整理谈判技巧.docx

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整理谈判技巧

◆谈判技巧◆

讲师：

吴天昊

吴天昊：

我叫吴天昊，我觉得谈判课程应该有一些互动，可能有些问题会问大家，希望大家配合。

我想问问在座的各位你们对“谈判”的理解是什么？

因为每个人可能对“谈判”理解都不一样，有人可以举手告诉我吗？

答：

在上下家之间斡旋。

吴天昊：

非常好，还有吗？

答：

我认为在房东和客户之间，通过和他们之间谈判可以说比较一下智商。

吴天昊：

我还想问什么时候展开谈判？

答：

在收意向之前就展开谈判。

吴天昊：

那提前到什么时候？

答：

这要根据情况而定，每个人把握时间不一定。

吴天昊：

还有其他说法吗？

这里有同事可以告诉我什么时候展开谈判？

答：

带看的时候。

吴天昊：

有不同答案吗？

答：

从第一天开始谈判。

答：

应该是下家看中房子的时候开始谈判。

吴天昊：

大家知道什么是谈判，什么时候谈都知道了，那么我想问一下谈一些什么，每天你们工作都谈一些什么？

答：

谈房子。

吴天昊：

那谈不谈条件呢？

答：

价格。

吴天昊：

对，价格，非常好，我帮你们罗列一下。

还有吗？

答：

交房时间。

吴天昊：

交房时间非常好。

答：

付款方式。

吴天昊：

怎么只有他一个人说呢？

忘了问在座的各位你们最长进来的有久？

或者说你们大部分都是什么时候来到中原的，或者说从事这个行业有多久，不谈中原在其他公司从事这个行业有多久？

答：

从事了一年这个行业。

吴天昊：

你们呢？

答：

三个月。

吴天昊：

还有更短的吗？

答：

一个月。

答：

一个月不到。

吴天昊：

因为一个月不到所以答不上来谈上来。

答：

谈居间协议，居间协议里面都有。

吴天昊：

居间协议里面都有没错，居间协议不能每天抱着和客户谈，我刚才前面说谈不是收意向才谈，所以谈判时居间协议内容应该在脑子里。

答：

意向金数额。

吴天昊：

这个我可以写下来。

答：

银行贷款。

答：

维修基金。

答：

户口。

吴天昊：

谈户口什么时候签。

还有呢？

答：

装修。

吴天昊：

还有呢？

答：

贷款。

答：

签约时间、过户时间。

答：

谈佣金。

吴天昊：

其实我不想写，为什么？

因为我们不主张你们谈，国家规定不超过2％都可以，我干嘛要和你们谈，我们中原不主张折佣金为什么要谈，当然不排除客户会提出来，所以我们要争取这部分，但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件，因为我不希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议，我们不是损失佣金来达成协议的。

当然我们会遇到折佣的现象，还有吗？

再想一想。

答：

下家应缴纳的税收。

吴天昊：

税收好像不用谈。

答：

先和他讲好了。

吴天昊：

那是告知，我告知你下家应该承担多少税费，上家应该承担多少税费，这个是交给国家的。

答：

做低房价。

按照

吴天昊：

这个尽量不做低，当然现在生活中你说可能100家可能有99家都在做低，有这种可能性，但是作为公司指引我们不希望做低做成这个案子，我要表明公司态度，但是现实当中买卖双方可能要求我们这样做低，我觉得这是买卖双方自己的行为，就算你帮他写协议，也请在协议上写清楚“出了任何问题与中原无关”，这是你们双方的要求和我中原没关系，因为做低了以后收益人是谁？

答：

下家。

答：

上家。

吴天昊：

收益人是买卖双方，但是坑了谁？

答：

国家。

吴天昊：

对，逃了国家的税，坑了国家，如果有人追究的话会牵涉到我们中原。

所以我们不主张做低，站在公司角度来说就算帮他写这样一个协议，也请在协议写清楚是买卖双方个人行为，与中原无关，还有吗？

答：

租约。

吴天昊：

租约，不是是否有租约，是这个租约怎么转的问题、何时转、怎么转、怎么交接、租金由谁来收、收益人是谁，因为可能有些同事已经遇到，可能有些同事没有遇到，有些房屋是带租约出售，作为买家肯定是要这个租约，又或者不要这个租约，作为我们经纪人我们怎么去处理这种问题。

