房地产销售SP配合讲课讲稿Word格式文档下载.docx
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6、假客户：
安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，
或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？
三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：
个人的SP配合：
对来过一次的老客户说：
“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！
客户说：
“嗯？
我要的是b套不是a套呀？
销代说：
“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！
对客户说：
“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！
同事SP：
让客户将要进门时：
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）
注意：
时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？
”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？
”你还真相信?
帮助接客户甲：
小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
乙：
来了，我已经帮你签了
甲：
谢谢。
谈论售房业绩、甲：
这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
假客户SP：
在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）
1、介绍产品阶段
δ、喊柜：
“小李，帮我看看某某房子有没有了？
“对不起，昨天已经定了。
“哪套还可以介绍”
“某房子价格是…”
问话简单；
作用大
作用：
造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：
“我没有骗你吧？
为自己放开房源，问：
“可以不可介绍”柜台：
“可以！
”再问：
“昨天这套不是已经定了吗？
”柜台：
“噢，他嫌小，换成大的了。
”注意：
口号要对！
“有没有”与“可不可以介绍”。
（演练）
δ、电话SP：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
客户问：
“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。
C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像
“xx，你的客户电话。
“你好，…”
回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：
“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。
打出去的电话：
给老客户。
“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？
正好是这一套。
“×
×
，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。
……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。
C同事
SP
仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：
，你现在介绍的是哪套房子”。
“五楼最后一套”。
“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
客户意向小时
，甲说：
“那好吧，你先介绍吧”，
说：
“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。
电话SP
客户意向大时，增加上下级SP
甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户
非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？
经理：
“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。
D客户SP
甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：
“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!
（1）
现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。
若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
（2）
在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。
3、带客户看现场阶段
A、客户SP
拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B、电话
（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。
（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
，我是小乙，请问×
房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”
4、认购洽谈阶段
A、电话
若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。
“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。
然后回来告诉客户：
“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:
客户要求定房，预定或进一步了解
B、客户SP
交钱
签约
C、
销控
若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行
。
“在你们看房时，有某某先生已定了×
房子。
D、
与上级
请经理出面解决要求优惠的老客户。
E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
5
客户下定后
当天晚上，打电话给客户
A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭
喜你了”。
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。
”
销售现场配合技巧
销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契，要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情，
运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩，从而实现团队总体业绩的提高，
要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心，要求上班时保持良好的精神面貌，无论之前业绩情况和个人机遇如何，都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心！
要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套。
坚持运用团队配合，必将取得优异成果！
以下用情景模拟法诠释：
情景1：
置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈，已落实到某一具体户型和房号的选择。
此时置业顾问B有意识的经过他们的洽谈地，并且关切的询问置业顾问A：
“你的客户选哪套房子？
”当得到A的回复后，兴奋并急切的与A说：
“啊！
你的客户也在看这套房子啊？
我昨天接的某先生（阿姨）也是看起的这套房子，他们说回去考虑一下，今天过来决定是定这套还是另一套！
A此时对B说：
“我的客户对这套房子挺满意的，但是在考虑定不定，这样嘛，两个客户谁先决定定下来就给谁！
”B回答说：
“那好，我去给我的客户打电话问他一下！
”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意，然后假装去给客户打电话。
此时A趁机强化客户购买此房的信心，表达出多人考虑订购此房的信息，并请客户尽快决定下来，大约5分钟后B回到洽谈区，微笑着对A及客户说：
“请问您们有可能考虑定其它的房子吗？
某先生（阿姨）也挺满意这套的，如果你们各选一套喜欢的就好了，呵呵！
不过没有关系的，我和某先生（或小姐）说好了，要定就尽快，公司规定都是自由选择的，我们以先收到定金为准。
”此时A对B报以会心的微笑并说：
“谢谢你！
”然后A去前台取一本定单放置在桌上，继续进行服务。
情景2：
售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘，还有客户在座洽谈，此时主管（或其它置业顾问）用麦克风宣布：
“到现在为止。
X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，。
（至少报三个以上房号）已销售，请各位同事注意销控，不要重复推荐！
谢谢！
”并重复二遍。
在场置业顾问都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源，A置业顾问如果知道客户已经对某户型满意，只是在做楼层咨询，或在某两个房号之间选择时，A可以向音响台高声发问并使用手势（举手伸展五指为希望回答还有，举手握拳为希望回答卖了。
）音响台响亮的根据A置业顾问的暗示回答。
在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛。
情景3：
置业顾问A带客户从工地回来后，当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时，A可以在大厅远距离故意向音响台发问（并利用手势）某房某楼层是否有房源，此时音响台响亮的根据暗示回答。
A回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定，因为“就我们去看房这一事件又卖了一套房子！
今天一共卖了X套房子了！
情景4：
当两组客户距离较近时，置业顾问A和置业顾问B都故意提高声音，将客户的关注房源或户型大声传达出来，户型增强客户的信心，并鼓动现场氛围。
情景5：
置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后，故意来到正在接待客户的B旁边，貌似非常着急的问：
“刚才卖房没？
”此时B应该貌似冷静的回答A：
“刚才卖了一套，你去问一下主管是哪一套，等一下给我说一声，我这里正在接待客户。
”通过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度，甚至购买信心。
情景6：
现场主管巡场时来到置业顾问A的洽谈区，关心询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄，然后有意识的关注客户正在咨询的某一具体户型，并且热情地给客户说：
“你看中的这种户型非常好卖，这几天都卖了好几套了！
”“这种户型的好处。
”最后关心的提醒置业顾问：
“记得给客户落实好楼层，再去查一下哪些楼层已经卖了，给客户服务号哈！
”置业顾问回：
“好！
我会认真介绍的！
场景7：
置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时，客户犹豫时，A对客户说：
“要不，我申请给你保留一会，您自己考虑一下。
”然后A大声对音响台宣告：
“请把X栋X单元X层X号房保留半小时！
”：
音响台重复房号一次，并用麦克风宣布说：
“请注意：
X栋X单元X层X号房保留半小时！
”重复二次。
如遇客户下定，则A大声对音响台告知：
“X栋X单元X层X号房客户已经下定！
”重复一次。
音响台随即用麦克风大声宣布：
恭喜客户！
X栋X单元X层X号房签约！
请各位客户经理注意销控，请不要重复推荐！
：
并重复两次。
情景8：
置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈，为配合逼定，A可以说：
“我已经把现场的最大优惠都给您了，您看如何呢？
”如客户仍争取更多的优惠，A可以说：
“要不这样吧，我向公司申请内部关系户的优惠，优惠是。
您今天如果能定下来的话，我就帮您申请，这个需要老总特批，所以我不确保成功，但是我会努力的！
”或者这样说：
“我们公司现在在做一个活动，老客户介绍的新客户和双流户口的客户可以多给1%的优惠，我想办法把您归入这样的客户，我去争取一下，您看行不？
”如果客户有兴趣，则置业顾问A离开客户到经理办公室报告情况，5-10分钟后拿着定单回到客户身边，让客户得知付出了许多努力才获得这样的优惠，并立即填写定单。
情景9：
在情景8的基础上进一步演化，可以与经理或其它置业顾问达成默契，请他人在自己回到客户身边后约3-5分钟给自己打个电话，内容是同意优惠，然后自己在电话中感激的向“领导”道谢。
情景10：
特殊的情况可以请求经理出面谈判，但应事先沟通到位。
注意事项：
此技巧需要团队协作完成，需要大家共同努力；
销售主管掌握时机，随时大声唱销控（可虚拟）；
置业顾问在感知客户有意向时，应及时准备一本定单（最好前面已有填写过的。
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