照材市场策划方案Word文件下载.docx
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九、影楼客户招商
十、招商要点
宣传
一、概述
二、当地报纸
三、专业杂志
四、讲演会和培训学校
五、协会
六、巡展和展览会
七、网站
八、内刊和DM杂志
九、影赛和采风创作团
经营运作
一、功能规划
二、超市区
三、内部管理
四、仓储与货运
五、上下游产品开发
六、竞争壁垒
预算
市场开业9个月后的年收支表
附件
1.《*摄影器材城招商政策（文案）》
2.《*摄影器材城第一年度广告宣传预算》
3.《*摄影器材城第一季度工作计划安排》
4.《*摄影器材城开业活动策划文案》
5.《安全用水、用电责任书》
6.《办公室主任职责》
7.《保安队职责》
8.《保安工作分类制度表》
9.《保安交接工作详情表》
10.《保安人员工作制度》
11.《财务人员工作职责》
12.《仓库物品盘点清单》
13.《仓库租赁目录》
14.《大厅管理办法》
15.《电费欠费清单》
16.《电费清单》
17.《电工职责》
18.《电话装机申请表》
19.《非营业时间进出人员登记表》
20.《各经营单位交纳租金时间明细》
21.《工作人员服务公约》
22.《公章使用登记表》
23.《关于加强消防工作的若干规定》
24.《关于违反商场管理制度的处罚规定》
25.《关于质量纠纷的处理细则》
26.《广告位申请表》
27.《合同续签通知》
28.《户外广告管理办法》
29.《货梯管理人员职责》
30.《计划生育责任书》
31.《经营户服务公约》
32.《经营户开业登记制度》
33.《经营户请假制度》
34.《经营户守则》
35.《经营商户考核制度》
36.《经营商户正常营业制度》
37.《警卫人员值勤准则》
38.《开业当天时间安排》
39.《库房安全责任书》
40.《库房重点部位放火规章制度》
41.《临时仓库租用合同》
42.《流动人员计划生育管理规定》
43.《面积统计表》
44.《配电房和电工防火规章制度》
45.《签到单》
46.《入场商户应该递交的文件一览表》
47.《商城工作人员登记备案表》
48.《商城管理办公室人员配备及分工职责》
49.《管理办公室设备配置及每月开支预算》
50.《商户手册》
51.《商户手册目录》
52.《商户退房申请表》
53.《商户装修申请表》
54.《商铺预定表》
55.《商务中心价格表》
56.《食堂防火规章制度》
57.《*摄影器材城月份财务报表》
58.《商场顾客流动统计表》
59.《*摄影器材城广告登记表》
60.《*摄影器材城广告管理制度》
61.《*摄影器材城环境卫生管理条例》
62.《*摄影器材城年资金收支表》
63.《*摄影器材城邮件登记表》
64.《*摄影器材城招商制度》
65.《收租明细》
66.《水电仓库交费规定》
67.《水电通讯管理制度》
68.《卫生打分总评表》
69.《卫生管理制度》
70.《消防器材领用单》
71.《行政事务管理制》
72.《营业房转让协议》
73.《员工工作职责制度》
74.《月费用支出预算表》
75.《招商意见反馈表》
76.《治安管理细则》
77.《治安管理责任书》
78.《治安消防安全责任书》
79.《质量保证协议书》
80.《综合管理办公室职责》
81.《总经理职责》
82.《总务管理制度》
83.《租赁合同》
84.《年度合同签订备忘录》
85.摄影器材厂商名录
86.摄影器材商场名录
87.《*摄影器材城第一年度广告宣传安排》
88.《*摄影器材城第一年度招商工作安排》
89.消防安全操作规程
90.安全管理制度
91.应急疏散预案
92.消防安全管理制度
93.消防安全规定
94摄影化妆讲演会物品清单
商业计划书
