《舍得组织架构》DOC.docx

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《舍得组织架构》DOC

陕西舍得酒销售有限公司营销组织模式

一、营销模式：

1、市场背景：

1）舍得酒在陕西市场的基础很薄弱，品牌知名度低，市场认知度和接受度较低；

2）舍得酒在陕西市场全面拓展市场存在较大困难，尤其是传统渠道的拓展；

3）高端白酒的营销模式在发生变化，渠道扁平和以核心消费者为导向成为趋势；

4）舍得酒是陕西总代理制，在外埠各区域市场的延伸中价格体系和市场支持逐步降低，与对手相比容易处于被动状态；

5）迅速开发布局全省各区域市场仍是我们面临的最重要的营销目标；

6）如何更有效地启动和掌控各区域市场是我们面临的挑战。

2、营销模式：

1）以核心消费者为导向和核心，全力围绕核心消费者启动市场；

2）以此为指导思想选择团购分销商作为我们区域市场的主力客户，充分协助、指导和调动团购分销商围绕其核心消费者资源进行市场推广和销售；

3）为了提高客户利差和更有效率的操作和掌控市场，渠道要更加扁平化，以城市为区域单位进行客户设置，以终端分销商和团购分销商为核心客户，由公司直接掌控，不设区域总经销商。

4）西安市场由公司直接掌控，采取较深度的市场操作模式；外埠以团购分销商为中心，操作区域市场。

3、渠道模式：

二、营销组织架构及人员配置：

说明：

总编制：

17人，不包含终端促销人员。

三、岗位说明：

1、市场总监：

1）岗位定位：

在总经理的直接领导下，负责市场营销战略、企划、推广和管理工作。

2）岗位职责：

A、协助总经理分析市场环境并规划公司营销战略；

B、协助总经理进行代理产品规划和代理产品甄选；

C、协助总经理制定公司年度营销管理预算和营销目标；

D、协助总经理规划、管理、审核和监督营销费用的使用；

E、负责制定公司营销政策和营销策略；

E、指导、审核、督促、监督公司营销政策和策略的执行；

F、指导、参与市场开拓和渠道管理等日常销售工作；

G、制定公司传播、推广等营销方案并落实执行；

H、制定公司营销管理制度、流程并监督执行；

I、制定营销团队培训方案并组织实施；

J、负责部门管理工作。

K、向总经理提议经理以下人员的任免、辞退和调动等人事权。

3）关键考核指标：

A、公司目标达成率和销售增长率；

B、公司营销费用的控制状况；

C、公司营销规划的效率和效益性；

D、公司营销体制和制度流程的效率和效益性；

E、公司重点营销计划的制定和执行效率；

F、市场督导的效率性。

2、市场主管：

1）岗位定位：

在市场总监的领导下，负责公司营销策略方案的拟定、执行与监督。

2）岗位职责：

A、参与公司营销战略和营销目标的制定；

B、参与公司年度营销预算和目标的制定；

C、执行市场调研活动，并撰写调研报告；

D、拟定公司市场营销方案，并协助业务部拟定执行细案；

E、组织执行公司营销活动；

F、督导、监察业务部门营销策略、方案的执行以及营销费用的使用效率；

G、营销物料的洽谈、采购、监控与管理；

H、建立、管理营销资料。

3）关键考核指标：

A、营销方案规划的效率和效益性；

B、营销活动执行的效率；

C、调研活动执行的效率性；

D、市场督导的效率性；

E、营销物料的管控效果。

3、业务部经理（市区部、外埠部和团购部）：

1）岗位定位：

在总经理的领导下，负责本区域的销售、客户开拓和市场维护工作。

2）岗位职责：

A、参与公司营销战略和营销策略的制定；

B、根据公司营销目标和战略，制定本区域和渠道的销售计划和市场开拓计划，并保障完全执行。

C、负责完成本部门销售目标和客户开发目标；

D、不断寻找市场机会和销售机会，提升销售业绩。

E、负责本区域渠道（或客户）的建设与维护；

F、负责本区域（或客户）货款的回收率；

G、拟定并提报本区域的渠道（或客户）和产品促销策略，并落实执行；

