综合话术常见问题汇总文档格式.docx

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（1）先生、女士：

您可能对加盟连锁项目性质不是特别清晰，像肯德基之类的项目属于加盟连锁项目，首先他们对投资者的初步启动资金和相关标准要求很高，都需要高额的资金投入才能运作并且总部的要求会非常严格（比如要求店面大小、装修档次、人脉资源、设备强制购买、半成品配送等），这类项目针对区域经济发展要求会有一定的局限性，所以这就造成了很多投资者望而怯步，我们公司主要是针对广大的投资群体，既包括有投资创业打算并且前期不打算投入高额资金的投资者，也包含有实力的中大型投资者，公司需要从开业方案的制定和指导以及完善的运营服务等让您后期能在当地把项目运作起来，我们主要做的就是全方面的餐饮创业运营服务。

3.公司旗下项目介绍

到了公司之后客户想了解公司旗下更多的项目做为参考，想对公司的项目有系统的了解和认识。

山东冠一餐饮公司旗下所开发的项目包含了三大类，第一、潮流时尚美食档口项目，第二、民族特色传统中餐类项目，第三、西式牛排、休闲零食类餐饮项目，像您所考察的XX项目是我们公司力推的金牌项目之一（参照各项目属性详细介绍）

4.公司是满尖香/九州隆泰/瑞鱻还是山东冠一（客户看到网上或合同）

客户实际很担心公司真实性，你们到底是哪个公司的，最后能不能给我相关服务保障。

首先，山东冠一餐饮目前旗下有众多知名餐饮品牌。

国家相关法律规定，一个分公司旗下不能超过两个品牌，另一方面也为了各品牌项目之间的成本、利润核算因素，所以每个品牌都在不同的分公司名下。

实质上是同一公司为您服务；

就类似百胜集团旗下的“肯德基餐饮分部”和“必胜客餐饮分部”；

大型的集团公司都是这种运营模式。

5.网上有不少关于公司的负面信息/看到公司旗下项目关闭的店面

客户怀疑公司的真实性以及质疑项目的可行性，怕上当受骗。

客户可能对项目比较喜欢，还是有这方面的担心，毕竟现在类似骗人的事情还是比较多的。

为了解除客户的顾虑，我们一定要耐心的给客户解答分析到位。

其实我也从网上看到了您刚才所说的关于我们公司的这个信息，我简单给您说几点，您听后自己分析评判一下：

1.任何行业都会涉及到同行业，我们也进行过调查有的负面信息是同行业和职业枪手对我们的恶意诋毁，你如果了解相关网络知识的话对这方面应该很清晰，我们觉得没有必要删除这些负面信息，其实网络上有很多负面信息都是不真实的，像肯德基，汉堡王等知名餐饮品牌也被一些专业制造负面的公司和同行业以注水牛肉，多翅膀鸡这些信息所恶意诋毁和中伤，当然我觉得您作为投资者也应该是以眼见为实，要相信自己主观能看到的相信您这回到达公司以后有很多顾虑已经解除了吧。

2.也可能会有以前和我们的合作客户所发的信息，您要明白任何行业投资都是有风险的，我们公司虽然说在业内的龙头企业并且加盟商满意度也做到了最高，但我们也做不到让所有的客户100%的成功，另外我们也会从中找到自己不足并进行提升。

3.我也可以为您提供公司的相关证件，您也可以给山东省章丘市工商局打电话来验证公司的真实性和口碑，亦可通过网络查询进行验证。

6.你们总部公司怎么是2014年7月7号才成立的？

你们招商的同事给我说贵公司成立10年了呢？

从你们网上查不到你们公司任何的一家店面信息.

分析：

客户主要是担心公司的真实性与实力不够，后续的运营服务跟不上，没有完整的一个体系可以给予后续的开店支持。

您好XX先生/女士，我们山东冠一集团公司注册是2014年7月7日，这是因为在那时我们公司的股东刚完成了增资，但是我们集团整体运作应有10年的时间了，其中包括了我们之前的济南冠一餐饮管理有限公司，满尖香餐饮管理有限公司、济南冠缨餐饮管理有限公司等多家公司。

您看刚才您到公司的时候不是要用您的身份证进行了登记才能进行参观和品尝吗？

如果公司虚假，我们敢开在章丘市政府、公安局的旁边吗？

7.你们有注册商标吗？

客户担心公司项目的虚假

您好，不知道您是否了解商标注册的相关法律法规，我们现在的商标是已经在国家商务部进行了商标了受理，但是从受理到完全注册是需要2年的时间，但是在此期间这个标识都是归我们公司所有，享受法律的保护，不然我们在合同当中也不会如此的明显标示了我们需要给予您商标商号企业标识使用，如果后期您发现有其他的人没有经过我们公司授权而在使用我们的商标，商号。

