新人培训内容大纲Word文档格式.docx

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耳目一新（注重细节配衬）

2.服装系列：

经典复古（E）；

生活潮品（J）;

雅痞风尚（K）;

限量定制（L）

3.员工的发展平台

跟进落实内容：

如何区分辨别四个服装系列！

课程三：

形象（妆容+发型）

跟进落实内容：

女生眼妆及发型

课程四：

面料知识

重点内容：

1.面料的原料种类

2.棉特性

3.麻特性

3.丝特性

4.毛特性

5.人造纤维（混纺）特性

6.合成纤维特性

分清面料种类及记背所有的特性！

课程五：

形态搭配

1.色彩搭配原则：

同类色；

近似色；

基本色+点缀色；

基本色/单色+图案；

点缀色+点缀色（互补色）；

基本色+基本色

一款三衬搭配练习

课程六：

FW14的流行趋势

FW14流行元素：

千鸟格、渐变、马毛拼接、激光切割、经典雕花工艺、千变铆钉、魔术胸针、奇趣马戏图、创意油画。

课程七：

销售基础（服务七步曲）

1.欢迎顾客：

位置、眼神、声音、微笑、内容、站姿

2.打开话题/了解客人需求：

-沟通三宝：

观察、发问、聆听

-打开话题非销式：

观察顾客穿衣打扮

心情、年龄、身形特征、口音

是否有携带物品

进店时间、有无朋友陪同

利用搭配手册、海报打开话题

直奔主题式：

观察顾客目光着落、行为动作

步伐、是否很有目的性

客人留意的货品，直奔主题

-直奔主题的打开话题方式：

提供好处式

产品介绍式

赞美式

提问式询问

人+衣+人/衣结合

练习打开话题具体话术！

3.推荐货品：

-推荐货品技巧：

介绍多种配衬方式

将有关图片供顾客参考

介绍适合着穿的场合

潮流趋势

可拼于自己身上让客人参考

鼓励浏览卖场及试穿

-FAB：

F（features）特征、性能

A（advantages）特性带来的优点

B（benefits）能为客人带来的好处

-介绍FAB时注意的事项：

人衣结合，魅力30秒

底气要足，增强货品卖点的说服力

对货品特点有足够了解

突出重点，强调货品的主要FAB

介绍货品时有依据依靠

杜绝夸张和扭曲货品特性

练习推荐货品话具体话术！

4.试衣及附加推销：

称呼客人/自我介绍–-解扣/配衬上意见---由内之外挂好---准备其他配衬衣物---遮镜/替客人整理衣物—讲解穿衣技巧

5.处理异议：

-处理异议三步骤：

认同客人感受！

了解异议背后真正原因

讲述有关情况/设身处地为客人解决忧虑

-处理异议最佳方法：

提供好处

购买理由

替代方案

-处理异议的技巧：

分辨真假异议

6.附加推销、达成交易

-促成交易的话术：

我给你装起来吧？

您是穿着走还是打包？

您是刷卡还是付现？

您有哪些衣服是不要的先帮您挂起来吧，试衣间有点小方便您试穿哦！

帮您拿件新的吧！

7.欢送客人

将货品折迭整齐、吊牌外漏-----与顾客核对货品配件、size、件数、价格----查询是否VIP推介VIP----告之洗涤保养的注意事项-----热情邀请双手呈递货品、告知换货守则----派发名片,留下微信告知每周新货日子