H、负责本区域的客户关系管理，审核客户的合作与关户，定期拜访重点客户，掌控重点客户的关系；

I、负责本区域销售费用的管控；

J、负责本区域销售业务的管理和执行；

K、负责销售团队的建设和人员的管理；

L、向总经理提议主管以下人员的任免、辞退、调动等人事权。

3）关键考核指标：

A、部门销售目标完成率和销售增长率；

B、部门客户开发目标完成率和增长率；

C、部门销售费用控制率；

D、客户关系管理状况；

E、公司策略的执行力；

F、销售团队建设状况。

4、业务主管（市区酒店、连锁终端、大客户、团购直销和兼职等终端渠道）：

1）岗位定位：

在业务经理的领导下，负责所辖终端渠道的销售、网点拓展和维护工作。

2）岗位职责：

A、参与部门销售计划和网络拓展计划的制定；并分解各客户的目标；

B、负责完成本渠道销售目标和终端网点（客户）开发目标；

C、负责本渠道货款的回收率达标；

D、保障终端的有效铺货和表现；

E、保持良好的客户关系，掌控重点客户；

F、有效执行公司的市场策略和产品策略；

G、渠道（客户）促销方案的拟定与提案；

H、负责终端促销的日常管理；

I、建立客户资料并不断完善与修正；

J、及时反馈市场信息。

3）关键考核指标：

A、本渠道销售目标完成率；

B、本渠道货款回收率；

C、本渠道客户目标完成率；

D、产品终端表现状况；

E、公司策略执行状况；

F、客户关系管理状况。

5、业务主管（郊县、外埠等分销渠道）：

1）岗位定位：

在业务经理的领导下，负责所辖区域的销售、市场开发和维护工作。

2）岗位职责：

A、参与部门销售计划和网络拓展计划的制定；并分解本区域目标；

B、制定本区域销售计划并保障完成；

C、负责完成本区域销售目标和市场开发目标；

D、与经销商建立良好关系并进行有效影响；

E、监督并督促分销商执行公司产品策略和市场策略；

F、有效利用销售费用；

G、拜访分销商下的重点终端和团购客户并建立良好的关系；

H、区域市场推广案的拟定、提案及有效执行；

I、负责终端促销人员的日常管理；

J、客户资料的建立并不断完善与修正；

K、市场信息的及时反馈。

3）关键考核指标：

A、本区域销售目标完成率；

B、本区域客户开发目标完成率；

C、本区域市场推广计划的执行效率；

D、销售费用的使用效率；

E、客户关系管理状况。

6、终端促销：

1）岗位定位：

在业务经理的领导下，协助区域客户或终端大客户开展终端销售和推广工作。

2）岗位职责：

A、负责向核心消费者（酒店和团购消费客户）推介公司产品和品牌；

B、负责指导、管理、协助终端店服务人员推介公司产品和品牌；并保持良好关系；

C、协助经销客户开发、维护团购客户；

D、搜集建立团购客户信息，并与重点客户保持良好关系；

E、执行公司或经销客户的终端店促销活动；

F、及时反馈市场信息。

3）关键考核指标：

A、终端销售提升率；

B、团购客户资料数量与质量；

C、产品活动执行状况；

D、重点团购客户客情状况；

E、信息反馈效率；

F、客户的满意度。

四、行为准则：

1、四爱

1）爱自己

2）爱公司

3）爱产品

4）爱客户/顾客

2、七不

1）不说公司坏话；

2）不说产品坏话；

3）不说老板坏话；

4）不随便承诺；

5）不说对手坏话；

6）不做任何有违良心之事；

7）不传流言蜚语。

3、八严禁

1）严禁利用工作之便在客户处签单吃饭或打条借款、借物。

2）严禁与客户串通一气，夸大事实，损害公司利益。

3）严禁泄露公司商业机密。

4）严禁兼做第二职业

5）严禁利用工作之便销售其它产品。

6）严禁将酒销售给本部门所负责的客户之外的其它渠道。

7）严禁任何有损公司形象及声誉的事情发生。

8）严禁营私舞弊，虚报销售费用。

（注：

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