企业标识，欢迎您给我们来电，我们追究他的法律责任。

项目

1.客户也在关注同行业项目，有了更多的选择

客户肯定会看几个项目，同时进行比较，如果是我们的话，也同样会这样做，所以客户这样的行为很正常，我们要做的事情就是找到项目的类型，然后进行排他，有正面、反面两种排他形式，同时也有非同行业项目排他、同行业不同类项目排他、同行业同类项目排他。

正面排他：

将项目和公司的讲解阐述的更加完整，做到我们的公司和项目的优势点与其他公司的弱势点进行对比（多个唯一：

本公司多个经典项目可供选择（不同类别方向的项目可推荐）专注餐饮加盟行业10余年培训基地2000平以上旗下多家分公司支撑运营、运营团队多达1000人以上等）

反面排他：

询问客户还了解了其他公司的项目了吗？

如果知道后，给予一定的优势对比，不要过于诋毁对方，要不客户也同样反感你。

例:

他们公司其实项目的发展趋势做得也还不错，去年的整体销售额已经快达到我们公司的五分之一了；

他们公司其实也是一家有实力的公司，不过运营的项目跨度较大，餐饮只是一小部分，主营是搞食品机械、保健品类、洗车等项目……

2.和同行业比，我们的合作费用略高，想做同行业价格低的项目

客户一定想找一个性价比很高的项目，也一定想在同类型项目中选择价格低廉的，有这样的心理是正常的，我们应该给予客户讲解为什么价格略高，让客户接受并认可。

1、我们的研发中心开发项目的要求非常高，研发的水平和标准在行业内都是首屈一指的。

正因为如此，所以我们的费用略高一些，就是完全为了提高项目的含金量，增加日后的市场竞争力。

2、其实您肯定也认可一分钱一分货的道理吧？

买东西是这个理，选择项目也是同样的道理，虽然我们项目和其他项目相差一些费用，但是您得到的却是一种放心，一种稳定。

（列举实例对比如：

品牌服装和杂牌服装肯定存在价格差，但质地、售后等存在很大差距）

3、而且我真的建议您，选择创业项目，一定要找好项目，咱们不是随便买个几百元的东西，这是一下子投入几万元呢，一定别太省那些小钱，确实有些小餐饮公司租用一套居民楼，请几个电话销售员和几个师傅就开始运作项目，可能合作费用比较低廉，但您细想一下不管从前期的产品口味的研发乃至后期的口味升级和售后运营服务能做的完善吗？

这就更别提一些皮包公司了。

所以说您一定要选一个整体规模实力较大的公司给您做依托，这样才能对您的店面运营有全方面的保障，您说呢？

3.你们项目为什么比同类项目合作费用高

客户做了同行业的比较，抱着货比三家的心里进行讲价。

首先一个项目价格的定位标准结合了很多的因素，前期根据冠一项目开发中心针对该项目进行综合研发定位，在由品牌策划中心进行该项目产品包装以及项目市场定位，经过长时间的调研考察我们公司项目定位含金量高、性价比高以及后期服务保障高，上千人团队的可以给您提供全套的运营方案以及后期全面的管理体系和后期的产品升级。

这就是所谓的一份价钱一分货。

有很多项目价格比我们还要高得多，我们也承认他们的服务体系可能比我们更加完善，这就需要您自己一个权衡。

4.为什么公司不开设直营店

问题剖析：

客户非常想看公司总部的直营店来进行对比，认证项目是否在

当地可以运作或者生意好不好。

问题答疑：

每一个正式投入市场进行招商的项目都是需要开设直营店的；

我们的集团公司的项目每一个都经历了市场考验，直营店做到标准时间后才进行的正是招商，这是国家的相关规定要求，这一点您不需要质疑；

我们很多的直营店也有达到标准后转手给我们加盟商继续做的，如果您来到我们总部，您最少可以看到“初客牛排”、“鲜煮义小火锅”、“莎茵屋”等多个品牌的实际店面。

有很多合作商都是抱着我们公司的店面做的好他将来肯定也做的好，其实这是个误区，您有我们成熟的项目属性给你做基底，再加上根据您的区域，商圈，地段，人群，人流的不同进行合理化分析，开店经营效果肯定差不了，但是您前期一定要亲力亲为，有很多开店的成功是取决于老板怎么来做这个生意，一定要把身心和精力真正投入到里面，我们大项目都能做得好别说小项目，您说对吧？

