17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案Word文件下载.docx

17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案Word文件下载.docx

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C.间接促销，形成双向沟通

D.扩大企业和产品在市场中的影响

满分：

2分

4.销售活动的根本目标和关键是（）

A.销售展示

B.服务

C.成交

D.供货

5.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的（）可能实现的销售额量所作的估计

A.市场营销计划

B.销售计划

C.销售预测

D.市场需求

A

6.定量预测的方法

A.平均值法

B.指数平滑法

C.回归分析法

D.能力基础预测法

7.销售组织的职责主要包括：

（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等

A.寻找客户

B.开发客户

C.客户维护

D.客户反馈

8.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题

A.客户数量

B.业绩量

C.销售费用

D.销售目标

B

9.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）

A.员工结构型销售组织

B.顾客结构型销售组织

C.竞争结构型销售组织

D.战略结构型组织

10.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）

A.服务承诺策略

B.运用科学方法改善服务质量

C.标准跟进策略

D.蓝图技巧

11.最常用的定额形式是（）

A.销售量定额

B.财务定额

C.销售活动定额

D.综合定额

12.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。

A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据

B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断

C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断

D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验

13.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）

A.市场覆盖率

B.渠道控制度

C.渠道灵活性

D.渠道适应性

14.服务区别于商品的最根本特性是（）

A.主观性

B.无形性

C.同步性

D.易逝性

15.下列展示不属于销售展示的是

A.熟记式展示

B.格式化展示

C.满足需要式展示

D.解决问题式展示

16.销售区域划分，最简单的方法是（）

A.按地区划分

B.按产品划分

C.按顾客划分

D.综合划分

17.价格折扣不包括（）

A.数量折扣

B.等级折扣

C.现金折扣

D.时间折扣

18.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心

A.社会

B.科技

C.顾客

D.经济

19.客户信用管理不包括包括（）

A.客户信用调查

B.制定信用政策

C.应收账款管理

D.收集客户资料

20.客户关系管理主体是（）

A.客户

B.企业

C.销售人员

D.市场

二、多选题（共20道试题,共40分）

1.销售管理具有（）

A.科学性

B.创造性

C.艺术性

D.限制性

AC

2.直接分销渠道的优点

A.有利于及时了解目标顾客的需求

B.及时销售，有利于提高整体效率

C.易于控制销售过程

D.可以在销售过程中直接进行促销

ABCD

3.销售区域设计的意义有（）

A.有助于合理分配销售资源

B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量

C.有助于降低销售成本

D.有助于销售市场的拓展

ABC

4.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。

在筛选时，应参考（）标准

A.收益性

B.安全性

C.未来性

D.合作性

5.定性预测主要包括（）

A.经理意见法

B.销售人员意见法

C.能力基础预测法

D.消费者意见法

E.

ABD

6.订单管理，主要包括针对（）

A.订单报价的管理

B.订单流程的管理

C.订单客户的管理

D.订单价格的管理

AB

7.商业智能的功能主要包括（）

A.客户获得和客户动态分析

B.客户流失分析

C.客户利润贡献度分析

D.客户满意度和忠诚度分析。

8.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）

A.自身需求

B.价格异议

C.时间异议

D.支付能力

E.货源异议

BCE

9.退货管理中应注意的问题包括（）

A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。

退货比率约束

B.不同部门的责任应明确

C.退货价格设计

D.退货管理的制定

10.客户服务管理系统的功能主要包括（）

A.客户自助式服务

B.客户服务流程自动化

C.客户关

D.客户反馈管理

11.销售促进的特点

C.具有较大的局限性

D.销售迅速增长

12.影响销售预测的因素有（）

A.不可控因素

B.主观因素

C.可控因素

D.客观因素

13.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式

A.托运复核

B.提货复核

C.取样复核

D.账单复核

14.客户忠诚度衡量标准包括（）

A.客户的重复购买次数

B.客户对竞争产品的态度

C.客户对质量问题的承受能力

D.客户购买的挑选时间

15.定性预测主要包括（）

16.提高客户满意度的方法有（）

A.建立全面客户服务体系

B.客户满意度指标的改进

C.组建高效的客户服务团队

D.建立良好的反馈系统

17.销售区域划分的方法有（）

D.综合划分销售区域

18.应收账款的成本主要体现在（）

A.销售成本

B.机会成本

C.管理费用

D.坏账成本

BCD

19.间接分销渠道的优点（）

B.有利于及时了解目标顾客的需求

C.缓解生产企业人、财、物等力量的不足

D.间接促销，形成双向沟通

ACD

20.针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度

A.获得

B.同化

C.反馈

D.＃巩固

三、判断题（共10道试题,共20分）

1.代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。

A.错误

B.正确

2.一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类1.存货生产方式的订单管理流程存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。

2.订货生产方式的订单管理流程

3.定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。

4.系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统

5.销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程

6.服务的易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性

7.广告策划活动主要包括

（一）研究广告受众

（二）确立广告目标（三）编制广告预算（四）制作广告作品（五）选择广告媒体（六）评估广告效果

8.所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为

9.频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序

10.不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突