连锁零售霸主沃尔玛发展经验分析报告.docx

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连锁零售霸主沃尔玛发展经验分析报告

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2017年7月

正文目录

一、发展历程：

从乡村小店到世界巨头5

（一）初创期（1962-1972年）：

从乡村小店走向上市5

1、折扣店浪潮孕育沃尔玛5

2、小镇路线夹缝扩张6

（二）崛起期（1973-1990年）：

从区域连锁到全美第一8

1、危机中迎来转机8

2、滚动发展问鼎全美零售10

（三）成熟期（1991年至今）：

全球化扩张11

二、沃尔玛核心竞争力13

（一）与时俱进的多样化运营策略13

1、农村包围城市，快速稳步占领市场13

2、低价策略一以贯之，逐渐渗透市场14

3、发挥主导业态优势，多业态协调发展15

（二）高效的供应链管理17

1、坚持拓张步伐和物流配送能力的匹配17

2、通过与供应商的伙伴关系有效控制库存19

（三）灵活资本运作减轻资本压力21

（四）紧跟时代步伐，加快线上线下融合24

（五）多层次人才吸纳和培养体系29

1、合伙人政策，有效的激励机制30

2、多层次人才培养机制，实现公司和员工的共赢31

三、总结32

图目录

图1：

20世纪60年代折扣店迅速发展6

图2：

1967年沃尔玛门店数量远远落后行业龙头7

图3：

1972年沃尔玛已初具规模8

图4：

万元以上消费组年龄结构9

图5：

沃尔玛逆势完成快速扩张10

图6：

崛起期沃尔玛收入和利润快速增长11

图7：

沃尔玛成熟期业绩增速逐步放缓11

图8：

沃尔玛全球化扩张步伐12

图9：

海外门店数量占比逐步提升13

图10：

“星星之火，可以燎原”——沃尔玛“农村包围城市”战略成功原因14

图11：

“天天平价，始终如一”的经营理念15

图12：

沃尔玛各业态门店情况16

图13：

最早的总部和配送中心18

图14：

配送能力保证与扩张速度配套19

图15：

供应商管理库存（VMI）模式20

图16：

库存周转天数逐步降低21

图17：

沃尔玛REITs操作模式22

图18：

快速扩张时资产负债率保持平稳23

图19：

资产周转情况在崛起期明显向好24

图20：

美国网络零售总额及增速25

图21：

美国网络零售额占零售总额份额26

图22：

美国网络零售主要业态份额26

图23：

SitetoStore（门店自提）配送服务28

图24：

沃尔玛历年人效（万美元/人）30

图25：

合伙人政策31

图26：

崛起期内生和外延同时引发增长32

图27：

快速扩张的同时做到良好的成本管控33

表目录

表1：

沃尔玛发展三大阶段5

表2：

20世纪60年代美国折扣店和杂货店业态对比5

表3：

沃尔玛主要业态发展情况17

表4：

2016年沃尔玛线上占比相较同业偏低27

表5：

沃尔玛电商发展之路29

一、发展历程：

从乡村小店到世界巨头

我们以成立、登陆纽交所、超越西尔斯成为全美第一三大标志性事件将沃尔玛发展历程

划分为三个阶段。

通过第一手翔实的数据还原沃尔玛商业奇迹的诞生。

我们将在这一章简要勾勒沃尔玛45年的发展历程，其中崛起期是沃尔玛从一个区域性连锁企业逐步打败一个个实力强劲的竞争对手，抓住机会快速扩张成长为全美零售业霸主的过程，对目前中国本土零售企业有更大的借鉴意义，是我们研究的重点，我们将在第二章进行详尽的分析，探索沃尔玛从时代中脱颖而出的核心竞争力。

表1：

沃尔玛发展三大阶段

（一）初创期（1962-1972年）：

从乡村小店走向上市

1、折扣店浪潮孕育沃尔玛

新兴折扣店业态兴起。

20世纪60年代，折扣商店在美国迅速发展。

作为之后超市业态

的前身，低价进货、便宜卖出、以经营综合系列产品为特点的折扣店零售形式受到消费者广泛认可，它跟传统杂货店相比面积更广、收入规模也更大。

表2：

20世纪60年代美国折扣店和杂货店业态对比

全美折扣店规模快速扩张。

1960年底全美折扣店1329家，到1962年底，数量已达2363家，到1966年底达到3503家，单店面积和单店营业额也进一步提升，单店面积和营业额达普通杂货铺的30倍左右。