（由于时间仓促，下笔潦草，对公司状况又是一知半解，文案中难免有疏漏错误之处，尤其最后一篇的预算现在还无法特别详尽。
以下文字仅供临时参考，具体执行还需要大家齐心协力共同商讨。
）
这是一个摄影器材行业的专业市场项目建议书，主要目的是建立一个以照相器材、婚纱影楼用品批发零售的小型专业市场，属于商业地产运作范畴。
整个项目需要省会城市火车站附近大约6000平方米左右的营业场地，不超过三楼。
包括装修等前期投资不超过200万元，两年可收回，可以长期稳定经营。
主要收入为房租收益。
运作方式可以是开发商自己经营，也可以整体租赁闲置房屋进行招商经营。
从筹备到开业运作周期大约需要4个月。
1．从产品方面划分
一般都是指照相机和摄像机及其附件、与摄影相关的前后期用品及服务（如感光材料、摄影光学器材、照明灯具、照片冲扩设备和药水、底片保存等等）、结婚用品、影楼用品（婚纱礼服、背景道具、相框相册、美工耗材、化妆造型用品等等）、数码设备及耗材（数码照相机、摄像机、软件、打印设备、冲洗设备、墨水纸张等等）、培训和影赛（化妆培训、摄影培训、数码培训、美工培训、门市管理等等）以及其他和摄影相关的产品。
2.从顾客群体划分
主要分为三个大的方面：
婚纱影楼、专业摄影者、零售消费者。
婚纱影楼包括婚纱摄影机构、照相馆、彩扩店和写真摄影馆，都是以拍摄人像用以盈利的公司或合伙组织。
专业摄影群体是指摄影协会会员、各个单位的摄影工作者、业余摄影爱好者、旅游风光摄影者等等对摄影有很强烈的爱好者并且有准备有能力进行较大资金投入的群体。
零售消费者主要是指因为结婚而到市场购买婚纱等用品的群体、拍家庭留念照而到市场购买照相机及配件的客户、学校学生消费照相机以及其他零星小额购买本市场出售的产品不固定客户。
1．市场命名
行业内的认识通常在口头上称为“照材市场”；
具体到各个市场的命名，有的是“婚纱摄影器材城”，有的是“摄影器材城”，有的是“照材婚纱市场”或“婚纱照材城”；
总的来讲“摄影”或“照材”是必须有的，“婚纱”只是辅助。
市场命名还有一个重要特点就是“城市名”+“地名”+“行业名”，比如*西一路照材婚纱城、北京五棵松摄影器材城、长沙晓园摄影器材市场等等。
2．市场数量和格局
目前，大多重要的省份的省会城市都有摄影类专业批发市场，有的一个，有的甚至是两三个市场同时竞争，有规模、影响力较大的往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是相对最好、管理者认真做事素质较高、市场面积相对最大。
从当地的市场容纳量和这个行业的发展特点来讲，一般省市最终只有7000平方米左右的市场份额，上海、北京、广州等经济发达地区是特例，但是最终也会合并为一个市场。
市场比较密集的城市有：
北京3家，上海3家，武汉2家，长沙2家，杭州1家，郑州2家，成都2家。
空白的是城市有：
*、昆明、重庆、贵阳、石家庄、太原、南宁、福州等等。
3．市场经营者和经历
所有的摄影器材批发市场无一例外的私营企业经营或者类似私营企业及业经营（杭州有照相机研究所股份，实际是个体），股份制和个体独资的比例基本持平。
在场地使用上，大多是租赁他人场地招商经营，但是这种方式的合作期限不长久，市场生命力相对短暂（长沙、*、郑州、北京）。
有一少部分是自己的房产，生命力相对好（北京上海），但前期启动时曾经有相当的困难（上海）。
用自有房产开办专业市场正是这个行业的发展趋势。
从批发市场开办者的从业经历来看，大多是有从业经历的：
有的是照相机研究所的、有的是产品经销商、有的是摄影产品生产厂家。
也有举办很成功的市场的创办者没有任何经历，但是有这方面的人才具体参与（上海火车站、郑州）。
创办者的行业经历对于创办市场的成功与否具有举足轻重的作用，更关键是市场经济的意识和诚实信誉的品质。