5.你们项目产品成本利润料包都多少钱

客户担心实际成本过大，后期担心利润空间不大。

《参照各项目组料单》产品、成本、利润，售卖方案等。

6.你们项目会不会换个名字进行再次招商

客户在当地看到过产品类似的项目只是品牌不同，客户有这个的顾虑也是担心自己的市场。

其实每一个项目研发和市场品牌定位，从项目招商还有前期的品牌申请公司也是花费的很多心血和资金，一旦投入了市场公司也承担着很大的责任，我们不可能随随便便就换个品牌标识进行重新招商的，因为这个项目的运作的好坏是承载着咱们双方利益的，咱们最终的目的是实现双赢。

7.这个项目真能赚到钱吗？

（客户担心不成功）

客户想进一步了解项目赚钱的可行性，已经开始对项目喜欢，但是有一些顾虑，想验证是否可行，让自己有足够的信心。

可以四个方面给客户信心：

实际经营中实例、与市面上没有特点的项目对比、我们的运营服务体系、项目潜在价值。

其实做任何的项目投资都是存在一定的风险性，任何一家公司和任何一个项目不可能保证您稳赚不赔。

但餐饮投资肯定是风险性最低的，项目成功与否是有很多个因素促成，项目属性的优质程度，后期完善的运营服务，经营者本身的思路都决定着开店的成功，我们可以保障您前两个绝对没问题，其实很大的原因也是取决于经营者的思路。

我们也希望每一个投资者都能真正的用心去经营，但前期肯定要付出一定的努力和辛苦，我相信您也一定能做到对吧（举例反面教材进行说明（真实感要充分体现）如：

某客户由于经营不用心，三天打鱼，两天晒网造成营业额不高，后经公司运营人员予以帮助指导提高了营业额等，举例子一定有名有姓，有详细地址（离他很远），生动的、有感情的把故事讲给客户听）

8.对我们提供的合作流程不满意，认为应该先选店再签约更有保证

很多客户都担心店铺问题，这也是我们公司非常看重的环节，所以我们有完善的选址指导服务，帮助客户做好开店前最重要的一步，我们要给予客户举实际的例子：

1）自己武断选址的结果、2）先确定项目交定金的结果、3）我们专业的选址指导案例，通过非常实际的例子，让客户认可先确定项目，在由总部帮助指导选址，是最佳的选择。

您打算先选店，是因为您觉得有了店以后做项目比较稳妥吧？

怕没店址以后开不起来。

其实大多数客户之前都是这么想的，但是为什么公司合作流程不是您想的那个样呢？

因为公司这么多年的经验告诉我们，选址是非常重要的，我们有着完善的选址指导，开店要想成功，选址可是占据了50%以上的份额，这个非常重要，如果说您来的时候本身有店首先得先经过选址老师专业评估，如果说您的店址不适合运作您想做的项目，那么公司会考虑整个品牌运作的实际性问题，不会把这个项目放给您去做。

所以我们公司在技术实操培训课的同时也安排了理论教学培训课程，因为每个项目所适合运作的商圈和区域都不一样，在系统的培训当中，我们的选址专家会在实际授课当中给予您讲解商圈划分、人群聚焦等，必须经过系统的培训您才知道后期如何科学选址，我们后期会运用专业的工具和表格帮助您进行评估和考核。

所以为了您后期经营项目能够把保障性做到最高，要求客户合作之前先不要定店面。

（向客户提出专业的运营选址问题形成反问）

9.在发过“样板店申请表”的情况下不想当天签约，需要延期考虑

（1）客户实际不了解样板店申请表的时效性和重要性。

（2）客户认为当天签约太过于仓促需要回去慎重考虑和思考。

现这样状况的时候，我们必须要确定一点，客户是否已经真的认可项目了？

一定要了解是否敷衍我们，还是真的有事情处理不过来，从而找到最终的解决方法。

如果是敷衍我们，那完全可以证明客户还对某些方面存在疑虑，我们必须找到是哪里，然后解决疑虑。

如果是真的有事，不能来访，那么我们可以建议对方交纳定金的方式先确定项目。

（1）（如客户不想签约，再次进行问题的深度剖析和解决，把客户不想签约的深层问题进行剖析，如果就是因为客户主观原因不想签约，可用以下话术延展）

（2）首先是否签约我们尊重您的想法，其实关于“样板店申请表”的审批与下放您可能不是很清晰，从您向项目部申请后，另外通过我们市场部、业务部和售后服务三个部门进行进行名额合理化申请报批，审批下来后市场部会规定您在来访前传您的身份证复印件和车票复印件进行身份区域备档，来访公司当天我们会对您的市场进行冻结，最后通过项目部给您发放，所以流程是很严谨的，您看像今天到访的客户中就有将近三分之一的客户没有申请到“样板店名额”也享受不到公司的相关优惠政策，打个比方说如果哪个客户真是因为某种原因不能签约，这个也没关系，我们是需要通过客户的认证后移交给没有申请到“样板店”的客户，所以名额这块是很紧张的不能延期和重复申请，也希望您能慎重考虑合作决定。