1966年折扣店整体行业规模达到150亿美元，是1960年的7.5倍。

图1：

20世纪60年代折扣店迅速发展

折扣店的兴起对山姆·沃尔顿本身经营的传统杂货铺造成了较大的威胁，他萌生了自己

建立折扣店的想法，1962年7月2日，山姆·沃尔顿将家里的所有财产抵押，在罗杰斯城开立了第一家沃尔玛百货折扣店。

同年，后来的另两个超市业巨头凯马特（KMart）和塔吉特（Target）也开始了自己的折扣店业务。

2、小镇路线夹缝扩张

折扣店的快速发展也加剧了行业竞争。

具有雄厚资金背景的大公司如凯马特和伍尔沃斯

借助优势快速扩张，市场集中度提升，在1966年分店数最多的8家公司每家都有50个以上的分店，总营业额占比达到72%。

图2：

1967年沃尔玛门店数量远远落后行业龙头

沃尔玛以小镇为主要目标避免与巨头正面冲突。

这些大公司在扩建之初都集中在大中城

市郊区的购物中心附近，竞争加剧使巨头们也不断开辟新市场，伍尔沃斯在60年代中期开始布局2.5-7.5万人的小城市。

沃尔玛跟他们相比体量很小，没有实力正面抗衡，因此选择更小的1万人左右的小镇作为其业务主要扩展方向。

到1972年，沃尔玛收入达8000万，门店扩展到5个州，数量达到51家，在本顿维尔

城有一个总部和5500m2的配送中心，成为一个初具规模的区域性连锁折扣店企业。

为更好的筹集资金支持扩张，沃尔玛正式在在纽交所挂牌上市。

图3：

1972年沃尔玛已初具规模

（二）崛起期（1973-1990年）：

从区域连锁到全美第一

1、危机中迎来转机

通货膨胀带来折扣店行业危机。

70年代中期开始，美国面临经济危机带来的通货膨胀，

CPI同比增幅超过10%，消费者对消费积极性开始减弱，消费力明显下降，消费者信心指数跌到60以下，收入的缩减以及成本端人力、租金、利息等的上涨使得折扣店行业利润急转直下，一些连锁企业濒临破产，龙头公司的经营也受到明显影响。

图4：

万元以上消费组年龄结构

沃尔玛弯道超车占得先机。

在行业面临危机的时候，龙头企业先发优势不再明显，放慢

了抢夺市场的步伐，给了沃尔玛扩张的机会，门店数量从危机前1970年的32家增长到1982年的491家，20年翻了15倍，经营范围也从5个州拓展到13个州。

在行业下行的背景下完成逆势扩张，我们认为主要有三大原因：

一是行业危机导致竞争压力减弱，其他企业面临各种各样的问题给了沃尔玛迎头赶上的机会；二是沃尔玛经营策略得当，针对经济危机制定天天低价和相应的广告策略，吸引更多客户；三是加强内部管控，包括物流、供应链、财务、人工等多方面管控，尽可能降低成本提升利润。

到82年经济危机基本结束，通货膨胀恢复到正常水平，沃尔玛已经成为成长速度最快、唯一一家营收突破10亿美元的区域性零售公司。

图5：

沃尔玛逆势完成快速扩张

2、滚动发展问鼎全美零售

沃尔玛采用“逐步填充”战略进军全国。

沃尔玛80年代的发展核心就是由区域向全国

扩张，主要采取“逐步填充”的滚动发展战略，先在配送中心500km半径范围内开拓新店，在已进入地区周围发展，在这个州填满后再到邻近州扩张，较少通过兼并收购进行跨区扩张。

