易购万商通联盟招商管理确定方案Word格式文档下载.docx
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重新完善
120422
100
2012-4-26
最终完善
120426
招商的整体策略和目标
根据公司目标安排，5月份要进行储值卡的销售工作，为给储值卡销售工作奠定基础，招商工作必须全面开展并彻底完成，为更顺利完成招商工作，就具体问题与实施计划等制定本方案如下。
根据储值卡消费群体的使用率调查，日用百货使用率为60%，餐饮休闲使用率为20%，线上支付功能为10%，其它为10%。
针对此状况，准备在阜阳发展商家为60家，涉及到商场超市、餐饮美食、生活服务、美容健身、休闲娱乐五大类。
其中商超为10家，其中类型要都有所涉及。
特色商家20家，基础类商家为30家。
对此要顾及到业态、区域分布等商家综合因素。
保证储值卡的广泛使用的方便性和频率。
针对此情况已经整理出阜阳地区前期准备招商的商家列表。
一、招商费率标准
招商谈判预付费卡佣金标准
商户类型
银行卡手续费
预付费卡返佣标准
各级别预付费卡返佣权限
招商业
务人员
招商部
运营
总监
总
经理
商超百货
1%
2%
100~85%
84~70%
69%~51%
50%及以下
餐饮娱乐
10%
生活服务
休闲健身
13%
美容美发
3%
15%
备注：
1、本预付费卡佣金标准仅作内部参考，不作为展业工具；
2、此表为没级别的谈判底线，尽量少利用，如需运用则需申请方可；
3、关于针对银行POS机方面，在非违规的情况下，如确实遇到有必要加盟的商家，需要降低银行卡手续费的需要得到上级管理人员的批准方可执行、特殊行业特殊对待，具体申请事宜由招商部负责人提起申请，交由运营部审核后报总经理处批准执行；
二、招商商家分类标准
易购卡·
商家加盟星级评定标准
评定项目
评定标准
评分
本项综合
品牌
品牌认知度及在本地的影响力
1—5
3
形象装修
无装修
0.1
0.5
简单装修
0.2
标准装修
0.3
豪华装修
0.4
连锁风格
营业面积
小于50平
1
51～100平
0.6
101～300平
0.7
301～800平
0.8
800平以上
注册资金
小于10万
10～30万
31～100万
101～500万
大于500万
员工规模
少于4人
4～10人
11～30人
31～80人
80人以上
营业历史
少于2年
2～3年
4～8年
8～15年
15年以上
消费频率
偶尔
8
很少
4
一般
6
高
很高
10
合计
总评标准：
此标准只适用于二类三类，12分以上的为二类，12分以下为三类，一类仅限于大型或连锁商超；
三、招商实施进度计划
招商工作是储值卡销售的前提工作，是一切工作的基础，5月份储值卡就要正式开始销售，所以一定要保证消费的业态分布的广泛性和区域覆盖面，但是作为一个新业务的开展，同时也需要一定的基础沉淀。
阜阳本地60家招商计划完成进程：
第一阶段：
4月20日-5月31日50家特约商家
主攻大型商场和超市类商家以及可以提升我们知名度的商户入驻。
特色和基础商家也要有所覆盖，保证区域的实际覆盖面。
商超类为5家，特色类为15家，基础商家为30家，同时确保三区必须都覆盖到易购万商通联盟商家；
第二阶段：
6.1-6.3010家特约联盟商家填充和调整
业态的调整布局的统一把控，进行商家的筛选招商入驻。
商家的评定以及淘汰、填补筛选工作，更好的维护商家，确保第一阶段的销售目标完成后消费者的顺利在特约商户处的消费。
第三阶段：
后期的商家维护工作、及五县的加盟工作进程安排
太和县：
太和的消费群体主要是医药市场比较发达，送礼也就是比较普遍的问题，所以作为县区的首要发展的地区进行。
8月开始进行接触市场的走访和招商工作的开展，前期由于阜阳市场会有连锁性质的商家出现这样就可以针对性的进行选择。
准备利用1个月的时间进行招商计划的实施。
准备招商商户为20家，覆盖面为商场超市3家，特色7家，基础商家10家；
颍上县：
颍上作为阜阳的另外一个消费的大群体。
9月开始进行加盟工作，20家的招商任务；
其他县城：
在经历了前一阶段的招商后，从10月份开始全面扩展阜阳剩余所有县城的易购万商通特约商户的招商工作，每个县城确保10-20家联盟商家；
招商具体任务和人员规划
（当储值卡业务正式进行时，部分招商人员根据实际情况及业务能力转为销售人员）：
招商任务：
大型商家（一类商家）10家
主要有管理人员进行接触洽谈，别的员工为辅招商任务。
目前招商采取全员辅助招商，招商部招商人员主要负责招商任务为主，利用起一切能利用的关系进行前期的招商工作，特色商户和基础商户共50家，主要由5招商专员进行接触洽谈工作，管理人员进行辅助谈判，帮助处理困难商家。
5名招商人员平均每人最少10家。
四、招商实施流程
商户发展条件：
基本条件
1、有合法经营资格；
2、在境内有固定的营业场所；
3、“三证”齐全，且真实、有效；
4、具有一定的品牌；
5、有较高的消费频道；
“三证”是指商户工商营业执照、税务登记证（或相关纳税证明）、法人代表或负责人身份证件。