。

（3）确定客户不能签约情况下采用定金策略：

要不这样吧，如果您因为这次来访匆忙没带多少资金的话，也可以以定金的方式预定这个项目，这样的话您可以预留您的优惠政策来保障您的权益。

营运

1.你们是否提供给我全套的装修图纸

客户肯定也是想了解公司提供的是不是全套的装修设计以及图纸。

是这样的，公司免费给咱们提供的是您签署项目的装修模版图,具体的施工图、线路图之类的可以在您当地的广告公司去做，他们具体负责施工，这一块都可以帮您办好。

2.像你们样板间装修大概需要多少钱以及后期店面装修得投入多少钱

客户比较关注后期的装修投入问题，相以样板间作为参考

我们样板间的装修是依据我们的通用标准效果图进行装修的您后期可以作为一个参考，基本上各个样板间装修费用在6000至10000元之间，装修费用的高低主要体现在造型和选材上，装修类的造型多、选材价格高，装修总预算自然会增加；

但我们建议您后期装修以轻装修重装饰的装修风格。

客户问到后期装修投入费用时：

像我们合作的客户装修费用经过统计大概为200-500元/平米不等，主要得看您店面的具体大小和店面原有装修程度，一般像我们龙潮炭火烤鱼、初客牛排等大项目要是店面为毛坯房装修成本可能得达到500-700元/平米，但如果有基础装修的话300元左右就能下来。

3.你们能到我当地进行选址吗

客户前期转过店面没找到或者担心后期因为店面不合适经营不好

是这样的，我们去您当地选址是可以的，不过前提是我们双方已经建立了合作关系。

我们会派遣专业的选址师傅给您提供选址服务和评估服务。

而且在总部学习期间首先会为您提供专业的选址培训，我们冠一旗下20多品牌项目几千家的店面都是根据我们的指导进行店面选择的，而且后期您通过培训后回家选择店面针对性会非常强。

我们后期也派选址师傅“协助”您进行选址，帮您评估店铺，包括人口密度、商圈进行选定，包括所选商圈有聚客点，考虑商圈内主客流方向，考虑进争对手对主客流的方向。

最后做店铺评估，包括了竞争对手分析，目标人流的测算，消费特征及人流特征分析等等。

我们会和您一起选择出2，3家非常不错的店面，根据您对于当地的了解，从中选择出最喜欢的店铺。

4.交了钱你们还会提供服务吗（你们的售后服务有哪些）

客户比较担心服务保障方面的事宜，虽然已经对项目喜欢，对公司有相应了解，对产品价格方面认可，但是这些环节都没问题的话，客户还是会有所担心服务保障，毕竟现在还没有合作，还不知道后面的结果。

所以我们一定要解决客户的顾虑，把我们的运营方面的工作讲解给客户，这样客户就会放心，也会充满信心了。

1、我们提供的运营指导包含以下几个方面（核心资料的提供、营运及技术的全面培训、售后的长期跟踪服务及不定期的巡店指导、上门带店服务、上门选址服务等），具体内容：

1、如何在当地建设品牌，扩大品牌影响力和当地消费者认知度。

2、全程协助和建议选址以及店面评估

3、装修培训及方案设计

4、店前筹备指导

⑴开店手续的办理⑵设备选购方法⑶原料进购方法⑷人员选聘与培训⑸装修验收与试营业⑹正式营业

2、店面日常管理指导

1、员工工资制度的建设2、团队的激励方法3、原料的进购与准备4、其他的日常作业

3、销售策略的指导

1、定价策略2、促销方案及促销宣传品的设计3、优惠组合方案的设计4、会员制度建设5、外卖推广策略

4、其他售后服务

1、客户专员定期跟踪服务

2．新产品持续更新升级

以阶段性的营运服务实施清单为准

5.如果在我之前签约了一家单店（同区域）产品如何定价

客户担心后期在同区域同样的店面售价不同，会产生价格战导致利润降低。

1.对于该区域内第一家开店的商户产品定价我们的营运指导会进行重点把控，根据该区的同行价格调查及原材料价格慎重进行定价指导。

2.另外我们会把你们几家商户的进货渠道信息进行分享，进行比质比价，最终达到优势资源互相分享，统一进货渠道，增加进货量，提高产品质量，降低成本价格。

6.我要入驻大型商场你们能给我提供入驻资料吗

客户担心公司不会提供相关资料没办法入驻商场。

当然可以给您提供入场资料包括我们公司的营业执照、税务登记证（国税和地税）、组织机构代码证、品牌的授权证书等我们都可以提供给您。

7.你们后期的带店费用怎么收取

客户关心后期的服务增值费用。

我们后期带店主要是以技术培训为主，同时老师也会给您一些店面经营的建议指导，带店服务根据合作类型的不同分为100元/天和200元/天两种（以旗舰店为分界线），周期为5-7天，逾期费用翻倍。