行业内的照相机厂家大都在国外，国内屈指可数的照相机生产厂家大都生产低档相机，并不是我们市场面对的专业摄影者客户的选择。
照相机附件的生产有相当大一部分集中在江浙及广东。
婚纱礼服的生产厂家主要集中在苏州和广州两地。
苏州的婚纱礼服档次较低、价格便宜，大多是知名厂家的仿款，最近一两年也开始发展起了中高档产品，市面上相当一部分产品都是来自苏州。
广州的产品在价格上比苏州高一倍以上，用料及款式相对高档，是大多大中型影楼直接批量订货的首选，在零售批发市场相对份额少，但由于最近几年苏州部分产品向高档发展，广州的婚纱礼服也受到了严重的挑战。
相框产品主要来自浙江义乌王斌，相册因为是影楼主要消耗材料，这类厂家最近两年入雨后春笋突然出来很多，大多在江浙。
在各个批发市场附近也有自行生产加工相框相册的作坊，因为其技术含量相对较低，劳动力成本、熟练程度和资金实力占主要成分，行业进入相对容易，生产厂家遍布各地。
化妆造型用品、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少。
数码产品因为与电脑外设关联较紧，大多厂家选择电脑城，在各个摄影器材市场中数码产品厂家少只又少。
行业内根据产品不同，有不同的经销方式和销售范围。
例如照相机、影视灯、彩扩设备等大件或贵重的物品经销方式灵活，大多是厂家铺货并实行指导零售价，经销商销售完毕后返回货款，并且按照经销商的经营业绩实行差额返点制。
厂家实行区域代理制，每个经销商按省份划分经销范围，有的是一个省的总经销、有的是几个省的总经销。
他们与厂家的关系密切、利益攸关，在招商时作厂家的思想工作尤其显得重要。
婚纱礼服、相框相册类产品略有不同，厂家与经销商的关系虽然也紧密，依据双方交往长短、信赖程度、谈判能力等不同，有的也可以先货后款，但不是严格的区域代理经销，都是谁要货都可以发，同一个市场中在不同的商户中出现同一厂家的产品不足为奇。
与摄影器材的不同是这类产品不需要特别大的资金实力，却需要时尚流行的眼光和高尚的品位。
很多经销商是从厂家分离出来到各地做销售，随后单独分离出来，最后成为纯个体经营、完全脱离厂家。
至于像摄影配件、耗材、化妆品等等，一般是现款现货，产品雷同度最高，进入难度最低，竞争相对也激烈，资金压力居中。
产品经销总体上不存在省级代理或总经销，在个别单品上是存在市场代理或市级代理。
摄像机与数码产品一般在省会城市会同是有几个经销商，实力雄厚，尤其数码相机产品更新特别快，厂家对经销商的支持力度最大。
但是目前这两类产品都集中在商场或电脑城，从消费习惯上存在一定难度。
目前大多数市场的生存主要依赖于婚纱影楼客户，所作的市场宣传等工作也都针对当地的婚纱影楼、照相馆、彩扩店。
从个体消费能力和消费额来讲，他们确实是市场最大的主顾，一般的省或直辖市都有不低于4000家这样的客户，消费稳定、购买力强、多次重复购买，更关键是这些客户容易锁定，各种工作的针对性强、效率高。
由于大所多数市场的高档婚纱很少或者根本没有，很多大型影楼的婚纱采购都是在全国性的展会上与厂家直接购买，到市场中只是补充性的采购一些中低档货品。
专业摄影群体主要以艺术为目的，因为其经济基础较好，消费也颇为可观，随着国民生活水平的提高，这部分的客户基数会越来越庞大。
他们的重复购买几率不大，个体消费能力居中，真正对市场营业额的提升没有影楼的贡献率大，由于他们主要消费的是照相器材而不是婚纱礼服，照相器材在市场中有居于主导地位，所以各个市场对这部分群体也十分重视。
零星购买婚纱或傻瓜相机的市民（零售消费者）购买力相当低，而且客户目标很难锁定，一般的市场都没有用心开发。
但是他们可以聚集市场的人气，随着收入增加消费量也会增大，消费群体远远大于婚纱影楼的数量，根据各个商场柜台照相机的销售可以看出这是市场的客户支柱之一。