还有吗？

水、电、煤气，这三样东西哪个是需要谈的？

答：

煤气。

吴天昊：

这三样东西比起来可能煤气费用会高一点，另外电话线基本上不列为我们谈判内容，因为涉及的费用很少，一般买卖双方也不太会计较，当然也不排除一些低端客户，可能20万、30万这种客户，他们比较在意这些电话费或者有限电视，通常比较容易作的做法就是上家把电话注销掉就不会产生任何费用，如果下家说我要这个电话，因为电话初装需要钱，这个相对来说不成为我们主要谈判内容，不是主要问题。

还有吗？

答：

是否留尾款。

吴天昊：

我们这里说的是正常的二手房。

答：

房子里固定资产。

吴天昊：

算在装修里面。

说这么多都是正常二手房，如果大家有操作强买强卖呢？

答：

下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本。

吴天昊：

还有呢？

这个是需要谈的，因为通常在购买的时候价格可能会低于二次转手的价格，所以二次转手首付比例通常会高于初次购买价格首付的比例，在你初次接触房东时就不断要求他、告诉他，在整个操作过程中你选择要卖，你将收到的首付不会超过你支付给开发商的部分，所以整个谈判从一开始就开始了。

正常做法你首付给开发商30万，我第二次首付款也是30万，那你之后谈判会比较容易，原来我收的首期是不能超过30万的。

还有吗？

如果是强买强卖还有什么增加的吗？

我给一点提示，在强买强卖当中通常有两种类型，一种是已经交了房，一种是没有交房的。

那么已经交了房的但是还没有办产证，就可能涉及到上家的税费没有缴过，所以在你和业主进行谈判的时候，在你和业主接触的时候就要了解到他报给你的价格有没有包括办出产证的费用，因为这是上家的契税这个费用是比较高的，一般来说是上万的，这个是大家很忽略的问题。

所以在我和业主接触的时候，我要和他明确你出的这个价钱是你所办出产证以后的价钱，又或者这个业主给的价钱是不包含他自己办理产证的费用，税费可能要下家去补偿。

如果是未交房可能涉及的费用就更多，因为在办理交房过程中要向开发商支付维修基金，支付一些初步费用，比如煤气初装费，有限电视初装费，这些要事先和房东有约定，不要在谈判当中遗漏这部分，不同房东有不同要求，有些房东不懂，他觉得所有房价都包含这些，但是有些房东很刁的，他觉得维修基金是作为这个房屋未来30、50年大修的费用，是应该由下家补偿不应该是他付，因为他还没有享受，所以很多房东在最后一刻会和你们谈，所以在我们谈判的一开始就要知道这笔费用是要承担而谈清楚的。

搞清楚所有谈判的内容，通常你们会怎么谈呢？

当价格上发生分歧该怎么谈呢？

又或者交房时间、付款方式不一致时大家会怎么谈？

我们先说价格，你们每天都在接触的有没有什么杀手锏？

答：

谁弱就“砍”谁。

答：

说现在市场不好，肯定要跌，如果你现在100万不卖，明天卖95万都不一定有人买。

吴天昊：

还有呢？

答：

虚拟一个房东出来，楼层比房东好一点，装修比房东好一点，但是也是这个价格。

吴天昊：

虚拟一套房子。

今天你们在座的各位，我想问问你们从事的是什么行业？

答：

中介。

吴天昊：

是中介吗？

我觉得不像。

答：

销售。

吴天昊：

销售更不像，你们平时应该话很多的，都很积极的，为什么提问的时候没有人回答，除了这边几位同事比较踊跃，说来说去都是这么几个人。

先点名前面三个答案都对。

第一个说谁软弱就和谁“砍”，我们行业俗语称“扶强锄弱”，我们是墙头草谁好欺负就欺负谁，我们首先站对一个立场，其实三方都没有过错，我们中介要摆正自己的立场，不要觉得我们做这一行有坑蒙拐骗的想法，做的初期我也会有这种想法，总觉得房东对我不错，客户对我不错我要帮他争取什么。

客户请我吃饭我就帮他房价再“砍”两万，我觉得我们自己要把自己的位置摆正。

最终你能够帮到他什么，你最终能够帮到客户是买一套房子，在没有帮他买到之前他不太会感激你的，因为还没有帮他办成这件事，他委托你购房，最终你没有办成这件事他是不会感激你的。

