房地产项目价格方案Word文件下载.docx

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120.56

4.69

舒适型三室二厅二卫，花园入户，客厅相联，俯瞰花园景观，无暗房，双阳台，套房转角大飘窗设计

16

98.68

实用型三室二厅二卫，花园入户，客厅相联，俯瞰花园景观；

81.52

81.07

62

二、整体均价制定

1、市场分析（详见市场分析附件）

2、认筹客户分析

富湾国际项目由4月6日至5月1日期间，总认筹数量为376个，其中团购和关系客户98个，其中住宅82个，商铺16个；

街客279个，住宅247个，商铺48个，由于团购客户与街客的操作方式不同，本报告主要针对279个街客进行分析.

从以上数据分布可以看出，大信展点在所有推广中客户接受到达率最高，对比销售中心前后客户获知项目途径对比可以看出，客户获知项目途径正产生较明显的变化，推广的效果在销售中心开放后得以体现，

从认筹客户对项目的卖点评价中，客户认可的是项目的位置的比例最高，前期认筹客户对项目的三大硬件条件评价较高（位置、产品户型、交通），但是对于项目的配套和升值潜力认可度还有待提高。

按照认筹客户的家庭常住人口可以推算出，大部分认筹客户都是“一家三口”的家庭结构和年轻的“三代同堂”的家庭结构，这与项目前期对目标客户的定位十分吻合，由于客户的家庭结构决定了客户的购房需求是三房居多。

项目首批推售的单位两房产品和三房产品的数量基本上是对半平分，但是目前80%的认筹客户都是选择三房产品，销售中心开放前，选择两房的意向客户仅28个，因此，如果要促进两房产品的销售，除了要在销售和推广方面入手，项目组还建议领导在制定价格时，必须拉大两房产品和三房产品的价差。

，认筹客户的意向楼层呈现正态分布，接受度最高的是5-12楼，整个分布的波峰处于8楼。

在232份有效问卷中，从客户购房总预算推算图可以看出，44%的认筹客户接受总价在40-45万之间，37%的认筹客户接受总价在45-50万之间，19%的认筹客户接受总价在55-65万之间，接受65万以上的客户极少，绝大部分客户接受的购房总价在45万左右。

但是从前面客户意向户型分析我们可以知道，84%的认筹客户意向的都是三房产品，按照100平米左右的单位计算，客户接受单价为4500元/平米左右。

通过对认筹客户接受面积和接受总价进行交叉分析，客户接受单价分布图如上，客户接受单价比例最大的区间在4600-5000元/平米之间，83%的认筹客户接受的单价都在5000元/平米以下，5000元将是一个很明显的分界，高于5000元客户购房本项目的欲望将大大减低。