任何一个厂家都希望自己的产品最大限度的销售到世界各地，获取最大的利润。
由于他们考虑到自身的经济实力、人才储备、经营风险等原因不得不退而求其次舍弃部分利润寻找经销商，但这并不妨碍他们有机会自己经营的可能性。
他们非常希望自己去控制销售渠道和销售终端，只要有了销售网络又有了企业持续发展的空间，做什么产品都可以赚到钱，产品生产出来还必须卖出去才能实现他的货币价值。
他们考虑的难题是：
第一，有没有合适的足够的人去做这件事？
由于产品的特殊性，不是随便招聘一个就可以解决问题，需要长时间的培养与磨合。
第二，外地市场虽然诱人，宣传怎么做？
如果没有专门的人来跑销售，有蛋糕也很难吃到嘴里，更麻烦的是工商税务等各方关系。
第三，店铺口岸选在哪里？
市场考察、装修等前期运作开支是必需的，未来的收益又很不明朗。
对经销商讲，最不希望厂家直接设点销售，那样就没有了他们存在的空间。
但是正由于凭借自己对当地各种环境（地理、人文、客户等）的熟悉又把握了厂家的心理，从而得以生存。
客观上去确实是有很多中小厂家没有精力和实力到各地设立办事处，而且中国又太大，经销商存在是必然的。
经销商对于市场是有爱又恨，有市场可以让他们专心一志做生意，不必考虑包括宣传在内的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；
但从另一方面，市场的竞争又让他们丧失了很大的利润空间。
客户对于市场永远是赞成的：
可以一站式购齐所有物品、由于竞争价格还很低、可以货比三家、可以享受处产品以外的其他服务。
*市内的行业状况基本代表了陕西全省的状况。
2002年以前*的摄影器材行业被“五大家”掌握，都是经过若干年的发展，当初竞争又不是很激烈的情况下逐步发展起来的。
随着外地来了很多经销商和厂家，整个行业开始繁荣，竞争也开始激烈，产品利润直线下滑。
尤其是五大家冲击最为厉害，当地有的商家选择主动进入市场通过竞争来确保当时的地位和利润，有的选择回避竞争来试图保持原来的优势。
从地域上讲具有竞争力的市场是西一路，拥有多年经营作为无形资产和号召力，有熟悉的客户关系，同时因为无组织无纪律的一盘散沙式经营成为了长远发展的束缚，再加上周边营业用房的稀缺性限制了行业聚集的规模效应，来竞争中只能够维持现状。
再由于硬件落后、管理差等原因并不为广大商户看好，现在经营存在的原因是由于多年的口岸、没有更好的去处。
照相器材集中在日报社和东大街附近，由于靠近摄影协会，生意相对好很多。
1．硬件设施比其他3个市场都好。
2．市场面积大，发展空间宽松。
3．地理位置好，人气旺盛。
4．自己的房产，主动权大，公司实力相对雄厚。
1．后进入者，面临其他市场的狙击。
2．行业熟悉程度相对较低，行业经验欠缺。
3．大多客户已经认可西一路。
1．商家不看好街面房。
2．西一路已经没有发展空间，而且没有组织性。
3．大多厂商看好*，有进入市场的意向。
4．后进入者，可以避免其他市场的不足，达到高起点。
5．有熟悉婚纱摄影行业的人员参与。
1．在竞争中收费过低，投资收回期延长。
2．市场估计失误，招商不足。
3．其他市场反击强烈，项目运作受阻。
4．西一路拓展了发展空间，吸引厂商入驻。
1．固定房租
2．超市区的营业额提成
3．仓库费
4．水电费、通讯费盈余
5．广告费收入
6．展会及其他收入
1．市场稳定后到各地开辟分市场，或跨行业开发市场。
2．逐步进入摄影展会行业，进而拓展到其他行业和国外展览会议。
3．内部刊物与网站能够取得国家刊号，发展期刊出版发行业务。
4．通过对各厂家的资源整合，进入各商场的摄影器材专柜，发展专卖连锁网络。
5．通过培训逐步熟悉教育产业，进而发展专业职业教育。
六、招商目标
1.准备阶段：