这一时期沃尔玛也开始新兴业态拓展，进行山姆会员店、超级中心等新的尝试，切入细分市场，显现出初步成果。

沃尔玛在稳扎稳打的发展策略下，保持着惊人的发展速度，1973到1990年，在行业销售增速3%左右的情况下，沃尔玛营收复合增速达到37%，净利润复合增速达38%。

到1990年，沃尔玛销售额达到260亿美元，超过百年老牌零售企业西尔斯，成为全美第一大零售公司。

图6：

崛起期沃尔玛收入和利润快速增长

（三）成熟期（1991年至今）：

全球化扩张

成为全美第一后，成长速度放缓。

20世纪90年代之后，沃尔玛发展趋于成熟，公司整

体体量变大，成长速度呈逐步下降的趋势，营收增速回落到20%以内，2004年之后基本降至个位数，利润增速也是在10%上下震荡下滑。

图7：

沃尔玛成熟期业绩增速逐步放缓

在美国市场发展趋于饱和的情况下，沃尔玛开始尝试向海外扩张。

1991年通过和墨西

哥零售商Cifra合资开设沃尔玛门店进入墨西哥市场，以美洲作为突破口，开始海外发展之路，后大多通过收购当地零售企业的方式进入全球主要市场，完成快速扩张。

但是这一道路也并非一帆风顺，部分国家零售行业发展较为成熟，格局趋于完善，外来势力水土不服，没有取得很好的成效，沃尔玛在韩国、德国就遇到了这样的问题，子公司盈利能力堪忧，并于2006年陆续退出两地市场。

图8：

沃尔玛全球化扩张步伐

海外门店占比逐年攀升，但收入贡献不高。

在全球化扩张的背景下，沃尔玛海外门店数

量急速攀升，从1991年开始海外扩张以来，海外门店占比逐年提升，到2016年海外门店数量达到6299个，占总数的45%，海外门店营收为1234亿美元，较15年同比下降9.4%，仅占总收入比重25.8%，主要由于汇率等原因，海外门店店均收入贡献明显不及本土。

图9：

海外门店数量占比逐步提升

二、沃尔玛核心竞争力

（一）与时俱进的多样化运营策略

1、农村包围城市，快速稳步占领市场

“农村包围城市”战略作为排头兵，帮助沃尔玛初期稳步抢占市场。

沃尔玛的“农村包

围城市”战略分为两个阶段——前期“小城开店”和后期“进军城市”，并大获成功。

在最初的开店策略上，通过分析零售行业市场空间、竞争对手实力、商圈情况、店铺选址等因素后，沃尔玛先在小城镇开启创业之路。

图10：

“星星之火，可以燎原”——沃尔玛“农村包围城市”战略成功原因

2、低价策略一以贯之，逐渐渗透市场

“天天平价”的低价策略，逐渐深入人心，成为公司核心竞争力。

沃尔玛的“天天平价”

（Everydaylowprice）策略以中低收入阶层为主要对象，其本质是通过降低商品价格，进而提高销量，最后获得更高利润。

同时这种低价策略不是一种短期促销，而是把减价作为一种长期的营销战略手段，是公司市场定价策略的核心，即所有商品都以最低价销售，常年以最低价销售，所有地区都以最低价销售。

一旦消费者发现在沃尔玛购买的商品价格高于其他零售商，则补充差价。

图11：

“天天平价，始终如一”的经营理念

低价策略的基础是严格的成本费用管控。

只有低成本、低费用，才能实现低价格，真正

让利消费者。

为始终如一地坚持“天天平价”的经营理念，沃尔玛运用成本控制、供应链

管理和高科技运用三种方式，避开一切中间环节，在进货成本、物流成本、营销成本等方面尽力将成本费用降至同业最低水平。

Ø进货成本控制：

采取中央采购制，实行统一订货；买断进货，定期结算；与供应商

互惠共赢。

Ø物流成本控制：

通过现代化的物流配送中心、先进的信息管理系统，将物流、商流、信息流通过配送中心实现统一。

Ø各项费用控制：

严控运营成本，广告费用占总运营费用的0.4%；削减行政开支；通过商品损耗控制、货品陈列和商品促销降低费用。

3、发挥主导业态优势，多业态协调发展

随着零售行业的不断发展、消费者需求变化，沃尔玛的业态也随之不断调整。

20世纪

70年代至90年代中期以折扣店为主要业态，90年代中后期以折扣店、山姆会员店、购物广场为主要业态，21世纪以来，逐渐形成购物广场为核心，折扣店、山姆会员店、社区商店为主的多业态格局。

沃尔玛在坚持低价策略的前提下，继续在业态上不断升级和创新，对于满足不同层次、不同地域消费者需求、扩大市场规模、提高核心竞争力具有重要意义。

图12：

沃尔玛各业态门店情况

折扣店业态是沃尔玛最早发展的业态，凭借折扣店在全国的迅速扩张。

1962年，第一

家折扣店在美国阿肯色州开业，1996