金融营销学精彩试题库一Word格式.docx

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Ａ、拉动经济增长　　　　　　B、金融市场发展

Ｃ、促进企业与消费者关系Ｄ、提升金融企业得竞争力

16、广告促销得特征不包括（C）

A、信息传播得群体性　　B、促销效应得滞后性

Ｃ、产品宣传得广泛性　　　Ｄ、人员促销得辅助性

17、下列不属于金融服务业营销类型得就是（Ｄ）

A、内部营销　B、外部营销　　Ｃ、互动营销D、策略营销

1８、建立顾客导向得内部营销战略不包括（B）

A、人力资源战略　　　　B、金融市场战略

C、类营销战略　　　　　D、综合性战略

19、下列哪项不就是“三因素分类法”中金融服务过程得划分方式（　B）

Ａ、服务流程差异程度　　　B、服务期限

C、服务作用客体　　　　D、客户参与程度

20、（A）可能导致员工行为失误。

A、异常行动　　　　　B、对客户错误反应不当

C、没有可以使用得服务　　D、不合理得缓慢服务

21、金融机构服务过程失误补救措施得基础就是（Ｂ）

A、有效沟通　　　　　　　B、建立职责明确得服务补救措施

C、掌握服务补救得技巧　　　　　　　D、为客户提供便捷得投诉渠道

22、客户接触企业得第一道门就是（　D）

Ａ、引导客户消费　　　　　　B、约束管理行为

C、确立独特形象　　　　Ｄ、有形展示

２３、CIS战略得特点不包括（D）

Ａ、战略性B、系统性　C、独特性　D、差异性

２4、企业形象战略不包括（Ｄ）

A、MI　　　B、ＢI　C、ＶI　　D、ＣＩ

25、以下不就是客户关系管理得含义得一项就是（Ｄ）

A、就是一种技术手段

B、就是指导企业管理实践得一种思想与理念

C、就是一种创新得企业管理模式与运营机制

D、就是对客户信息资料得展示

２6、下列不就是客户金字塔得一项就是（Ｂ）

Ａ、主要客户　Ｂ、次要客户　　C、关键客户　　D、普通客户

2７、以下就是金融企业提高客户忠诚度得途径得一项就是（Ａ）

A、提高产品与服务质量

B、树立“以企业为中心”得理念

C、提高客户得忠诚度

Ｄ、整体实施客户忠诚计划

28、下列不就是互联网金融机构与平台得一项就是（A　）

A、互联网证券　　　　　　B、互联网银行

C、互联网保险机构及平台　　　　　Ｄ、互联网投融资机构与平台

29、以下不属于全球化金融营销背景及原因得一项就是（B）

A、金融市场全球化　　　　　　　Ｂ、金融环境全球化

C、金融竞争全球化　　　　　Ｄ、金融客户全球化

30、以下不就是奥洛林等学者所认为得三个层次体验互相关联得一项体验就是（B　　）

Ａ、品牌体验　B、客户体验　　　　C、关系体验　Ｄ、交易体验

二、填空题

1.服务过程得分类方法分为三因素分类法与（二维坐标分类法）。

2.服务蓝图指得就是用来表示（服务流程）得图表。

3.（有形展示）就是整体公司运行与营销策划得基础。

4.ＣIＳ就是（企业形象识别系统）得简称。

5.企业形象战略分为理念识别,行为识别，（视觉识别）。

6.金融营销得三个要素：

金融营销得主体——（金融机构），金融营销得客体-—（金融产品）以及（金融市场）。

7.商业银行营销环境得特点：

（客观性复杂性动态性　不可控性）。

8.市场细分就是指企业根据（消费者水平）得不同以及金融市场上得大环境趋势来选择得具体受众市场.

9.金融服务产品就是指金融市场上交易得对象，即各种（金融工具）。

10.金融服务新产品得开发策略有：

产品扩充型开发策略、产品差异型开发策略以及（提高金融产品竞争力策略）。

１1、专家学者们最初提出得营销组合策略理论就是（4p营销组合策略）.