2个月内完成外地厂家的第一次招商工作，争取签约10家以上。
2.启动阶段：
1个月内完成外地厂家和批发市场的招商，争取签约20家以上。
3.招商阶段：
1个月内完成对外招商的正式发布，市场出租面积达到50%以上。
4.开业阶段：
1个月内完成*及几个市场的招商进场，其他客户第二轮招商，出租面积超过70%。
5.持续阶段：
一年内继续扩大宣传招商，出租率争取超过85%。
七、目标客户
招商的主要针对目标是：
照相机厂商、婚纱礼服生产厂家、照相机配件生产厂家、影楼消耗材料厂家、数码产品、培训和其他一切与摄影、婚纱影楼相关的产品的生产厂家和经销商。
照相机（包括摄像机）厂商尤其是专业照相机的产品齐全度和价格竞争力是任何一个摄影器材市场的重中之重，照相机是整个行业赖以生存的最基本的工具。
照相机厂家很少，绝大部分为国外厂家，招商就只能针对当地的区域经销商。
厂家对照相机经销要求的资金实力等各方面都比较高，而且已经存在了很长时间，所以他们也不可能轻易改变店铺地点，除非确信市场比较稳定持久。
招商中是难度最大的。
婚纱礼服的生产厂家因为绝对数量多、营业面积需要大等原因成为了绝大多数批发市场的主要利润来源。
婚纱礼服的生产等同于服装生产，单件利润相对服装较高，近两年来众多服装厂家涉足婚纱礼服生产，厂家数量急剧增加。
婚纱礼服的充分展示至少需要六十平方米以上，相对照相器材等营业用地需求较大。
婚纱影楼作为流行产品的生产车间，对婚纱礼服的更新也比较快，一般的影楼每年的采购更新要达到五十件以上，商家利润可观。
这部分人群在市场中占有的比重最大、面积最大、对市场的房租贡献率最大、对人气带动较大、最容易招商进场。
照相机配件包括照相机本身的各种附件，如镜头盖、绿色镜、脚架、影视灯等等相关物品，也包括暗房用品和感光材料等等。
这部分的生产厂家大多不以这些产品为主营收入，而是以机械配件、光学器材等为主，当然也有少部分厂家专注摄影器材行业。
总体数量比较多，全国估计有400家左右，但是大多不会直接进市场设点经营，而是找区域经销商或者与其他厂家配套或者直销。
这部分厂家对市场的房租贡献率很低，但是对市场的吸引力确实很重要的，照相机配件的多少往往标志着一个市场招商经营的成功与否，对于顾客来讲标志着货品是否齐全，对其他厂家来讲也是影响其是否进厂的主要影响因素之一。
影楼的消耗材料包括美工用品、相框相册、化妆造型用品等等各个方面，这个方面的美工用品和化妆品厂家较少，产品可替代性较强，产品利润率较好，经销商数量一般，很多婚纱、相册厂商可以兼营，对于市场招商来讲可以忽略不计。
相框相册最近三年生产厂家较多，若干知名品牌，产品利润很低，消耗量很大，仓库需要多，很多装饰材料的作坊可以顺利切入，招商难度主要在知名厂家。
影楼消耗材料商家的多少会直接影响影楼客户的心理和采购，而影楼客户是市场成立后最主要的大客户，也是大多商家的利润来源。
数码产品主要包括传统照片的电脑处理、数码相机、摄像机、数码耗材等等。
这个方面是国内大多照相器材批发市场欠缺的部分，随着整个社会的数字化，婚纱影楼与数码产品的融合是必然趋势，数码产品的多少和经销商的多少体现了摄影器材市场的可持续发展潜力和活力，使市场现代化气息和产品门类齐全的象征。
但是由于摄影行业的从业人员经历、职业习惯、消费习惯等等，数码产品仍然以电脑城为主，在摄影器材招商存在一定难度。
其他凡是和次行业有关联的客户都有可能成为市场的房租贡献者，在实际招商总要注重观察，比如工艺品礼品行业中有相当一部分产品适合婚纱影楼行业，他们的经销商也可以进入我们市场开拓新的利润空间。
八、招商策略
根据整个行业的特点和各个细分种类的不同特点，结合市场的工作进程，制定如下策略。
先照相机后婚纱用品，现外地后内地。
方法上实行欲擒故纵。
招商工作从行业来讲先难后易：