小结：

市场层面考虑：

Ø

整体价格应高与东升整体均价4500元/平；

应与同片区内的森美假日整体价格4679元/平适当领先保持区域整体竞争力；

对比现阶段销售最差项目朝阳花地4853元/平应考虑以去货为主，价格可适当优化。

认筹客户层面考虑：

依据认筹客户总价分析测算可知，绝大部分客户接受的购房总价在45万左右。

从前面客户意向户型分析我们可以知道，84%的认筹客户意向的都是三房产品，按照100平米左右的单位计算，客户接受单价为4500元/平米左右。

依据客户接受单价分析，客户接受单价比例最大的区间在4600-5000元/平米之间。

依据调查经验值，客户调查问卷其接受价格填写会有一定的保留值约在100-200元每平方之间，依据经验值测算，客户接受最大值约在4700-5100之间。

建议：

通过以上综合分析，此次均价建议以4850元/平，依据调查问卷分析，客户接受的最大值临界点约在5000以下，因此整体实收均价上限尽量控制在5000以下。

二、定价因素

1、楼层因素

2层为基数值0，2至5层跳差20，6至12层跳差30，13至17跳差为0：

2、景观因素

3、户型因素

4、朝向因素

5、特殊系数

房号

7201

7202

8201

8202

8301

8303

8304

7303

7304

7302

27.52

27.18

15.61

248

211.62

157.86

222.37

211.28

342.71

针对部份7-8栋：

2楼赠送面积：

以100元计算成本、3楼赠送露台单位每平方以800元计入房价。

6、其它调整

依据董事会议意见在原有系数基础上，7栋整体每平方下调50元。

三、价格检验（以上意见调整后价格检验如下）

整体检验：

可售面积

实收总价

实收单价

单元

1490.55

7055950

4734

1928.96

9728914

5044

1652.25

8343077

5050

1578.88

7565498

4792

1142.96

5428916

4750

1222.80

5735412

4690

1149.40

5334691

4641

1216.05

5783284

4756

5435.16

26162633.99

4814

合计

5946.69

28813107.91

4845

整体可售面积

11381.85

整体实收金额

54975741.90

整体实收均价

4830

最低单价单位

最高单价单位

最低总价单位

最高总价单位

4350

8幢1701房

5060

8幢403房

358683

610027

由以上检验表格中可看出，7-8栋，可售面积11381.85平方，整体实收金额：

54975741.90元，整体实收均价，4830元/平方。

水平及垂直价差检验：

（10楼单位）

8栋10楼单位

7栋10楼单位

4970

4820

4770

4920

4670

4570

4520

4620

7栋垂直价格差

8栋垂直价格差

楼层房型

单价

总价

7幢301房

4580

455109

8幢401房

4800

578681

7幢1601房

4860

482933

垂直差值

280

27824

260

31346

由水平价格差和垂直价格检测可知8栋10楼水平差值为400元，7栋10楼水平差值为400元，7-8栋垂直拉差为280元，整体拉差控制在10%以内。

客户承受临界值检验：

说明

实收单价5000以上

实收单价5000以下

104

五、优惠政策

1、开盘期折扣

⏹2千抵2万优惠；

（执行日期：

开盘当日限VIP客户）

⏹开盘优惠98折（开盘三日内，对外口径为开盘当日）；

⏹7天内签约享有99折优惠政策（对外口径为5个工作日内）；

优惠计价方式：

（面价-18000）*开盘优惠（0.98）*七天内签约优惠（0.99），该计算顺序须严格执行；

注：

在开盘期间员工购买享受折扣建议与与华帝折扣保持一致。

即同样享受91折优惠。

2、正常销售期标准折扣：

⏹销售经理现场折扣98折（建议分拆两个99折给出）；

⏹7天内签约享额外99折优惠（对外口径为5个工作日内）

⏹营销副总或公司总经理额外99折优惠（需申请）

⏹公司董事额外折扣最多额外98折。

（整体面价的底价为93.48折，此折扣不能由销售现场申请）

3、对于银行按揭有信用障碍或限贷的客户，建议采用一次性或一次性分期付款方式，一次性分期付款操作如下：

以认购日期为起点7天内

以认购日期为起点3个月内

以认购日期为起点6个月内

支付40%首期

支付楼款的30%

签订合同，但不备案

全款付清后办理备案登记

一次性分期付款的客户首期款不能低于40%，最长分期不能超过6个月。

以上规则内的一次性分期付款需申请到营销副总审批，超越以上规则的需董事会审批。

六、住宅实际销售货量与前期预算值对比

栋数

可售金额

9栋

6057

29961954.03

8栋

7栋

17438.85

84937695.9

住宅7--9栋全面预算总金额为8224万，按现有价格方案实际可售金额为：

8493万元，比实际预算金额高出：

269万元。

营销部

2013年5月3日

编制：

王松青审核：

审批：

富湾国际项目6-9栋

商铺价格方案

本次商铺价格制定区域以6-9栋商铺为主（蓝色透明色块区域），共计53套商铺，整体面积区间74-200平方（对比其它商铺，富湾项目产品单个商铺整体面积偏大），可售面积6468.49平，其中一楼可售铺位27套，可售面积为3015.94平，二楼可售铺位26套，，可售面积为3452.55平方。

2、商铺优势说明

⏹一线临街商铺；

⏹使用权可达2076年；

⏹商铺一楼层高6米，买一层用二层；

二层层高5.4米。

⏹立足小榄经济重镇；

⏹双轻轨商业核心；

⏹1.9万平米的自给自足休闲生活综合体模式；

（发展商自有招商队伍，前期与肯德基品牌洽谈，已达成意向入驻）

⏹项目位处裕民社区、绩东一社区、高沙社区，三大社区交汇中心。

二、商铺客户分析

商铺客户情况（48批）

未回访

回访，未确定意向单位

回访，并确定意向单位

10批

28批

未回访客户情况

该10批客户表示五一期间有出游安排或其他安排，五一假期过后会到销售中心进行回访，预计回访时间在5月2日至5月5日期间。

10批未回访客户中，有7批表示接受的面积在70-80㎡之间，2批客户接受面积为90㎡左右，1批客户接受面积待定。

回访但未确定意向单位的客户情况

该部分客户购买与否将由项目的价格决定，目前项目的价格未出，客户不愿意过多透露意向单位，但是该10批客户中，表示接受面积在70-80㎡之间的有7批，接受90-100㎡之间的客户有1批，接受150㎡以内的客户有2批。

回访并确定意向单位的客户情况

28批回访并确定意向单位的客户中，有6批填写了2-4个意向单位，其余的客户基本都只填写了一个意向单位，这个客户的意向单位基本集中在6栋的广场位置和面积比较小的单位，其中最多客户选择的单位是901卡（7批），902卡（5批）、607卡（5批）、606卡（4批）、608卡（4批），其他单位基本没有客户选择。