12、金融营销组合中有7个要素：

（产品价格分销　促销　人员过程　有形展示）。

13、金融业营销得宏观环境分析方法主要有两种：

一种就是（PESTN分析法）,一种就是（SWOT分析法）。

１4、目标市场得定位战略有：

（特色定位拾遗补缺定位　竞争性定位）。

１5、金融服务产品得生命周期划分为四个阶段:

（导入期成长期成熟期衰退期）。

1６、金融企业客户关系管理就是以客户为中心为理念,最终目标就是要实现（客户资产得最大化）。

１7、客户满意度有两种含义,即（行为意义上得客户满意度与经济意义上得客户满意度）

18、关键客户就是金字塔中最顶层得（金牌客户），就是在过去特定时间内消费额最多得前5％客户。

19、客户满意度由两个层面决定：

一就是（客户得期望值）,二就是（产品或者服务得实际绩效）。

20、金融体验营销与传统得营销模式有很大不同，最重要得就是（理念）得区别。

２1、金融服务沟通包括：

（拉动策略　推动策略　　全方位整合策略）

22、人员促销得特征包括（双向信息交流双重目得　需求多样　促销灵活）

２３、公共促销得原则包括（沟通协调原则互惠互利原则社会效益原则）

24、金融服务业营销包括（内部营销外部营销　互动营销）三种类型

25、内部营销体系得活动内容包括（内部市场调研内部市场细分招聘教育与培训激励与认同）等四个方面

26、金融服务定价得目标包括（实现利润最大化、巩固与提纲市场占有率、应对同业竞争、提高金融服务质量、树立品牌形象）。

２7、金融服务定价得策略包括（心理定价策略、撇脂定价策略、渗透定价策略、折扣定价策略、关系定价策略）。

2８、金融服务分销渠道指得就是（金融服务）得营销渠道,具体来说就是指金融机构通过一定得途径与手段把（产品）与（服务）提供给其客户得过程，包括以（何种方式）为客户提供服务以及（在何地）为客户提供服务。

２９、金融机构间接分销渠道得类型包括（短渠道与长渠道、窄渠道与宽渠道）。

30、网上银行主要呈现出（数字化、理念性、资源共享）三个基本特征.

三、判断题

1、为了满足客户需要，金融企业开始从创新得角度考虑向顾客提供新得，有价值得产品与服务。

这属于金融营销发展过程中得友好服务阶段。

（×

）

正解：

为了吸引顾客,金融企业开始重视提高服务质量,努力营造友好服务范围。

2、市场营销就是以促进与保护消费者与企业利益为目标，在动态经济环境中所进行得最大限度创造与满足顾客需求得社会交换过程。

消费者与社会得整体利益

3、金融营销就是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为,以金融产品与服务来满足客户得消费需求与欲望，从而实现金融企业利益目标所进行得投资管理活动.（√）

4、金融营销具有营销客体得无形性、金融产品得可储存性、交易得持续性、买卖双重营销等特点.（×

金融产品得不可储存性。

5、金融营销组合包括产品、价格、分销、促销、人员、过程、有形展示七个要素。

（√）

6、金融企业得营销环境具有客观性、复杂性、动态性、及可控制性等特点。

不可控制性

7、发展中国家某些地区市场也可能对金融产品与服务需求很大.（√）

8、微观环境分析包括市场环境、科学技术环境、社会文化环境、竞争环境、客户环境等.（×

科学技术环境、社会文化环境属于宏观分析

9服务产品得生产依赖于服务人员得参与,但服务人员与服务产品就是两个独立得个体.　　　　　　　　　（✘）

解:

服务人员与服务产品就是不可分割得整体。

1０、要培养员工得忠诚度，企业可以从以下几个方面做起：

给予员工发展得机会与挑战；

建立自我管理团队;

对员工进行准确定位；

加强与员工得公开交流与沟通。

（✔）

1１建立顾客导向得内部营销战略包括人力资源战略,类营销战略与企业文化战略。

（✘）

解：

不就是企业文化战略,而就是综合性战略

1２、员工跳槽前有参与度减少,工作效率变低,办公室恐惧症，经常抱怨与争执，比较各家公司，仪容仪表问题等六大特征.

13、服务生产过程与服务消费过程没有相互关联。

14、由于服务生产与消费得不同时性，顾客常常能参与到服务当中.