包括业主也是这样，当你没有帮他把房子在最快时间、最好价格卖出去，他也不会感激你，在最快时间和最好价格里面如果房东要选择的话通常他会选择最快时间卖掉，在价格这个因素上和最快时间卖掉他会选择最快时间卖掉，否则他也不会把这个房子在这个时间拿出来卖，如果他不急着套现我为什么不等到2010年世博会时卖，房子在最快时间内出手是他最关键问题。

无论他把卖房子的钱拿去干什么那是他个人行为，但是他希望在最短时间内出手，可能他认为最近房地产市场不是那么景气，相对于股票市场他更愿意把钱投入到股票市场，又或者是他个人有生意要去作，所以在这上面我希望其他同事明白你们最终立场是什么，你最终能够实现自己的价值，实现自己有收入就是必须要帮他买到房子和必须把业主的房子出手，你才真正意义上帮到了他们。

所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、该出手的时候不出手，先把自己位子摆正，刚才第一个点评的同事说“锄弱扶强”，可能很多同事不能接受，人家老实，人家不懂，我不能欺负人家，我该告知就告知，我该提醒他的就提醒他，如果你真的做得这样十全十美，我估计你10单里面要暴9.5单。

刚刚那个同事提到“作状况”，这个也是我们经常使用的方法，我们可能会借其他公司的名誉去给业主或者给予客户一些信息，这个起到一个辅助作用，这个是我们通常去做的事，但是有很多同事没有做，觉得麻烦，“我和他直接谈不是很好吗？

”都鼓励坦诚相见，有很多同事都是这样收完意向金就把业主约过来，“你看现在客户就出这个价，你要就要不要就拉倒”，搞得自己很干脆，其实这是完全错误的，你以为你是省事，你以为这样业主觉得你坦诚，但是实际过程中这样做，我估计你有一半以上的案子做不成，本来业主可以答应的价格又反悔，所以刚才那位同事说的“状况”我们是一定要作的。

第三个同事说我们要“虚拟”，虚拟这个环节无论对客户还是对业主我们都不经意或者经常去做，这个我们叫做“制造竞争对手”，告诉业主现在市面上房子很多，让业主觉得和他竞争的人很多，都想这个时候把房子卖掉，对客户也是一样，“这个房子不是你一个人要买，我们有很多客户在排队，只不过今天你先来了，其他人在路上，你要买就付定金”，这是我们通常几个做法，还有吗？

答：

收意向的时候。

吴天昊：

帮你更正一下，你这个说法我不能说你，因为你做得时间不长，其实价格这个因素要在你日常更新中就要和房东做，当你带看完以后就是一个很好的机会，而不是等你收了这套房子的意向，因为你收到意向以后你会很紧张，你放得不会那么开，哪怕是我，在我收到意向和房东谈的时候我心态不会那么好，我一定会急于求成的。

包括把你和房东还价这个因素我希望能够提前到当你带看完以后就还价，还有一个问题“虚拟”，虚拟一个客户，虚拟一个客户已经看中，在这个环节就和房东展开较为正式的谈判，对你今后真正下了意向的客户打下非常好的伏笔，先不谈其他因素，就谈你个人心态是比较紧张，你的准备也不是那么充分，而且当时你的心态是急于求成，你会高度紧张，你会疑神疑鬼，因为做过一段时间的人会有这种感觉，我只能说感觉，因为没有科学依据，当你收了意向以后必定有其他中介收了意向，或者有一家店有其他同事的客户看中这套房子也要和你抢，我想问一下做了半年时间以上同事有没有和我相类似的感觉？

答：

有。

吴天昊：

没有办法可以帮你解释这个问题，但是事实上存在，每天就发生在我们身边，这个房子半年可能也卖不到也没人买，价格也很高，但是你好不容易找到一个客户要下定的时候房东就会和你说也有其他公司在谈，所以如果你能够把这个比较正式的谈判进程提前到日常的带看过程当中，你就比对手早了一步。

那么，如果房东真的收定怎么办？

不排除房东比较急，因为我虚拟一个客户，我说“一个客户付了意向就是这个价格”，其实用这个方法有几个好处。

第一个好处，比较容易拿多房东的底价，你会比一般同事先获得房东底价，房东底价一直会给，但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握，你用一个比较低的价格测试房东底价。

第二个好处，我可以借这个机会更加多了解这个房东一些信息，比如房东产证上有几个名字，房东贷款在哪家支行，目前贷款余额大概是多少，这个银行