2、客户接受价格分析（已认筹客户）

购买商铺客户计划总价在80万至120万之间，经客户反馈分析，目前所认筹商铺客户接受单价以10000-12000元为主（一楼），占总数的73%，其次是接受单价在15000元的占总数的11%，18000元的占10%，8000元的占6%。

三、商铺市场分析

1、竞品成交均价分析

主要竞品商铺成交均价对比

时间

丽景明筑

阳光美加

森美假日

2012年6—8月份

10671元/㎡

7281元/㎡

18000元/㎡

2013年1—4月份

10426元/㎡

19704元/㎡

竞品的商铺主要在去年6—8月份之间成交，丽景明筑其项目自身体量大，社区配套齐全，但由于位置较偏，因此商铺成交均价相对森美假日要低；

森美假日和阳光美加在位置上都靠近小榄轻轨站，从周边配套来看，阳光美加明显比森美假日要好，但其商铺成交均价在3个竞品当中最低；

反观森美假日，其周边配套相对较少，但由于其商业体量有限，出于利润最大化的原则，其成交价格反而最高。

三、商铺均价制定

商铺一楼整体价格应高与丽景名筑项目，应低与同片区内的森美假日整体价格18000元/平。

客户层面考虑：

目前已认筹客户对与商铺一楼主流价格预期在10000-12000之间，依据经验值，客户心理保留值约在20%左右，以此返算客户接受单价约在：

12000-14400左右。

通过以上综合分析一楼单价整体为14000元/平方。

2楼商业从商业价值和人流粘性均不足，以据过往经验值二楼商业往往只有一楼商业价值的40%-50%，因此建议为6500元/平方。

（2楼商铺使用率仅有：

63%）

四、定价因素

商铺一楼定价因素：

1、位置因素

备注：

商业价值拉差综合考虑入口位置及商业影响和人流量等因素；

2、格局合理性因素

格局合理性因素拉差值为0-1000元/平方；

整个商业不规划商铺明如下：

区域

不规则商铺编号明细（内部含柱）

6栋

601、608、609

704

803、804

905、910、909、908

各铺位分布如下图：

3、面积因素

面积跳差

商铺编号明细

70-80平：

3000

606、607、608、901、902

80-100平：

1000

605、801、905

100-130平：

500

602、603、604、701、804、903、904、906、907

130平以上为：

601、609、702、703、704、802、803、908、909、910；

4、面宽及进深因素

商铺进深约在18米左右，面宽依据测量可分为如下几个比例：

面宽因素

跳差

面宽4米—5米

804

面宽：

5米—6米

910、907、906、904、903、902、901、801、704、701、607、606、605、604、603、602、601

6米—9米

1500

909、908、905、803、802、703、702

9米以上

609、608

5、特殊加价

606、607、608、901、902面积偏小铺位，另加3000元/平方。

商铺二楼定价因素：

1、位置因素（2楼）

位置跳差

610、615

614、616、619、705、912、913

613、617、618、706、808、911、914

2000

611、612、707、807、915

2500

708、806、916

709、805、917

2、格局合理性因素（2楼）

（差值为0）

619、618、612、611

709、708、707

807、806、805

917、916、915、913、912、911

3、面积因素（2楼）

70-90平：

706、705、618、617、616

90-100平：

615、614、613、

100平以上为：

917、916、915、913、912、911、807、806、708、707、619、618、610、914、808、805、709

4、面宽及进深因素（2楼）

商铺进深约在15米左右，面宽依据测量可分为如下几个比例：

808、611、706、705

917、914、912、805、709、617、616、615、614、613、612、

916、915、807、806、708、707、618、610

619

五、商铺销售金额统计

分类

面积

实收总价（万）

均价

商业1楼

3015.94

42226176

14001

商业2楼

3452.55

22479553

6511

6468.49

64705729

10003

通过以上统计可知，商铺二1楼整体均价为14000元，二楼6500元，整体均价10003元；

六、价格检验

1、一楼各商铺实收单价明细：

2、二楼各商铺实收单价明细

七、整体优惠建议

⏹1万抵5万优惠；

⏹开盘当日商铺另设董事折扣额外98折（执行日期：

开盘当日）

（面价-40000）*开盘优惠（0.98）*七天内签约优惠（0.99），该计算顺序须严格执行；

2、开盘后正常销售期折扣

⏹销售经理现场折扣98折；

（建议分拆两个99折给出）；

（一楼整体面价的实收底价为94.67折，二楼整体面价的实收底价为92.87折，此折扣不能由销售现场申请）

支付50%首期

支付楼款的20%

一次性分期付款的客户首期款不能低于50%，最长分期不能超过6个月。

八、商铺实际销售货量与前期预算值对比

6-9栋商业1楼

6-9栋商业2楼

前期预算销售金额为6741万，而本次定价商铺实际可售金额为6470万，比原计划少了，271万，原因是商铺可售面积减少。