大的区域聚集和经济带动作用，往往会带动一个区域的城市化进程，形成游憩区、度假区、会展区、娱乐区、步行街区、购物游憩区、及旅游小城镇等等，推动区域型旅游房地产和商业房地产发展。
因此，泛旅游产业被广泛用作为提升城市功能，推动城市经营的有效手段。
我们从经济运行的角度，也把泛旅游产业，看作为“出游型消费经济”。
在以“出游行为”作为前提的条件下，所有的消费经济通过相互融合，构成了巨大的消费经济构架。
在项目开发中整合产业链，就是把旅游与农业、体育、房地产、城市化、娱乐、购物等进行深度穿插，互为依托，形成综合产业效益的理念，比如旅游房地产、旅游小城镇、步行街等类项目，就最好的利用了产业的整合。
二、旅游项目开发模式与流程
开发旅游项目，就是开发旅游产品，即通过创意策划、规划、建设、人力资源配置、服务管理、营销推广，形成旅游产品的运作经营。
目前国内的旅游产业中存在着一个最大的问题，就是产品的全面过时。
因此，我们称现期的旅游产业为“一个产品全面过时的朝阳产业”。
一些陈旧的各种各样的一些老景区现在在走下坡路。
今年“五一”黄金周，是对中国旅游景区的一个大检验，一大批老景区门口罗雀，收益大幅度下降，就是因为老景区的特点是产品过时，而一些新的景区成长很快，而且在五一期间受到欢迎。
提到产品的过时问题，必然涉及到游憩方式更新换代的问题。
游憩方式更新在九十年代以后发展特别快，目前正处在从传统观光型向休闲度假型过渡的中间阶段。
人们对于好玩与不好玩、怎么个玩法、怎么个娱乐法、怎么个休闲法已经有了一种非常高的要求，已经产生出完全多样化的需求。
1、旅游资源开发的历史
旅游项目开发，可以从旅游资源开发的历史过程中，找到进化的印记：
１）原始资源利用期：
80-90年，圈起来收门票与初步接待；
２）资源开发起步期：
90-95年，基础设施建设与观赏旅游；
３）资源开发转轨期：
95-08年，观赏旅游全面开发与游乐休闲产品形成；
４）资源深度挖掘期：
2004-2015年，情境设计与体验旅游；
５）后资源开发期：
2015-、休闲度假与生活方式。
旅游的发展，形成了从原始资源直接利用，到与资源之间越来越远的关系。
越来越多的人为思路和人性化的理念化的东西，成为旅游发展的重要方向。
我国旅游产业起步于八十年代初、九十年代后进入资源开发的起步期，目前已处于开发转轨期，并正在进入情境设计与体验旅游时期。
由于我国对旅游资源的开发处于转轨开发中，市场化开发资源的政策、法规很不配套，开发手段单一，特别是融资渠道少、融资安排比较困难，资源价值在融资中的杠杆作用完全没有得到发挥。
2、旅游项目开发模式
旅游项目开发的内容和模式很多，小可以小到一个游乐设施，比如说一个可以观赏的小型轮盘的项目运作；
大可以大到一个片区、大到一个城市，一个旅游目的地整体。
只要有一个主题可以持续性地开发运作，我们都可以把它看作一个项目来进行。
旅游项目的开发方式从理论上来说可以分为很多种。
我们从不同角度大致用七个类别来划分旅游开发的模式，只做为开发的初步分类：
１）自发与自主
自发开发模式：
自行策划、管理处、投资商，比如说一些农家乐项目；
自主开发模式：
专业策划、管理处、投资商，自主的开发相对有策划和规划。
２）主动与被动
选点开发模式：
所谓选点开发比如说我是做野生动物园的，我在大连做了一个，回头我想在昆明再做一个，那么我来主动选点，这种模式由专业投资商来进行的。
招商开发模式：
是专业规划策划、政府或投资人招商的模式。
我们有土地有资源，我招进一些项目过来投资，这是相对被动的一种开发模式。
３）开发区域结构
单一项目开发模式：
单一项目的承建，更注重的是独立的项目，
成片整体开发模式：
旅游区
目的地整体开发模式：
县级区域或地级区域开发模式。
目的地的开发就不局限于吃、住、行、购了，他考虑的是一个区域或跨区域的一系列整体构架的一些配合。
这种配合里面不仅包括游线的结构，还包括一些品种、类型、休闲、度假、观光等怎样构成与城市运营之间的互动。
４）开发投入时序
滚动开发模式：
持续小资金
分期开发模式：
阶段性
一次性完全开发模式：
先开发完成再开放
由于开发投资的方式不一样，更多的景区受资金情况的限制都采取滚动开发的模式，分期开发则注重其中的结构安排问题。
５）产业多元性
单一开发模式：
单一产业的产品项目
综合开发模式：
多种产业结合，复合产品结构
６）土地利用性质
游憩区开发模式：
旅游房地产开发模式：
旅游城镇开发模式：
游憩区的开发是指景区内的开发内容，这与许多人的理解是一致的。
很多房地产商转行做旅游，他们的理念里一直有房地产的思想在里面，它的房地产与旅游紧密结合。
但旅游做到一定规模的时候他不仅要做景区的开发还要做房地产，做城镇，利用城镇的道路、交通设施、污水设施、电力设施，居民生活整个城镇结构的这么一块。
７）与市场的关系
近郊型项目开发模式：
远郊型项目开发模式：
区域型项目开发模式：
全国型项目开发模式：
国际型项目开发模式：
这是按影响力的区分模式。
3、旅游项目开发的前期工作流程
近年来，旅游项目投资开发形成了热潮，大量民营企业进入旅游业，但对于如何规范高效的进行投资与开发，大多数企业没有遵循旅游产业的规律，甚至出现了“边规划、边报批、边建设、边开放”的“四边现象”。
我们几年来一直在进行旅游项目投资，一边实践，一边研究，提出了一个旅游项目开发的“标准流程”。
所谓“标准”，只是我们的企业标准，是一个对旅游开发流程的一般性提炼。
也可将该流程称为“一般流程”。
对于不同的项目，需要根据资源、环境、政策、投资商实力、市场、交通变化等各因素，进行结构调整。
作为“标准流程”，我们特别强调旅游开发必需要遵循的规律：
“四先定律”
1）先进行产品策划，再编制规划，而非先规划后策划；
2）先通过规划，再获取建设用地，进而建设；
3）先签定旅游特许经营权，再锁定核心地块，进而获得相关资源权益；
4）先设计商业模式（运作模式），再投入资金；
以明确的投资评价为前提，极其清晰的把握投资运作的思路，找准盈利点和运作方式狠下功夫；
根据旅游行业特点和项目开发建设的客观实际情况，可以把旅游项目开发建设过程划分为三阶段五期。
按时间分为开工准备、工程建设、开业运作三个阶段；
按具体的工作内容分为：
投资决策与合同签订期、管理架构与运作策划期、开工准备与政府审批期、资金运作与建设工程期、开业准备与运作期，五个工作期各自独立，却又相互起承，形成一个完整
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