另外以上价格为技师的带店工资，您还需支付师傅往返的路费和食宿费用。

PS：

技术加盟不派师傅上门服务；

初客、鲜煮义创业店不带店。

8..进甲方的原料，原料的品质没有承诺，没有赎回或退换货规定。

客户担心料包的生产问题和未来售卖中会出现食品问题

这个您可以放心，我们所给您发送的物料都有质检报告。

符合我们国家的产品流通的质量标准，您在收到公司发送过去的物料同时可以先行开箱检查，如果是因为我们公司的产品质量有问题您立即跟我们的售后部进行联系，进行相应处理。

技术

1.是否按照系列表技术学不到或者学不会怎么办

客户担心后期培训所传授的技术不系统

是这样的，我们现在的技术培训课程是按照循环式进行教学，创业店、标准店、财富店等每个店型所学的技术肯定是不一样的，而且我们实际教学当中会分为1.技师操作学员动手操作2.技师操作学员观摩3.学员动手实操技师指导等方式让您熟悉项目的产品操作，当然不可能做到每一种产品都会教学，（举例瓦罐白汤土豆排骨教了，就学会一类了；

不必冬瓜排骨、南瓜排骨等都教一遍）但每个系列的主要产品我们都会进行教学。

到最后我们培训师会进行技能考核，考核通关达标我们才能同意您毕业，如果您学得不好达不到标准我们还会给您进行复训，我们也担心您技术掌握的不好回头经营时把项目运作的不好呢。

2.口味不适合我们当地怎么办

客户担心口味不适合当地，担心后期没有生意或回头客。

首先，我们推出每个项目之前都是经过我们市场调研中心进行区域性口味和受众群体的考察调研，这个项目适合在你当地运作我们才会进行下放，另外项目口味都不是固定的，我们考虑到的是每个当地以及后期南北方的饮食文化习惯，随着后期的培训您也可以和技师进行沟通，技师也会给你提供相应的建议对口味做出相应的微调。

（料包虽然是统一口味，但是后续调配口味可根据辅料的培训来适当的调整当地口味。

况且，我们集团公司专注餐饮研发10余年，仅国家级产品研发师就十多位，像调整口味这种小事，一点都不需要担心；

这点事都弄不好的话，公司也不可能发展到这么大。

举例：

针对南北方开店的客户口味适应举出相关案例。

）

3.当地有人模仿我们的项目产品怎么办

客户实际担心后期竞争，担心恶性竞争没有利润。

产品外表被模仿这是很正常的，一个项目在市场经营不仅需要独立的品牌，独特的装修风格，更需要的产品本身的具有的特色口味，在中国很多品牌的产品外表都被人效仿着，但是最终效仿的永远都是外表，却效仿不到内部的精髓，毕竟公司后期给我们合作商提供的核心物料都是都是您从公司统一进购的，主要产品的口味是靠料包来调控的，就算别人想模仿你的产品和口味是也模仿不来的。

况且我们的研发部门也是随时应季的更新出新的系列和单品，冠一的合作商一定会用最先进、前沿的产品，领跑自己的行业。

（举例：

各种山寨货）

4.可不可以先学技术,学完技术以后项目运作起来再交钱

客户还是担心技术和价格不能成正比，怕学完以后后悔签约

这是不可以的，这就跟去驾校学车一样，不可能你学会之后再交钱；

技术、经营管理理念都学会之后，本事就是你的了，我们想拿都拿不回来；

如果您都把技术学会了，我上哪里找您要钱呢？

您是怕后期学不会，或者后期不管您吧，这个您可以放心，学不会我们也不能让您走；

而且我们的培训服务是立马要兑现的，即签完合同马上学习，不存在滞后或者不认账的问题。

咱们主要就是做的餐饮服务，我们还怕您运作不好呢！

咱们是属于利益共同体的。

所以说啊，您放心，您运作的不好我们比您都着急。

5想看看你们的餐品制作，怎么能知道你们不是从