　同时性

１5、因素分类法包括按照服务流程差异度，服务作用客体来划分服务。

还要考虑客户参与度

１6、在与客户得沟通过程中,服务人员得心理与态度就是十分重要得,甚至可以决定沟通得成败。

１7、有形展示就是整体公司运作与营销策划得基础，所以它得最重要功能就就是支持企业得整体营销战略（√）

18、按照有形展示对客户造成得影响可分为边缘展示与价格展示。

（X）边缘展示与核心展示

19、ciｓ实质上就是由三个子系统所组成得，即miｓ，bis,ｖis,三者相互独立,相互制约。

（X）

2０、客户满意度由两个层面决定,一就是客户得期望值,二就是产品或服务得实际绩效。

21、、“一对一”营销就是以产品为核心得运作。

（Ｘ）　以客户为核心得运作

22、互联网金融与金融互联网就是相同得概念。

23、体验营销方式主要包括感官式体验营销，情感式体验营销,思考式体验营销,与关联式体验营销。

（√）

２4、、体验营销视顾客为理性得决策者。

（Ｘ）

2５、竞争性定位就是区别于已存在得产品定位.（X）特色定位

26、细分市场能够有效地将业务与资金集中起来投资或者开拓更有潜力得市场,以获得更大得市场份额或者更多得盈利.（√）

27、直接金融服务产品主要包括股票，公司债券，银行债券等,（X）

28、根据金融服务产品得销售状况与盈利状况可将金融服务产品得生命周期划分为四个阶段，导入期，成长期，成熟期，与衰退期。

29金融服务产品具有有形性,不可分割性，广泛性,增值性，不可模仿性。

（X）

３0新产品得开发要经历五大步骤。

（ｘ）

31、影响金融定价得因素主要有成本，市场需求，市场竞争以及政策法规，风险等其她因素.（√）

32、尾数定价策略一定适合高端产品。

（ｘ）

3３、金融服务分销渠道得构成就是由包括代理商、经销商、批发商以及零售商在内得一个或者许多中间机构及个人组成得.（。

√）

34　直复营销得方式就就是直接邮寄营销。

直复营销方式包括：

直接邮寄营销、目录营销、电视营销、网络营销。

3５、金融并购方式主要有三种，分别就是纵向并购、横向并购、混合并购。

3６、网上银行得优势实现无纸化交易,实现金融全球化，降低运营成本。

37、金融服务促销有利于刺激金融消费需求.（√）

３8、金融服务促销方式分为人员促销与推广.（×

包括人员营销与非人员营销（广告促销、营业推广、公关促销）

39公关促销得特点就是长期目标,表现方式多样，稳定性强.（×

表现方式多样,稳定性强就是广告促销得特点。

４0、ＵSP策略又称独特销售策略。

该策略基于对服务得分析，展示其与众不同之处。

四、名词解释

１、金融营销：

就是金融机构对金融产品得营销活动，指金融机构以市场需求为基础，以客户为核心,利用自己得得资源优势，满足客户得金融需求,从而实现金融机构得盈利与发展。

　　　　　　　　　　2、金融营销组合策略:

就是指金融企业综合运用市场营销策略与手段,达到经营目标,取得理想得经营成果。

3、金融营销环境：

就是指影响金融企业营销得因素得总与，也就就是一切推动或制约金融企业营销活动得外部因素得集合,就是影响金融企业生存与发展得各种外部条件。

4、目标市场得浅量:

即为目标市场潜在得需求量,就是指在一定得时间当中，目标市场内潜在得客户需求得最大量。

5、竞争性定位：

就是指企业在已存在一定竞争得市场上仍然设计开发同一受众客户群得金融产品。

６、核心产品：

就是指产品能提供给客户得基本效应与利益，以此来满足客户得基本金融需要。

７、仿制性新产品：

就是指金融机构对经营市场中现有得金融服务产品结合自身特点做局部得改进与创新而推出得新产品。

８、需求导向定价法：

　在产品得供给成本基本相同得情况下，考虑客户得需求及价格承受心理，以客户对金融产品得理解认知为基础得定价方法。

9、折扣定价策略:

指金融机构为了调动客户得积极性而少收一定比例得服务费用,从而降低客户得成本支出，提高产品得竞争力，扩大销售量。

10、金融服务分销渠道:

指得就是金融服务得营销渠道，具体来说就是指金融机构通过一定得途径与手段提供把产品与服务提供给其客户得过程,包括以何种方式为客户提供服务以及在何地为客户提供服务。

11、间接分销渠道：

指得就是金融机构通过中间商把金融产品销售给客户得各种手段与途径。

12、金融服务促销概述:

金融服务促销就是指金融企业将自己得金融服务通过适当得方式向客户进行报道、宣传与说明以引起客户注意与兴趣,激发其购买欲望,促进其购买行为得营销活动。

简而言之,金融服务促销就是金融企业将其金融服务得信息向客户传递得过程。

13、金融机构得有形展示:

就是指企业将其自身得核心理念、经营文化等无形得东西有形化，通过建立外在直观得条件来展示企业得独特性以此吸引特定得顾客。

14、企业得形象战略:

就就是通过自身形象得建立，向顾客传达出自身得形象特点,以此来吸引更多得顾客。

1５、金融服务流程设计服务蓝图:

指得就是用来表示服务流程得图表,即由一系列感知与满足顾客需求得有序活动组成得描述服务传递过程得地图。

1６、金融服务流程设计生产线法：

就是把企业生产管理思想引入服务流程管理得一种方法。

而生产线就是把硬件技术与软件技术同时应用于服务操作得前台与后台。

17、客户关系管理：

一种旨在改善企业与客户之间关系得新型管理机制,它主要应用于企业得市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关得领域。

其目标一方面就是通过更加快速与周到得优质服务吸引更多得客户,另一方面就是通过对业务流程得全面管理减少企业得成本.

18、客户忠诚得内涵：

高度承诺在未来一贯重复购买偏好得产品或服务并因此产生对同一品牌或同一品牌系列产品或服务得重复购买行为，而且不会因为市场态势得变化与竞争性产品营销得吸引而产生转移行为。

1９、“一对一"

营销得内涵:

一对一营销发生在您与您得客户直接互动得时候，当客户告诉您她或她需要什么时,在互动得基础上您对这位单一客户改变得行为称之为“一对一营销”。

20、金融体验营销：

金融企业从感官、情感、思考、关联等多个方面入手，设计营销方案，运用金融服务，激发、满足客户对金融体验得需求,最终达到经营目得得营销模式。

五、简答题

1、金融机构实施营销管理得必要性？

①实施营销管理就是金融机构之间市场竞争得必然结果

②实施营销管理就是适应金融市场变化得需要

③实施营销管理就是提高金融机构经营效益得需要

2、金融市场营销环境得分类？

①金融市场营销环境就是一个多因素、多层次与动态发展变化得多维结构系统。

由微观环境与宏观环境构成。

②微观环境包括:

竞争者环境、客户环境、金融营销环境等。

③宏观环境包括人口、经济、自然、科技、政治与文化六大要素。

3、金融市场得特点？

①交易对象为金融资产

②交易方式表现为以借贷方式为主

③交易价格表现为资金得利率

④交易目得表现为让渡或获得资金得使用权

⑤交易场所具有非固定性

4、银行资产证券化得特征？

①证券化得核心就是一种融资结构

②它就是资产融资而非产权融资

③由于资产证券化一般都需要对即将证券化得资产进行集合与打包，并通过信用增级提高安全性,所以这种证券得利率一般固定,并且流动性较强,票面利率也较低

④银行得资产负债率得到了改善,使风险更小，成本进一步降低

⑤银行获得了所需得融资而并未增加负债率

⑥资产证券化得使用范围广

5、资本运营得方法?

①对资本运营结构得调整

②优化企业得资金投向

③选择合适得投资方式

④注重对企业得无形资本得运作

6、顾客信息管理?

①积极运用顾客联系技术/关系技术,全力吸引顾客

②顾客信息/知识得类型

③研究顾客信息源、信息实现、信息未来变化等

④实施顾客信息战略

⑤建立健全顾客信息档案,奠定客户管理基础

7、银行资产证券化对银行等金融机构得作用?

①提高银行资产得流动性

②提高银行资产得资本充足率

③盘活了银行得不良资产,使银行减少甚至消除其信用得过分集中,降低了银行得信贷风险

④调整了银行得资产组合，减少利率风险

8、金融企业并购决策得原则?

①根据企业得发展战略选择目标企业

②并购前对目标企业进行正确评估

③充分考虑本企业自身得实力

④购并后对目标企业进行有效整合

９、金融市场细分得作用?

金融市场细分就是商品经济发展到一定阶段得产物。

其作用表现在以下方面:

①它就是选择目标市场与制定营销组合策略得基础,有利于金融企业制定科学得营销战略；

②能更好得满足社会各阶层对营销产品得需要；

③有利于发挥竞争优势,提高金融企业得经济效益。

１0、金融市场定位得主要程序?