对于不具备工商营业执照的机关团体、事业单位、民办非企业组织等，应提供相应的社会团体登记证书、事业单位法人登记证书或民办非企业登记证书等，所有证（照）应在有效期内。
五、招商部考核暂行办法
为加快企业分配制度改革的步伐，增强企业的市场竞争力，体现效率优先、兼顾公平、按劳分配的原则，逐步建立与市场经济相适应的公司内部分配激励机制，经公司研究决定实行此绩效工作暂行办法制度。
在工资的构成中，调整固定部分，扩大或的部分，在岗位上根据招商商户的消费情况进行有机调整，将员工的工资有商家紧密的联系在一起，促进更好的维护商家和进行商家的筛选行招商，更好的促进公司的发展和经济的提高。
1、岗位绩效工资制的实施原则
A、坚持工资总额的增长与公司的发展挂钩，员工的平均工资高于市场平均工资。
B、员工工资收入与招商商户的消费贡献挂钩，与公司经济效益挂钩。
C、工资构成固定部分要小，活的部分要大。
2、分配形式
工资=基本工资+考核工资+补助+职位津贴+提成
招商人员招商类型与标准：
类别
一类商家
二类商家
三类商家
美评数
投诉数
分值
+4
+2
+1
+0.5
-0.5
注：
客服进行商家回访信息考评，进行综合评定，主要考察美评度考量。
1、每月最低保底要完成6分；
2、低于6分，每低1分相应扣50元；
3、大于等于6分以上且小于等于10分以内的，超过部分每分奖励10元；
4、超过10分以上的，超过部分每分奖励40元；
5、装机2个月后，招商人员所签约特约商户利润依然达不到每台POS机50元利润、如商户不愿意缴纳50元/每月，POS机服务费，则招商人员需自行补齐不足50元利润的部分，公司不承担每台POS的服务费,特别有潜力的商家，招商人员可想公司单独申请PSO机服务费的问题，由公司领导决定是否暂缓服务费收取；
6、招商人员所负责的“所有商家月度平均利润贡献>
50元”时，将所招商人员负责商家对公司利润贡献×
1%作为季度奖；
如月平均利润每增加50元，增加2个千分点奖励比例，封顶比例到2%，利润贡献率是根据员工对公司服务时间的长短而定的，中途离职的员工不予发放，人员调离部门时，调离前的奖金按实际时间比例发放；
从调离时到季末所产生的季度奖金与其相应接手人平均分配奖金，自当季季度奖金发放后，被调离人不再享受该部分商家以后产生的季度奖金；
7、商户退机率（即通联与特约商户解除合作关系）：
每位招商人员以季度为准，以退机率10%为基础，每月退机率每增加10%，即扣除季度奖励2个千分点；
招商部管理人员年终奖：
a、招商管理人员：
“所有商家月度平均利润>
50元”，将所有商家实际给我们贡献利润×
5‰作为年终奖；
如月平均利润每增加50元，增加1个千分点奖励比例，封顶到10‰，即1%；
b、以上年终奖分配，由招商部部门负责人按照工作表现进行分配，并由总经理审批后执行；
c、年终奖非基本薪资，中途离职或被开除者不予享受年终奖；
d、管理人员入职工作不足3个月的，年终奖于下一年发放；
e、人员调离部门时，调离前的奖金按实际时间比例发放；
从调离时到年终所产生的年终奖与其相应接手人平均分配奖金，自当年年终奖发放后，被调离人不再享受该部分商家的年终奖奖励；
如果出现商户和招商专员关系合作关系比较密切，转岗的招商人员依然愿意维护此商家的，所获收益依然不变。
六、商户投诉处理流程
第一步：
接受投诉
客户服务部接受商户投诉，做好商户投诉记录，向商户承诺在3个工作日内给与答复。
第二步：
调查投诉内容，确定责任部门责任人
客户服务部根据商户投诉内容，进行调查并填写商户投诉调查表。
如果投诉情况属实，投诉成立，分析确定责任部门责任人；
如果投诉不属实，向商户返回调查意见。
第三步：
传递工作联系单
对于情况属实的投诉，填写客户投诉传递单，向责任部门责任人传递。
要求责任部门责任人在3个工作日内给与答复及解决方案。
第四步：
沟通商户意见
客户服务部就责任部门的答复和处理方案与客户沟通，填写商户意见表。
如果同意，按照方案执行；
如果不同意，返回责任部门责任人。
第五步：
实施解决方案
商户接受解决方案后，由责任部门责任人组织实施方案。
第六步：
商户回访
责任部门责任人的方案实施完毕之后3个工作日内，由客户服务部进行第一次商户回访，并填写客户满意度调查表。
（不同类型的投诉需要回访的次数不同：
商品质量投诉的回访，至少回访2次；
服务质量投诉需要回访1-2次。
）
第七步：
将回访意见返回责任部门
客户服务部将客户满意度调查表返回责任部门并存档。
如果客户满意或非常满意，则投诉正式受理完毕。
如果客户不满意，则重新从第二步开始。
1、如果客户投诉在调查投诉内容后发现投诉不实时，该投诉不计入责任部门及责任人的考核；
2、如果调查发现商户投诉属实，在这种情况将分两种情况对责任部门及责任人进行考核；
a、处理得到商户认可的，扣除相关责任人50元作为处罚，责任人部门负责人处罚25元；
b、处理得不到商户认可，及商户不满意的，扣除100元作为处罚，责任人部门负责人处罚50元；
七、附件
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