先照相机摄像机、照相机配件、数码产品，后影楼耗材、婚纱礼服等等。
从进场先后来讲可能会是先婚纱礼服、影楼耗材，后照相机、数码产品等等。
因为照相机类产品的经销商思想保守谨慎，招商难度最大，需要相当长时间，在他们考虑的过程中给予了公司充足的招商准备时间，根据市场反应决定下一步行动，可以避免大的招商经营风险。
而且提前招商照相机可以在市场经营布局中优先考虑照相机经营户的档位安排，在对外形象和客户感觉会很好，有利整个市场的发展。
即便照相机厂商最终没有全部进场，预留给照相机的较好档位也可以以较好的价格出租，获得较大的经济收益。
招商工作从地域来讲先外地后内地：
先从外地厂家、外地批发市场，后*厂商、最后是*的批发市场。
招商信息的发布首先从知名厂家开始个别访谈，然他们通过人际交流传播市场的招商信息，不仅树立市场的定位二期营造奇货可居的氛围。
大批广告投放要等到招商基本尾声时进行，促使观望商户签约，而且此时的广告效应起到了相当大的市场宣传效果。
九、招商准备
1．完成人员配备。
出纳兼文员、会计、水电工各一名，招商人员2名，保安保洁若干。
2．办公室装修及相关设备准备完成。
3．收集客户资料、制作招商材料、完备法律手续的同时进行装修设计和施工。
一十、招商政策
1．其他市场的收费及标准
摄影器材市场通行的做法是：
押金+房租+管理费+水电费。
押金一般为一个月房租或者固定数额（2000元以上），主要为了防止退场后还拖欠市场或者客户的各种费用，押金大都由签订入驻意向时交纳的定金转换而来，也有进场后交纳，在退场若干时间以后返还。
房租按照每平方米每个月多少元收取，最高120元/月/平方米（北京上海杭州），最低30元/月/平方米（*郑州），一般省会城市的标准在50元左右。
个别过低的房租收费标准无一例外的是后开办的市场或者先开办但在竞争中已经明显处于劣势，共同点是面积较小、硬件设施差、经营者经营水平低。
营业房的计价面积一般都是净使用面积，不包含过道、楼梯等公共面积（营业房以内的纯面积）；
已有的将混凝土墙壁的一半厚度和营业房装修墙面的占地面积计入出租面积（营业房外线以内的面积）。
管理费的计收也是按照营业房的合同面积收取，一般为每月5-10元/月/平方米，第一年免收。
有的市场为了吸引客户不收取管理费或者部分减免。
电费是市场根据商户用电的多少按表收取，水费根据市场的总表平均分摊，按户收取，公共用电一般也是按户或按面积收取，有的市场（北京）的管理费中包括了公用水电费。
正常情况下，每个市场的水电费收入总是大于实际开支。
因为这个行业的各个产品用电量大相径庭，很少有市场不是每户一表，比如婚纱每平方每月用电量在旺季时可达到10度左右，像框相册类却不足1度，有的彩扩设备功率20多千瓦需要三相电源，影视灯具每一盏都是300瓦以上。
一般市场的房租和管理费是同时交纳，一般是半年一交，有的是一年（市场兴隆），有的是3个月（市场起步或市场萧条），没有按月收取或跨年收取。
水电费是按月收取。
除此以外还没有听说市场收取其他什么费用。
2．其他市场的铺面选择政策
市场的招商政策一般分为两种：
租金统一、先进先选；
租金差别，地段选择。
在第一种方式下，有意向入住的厂商根据签约交费的先后选择经营档口，而所有的档口的租金单价都是相同的。
这样做的目的是商户为了得到最好的口岸不得不尽快交费，有人进场后，其他观望的客户为了得到其次好的口岸也会尽快交费。
在前期招商中避免了商户的观望，容易造成招商火爆、争抢租赁的局面。
弊端是市场产品布局不尽合理，以后经营麻烦重重，最差的铺面无法出租造成死角，市场总体租金收入降低。
第二种方式可以很好地解决产品布局、铺面死角、总体收入等问题，但是在
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