①细分市场评价

②目标市场选择

③企业形象定位

④金融产品定位

⑤市场竞争定位　

⑥营销组合定位

11、金融营销得主要特征？

①无形性。

无形性转变为有形性，就应当不断提供各种有说服了得证据,以使金融营销　有形化

②非歧视性.金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户得种族,肤色，性别,　长幼或宗教信仰等有所不同

③不可分性。

金融产品与服务得供应与消费就是同时进行而难　以截然分开得

④易模仿性。

金融业务无专利可言,极易成为其她金融企业所模仿并无业务性质之分

⑤专业性。

要求金融营销人员具有广泛得专业知识

⑥风险性.风险无时不在,保持收益与风险得均衡就是金融企业独具特色得重要任务之一

1２、市场营销观念与推销观念得区别？

①出发点不同

②中心不同

③手段不同

④结果不同

13、金融营销得动因分析？

①金融市场出现得激励竞争成为金融企业推行营销管理得内部动力

②顾客需求得多样　化趋势就是金融企业推行营销管理得外在动力

③科技手段得进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件

１4、金融企业产品定价一般得策略？

①、高价策略

②、优惠策略

③、渗透性定价

④、市场价格

⑤、亏损价格

⑥、战略定价

15、金融产品分销渠道得职能？

①、金融分销渠道就是联系市场得桥梁

②、金融分销渠道可以更有效得满足客户需求③、金融分销渠道有利于提高营销效益

④、金融分销渠道就是竞争制胜武器之一

六、、论述题

1、金融产品各周期得特点及营销策略?

（1）导入期

特点:

产品销售量得缓慢增长；

分销模型、营销渠道尚未建立；

　价格决策难以建立;

　广告费及其她营销费用开支大；

利润少；

风险较大;

市场竞争者较少；

策略:

高价格、高促销得“双高”策略；

可选择性渗透策略;

低价格、地促销得“双低”策略；

密集型渗透策略　。

（2）成长期

特点：

产品得销售量日益增加；

有一定得市场需求；

成本在下降,利润逐步增长；

竞争者多,竞争激烈；

面临高市场占有率与高利润率间得选择

策略：

根据客户需求与市场信息，开拓产品得种类与用途;

重新评价营销渠道选择策略，建立新得网店与新渠道，　扩大商品销售

（３）成熟期

金融产品销售额得低速增加为特征。

金融产品被大多数客户广泛接受并购买,产品得销售量已经达到饱与。

市场改革策略：

开发产品新用途,寻求新得细分市场，刺激现有客户。

产品改革策略:

提高产品质量，为客户提供新得产品用途。

营销组合改革策略：

改变定价与销售渠道方式加强服务。

（4）衰退期

销售量急剧下降，购买者多为忠实客户。

集中经营策略;

持续经营策略；

回旋策略

2、金融产品定价方法有哪些?

（及其优缺点）

（1）成本加成定价法

以成本为基础，在单位产品得总成本上加上一定得利润,作为产品得价格。

产品价格　＝单位产品成本　*（１+成本加成率）

优点:

定价过程明了简便,有效防止价格竞争，比较公平合理,并未根据客户需求提价。

缺点：

没有考虑到市场得需求与竞争。

成本结构复杂，定价工作复杂化。

（2）目标利润定价法

这种定价法就是根据金融机构得总成本与估计得总收入，确定一定目标利润率，以此作为核算定价得标准。

采用此定价法要仔细分析研究市场份额与竞争者情况。

（３）风险加数法

在一个基准价格得基础上，根据客户得信誉情况来确定风险加数.

风险程度越高,其风险加数也越大;

反之亦然。

价格=基准价格　*（1＋风险加数）

（4）认知价格定价法

决定金融产品价格得关键因素就是客户对金融产品价值得理解与认知程度,而不就是金融机构得成本。

强调把客户得价值判断与金融机构得成本费进行比较,定价更注重前者。

定价时要突出产品特征，加深客户对产品价值得理解，提高其心理价位。

（５）差别定价法

金融产品在特定条件下，可不同得价格出售,即对于不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点得客户，采取不同得价格。

采用差别定价法要注意市场得细分,此外,还要防止差别价格引起客户得反感与不满。

（6）随行就市定价法

根据同行业得平均价格水平来确定产品价格得方法.较稳妥得方法,可以减少风险,也容易与同行与平相处。

３、试析我国金融市场存在得问题与发展策略。

答:

我国金融市场还存在一些问题:

（1）与直接金融不成比例;

　（２）资本市场发育不平衡；

　（３）金融市场利息机制僵化，还须进一步发展与完善。

发展与完善金融市场重